【正文】 每平方米 2800 元 左右，順德市其他鎮(zhèn)的樓價跟北滘差不多。如銷售形勢好，可將價格提高。 ３、 項目價格逐年提升的比例及分析： １） 項目入市價格制定的依據(jù)是根據(jù)市場接受程度和適度引導消費能力而定。不會影響整個項目經(jīng)濟效益的，反而會提早項目入市期，加快項目資金回籠，有利于項目的整體運作。 ② 三年分期付款（不打折扣） 付款進度：首期為 10%（ 15 天內(nèi)全部交清），以后每半年付 15%。 此種方式顧客可任選按揭時間和比例，若按揭比例小于 70%，同樣是交納 10%，除交納 10%，發(fā)展商免息貸款 20%及銀行按揭款以外余款三個月內(nèi)一次性付清。 ４、 在美的新村、蓬萊新村購買的房產(chǎn)商品房的集團中層以上管理干部購房優(yōu)惠； 凡購買海岸花園別墅集團中層以上管理干部，房產(chǎn)公司可回購其原有商品房，回購房價 =原價 — 入住時間租金；回購房款不退，直接充作海岸花園別墅首期款。 ６、 美的工齡優(yōu)惠 美的創(chuàng)始員工（即有 20 年以上工齡者）優(yōu)惠 3%，在美的工作 10 年以上都優(yōu)惠 2%， 5 年以上優(yōu)惠 1%。 總層數(shù) 具體樓層 六層 七層 一樓 93% 92% 二樓 104% 104% 三樓 110% 110% 四樓 105% 107% 五樓 98% 100% 六樓 90% 97% 七樓 90% 二、 洋房朝向差價 （一） 差價確定依據(jù) １、 客廳入主人房朝向（南北向或是東西向）； ２、 可看綠地的多少； ３、 觀景的多少； ４、 是否鄰近公路。在均價的基礎上加 100 元。在均價的基礎上減 50 元。在均價的基礎上減 100~200 元。在均價的基礎上加 100~200 元。在均價的基礎上加 50 元。在均價的基礎上減 50~100 元。 例如：最好的一套洋房，如第 6 區(qū) B 組團南側(cè)三層的商品房，其均價為：2400 106%+200=2744 元 /平方米。別墅平均價格計算公式： （建筑面積房價 +（地價 +朝向差價）全部地塊面積）247。 現(xiàn)樓 （自建地、別墅用地現(xiàn)地委托代建買地自建） 一生何求一金業(yè)人圓我一個別墅夢 雅居樂 中山市 三鄉(xiāng)鎮(zhèn) 金涌大道 別墅區(qū) 9~12層住 宅區(qū) 住客會所 桌球室 保齡球場 游泳池 高爾夫球 練習場 桑拿浴 商務中心 度假村 購物中心 報告 廣告 電視 218~836 別墅；61~110 多層洋房 別墅： 5000 洋房： 4126 定金：港幣1 萬元 1）分期付款 2）一次性付款 93 折 現(xiàn)樓 綠草如茵的優(yōu)美湖景，堂皇瑰麗卓見顯赫成就 麗江花園 番禺 大石鎮(zhèn) 南浦島 占地 60 萬平方米 開發(fā)建筑面120 萬平方米 現(xiàn)已建成 30萬平方米 48棟住宅樓 住客會所 健身中心 餐廳 娛樂中心 園林式 泳池 銀行超級 市場 停車場 高爾夫球場 綠化率 % 125 號公共汽車 麗江花園— 廣衛(wèi)路 天河城 —麗江花園 花園酒店— 麗江花園 報紙 廣告 電視 低層洋房 59~132 公寓 低層洋房 5300 公寓 3100 訂金 10000元 1）一次性付款， 88折簽認購書 15 天付； 2）銀行按揭 96 折簽認購書 15天內(nèi)付 3）輕松付款 A 、首 期10%，簽定認購書后15 天內(nèi)付清； B 、二 期70% 落定后 45 天內(nèi)辦按揭； C 、三 期10% 于年內(nèi)付清； D 、四 期10% 下年初付清。 經(jīng)計算得出各種付款方式下 1 的對應值： 三年分期為： 優(yōu)惠分期為： 銀行按揭： 建筑分期： 1） 8 個月交樓： 2） 5 個月交樓： 二、設年利率為 %，按年利率計算。 根據(jù)美的海岸花園項目確定的市場范圍，經(jīng)過半年多的時間，就以北滘為中心的順德市場及廣州為中心的珠江三角洲南部市場進行了全面廣告市場調(diào)查。碧桂園的市場銷售目標主要在廣州地區(qū)、香港地區(qū)、然后才是順德市。各項目為贏得市場銷售份額，除硬件設施外，對于樓盤的價格、付款方式等方面都絞盡腦汁出新招，并從廣告宣傳上反映出來?，F(xiàn)在的消費者購房心理已經(jīng)較為成熟，加上推出市場的樓盤多，提供他們參考的信息就越來越多，買一套房往往可以在幾十個樓盤中選擇，這就要求發(fā)展商對項目的整合營銷能力要強。 （二）廣告戰(zhàn)略目標 廣告的戰(zhàn)略目標取決于企業(yè)經(jīng)營目標。增強目標市場消費者對項目的好感。美的海岸花園項目規(guī)劃設計理 念先進超前，臨江景觀優(yōu)勢獨特，在立面風格和單位戶型有獨特創(chuàng)新。 如果說早期順德人依然保存購地自建的傳統(tǒng)，那么，他們的第二代，第三代以及外地來的大量“新移民”已不能滿足這種落后的居住觀念。確定了項目的主要銷售對象（主力客戶群），因此，一切廣告活動都是為著他們，一切廣告信息的傳遞，也都是為著給他們。 針對廣州及珠江三角洲地區(qū)，從項目地理位置、交通情況等社會綜合因素，闡明廣州地域概念且深刻體現(xiàn)居住鄉(xiāng)村、享受一 切的怡然樂趣。綜合五點，就可以讓不同需求取向的銷售對象得到不同的訴求重點。地中海不僅是地理概念，更體現(xiàn)了地中海地區(qū)所代表的悠久歷史、秀麗的風景、迷人的風情、傳世的建筑、發(fā)達的經(jīng)濟和令人艷羨的“美的生活”方式。形象片是項目取得良好形象、維護項目長期品牌，達到提升品牌的持續(xù)性宣傳片。根據(jù)項目確立的“地中?！睆V告主題，主要做好以下幾個方面的創(chuàng) 意分析： 電視廣告創(chuàng)意分析 1）形象片：突出項目高品質(zhì)定位，圍繞“地中海小城”中心主題。經(jīng)過較長時期的醞釀，以及與地產(chǎn)界人士的交流探討和策劃界的合作，從眾多參考 廣告主題詞中得出符合項目定位的廣告詞：地中海小城。 以上五點是從不同方面向銷售對象重點訴求，是廣告的側(cè)重點。 從美的海岸花園項目人均綠化面積、臨江景觀、在面積濱江公園多層次綠化、環(huán)境藝術小品、臨路 20 米綠化帶、小區(qū)綠化造型等方面綜合園林布局，反映順德市“綠色窗口”和大型公園式住宅狀況。因此，從本項目市場定位角度而言，第一市場是順德當?shù)厝耍ㄓ绕涫且员睖驗橹鞯钠笫聵I(yè)單位中高級管理層和實現(xiàn)二次置業(yè)的本地居民）；第二市場是廣州及珠江三角洲南部地區(qū)；港澳及海外市場在本項目中暫不作重要考慮。 順德市是一個從傳統(tǒng)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)過“工業(yè)革命”后形成的高度工業(yè)化城鎮(zhèn)，其工業(yè)程度非常發(fā)達，而與此同時，第三產(chǎn)業(yè)相對落后，表現(xiàn)在居民的住宅習慣上是當?shù)鼐用褓彽刈越ǚ康膫鹘y(tǒng)習慣依然十分盛行；表現(xiàn)在開發(fā)方面各自為政、規(guī)劃意識淡薄等方面。 （三） 項目分析和廣告定位 根據(jù)美的 海岸花園各區(qū)主要指標，可知項目建筑總面積為 萬平方米，其中別墅面積占 萬平方米。 ２、 市場擴展目標：通過戶外廣告活動，展開以北滘為中心的銷售市場，按漸進式廣告戰(zhàn)略拓展倫敦、陳村、樂從、容奇、桂洲和大良市場，進而開拓廣州市場。廣州周邊城市的成功項目往往利用自身的地域優(yōu)勢、價格優(yōu)勢確立項目的定位，從而創(chuàng)造自己的品牌形象，以獨特的魅力吸引買家。 廣州南部樓盤廣告的推出統(tǒng)計 樓盤名稱 廣告費（萬元） 廣告排行 （全市計） 廣告特點 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 碧桂園 0 42 4206 十大廣告樓盤之一 用碧水 、藍天、綠草的意境打動白領階層 麗江花園 十大廣告樓盤之一 園林住宅斯文人家 祈福新村 十大廣告樓盤之一 住戶專車園林式、低密度 洛湖居 十大廣告樓盤之一 奧林匹克 9 0 23 十大廣告樓盤之一 運動就在 家門口 這種競爭形成了兩極分化，一方面價格不高，房地產(chǎn)形象不太好的項目銷售業(yè)績平平，另一方面是價格偏高，定位準確，形象宣傳到 位，有品牌的項目的銷售額都不斷上升，甚至帶起購房熱潮。 而以廣州中心的珠江三角洲南部房地產(chǎn)市場競爭越來越激烈，反映在廣告競爭上日益加劇。碧桂園策劃以創(chuàng)辦學校開房地產(chǎn)先河，通過大量的廣告宣傳贏得了 市場，以“五星級的家”在社會上樹立了良好的品牌形象是相當成功的。 六、廣告策略 （一）廣告市場分析 現(xiàn)代營銷策劃主要包括產(chǎn)品策劃和市場策劃，由于廣告是市場營銷組合的重要組成部分，就必然要求廣告必須適應市場環(huán)境。 