【正文】 、小區(qū)內(nèi)設(shè)立一道長(zhǎng)達(dá) 700 米的緩跑徑，以供業(yè)主休閑、運(yùn)動(dòng)。 三、 P4— P5 （一）標(biāo)題 地中海小城 —— 美的海岸花園 （二）文字部分 廣東美的海岸花園，占地 670 畝（ 45 萬(wàn)平方米），總建筑面積近 30 萬(wàn)平方米，由廣東美的集團(tuán)股份有限公司傾力發(fā)展，計(jì)劃于 20xx 年全部竣工。 （三）畫(huà)面內(nèi)容 需要兩個(gè)地圖，一個(gè)是北滘鎮(zhèn)周邊順德市的地圖，另一個(gè)則是珠江三角洲包括香港部分的地圖，配合周邊道路、城鎮(zhèn)、港口、巴士站等小圖片。 八、 P14— P15 （一）標(biāo)題 美的海岸花園，發(fā)展商實(shí)力雄厚，信心保證 （二）文字內(nèi)容 美的集團(tuán)經(jīng)過(guò) 30 年的發(fā)展，已成為家電行業(yè)的煌煌巨子，產(chǎn)品五大系列， 1500 個(gè)品種規(guī)格，暢銷 60 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 附錄七 美的海岸花園廣告主題詞方案 經(jīng)與萬(wàn)科、藍(lán)創(chuàng)、九易等多家專業(yè)公司的磋商、溝通，公司多次商討，現(xiàn)確定“美的海岸花園”主題詞方案如下： 一、已征集方案 經(jīng)過(guò)半年多時(shí)間已征集多個(gè)方案，以下方案較為突出。 與項(xiàng)目名稱一致。 附錄八 珠江三角洲部分報(bào)紙廣告價(jià)格調(diào)查、統(tǒng)計(jì)表 版面 全版 半版 1/4 版 通欄（ 8 35） 小廣告（ 8 ） 一版 其他版 一版 其他版 一版 其他版 一版 其他版 刊版 其他版 粵港信息時(shí)報(bào) 110000 138000 166000 81600 96000 138000 55000 69000 83000 40800 48000 68000 27500 34500 20400 24000 18300 23000 11800 23000 刊頭 報(bào)眼 11600 信息時(shí)報(bào) 96000 115000 720xx 85000 48000 57000 36000 43200 24000 28000 18000 21600 16000 18700 120xx 14500 6000 7200 131000 100800 65600 50500 32800 25200 21800 16800 8400 羊城晚報(bào) 105000 126000 136500 50400 60480 65520 1/3 版 29600 24000 35520 26000 38480 16000 17330 南方日?qǐng)?bào) 二三版 191400 210600 231700 254800 二三版 95700 105300 115800 127400 二三版 52600 28800 43000 57900 63700 26400 36200 （ 8 17） 32500 廣州日?qǐng)?bào) 270190 207840 249410 109820 137280 84480 115200 45900 57490 35380 48240 21820 28370 19840 25790 20xx0 6450 順德報(bào) 38000 45600 80000 19000 22800 40000 9500 11400 18000 6600 16000 7900 1650 1980 順德廣播電視報(bào) 50000 55000 18000 20xx0 9000 10000 7000 7500 4500 5000 1700 1800 北滘報(bào) 8000 10000 4000 5000 20xx 2500 2500 3000 1300 1500 美的報(bào) 注： 每版首行價(jià)為黑白，中行價(jià)為套紅，下行價(jià)為彩色。 三、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以 北滘（含美的集團(tuán)內(nèi)部）為主，輻射周邊大良（順 德市區(qū)）、倫教、樂(lè)從、陳村、容桂等鎮(zhèn)。 項(xiàng)目規(guī)劃： 由新加坡蔡家聲特許建筑師、清華大學(xué)深圳規(guī)劃設(shè)計(jì)院及中央美院資深專家參與規(guī)劃設(shè)計(jì)，代表目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的規(guī)劃水平。 規(guī)劃風(fēng)格： 地中海式的歐陸風(fēng)格，體現(xiàn)西班牙、摩納哥的園林風(fēng)情，盡顯別具一格的品位。 