【導(dǎo)讀】大西北是一塊好蛋糕，許多嘗過(guò)的人都這么說(shuō)。也許，在許多人的印象中，大西北是一個(gè)非常抽象的，比如黃土高坡，比如高山積雪，大西北甚至可以用一個(gè)詞來(lái)形容：荒瘠。通過(guò)對(duì)大西北市場(chǎng)的深入了解發(fā)現(xiàn)，在這片被許多人的先入為主的印象所籠罩的廣袤土地上，其市場(chǎng)前景。市場(chǎng)已經(jīng)成為許多品牌實(shí)現(xiàn)全國(guó)領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個(gè)最重要的砝碼。西北市場(chǎng)之復(fù)雜，給我們的市場(chǎng)營(yíng)銷造成了極大的困難。要做好西北市場(chǎng)，就必須對(duì)其。進(jìn)行深入客觀的調(diào)查與分析，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，然后有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。可以說(shuō)，在中國(guó)960萬(wàn)平方公里的土地上，西北五省的面積之大、人。生活著占中國(guó)人口總數(shù)將近1/6的人口。人口密度小，必然會(huì)導(dǎo)致單位人口的營(yíng)銷成本增加，整個(gè)西北地區(qū)地形比較獨(dú)特，沙漠、山丘、高原等比較普遍，由于人。由于地區(qū)差異，西北五省的氣候與環(huán)境也有很大的差異，差異更大。村人口所占人口總數(shù)比例最高的區(qū)域。以上是西北地區(qū)總體的特征。明顯的莫過(guò)于銷量超過(guò)50%的下降。

　　

【正文】 者獲得對(duì)品牌的初步印象。其實(shí)，沒(méi)有比較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷售能力，也很難有比較好的銷售效果。因?yàn)椋M(fèi)者的活動(dòng)范圍很有限，身邊的示范者最有說(shuō)服力。 四是營(yíng)銷手段。目前，在甘肅的經(jīng)銷商中，對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的匱乏比較普遍，營(yíng)銷手段顯得原始而落后，而消費(fèi)者又比較樸實(shí)，因此，只要運(yùn)用一些切 合當(dāng)?shù)貙?shí)際的營(yíng)銷手段，就很有可能獲得意想不到的效果。但是，許多廠家卻缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)的意識(shí)，任其自由。這樣下來(lái)的結(jié)果就是，即使你是全國(guó)性的大品牌，在這里等待著你的只能是“碰壁”。 這是一個(gè)值得我們注意的現(xiàn)象。那么，可以預(yù)測(cè)的是：由于以上種種因素的共同作用，一些沒(méi)有實(shí)力的品牌會(huì)逐步退出，一些成長(zhǎng)性品牌會(huì)逐步強(qiáng)大，而一些大品牌也有可能在局 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁(yè) 共 24 頁(yè) 部丟失本該屬于自己的“蛋糕”。不管怎么樣，對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作很重要。 其實(shí)，世上并不缺少路，關(guān)鍵是看你怎么選擇。 落后與利潤(rùn) 20xx年 4月 19日 星期二 大約是在昨天晚上的 9點(diǎn) 10分左右，我們穿過(guò)蜿蜒而漫長(zhǎng)的山路，趕到甘肅合作市。這是個(gè)海拔達(dá) 3100多米的高原區(qū)，這里生活著的主要的藏民。雖然已是夜色闌珊，華燈閃爍，依然可見(jiàn)的是偶爾走過(guò)的喇叭和藏民。 這里以面食、羊肉與牛肉為主要食物。剛下車(chē)，就感覺(jué)到陣陣寒意，聯(lián)想到一路上看到的還沒(méi)有融化的積雪，讓人不禁感嘆世界之多樣。但是，很快就有了不適應(yīng)的癥狀：呼吸不暢，胸悶頭暈。起初，只是有一些異樣的感覺(jué)，而在晚上入住賓館后，簡(jiǎn)直就不敢輕易地活動(dòng)。 這大概就是高原反應(yīng)吧。