【正文】 于 1 月 25 日、 28 日各召集一次進度檢查督促會， 2 月 1 日全面檢查一次。 奠基人名單及順序：鄧偉根、何享健、周志坤、陳大江、林潤江、馮靜梅、陳康寧、梁潔銀、何應(yīng)強、陳序強、郭桂棠。 ４、 發(fā)展兼職售樓員 通過聘請營銷顧問，老業(yè)主現(xiàn)身說法，工會、辦公室干事等組成一個內(nèi)部營銷網(wǎng)絡(luò)，實行銷售提成等辦法促進銷售。這樣可以有效防止美的客戶流失，而去廣州購樓，同時更 有利于留住人才。 ⑤ 委托中介代銷。 ３） 銷售渠道 ① 現(xiàn)場直銷。 ② 7~8 月，開盤試銷期。 ５、 廣告策略 １） 拓寬廣告覆蓋面。特別是借助這種環(huán)境，建造一個大面積的天然沙浴泳場，吸引大良和廣州的居民前來游泳，則更易擴大美的海岸花園的影響 。 ３） 注意掌握開發(fā)節(jié)奏和規(guī)模。同時沒有很好地開發(fā)集團政策資 源以預(yù)防一些客源的外流。 （二） 經(jīng)營工作的反思 １、 本項目在整體操作程序上是先購有土地，后規(guī)劃項目，這樣給項目的開發(fā)帶來了一定的被動性，需要以一定時間進行消化，而且有些方面是無法 通過后期努力進行改變的。 物業(yè)計費體系、業(yè)主公約等方案初稿已經(jīng)成型。 ７、 制作相關(guān)銷售物料 完成了項目銷售必備的物料準備工作，規(guī)劃實景沙盤和售樓書等由于制作精良而受到業(yè)內(nèi)人士和客戶好評。 ２、 確立宣傳主題 通過大量論證，確定以“地中海小城”作為美的海岸花園宣傳主題，設(shè)計制作出獨特新穎、內(nèi)容豐富的項目標一五月花，由此演繹出其建筑風格、環(huán)境特色和豐富的文化內(nèi)涵，在營造項目優(yōu)勢及其差異性特征等方面，邁出了重要的一步。 七、 售樓部北面墻中間電腦噴畫：一幅（為洋房中心小區(qū)效果圖），電 腦6000DPI 高精度噴制歐特龍畫布，預(yù)算費用為 3500 元。 （二）數(shù)量效果總結(jié) 對內(nèi)部認購中銷售的數(shù)量及其價格進行總結(jié)。 （四）與各大型企業(yè)開展聯(lián)誼活動，以求大額定單。 （一）售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會獲得很多第一手的信息，如：客戶心理、客戶對項目的具體要求、調(diào)查問卷、對項目的反應(yīng)等等。 12 月初開始主要推出“小城故事系列廣告”之“規(guī)劃介紹版”。 （三）電視廣告： 創(chuàng)意設(shè)計與內(nèi)容：圍繞“地 中海小城”中心主題，用動感畫面形式反映“地中海式”美麗的海岸、風景、綠地、經(jīng)典建筑，取得全新視覺效果，品位高雅，貼近生活。 4）客戶提供賬號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的賬號在 北滘范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進賬單，表示已收到這筆款。 八、工作步驟 （一）準備期 為配合項目內(nèi)部認購正常運行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣 告宣傳，營銷推廣、經(jīng)營推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。 “綠色窗口”名符其實： 綠化面積大，其覆蓋率達 50%以上人均綠化面積達 12 平方米。配套齊全，有超市、管道煤氣、銀行、郵電所、會所、醫(yī)療保健中心、健身中心、游泳池 、幼兒園、托兒所、網(wǎng)球場和籃球場等配套設(shè)施。 六、銷售資料準備 （一）價格表 （二）樓書 （三）樓書銷售政策說明，該內(nèi)容已在本章第一節(jié)作了闡述，在此不再贅述。 （四）是售樓員在培訓中一個親臨現(xiàn)場實習的好機會，可以運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客戶的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎(chǔ)； （五）內(nèi)部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時聚集人氣。 此方案 的確立應(yīng)考慮相關(guān)工作的配套，特別是項目的規(guī)劃、建筑立面、園林環(huán)藝、配套設(shè)施、小區(qū)路名、分組團名稱和物業(yè)管理方式以及工作人員服裝款式等，“地中海小城”所表達的深刻的內(nèi)涵和文化需要靠以上的配套工程來支持。 符合項目主力客戶群的需求和文化。 建議第一期銷售可分為洋房和別墅兩部分，分別訂兩種不同的房價表。 七、 P12— P13 （一）標題：細致入微的物業(yè)管理 （二）文字部分 秉承力臻完善的服務(wù)宗旨及以客為尊的管理理念，我們竭誠為每一位業(yè)主提供全天候、深層次、多元化的專業(yè)物業(yè)管理 ，對每一業(yè)主、每一物業(yè)、每一細節(jié)均以無微不至的照顧，竭盡所能，集中精力，令業(yè)主安枕無憂、喜出望外，使人們的生活空間遠比其他同類物業(yè)要優(yōu)勝。 （三）畫面內(nèi)容 總體規(guī)劃鳥瞰效果圖（主畫面）； 總體規(guī)劃平面圖（次畫面）； 經(jīng)濟技術(shù)指標表。 文字部分：喜歡這里開闊和生活空間，陽光、水岸、園林、綠地以及地中海式的建筑，滿滿地將我包圍，幸福已漾在臉上，對家的追求不只是尋找一個安樂窩而已，更應(yīng)是一種對生活的熱愛與體驗。 二十一、小區(qū)設(shè)四個大型的半地下停車場，國家規(guī)定車位比 例不小于 30%，而本區(qū)則達到70%。 十三、交 通便利：項目位于北滘南部，東接 105 國道，南連順德水道，北臨三樂公路， 30公里內(nèi)輻射廣州、佛山、番禺、南海、大良、陳村、樂從等地。 五、與省重點小學華師大附小聯(lián)合辦學，令小區(qū)內(nèi)文化層次進一步提升。 五、公關(guān)推廣 今年是建國 50 周年大慶，順德、佛山等地的學校將會大 規(guī)模地舉行文藝匯演，可選擇重點活動進行贊助，以擴大美的學校的影響力，達到直接進入目標群體之中的目的，所需費用為 10 萬元。 （五）精品辦學模式（嚴格按科學標準設(shè)立教學規(guī)模，完備的教學設(shè)施， 和諧有趣的學習氛圍，全面素質(zhì)教育。 （二）進一步擴大美的海岸花園的知名度和美譽度，迅速而強有力地推進美的海岸花園的銷售和價格的提升。 （四 ）電視宣傳、包括順德電視臺、南海臺、佛山臺及陳村、樂從、北滘、倫教臺，約10 萬元。 （二）宣傳大單頁組稿工作已基本完成，從內(nèi)容上看，銷售稿偏少，目前僅征到一篇稿。 美的房產(chǎn)公司經(jīng)營策劃部 附錄三 美的海岸花園項目輕性宣傳策劃方案 根據(jù)工程進度安排，整體經(jīng)營思路及宣傳推廣計劃，確定 7— 8 月項目軟性宣傳策劃方案如下。 一、凡參與美的海岸花園項目工程建設(shè)的單位以及與本項目有業(yè)務(wù)關(guān)系的任何單位與個人，在美的海岸花園范圍內(nèi)，均應(yīng)嚴格執(zhí)行本規(guī)定。 三、實地考察的內(nèi)容： （一）實力：公司正規(guī)成熟有一整套操作方式和一定的規(guī)模。附錄一 選擇營銷推廣合作方的管理辦法 為了能有效地選擇合適的營銷推廣合作方，確保經(jīng)營推廣資金能高效合理使用，保證產(chǎn)品的高質(zhì)量高水準，本著誠信、公正、公開、公平的原則，制定以下管理方法。 （二）知名度：合作商至少在華南地區(qū)有較大名氣，有過成功的操作典范。 二、工地內(nèi)倡導安全、文明施工，人員進入施工現(xiàn)場必須戴好安全帽。 一、主體思路 （一） 7 月份以學校宣 傳為主線，輔之以工程進度報導，園區(qū)配套報導、圖片報導，充分利用《房地產(chǎn)廣場》這一陣地，推介美的海岸花園、美的學校進展和華師大附小教學模式。