超前的交通規(guī)劃： 區(qū)內(nèi)道路人車分流，只設(shè)一條主干道，以降低噪音，且在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)減速地帶。 已完成的工作有： 1）售樓部功能設(shè)定； 2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定； 3）銷售制度的確立； 4）售樓部工作流程； 5）內(nèi)部矛盾認(rèn)購(gòu)的銷售操作方案； 6）售樓員招聘、培訓(xùn)； 7）廣告營(yíng)銷選擇乙方管理制度； 8）整體廣告方案出臺(tái)； 9）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案； 10）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前市場(chǎng)調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案。 工地參觀 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)向客戶講解項(xiàng)目情況，以加深客戶對(duì)項(xiàng)目的信心，從安全等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽談，以安排適當(dāng)時(shí)間前往參觀。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)其他時(shí)間分別播出 15 秒和 30 秒版本，每天至少 2~3 次，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，在 北滘 及鄰鎮(zhèn)電視站和順德市電視臺(tái)同時(shí)播出。 1999 年元月以后在《美的報(bào)》、《 北滘 報(bào) 》刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹”各版。 （二）在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及市場(chǎng)行情等信息也應(yīng)及時(shí)反饋。 （六）結(jié)合客戶層，適當(dāng)開(kāi)展其他公關(guān)活動(dòng)。 附錄十 營(yíng)銷中心布置內(nèi)容 隨著營(yíng)銷中心裝修工程、設(shè)備購(gòu)置進(jìn)度，室內(nèi)營(yíng)銷布置設(shè)計(jì)已列入日程安排，具體內(nèi)容如下： 一、 售樓部歡迎版： 2 塊，規(guī)格： 米 米，材料為鋁塑板底不銹鋼邊，預(yù)算費(fèi)用為 4000 元。 九、 銷售現(xiàn)場(chǎng)小牌： 6 個(gè)，有機(jī)玻璃電絲印，預(yù)算費(fèi)用為 360 元。現(xiàn)已在集團(tuán)內(nèi)部發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查 5000 余份。目前認(rèn)購(gòu)工作仍在延續(xù)。通過(guò)大量調(diào)查論證，舍棄了保齡球、游艇會(huì)、歌劇院等項(xiàng)目。 ２、 房產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)自主性不強(qiáng)，申報(bào)環(huán)節(jié)較多，有時(shí)政策上不連貫，造成房產(chǎn)公司無(wú)法與同類公司同等條件下競(jìng)爭(zhēng)，甚至使工作造成被動(dòng)。 ５、 在產(chǎn)品定位方面，產(chǎn)品品種較為單一，市場(chǎng)層面較窄，從一定程度上影響了客源數(shù)量。 ２、 培育大題材項(xiàng)目特點(diǎn) 本項(xiàng)目除了充分挖掘其人車分流，綠化面積大、交通便利、品牌支撐外，還應(yīng)特別注意培育如下題材： １） 創(chuàng)造硅谷效應(yīng)。 ４、 策劃促銷活動(dòng) １） 有獎(jiǎng)銷售。對(duì)拓展項(xiàng)目銷售半徑，培育項(xiàng)目市 場(chǎng)具有十分重要的推動(dòng)作用。 ③ 9~10 月，銷售擴(kuò)張期。 ② 上門介紹。 （二） 集團(tuán)內(nèi)部促銷 １、 政策促銷 １） 購(gòu)房代辦戶口。 ２、 優(yōu)惠促銷 １） 購(gòu)樓贈(zèng)送停車場(chǎng)泊位使用權(quán) 2 年，我們目前車庫(kù)數(shù)量是按超前標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的，目前不會(huì)有這么多住戶有私家車，但我國(guó)入關(guān)之后，汽車逐步降價(jià)，會(huì)有更多人有車，估計(jì)這一時(shí)間大約有 2~3年，因此真正出售車庫(kù)最佳時(shí)期和價(jià)格是在 3 年以后，在此之前宜送給住戶使用，以便促銷。 ２、 售樓部 １） 售樓部布置方案與設(shè)備購(gòu)置實(shí)施計(jì)劃 ； ２） 預(yù)售許可證報(bào)批； ３） 房產(chǎn)證辦證手續(xù)跟進(jìn)； ４） 銀行按揭手續(xù)跟進(jìn)； ５） 樣板房裝修方案敲定與實(shí)施； ６） 大良設(shè)立分銷處工作推進(jìn)； ７） 銷售計(jì)劃與控制； ８） 機(jī)構(gòu)購(gòu)樓、銷售公關(guān)計(jì)劃； ９） 潛在顧客跟蹤計(jì)劃； １０） 與相關(guān)單位合作舉行房地產(chǎn)展銷計(jì)劃； １１） 發(fā)展兼職售樓員計(jì)劃； １２） 售樓員培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施； １３） 與香港經(jīng)緯公司銜接及廣州市場(chǎng)開(kāi)辟計(jì)劃； １４） 睇樓車型與路線確定； １５） 組織業(yè)主去工地考察計(jì)劃； １６） 售樓部工作完善計(jì)劃。禮儀小姐、舞獅隊(duì)及房產(chǎn)公司全體人員歡送領(lǐng)導(dǎo)人離場(chǎng)。 ２、 鄧仕才牽頭負(fù)責(zé) １） 邀請(qǐng)獅隊(duì)； ２） 外借會(huì)場(chǎng)坐椅，簽到臺(tái)； ３） 石碑準(zhǔn)備； ４） 購(gòu)買 12 把鐵鍬 、扎好紅綢，并插好在基坑四周； ５） 鮮花、盆景外借、擺放； ６） 花籃購(gòu)置。 ３） 大門腳手架上垂掛多條標(biāo)語(yǔ)； ４） 大門兩側(cè)及沿路兩旁遍插彩旗； ５） 會(huì)場(chǎng)講臺(tái)背面豎 米 6 米布景屏風(fēng)，上書(shū)：美的海岸花園開(kāi)工奠基大典； ６） 臺(tái)前置兩行盆花擋住土臺(tái)立面； ７） 臺(tái)前兩側(cè)擺放各 6 個(gè)花籃； ８） 會(huì)場(chǎng)周邊樹(shù) 8~10 把太陽(yáng)傘； ９） 會(huì)場(chǎng)四周遍插彩旗； １０） 會(huì)場(chǎng)置放 100 把座椅； １１） 會(huì)場(chǎng)安放音響、無(wú)線話筒； １２） 奠基石、鐵鍬； １３） 炮竹準(zhǔn)備、竹桿準(zhǔn)備； １４） 路口導(dǎo)向牌、座位名次安排； １５） 禮儀小姐由公司售樓員組成，身穿制服，披綬帶，綬帶上書(shū)：“美的海岸花園 ”，前后都寫(xiě)； １６） 簽到臺(tái)、簽到簿、胸花、禮品； １７） 公司全體人員提前在會(huì)場(chǎng)候備。 （五） 活動(dòng)主持人：朱曙東 活動(dòng)指導(dǎo)：孫敏、鄭文雅 （六） 開(kāi)工奠基活動(dòng)程序 8 時(shí)整，工作人員進(jìn)場(chǎng)，進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作； 8 時(shí) 50 分，獅隊(duì)到位； 9 時(shí)至 9 時(shí) 20 分，領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，禮儀小姐引導(dǎo)嘉賓簽名，入座，獅隊(duì)起舞助興； 9 時(shí) 28 分，主持人宣布奠基典禮正式開(kāi)始； 9 時(shí) 30 分，郭總經(jīng)理講話； 9 時(shí) 40 分，鄧偉根書(shū)記講話； 9 時(shí) 50 分，何總裁講話； 10 時(shí)整，奠基開(kāi)始。 ４） 免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)所會(huì)員卡，凡入住人員均可獲得一張會(huì)員卡，享受園區(qū)娛樂(lè)，體育設(shè)備一定的折扣優(yōu)惠。這種承諾對(duì)開(kāi)發(fā)商并無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闃I(yè)主退房至少是2~3 年以后，而退房款真正到達(dá)退房人手上，至少是 5~6 年后，也就是說(shuō)，這筆購(gòu)房款至少已在開(kāi)發(fā)商手中周轉(zhuǎn)了 5 次，按每年盈利 10%計(jì)，也已盈利 50%，而退房頂多只退本金的 70%，從美的集團(tuán)發(fā)展壯大，住房始終會(huì)緊缺這一趨勢(shì)看，住房還可以升值（詳細(xì)操作方法另定）。 ④ 舉辦展銷會(huì)。 ② 以 北滘 為中心的順德周邊市場(chǎng)，重點(diǎn)以宣傳華師大附小美的分校為主，以宣傳學(xué)校來(lái)宣傳海岸花園，引導(dǎo)周邊富家子弟前來(lái)就讀，達(dá)到售樓目的。 ６、 銷售策略 １） 銷售時(shí)期劃分 ① 4~6 月，蓄勢(shì)調(diào)整期。 ３） 挖掘文化內(nèi)涵。 ２） 培育生態(tài)旅游景點(diǎn)。 ２） 盡快建設(shè)學(xué)校，并加強(qiáng)招生宣傳。房產(chǎn)公司處于這種不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，難以發(fā)揮其創(chuàng)造力。 ２、 銷售跟進(jìn)服務(wù)或潛在客戶開(kāi)發(fā)方面不夠主動(dòng)，與其他樓盤相比，售樓員整體素質(zhì)還有待提高，銷售管理上還有不足。 ３、 與香港經(jīng)緯公司進(jìn)行銷售合作 對(duì)售樓員進(jìn)行了較規(guī)范的培訓(xùn)，并組織其去周圍樓盤實(shí)習(xí)，使售樓員整體素質(zhì)有所提高，售樓部還就在大良、佛山選擇售樓網(wǎng)點(diǎn)和尋找代理商做了大量工作。已發(fā)表項(xiàng)目宣傳文章 30 余篇，與順德報(bào)聯(lián)合創(chuàng)辦順德房地產(chǎn)廣場(chǎng)欄目，已創(chuàng)辦 6 期，倍受業(yè)主人士關(guān)注，并獲好評(píng)。 一、 前期工作要點(diǎn)回顧 在基本完成經(jīng)營(yíng)策劃部組織架構(gòu)，形成由公司一名副總經(jīng)理分管，由策劃、銷售、物業(yè)管理（籌備）三個(gè)部門三位一體的管理格局，并通過(guò)實(shí)施全面營(yíng)銷戰(zhàn)略，使經(jīng)營(yíng)策劃工作轉(zhuǎn)入正軌，部門職責(zé)和職能發(fā)揮出有效作用，具體組織了如下工作。 五、 售樓處圍幔： 120 米，窗花布藝，綢質(zhì)尼龍布，有蝴蝶結(jié)，預(yù)算費(fèi)用為 5000 元。 （十）取得全國(guó)住宅優(yōu)秀示范小區(qū)，順德市全優(yōu)工程等對(duì)項(xiàng)目宣傳有利的稱號(hào)。 （二）通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。特別在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始階段，將掀起有關(guān)項(xiàng)目宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，達(dá)到軟性新聞和宣傳的良好效果。 時(shí)間媒體安排： 11 月主要推出“小城故事系列廣告”之“形象版”。 （二）電臺(tái)廣告 創(chuàng)意設(shè)計(jì)和內(nèi)容：電臺(tái)廣告是通過(guò)電臺(tái)頻道傳送信息的廣告，考慮其聲音傳送不易被記住的因素，在項(xiàng)目的電臺(tái)廣告創(chuàng)意上應(yīng)配以高雅的音樂(lè)作背景，用一兩句話突出項(xiàng)目主題。 2）支票收款：客戶帶支票購(gòu)房時(shí)需要去指定的銀行填寫(xiě)進(jìn)賬單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)賬單表示已收到款。 升值潛力大： 樓盤位于珠三角中樞要道，城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程快，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，有良好基礎(chǔ)設(shè)施，鄰近多家著名工業(yè)區(qū)，重要的外貿(mào)出口基地和國(guó)家星火科技城，在此居家、投資均有良好前景。采用現(xiàn)代化智能裝置：消防系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、交通管理系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化、保安監(jiān)控等均通過(guò)中央處理器進(jìn)行監(jiān)控。 10 公里內(nèi)附近地域擁有 10 多所學(xué)校和多條道路及各種公共設(shè)施，工商業(yè)發(fā)達(dá)，可提供舒適、方便的生活環(huán)境。 五、銷售場(chǎng)地安排 日常銷售場(chǎng)地：美的新村俱樂(lè)部二樓 多功能廳。 附錄九 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售操作方案 一、內(nèi)部?jī)?nèi)購(gòu)目的 正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于： （一）能從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求（洋房和別墅哪個(gè)市場(chǎng)大，哪種面積、戶型市場(chǎng)需求最大）； （二）項(xiàng)目處于期樓階段，沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西