【導(dǎo)讀】在市場競爭日益激烈的今天，渠道已成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢、提高談判能力的重要砝碼。正因?yàn)槿绱?，越來越多的。企業(yè)將渠道的建設(shè)與維護(hù)當(dāng)作大事來做。本書將為您提供可行的解決方案。提高交易效率，降低交易成本。很多生產(chǎn)商希望通過直銷這種方式來有效控制渠道，并賺取渠道利潤。協(xié)調(diào)生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的矛盾。使渠道成員與之共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，包括：市場開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、倉儲風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)等。簡稱“中石化”）也計(jì)劃要在20xx年擁有南部和東部70％的市場份額。中石油主要負(fù)責(zé)對原油的勘探和開發(fā)；中石化主要是負(fù)責(zé)對原油的加工煉制；中海油主?！笆濉庇?jì)劃期間，中石油和中石化加大加油站收購的力度。據(jù)透露，中石化將斥資313億元人民幣發(fā)。按國家有關(guān)部門的市場劃分，以黃河為界，中石油主要經(jīng)營北方市場，中石化則以南方市場為主。于歷史的原因，中石油和中石化的基礎(chǔ)各不相同。在原油方面，中石油占有67％，中石化占22％；在成

　　

【正文】 單確認(rèn) 本協(xié)議所規(guī)定商品的數(shù)量、價(jià)格及裝運(yùn)條件等，應(yīng)在每筆交易中確認(rèn)，其細(xì)目應(yīng)在雙方簽訂的銷售協(xié)議書中做出 規(guī)定。 5．付款 訂單確認(rèn)之后，乙方須按照有關(guān)確認(rèn)書所規(guī)定的時(shí)間開立以甲方為受益人的保兌的、不可撤銷的即期信用證。乙方開出信用證后，應(yīng)立即通知甲方，以便甲方準(zhǔn)備交貨。 6．傭金 在本協(xié)議期滿時(shí)，若乙方完成了第二款所規(guī)定的數(shù)額，甲方應(yīng)按裝運(yùn)貨物所收到的發(fā)票累計(jì)總金額付給乙方 %的傭金。 7．市場報(bào)告 乙方每 3個(gè)月向甲方提供一份有關(guān)當(dāng)時(shí)市場情況和用戶意見的詳細(xì)報(bào)告。同時(shí)，乙方應(yīng)隨時(shí)向甲方提供其他供應(yīng)商的類似商品樣品及其價(jià)格、銷售情況和廣告資料。 8．廣告費(fèi)用 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 在本協(xié)議有效期內(nèi)，乙 方在上述經(jīng)銷地區(qū)所作廣告宣傳的一切費(fèi)用，由乙方自理。乙方須事先向甲方提供宣傳廣告的圖案及文字說明，由甲方審閱同意。 9．協(xié)議期限 本協(xié)議經(jīng)雙方簽字后生效，有效期為 天，自 至 ,若一方希望延長本協(xié)議，則須在本協(xié)議期滿前 1個(gè)月書面通知另一方，經(jīng)雙方協(xié)商決定。 若協(xié)議一方未履行協(xié)議條款，另一方有權(quán)終止協(xié)議。 10．仲裁 在履行協(xié)議過程中，如產(chǎn)生爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。若通過友好協(xié)商達(dá)不成協(xié)議，則提交 市仲裁委員會，根據(jù)該會仲裁程序暫行規(guī)定進(jìn)行仲裁。該委員會的決定是終局的，對雙方均具有約束 力。仲裁費(fèi)用，除另有規(guī)定外，由敗訴一方負(fù)擔(dān)。 11．其他條款 （ 1）甲方不得向經(jīng)銷地區(qū)其他買主供應(yīng)本協(xié)議所規(guī)定的商品。如有詢價(jià)，當(dāng)轉(zhuǎn)達(dá)給乙方洽辦。若有買主希望從甲方直接訂購，甲方可以供貨，但甲方須將有關(guān)銷售確認(rèn)書副本寄給乙方，并按所達(dá)成交易的發(fā)票金額給予乙方 %的傭金。 （ 2）若乙方在 月內(nèi)未能向甲方提供至少 訂貨，甲方不承擔(dān)本協(xié)議的義務(wù)。 （ 3）本協(xié)議受簽約雙方所簽訂的銷售確認(rèn)條款的制約。 （ 4）本協(xié)議于 年 月 日在 簽訂，正本兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。 甲方：（簽字） 乙方： （ 簽字） 技能點(diǎn) 3 如何運(yùn)用經(jīng)銷方式 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 主 題 詞 分銷渠道管理 分銷渠道 經(jīng)銷方式 適用情景 當(dāng)企業(yè)希望運(yùn)用經(jīng)銷方式進(jìn)行分銷時(shí)，查看此技能。 7 技能描述 經(jīng)銷方式是企業(yè)分銷方式中的一種重要方式，經(jīng)銷商是企業(yè)銷售體系中的重要組成部分，是企業(yè)的重要資產(chǎn)之一。 那么，企業(yè)如何運(yùn)用經(jīng)銷方式進(jìn)行分銷呢？ 1．選擇經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的優(yōu)劣在一定程度上決定著企業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗，所以選擇合適的經(jīng)銷商對企業(yè)非常重要。 