在加強征稿工作的同時，重點加強版面設(shè)計和質(zhì)量，辦出品位。 （五） 8 月份，廣州日報、羊城晚報、粵港報各登出 1/2 版總量的文章，經(jīng)費約 36 萬元。 二、宣傳的主題 （一）主題：在美的海岸花園，孩子是王。） 四、媒體組合宣傳 學校宣傳應(yīng)當單列出來運作，在宣傳學校的同時，恰當?shù)匦麄黜椖勘旧?，將華師附小美的學校、托兒所、幼兒園和親子植物園內(nèi)專為孩子健康成長的內(nèi)容圖文并茂地表現(xiàn)。 附錄五 美的海岸花園賣點分析 賣點不應(yīng)只從房子上找，因為有時各方面的因素影響甚至比房屋本身的影響還大。 六、小區(qū)內(nèi)有會所、菜市場、銀行、郵電所、小學、托兒所、幼兒園、便利店等，配套設(shè)施完善。 十四、樓盤位于珠江三角洲中樞要道，城鄉(xiāng)一體化進程快，經(jīng)濟發(fā)展迅速，有良好基礎(chǔ)設(shè)施，鄰近多家著名工業(yè)區(qū)，重要的外貿(mào)出口基地和國家星火科技城，在此居家、投資均有良好的發(fā)展前景。 二十二、圍墻外規(guī)劃了寬 20 米，長達 700 米的綠化帶作防塵、隔音和觀賞之用。美的海岸花園，演繹美的生活。 四、 P6— P7 （一）標題 四通八達的優(yōu)越位置 （二）文字部分 美的海岸花園位于廣東省順德市北滘鎮(zhèn)，東接廣珠公路（ 105 國道），南連順德水道，西靠三洪奇生 活區(qū)，北臨三樂公路，往廣州洛溪橋僅 30 分鐘車程，到順德市 8 分鐘車程，由北滘港、容奇港去香港也僅需 40 分鐘時間，去廣州白云機場、深圳黃田機場只需 1 小時車程。 （三）圖片內(nèi)容 威武保安（主畫面）； 程控監(jiān)視中心（次畫面）； 家庭醫(yī)生服務(wù)（小畫面）； 清潔工打掃衛(wèi)生或園丁裁剪樹木叢草照片（小畫面）。（內(nèi)含小區(qū)規(guī)劃、平面戶型結(jié)構(gòu)圖和裝修標準說明）。 與大面積臨江特征和江濱公園相呼應(yīng)。這一體系的完善將會使我項目在珠江三角洲脫穎而出，具有相當大的市場競爭力。 二、內(nèi)部認購時間 綜合工程進度以及經(jīng)營推廣的進度，我們把內(nèi)部認購期定為 1998 年 12 月 18 日至正式發(fā)售前。 （四）項目簡介 美的海岸花園簡介 美的海岸花園占地 670 畝，約 45 萬平方米，可建筑面積超過 25 萬平方米，是順德北部與廣州南部地區(qū)規(guī)模較大的高檔住宅之一。整個小區(qū)力求在布局層次、功能配套、建筑外觀、園林綠化、采光通風、視覺效果上都達到較高水準，是家居、度假與休閑相結(jié)合的高檔屋村?；捉ㄖ娣e占圍內(nèi)商住用地 25%，占小區(qū)用地面積 12%，而國家規(guī)定的基層面積只是 40%，由此可見本小區(qū)的建筑密度之低。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。 在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛。 時間和媒體安排：在內(nèi)部認購前一星期，采用 5 秒提示片，內(nèi)部認購前后 5 天采用 30秒片播放，每晚兩次，同時做推介會專題片，也一起播出，每晚兩次。擬定在《美的報》、《 北滘 報 》各登二版，《順德報》刊登三版，同時，考慮到《順德報》刊期較短，在 12 月中、下旬連續(xù)刊出“賣點 詳細介紹”各版。這些信息對于制定適當?shù)臓I銷策略有正確的指導作用，所以售樓員應(yīng)及時保存、整理這些信息，并及時反饋給售樓部經(jīng)理。 （五）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。 （三）過程效果總結(jié) 從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對內(nèi)部認購效果進行總結(jié)。 