雖然沒(méi)有達(dá)到讓人不能接受的 程度，至少也讓人見(jiàn)識(shí)了高原的真實(shí)面貌。當(dāng)時(shí)就在想：在這里生活，到底是為什么？如此環(huán)境與條件，值得他們固守不離嗎？ 許多問(wèn)題現(xiàn)在腦海里浮現(xiàn)，也許，對(duì)于我們這些外人來(lái)說(shuō)，是最正常不過(guò)的，而在他們看來(lái)，應(yīng)該是很幼稚的。既然事實(shí)如此，就沒(méi)有必要追根尋底。但是，在這個(gè)時(shí)候，我們卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)熟悉的現(xiàn)象：不時(shí)地從身邊閃過(guò)的摩托車(chē)。我心中的一個(gè)疑問(wèn)有了答案：我一直在想，我們?yōu)槭裁匆竭@么偏僻、如此落后的地方來(lái)呢？原來(lái)，這里也有市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)的貢獻(xiàn)卻是常常令人吃驚的。 在一些賣(mài)摩托車(chē)的店里，筆者發(fā)現(xiàn)品牌之多，可 能是全國(guó)之最。在這里，幾乎所有的大小品牌都能看到。而更驚訝的是，這里的摩托車(chē)的價(jià)格居然比起內(nèi)地還要高許多，也就是說(shuō)，這里的摩托車(chē)?yán)麧?rùn)之高，同樣居全國(guó)前列。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁(yè) 共 24 頁(yè) 也許有人會(huì)感到奇怪，但是，如果細(xì)作分析，答案就很明白了：這里地多人稀，交通不便，摩托車(chē)是其重要的交通工具與生產(chǎn)資料。這是客觀需要，也就是說(shuō)，摩托車(chē)比電視機(jī)更有用，無(wú)疑，這是其最大的優(yōu)勢(shì)。那么，價(jià)格為什么會(huì)這么高，而品牌也會(huì)如此多呢？原因就是因?yàn)檫@些地方太落后，與外界的信息不暢，無(wú)法知道摩托車(chē)的價(jià)格，而同時(shí)，在許多地方，摩托車(chē)還是高檔消費(fèi)品，因此，這 些因素使他們失去了對(duì)價(jià)格的判斷力。 落后就沒(méi)有市場(chǎng)嗎？落后就沒(méi)有利潤(rùn)嗎？不是。一句話，有人就有市場(chǎng)，有生活就有需要。 勝者為王？剩者為王！ 20xx年 4月 20日 星期三 長(zhǎng)途的幾乎是不停歇的跋涉，使筆者的可憐的胃飽受考驗(yàn)：頭暈胸悶且不說(shuō)，冷暖反差且不說(shuō)，光是每頓的羊肉牛肉，都讓我們這些素菜主義者見(jiàn)肉心驚 —— 不得不感嘆：西北人民的生活到底是西北特色 —— 更讓人害怕的是，自己已經(jīng)不知道饑餓了。這些天，就想吃一樣?xùn)|西：黃瓜。 黃瓜真是可愛(ài)的食物，這不得不承認(rèn)。 其實(shí)，在路上應(yīng)該 是有很好的興致的，因?yàn)檫@些地方一直筆者心中很永遠(yuǎn)、很不現(xiàn)實(shí)的地方，既然能一口氣跑下來(lái)，不說(shuō)是罪過(guò)，也應(yīng)該是一種難得的福氣吧。而事實(shí)上，在起初的一個(gè)星期時(shí)間里，這樣的興奮狀態(tài)讓人對(duì)旅游充滿了迷戀與向往。當(dāng)時(shí)，甚至在想，如果能夠不停地駕車(chē)旅游，該是人生旅途中的一件多么美的事情！ 但是，各種不適應(yīng)的日漸強(qiáng)烈，不斷地淡化那些激情如火。到第 8天、第 9天時(shí)，這樣的對(duì)抗情緒幾乎達(dá)到了頂點(diǎn)：不想吃飯，惡心。當(dāng)時(shí)在想：這樣的狀態(tài)什么時(shí)候方是休？這樣想的時(shí)候，我們的行程計(jì)劃才完成了一半。其時(shí)，每天的事情只有三件：吃飯、走訪 、睡覺(jué)。簡(jiǎn)單而重復(fù)。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁(yè) 共 24 頁(yè) 欣慰的是，從來(lái)沒(méi)有后悔，也從來(lái)沒(méi)有放棄的念頭。為什么呢？