現(xiàn)樓 國際級設施及管理 君蘭高爾夫 北滘鎮(zhèn) 廣珠公路林頭橋側(cè) 600 多套別墅 高爾夫球場 中西餐廳 豪華會所 報紙 廣告 電視 300~400 均價 5600 1）一次性付款 2）建筑分期付款 3）銀行按揭 現(xiàn)樓 讓您住得更好 碧桂園 廣珠公路旁 占地 20xx畝，逾千座歐陸式典雅別墅逾千套洋房 學校 中西食肆 娛 樂中心 高爾夫球 習場 桑拿浴 商務中心 度假村 購物中心 報紙 廣告 電視 別墅 218~836 多層洋房 61~110 別墅： 5000 洋房： 4126 1）一次性付款 2）分期付款 3）銀行按揭 現(xiàn)樓 給你一個五星一級的家 附錄三 財務計算 一、定價原則 各種付款方式現(xiàn)值相等； 付款方式不同； 無折頭。 300=3450 元 /平方米 差價為： 38503450=400 元。 最好和最差的洋房差價為 27441960=784 元。在均價的基礎上減 100~200 元。在均價的基礎上減 50 元。在均價基礎上加 50~100 元。 （一） 價差基本依據(jù) １、 戶型朝向（南北向還是東西向）； ２、 相鄰綠地多少； ３、 可看江景的多少； ４、 離公路的遠近（噪音）。在均價的基礎上減 100 元。在均價的基礎上加 50 元。在均價的基礎上加 200 元 。 附錄一 樓層及朝向差價 一、 洋房樓層差價 由于同座樓層數(shù)不同，能給予業(yè)主的方便也不同。 ② 除美的新村、蓬萊新村外沒有建房或購買商 品房。 （三） 優(yōu)惠條款 １、 先購優(yōu)惠 每期推出別墅先買的前幾棟優(yōu)惠 2%（折后）（占先推出量的 10%）；洋房先買的前幾套優(yōu)惠 2%（折后）（占總推 出量的 5%） ２、 展銷會期間優(yōu)惠 展銷會期間購買樓宇的業(yè)主優(yōu)惠 2%。 ④ 建筑分期付款（ 86 折） 付款進度：首期 20%（ 15 天內(nèi)全部交清），第二個月內(nèi) 30%，交樓時 50%。 ２、 初步推出五種付款方式： 以下五種付款方式中的折計均依基價計算。而如果每半年以升幅 4%的比例提升兩次，入市價格需達到每平方米 元才能與可行性報告的經(jīng)濟指標持平，這個入市價格偏高，市場承受力太大；每半年以升幅 6%的比例提升兩次，雖然入市價 格每平方米 元即可達到可行性報告的經(jīng)濟指標，但入市價太低，操作有難度。 祈福新村 RMB4114 元 雅居樂 HK$5649 元 我項目別墅均價屬于較低的，項目入市價格應低于碧桂園、麗江花園、雅居樂、與金業(yè)花園、祈福新村相持平，應定為每平方米 3500~3800 元/平方米。 建議在內(nèi)部認購時的入市均價定在每平方米 2400元（一次性付款），如果再考慮到樓層、方位的因素，在實際銷售中，最高可達每平方米 2744元，最低在每平方米 1960 元。 在廣州附近，南海的幾個樓盤，對廣州而言，地理位置較我們 優(yōu)越，但項目質(zhì)素比我們差些，如名雅花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價每平方米 2700 元，珠島花園均價在每平方米 3800 元左右。由于土地開發(fā)的時間較晚和基礎工程等方面的原因，單位面積所付成本較高，這是一個客觀事實。但也應當注意入市價格太低并非好事，這樣會使購買者認為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價適當與否是影響銷售至關重要的因素。 四、 市場定位分析 （一） 區(qū)域定位 本項目的區(qū)域定位是：第一市場是北滘為中心順德市場；第二市場將輻射到廣州市場；第三市場是港澳的投資休閑市場（此部分內(nèi)容已在 項目投資分析中作詳細剖析，故在此處作簡要回顧及說明）。 （三） 結(jié)論與對策 通過對以上分析，認為“美的海岸花園”綜合條件優(yōu)越，只要發(fā)展商與各方面群策群力，時刻保持清醒的頭腦，克服項目在 開發(fā)經(jīng)營的種種困難，深入細致做好工作，并采取相應對策，在未來的三年內(nèi)，“美的海岸花園”一定會成為珠江三角洲的明星樓盤。 ２、 發(fā)展商是國內(nèi)著名的上市公司，企業(yè)形象好，能給業(yè)主以實力、成熟、信心保證。 ３、 土地填沙平整的基礎工程量大，前期費用太高