八、 其他內(nèi)外告示說明牌： 6 個歐式鐵花支架，預(yù)算費用為 5400 元。 ３、 確定增建小學項目 通過較詳細的調(diào)查、論證，提出在美的海岸花園創(chuàng)建華師大附小美的分校的建議，并獲得華師大附小的支持和集團批準。 （二） 售樓部 １、 進行內(nèi)部認購 首先進行洋房、別墅內(nèi)部認購，至今已售出洋房 24 套，別墅近百套。 ２、 開展經(jīng)營項目調(diào)研 就小區(qū)建立幼兒園、托兒所等項目開展了大量工作，并組織規(guī)劃設(shè)計部門去深圳、大良等地有代表性的幼兒園考察，設(shè)計出了富有本區(qū)特色的幼兒園。但本項目有獨特的優(yōu)勢，通過追加投資，促其揚長避短，仍可使項目達到較為理想的效果。 ４、 房產(chǎn)公司內(nèi)部各部門的協(xié)作有待加強，部門與部門間的銜接不順暢，一些問題的反饋不及時，導致工作效率不高。集團以較大的氣魄和規(guī)模經(jīng)營的手法，以求一開始就造成一種強大的聲勢，與一般小規(guī)模的項目拉開檔次，這與集團慣有的作風是相一致的，但 北滘 畢竟不是廣州，其客戶群體絕對數(shù)量少而且零散，在銷售上如果沒有特殊刺激手段，很難達到廣州碧桂園那樣的沖擊波，而很可能是一個相對較長、日積月累的銷售過程，因此，我們應(yīng)在得到市場各方面的反應(yīng)之后，在充分消化先期樓盤的存量和不利因素之后，再考慮后期開 發(fā)。 ３、 多扛牌子，提升項目內(nèi)在品質(zhì) 除引進華師附小、培養(yǎng)學校和硅谷概念外，要去政府有關(guān)部門多扛牌子，如國家建設(shè)部的優(yōu)秀住宅小區(qū)、優(yōu)良工程小區(qū)、園林局的花園式住宅小區(qū)、旅游局的生態(tài)旅游景點區(qū)、公安局的安全管理示范小區(qū)、環(huán)保局的環(huán)保小區(qū)等，盡量提升項目內(nèi)在品質(zhì)，增加項目附加值。將報紙廣告部分做到廣州，通過報紙的影響再折射順德市場，使其對順德客戶產(chǎn)生一種潛移默化的作用。通過開盤活動所造成的轟動效應(yīng)，連續(xù)推盤，熱點不斷，維持開盤良好的勢頭，創(chuàng)造多種題材效應(yīng)。通過工地包裝、環(huán)境美化、設(shè)置樣板房和建立規(guī)模較大、氣派、精美的售樓部，進行現(xiàn)場售樓。除委托香港經(jīng)緯負責廣州香港等地代銷外，再在大良、佛山等地找代銷機構(gòu)，發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢售樓。 ４） 對于以單位名義聯(lián)合認購幾套以上的，可以考慮給予折扣優(yōu)惠。 四、 營銷實施計劃 （一） 需要完成的工作內(nèi)容 １、 經(jīng)營策劃部 １） 整體營銷方案的草擬； ２） 小學聯(lián)辦推進； ３） 東大門裝修方案與驗收； ４） 園區(qū)銀行、郵局、醫(yī)院、商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃提要； ５） 園區(qū)天然沙浴場規(guī)劃與設(shè)計概念； ６） 園區(qū)生態(tài)旅游環(huán)境塑造方案的細化方案； ７） 小區(qū)導示系統(tǒng)、路牌制作； ８） 售樓部、東大門臨街路面園林美化方案概念 提示； ９） 免過橋費及設(shè)置中巴站工作推進； １０） 政策促銷方案報批與實施； １１） 優(yōu)惠促銷方案敲定與實施； １２） 車庫營銷方案及實施； １３） 營銷廣告設(shè)計與投放計劃； １４） 項目宣傳報道實施計劃； １５） 與深圳萬科國企合作推進； １６） 與順德報社合作工作推進； １７） 沙盤模型制作，新售樓資料設(shè)計印刷，電視專題片制作； １８） 樓盤公開發(fā)售與實施； １９） 樓盤有獎銷售方案； ２０） 扛牌計劃，優(yōu)良工程、環(huán)保工程、生態(tài)旅游景點； ２１） 洋房、