由于各個(gè)行業(yè)的情況不同，市場需求的特點(diǎn)也不同，因此對于經(jīng)銷商的選 擇也要結(jié)合所處行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)。最重要的是經(jīng)銷商的選擇應(yīng)以消費(fèi)者的需求為決策的前提。以下對一些通用因素進(jìn)行說明： （ 1）經(jīng)銷商的誠信和經(jīng)營能力。廠商與經(jīng)銷商的經(jīng)銷關(guān)系的建立和發(fā)展要依賴于雙方的努力，任何廠商都不會輕易地終止經(jīng)銷關(guān)系，都希望與經(jīng)銷商保持長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以廠商在選擇經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)該對經(jīng)銷商進(jìn)行深入的了解，尤其是經(jīng)銷商的誠信和經(jīng)營能力。 （ 2）經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力。財(cái)務(wù)能力的好壞不僅決定著經(jīng)銷商的付款能力與付款速度，而且影響企業(yè)的經(jīng)營和成長。選擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)該對經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力進(jìn)行 調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括：注冊資金、資本結(jié)構(gòu)、銀行信用、流動(dòng)資金等。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 （ 3）經(jīng)銷商的地理位置。在選擇經(jīng)銷商時(shí)，通常要求經(jīng)銷商的店面位于鬧市區(qū)等人口流動(dòng)率較高或交通較為便利的地方。因?yàn)橐话愕乩砦恢煤玫慕?jīng)銷店的產(chǎn)品銷路比較好。當(dāng)然，產(chǎn)品不同、銷售政策不同，對于經(jīng)銷店的地理位置的要求也有所不同。 比如，日常用品的消費(fèi)具有周期性特點(diǎn)，主要購買者為家庭主婦，日常用品的價(jià)格較低，產(chǎn)品差異較小，購買要求主要是購買方便，所以此類產(chǎn)品對經(jīng)銷店地點(diǎn)的選擇，應(yīng)當(dāng)以在居民區(qū)內(nèi)或附近，能方便購買者隨時(shí)購買為標(biāo)準(zhǔn)。 2．發(fā)揮批發(fā) 經(jīng)銷商的優(yōu)勢 批發(fā)經(jīng)銷商的優(yōu)勢包括： （ 1）批發(fā)商的存在可以解決小廠商開發(fā)市場能力弱、無力建立自己的分銷機(jī)構(gòu)的問題。 （ 2）具有整買整賣的功能，產(chǎn)品價(jià)位相對較低。 （ 3）與零售網(wǎng)點(diǎn)接觸面廣，有自己的零售網(wǎng)絡(luò)，可以發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 （ 4）具有倉儲功能，可以減少廠商的庫存成本。 （ 5）具有融資功能，提前訂貨和及時(shí)付款。 （ 6）具有分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的功能，在分銷過程中，擁有商品的所有權(quán)，可以分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 （ 7）具有信息傳遞功能，可以成為廠商和零售商之間的信息紐帶。 （ 8）具有運(yùn)輸功能， 大的批發(fā)商可利用自己的運(yùn)輸工具快速向買方送貨。 要想將以上這些批發(fā)經(jīng)銷商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)換為廠商的利潤，關(guān)鍵是要看廠商是否具有激勵(lì)、控制、管理批發(fā)經(jīng)銷商的能力。 3．把握零售經(jīng)銷商 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 零售經(jīng)銷商是整個(gè)銷售渠道的終端。隨著渠道競爭日趨激烈，終端市場成為最激烈的戰(zhàn)場，把握住零售經(jīng)銷商則成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。要想有效地把握住零售商，必須充分地了解以下各種不同類型的零售商店。 （ 1）百貨商店。 目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； 店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中； 規(guī)模：通常 在一萬平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢； 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； 價(jià)格策略：初中期為廉價(jià)，后期為高價(jià)； 商店設(shè)施：越來越豪華； 銷售方法：面對面銷售，部分開架； 附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門，使用信用卡； 革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。 （ 2）超級市場 目標(biāo)顧客：家庭主婦； 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； 規(guī)模：大型 2 500 平方米以上，中型 400～ 2 500 平方米，小型 120～ 400 平方米； 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用 品和非食品為輔；大型超市，食品與日常生活用品和非食品各占營業(yè)面積 50%左右； 價(jià)格策略：低價(jià)格； 商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華； 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：很少或沒有； 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊。 （ 3）便利商店 目標(biāo)顧客：男士或青年男女； 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； 規(guī)模：較小，一般為 100 平方米左右； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； 價(jià)格策略：中等水平，高于超市； 商店設(shè)施 ：簡單，不豪華； 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：代收各種公用事業(yè)費(fèi)用，代加工食品，有些可負(fù)責(zé)送貨到家； 革新性：長時(shí)間營業(yè)，每日達(dá) 12 小時(shí)以上；多為特許經(jīng)營。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 （ 4）倉儲商店 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10 000 平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價(jià)格策略：超低價(jià)格； 商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫； 銷售方法：自我服務(wù)式，批 量銷售； 附加服務(wù)：幾乎沒有； 革新性：倉庫式陳列，實(shí)行會員制。 主要的零售商店類型是以上四種，其他類型的零售商店還包括折扣商店、廉價(jià)商店、超級商店和產(chǎn)品陳列室。 4．與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系 與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系對于生產(chǎn)商的分銷業(yè)務(wù)是十分重要的。生產(chǎn)商首先應(yīng)把經(jīng)銷商看作生產(chǎn)商銷售隊(duì)伍的一種延伸，把管理經(jīng)銷商與管理自己企業(yè)的銷售部門放在同等重要的位置。其次，生產(chǎn)商還應(yīng)幫助經(jīng)銷商發(fā)展、壯大，培養(yǎng)經(jīng)銷商隊(duì)伍，把經(jīng)銷商由你幫我贏市場、我給你酬勞的單純 “市場雇傭軍 ” 變?yōu)榕c生產(chǎn)商緊密合作 的正規(guī)軍。最后，生產(chǎn)商對經(jīng)銷商應(yīng)變 “制衡 ”為 “招安 ”，將企業(yè)的利益與經(jīng)銷商的利益相聯(lián)動(dòng)。這樣一來，企業(yè)每一種產(chǎn)品功能的進(jìn)步，都會帶來經(jīng)銷商價(jià)值的提升，企業(yè)與經(jīng)銷商才能保持長期、良好的合作關(guān)系，企業(yè)與經(jīng)銷商才能有共贏的局面。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 總之，企業(yè)為了生存和發(fā)展，就需要爭取更多的優(yōu)秀經(jīng)銷商，并且有效地管理他們。 9 牢記要點(diǎn) 運(yùn)用經(jīng)銷方式進(jìn)行分銷需要考慮的主要因素是： _ 選擇經(jīng)銷商 _ 發(fā)揮批發(fā)經(jīng)銷商的優(yōu)勢 _ 把握零售經(jīng)銷商 _ 與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系 IT 行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品更新?lián)Q代非 常迅速的行業(yè)，作為經(jīng)銷商，要經(jīng)常面對新產(chǎn)品的推廣問題。當(dāng)然，許多時(shí)候，產(chǎn)品的更新是一個(gè)很自然的過程，用戶也樂于接受更新的產(chǎn)品。比如對 PC 這樣的產(chǎn)品來說，更新的是速度和容量，而對應(yīng)用的影響不是跳躍式的。但是絕大多數(shù)的經(jīng)銷商，在經(jīng)營過程中，往往不只經(jīng)營一個(gè)種類的產(chǎn)品，經(jīng)營種類的多樣化，造成許多產(chǎn)品的推廣呈現(xiàn)跳躍式的變化。尤其是對于特定的經(jīng)銷商來說，客戶群體的構(gòu)成是一定的，因此，很有必要對這一固定的群體進(jìn)行分析和了解，從而使新產(chǎn)品的推廣能夠得以順利的展開。 力寶公司是一個(gè)以計(jì)算機(jī)品牌產(chǎn)品的經(jīng)營為主的經(jīng)銷商，依 托其較強(qiáng)的技術(shù)背景，經(jīng)過幾年的經(jīng)營，已經(jīng)成為東北地區(qū)一家小有名氣的 IT 經(jīng)營公司。力寶公司經(jīng)營產(chǎn)品非常廣泛，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、 PC及服務(wù)器、筆記本、打印機(jī)、投影儀 …… 每次引進(jìn)新的產(chǎn)品線，力寶公司都將面臨著一次推廣新產(chǎn)品的任務(wù)。對力寶公司來說，推廣的原則就是選擇具有較強(qiáng)購買力的老客戶。比如，以前沒有經(jīng)營過投影儀，引進(jìn)之后，先考慮這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該怎樣用，誰最有可能購買，力寶公司的客戶中誰會是可能的消費(fèi)者，在以往新產(chǎn)品的推廣中，哪個(gè)客戶購買的新產(chǎn)品成功率更高，哪個(gè)客戶屬于惟一購買型的客戶 …… 通過這樣的分析，力寶公司會選定一家最 有希望的客戶，并采用非常優(yōu)惠的推廣政策，從中得到新產(chǎn)品的推廣經(jīng)驗(yàn)。在這個(gè)價(jià)格過程中，客戶數(shù)據(jù)庫扮演了非常重要的角色，它告訴了力寶公司的經(jīng)營者，誰是第一個(gè)敢吃螃蟹的人。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 隨著渠道復(fù)合型趨勢越來越清晰，越來越多的經(jīng)銷商在不斷地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的經(jīng)營種類，以求形成綜合性的技術(shù)和服務(wù)能力，從而保持市場的競爭力。然而，隨著產(chǎn)品跨度的增加，對企業(yè)來說，推廣的難度也將越來越大?？邕M(jìn)一個(gè)完全不同的產(chǎn)品領(lǐng)域，必然面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，所以，充分發(fā)揮數(shù)據(jù)庫和日常接觸的作用，更加深入地了解和把握用戶，顯得越來越重要。 實(shí)際上，越來越多 的經(jīng)銷商已經(jīng)在使用這樣的手段來不斷地展開基于數(shù)據(jù)庫應(yīng)用的營銷活動(dòng)。許多經(jīng)銷商都有 “自己的客戶 ”，這些客戶是經(jīng)銷商在外邊搏殺之后， “補(bǔ)充養(yǎng)料的地方 ”，是這些企業(yè)生存和成長的根基。 . 實(shí)踐練習(xí) 請您做下面的實(shí)踐練習(xí)題： 請您通過下表對企業(yè)已有經(jīng)銷商進(jìn)行打分評估。 序號 經(jīng)銷商指標(biāo)體系 指標(biāo)分值 1 規(guī)模 2 財(cái)務(wù)狀況 3 銷售能力 4 銷售人員及增長速度 5 倉儲能力 6 資金實(shí)力 7 運(yùn)輸能力 8 社會關(guān)系及影響 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 9 市場管理能力 10 營銷網(wǎng)絡(luò) 11 營銷信譽(yù) 12 地理位置 13 對廠商品牌的看法和態(tài)度 技能點(diǎn) 4 如何運(yùn)用連銷經(jīng)營 主 題 詞 分銷渠道管理 分銷渠道 連鎖經(jīng)營 適用情景 當(dāng)企業(yè)希望運(yùn)用連鎖經(jīng)營方式進(jìn)行分銷時(shí)，查看此技能。 7 技能描述 連鎖經(jīng)營以其規(guī)模經(jīng)營、擴(kuò)大流通、方便消費(fèi)等諸多優(yōu)勢，成為當(dāng)今世界的一種商業(yè)發(fā)展趨勢。 連鎖經(jīng)營已經(jīng)被成功應(yīng)用于很多行業(yè)，尤其是零售業(yè)。當(dāng)企業(yè)希望運(yùn)用連鎖經(jīng)營方式進(jìn)行分銷時(shí)，可以考慮應(yīng)用以下幾種方式： ? 直營連鎖 直營連鎖體 系的資產(chǎn)所有者是總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權(quán)，總公司是直營連鎖組織的核心，對各分店進(jìn)行高度集中、統(tǒng)一的管理，包括對人事、財(cái)務(wù)、采購、廣告、經(jīng)營等方面的統(tǒng)一管理。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 對分店進(jìn)行管理有兩種組織形式，一種是各分店直接由總公司負(fù)責(zé)管理、總公司兼作總部，不再另設(shè)總部；另一種是設(shè)立總部，由總部管理連鎖店，總公司則負(fù)責(zé)整體事務(wù)。直營連鎖的分店不是作為獨(dú)立企業(yè)而存在的，分店經(jīng)理是總部委派的管理人員，分店的一切經(jīng)營戰(zhàn)略均服從于總部，分店只是負(fù)責(zé)具體的經(jīng)營執(zhí)行。 直營連鎖是美國連鎖商店的基本形式，直營連鎖作為大資本運(yùn)作， 充分利用了連鎖組織集中管理、分散銷售的特點(diǎn)，在整體運(yùn)作的各個(gè)方面都充分發(fā)揮了規(guī)模效應(yīng)。例如，截止到 20xx 年 4 月，永和大王已經(jīng)在北京、上海、杭州、武漢、深圳 5 個(gè)城市開設(shè) 60 家直營分店，確立了永和大王中式快餐連鎖企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 自由加盟連鎖 自由加盟連鎖最早產(chǎn)生于美國，在日本得到迅速發(fā)展，成為日本主要的連鎖形式。自由加盟體系由獨(dú)立的加盟店和