最主要的是因?yàn)榇诵胁粌H使筆者更深入地了解了市場(chǎng)，還了解了這個(gè)行業(yè)最真實(shí)的利潤(rùn)狀況，更加堅(jiān)定了對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心。同時(shí)，從另外一個(gè)方面，由于這樣的深入了解，使筆者對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有了分析研究的可靠資料，進(jìn)而通過(guò)這些分析，讓許多經(jīng)銷商打消了打退堂鼓的消極念頭，重新鼓起了信心與勇氣。 也許，直到現(xiàn)在，他們有著比筆者豐富得多的經(jīng)驗(yàn)，比筆者曲折得多的經(jīng)歷，但是，由于身在終端，也有缺乏大局思維的弊端，以致于會(huì)太局部化，片面化。在某些經(jīng)銷商 的眼里，摩托車(chē)市場(chǎng)可能是明天的黃花，會(huì)逐漸地衰敗，因?yàn)?，他們最直接地感受著?lái)自市場(chǎng)的壓力，來(lái)自資金的壓力。他們的壓力沒(méi)有人來(lái)化解，必然會(huì)產(chǎn)生悲觀情緒。 摩托車(chē)市場(chǎng)真的會(huì)衰敗嗎？可以肯定地說(shuō)，總體上不會(huì)衰敗，而且會(huì)出現(xiàn)少有的繁榮。當(dāng)然，這樣的繁榮是有先決條件的，這便是不具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌與缺乏經(jīng)營(yíng)思路的經(jīng)銷商的消失為條件。在目前的市場(chǎng)上，已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的跡象。我們完全可以想象，在淘汰結(jié)束后，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)的新的黃金期，如果把上個(gè)高發(fā)展周期叫黃金期，那么，即將到來(lái)的時(shí)期至少叫白銀期。 好日子要來(lái)了。 可以說(shuō)，這個(gè)時(shí)候是最痛苦的時(shí)候，因?yàn)檫@是一場(chǎng)集體博奕，大家都在使勁，都在拼命地想打跨對(duì)手而獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。正是這樣，整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，籠罩在廠家、商家頭上的壓力也就更大。但是，我們要相信，好日子就要到了。 以前有句話叫做“勝者為王”，而對(duì)今天的摩托車(chē)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，用“剩者為王”則更為準(zhǔn)確：只有經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰者才能分享最后的果實(shí)，而這個(gè)時(shí)間也許就在三五年之間。 —— 讓我們堅(jiān)持。 在路上 20xx年 4月 20日 星期三 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁(yè) 共 24 頁(yè) 在路上，這曾經(jīng)是一個(gè)很富有想象力的夢(mèng)想：可望，可想， 但是卻遙不可及。 夢(mèng)想終于實(shí)現(xiàn)了，在進(jìn)入摩托車(chē)行業(yè)大約 2 年 1 個(gè)月 13 天的日子 —— 20xx年 4 月 11日，從那天開(kāi)始，我們歷時(shí) 15天的“激情大西北”活動(dòng)拉開(kāi)了序曲。在這 15天的時(shí)間里，我們要展開(kāi)西北 5 ?。宏兾?、寧夏、內(nèi)蒙古、甘肅、青海的激情之旅。這大概是中國(guó) 960萬(wàn)平方公里版圖上，人口最少、密度最小、海拔最高、氣候最惡劣、條件最艱苦、經(jīng)濟(jì)最落后的區(qū)域。 第一次的“在路上”，就這樣開(kāi)始了。 說(shuō)實(shí)在話，從來(lái)沒(méi)有如此急促地穿越在數(shù)省、數(shù)縣、數(shù)鎮(zhèn)之間，從來(lái)沒(méi)有如此長(zhǎng)時(shí)間地坐在車(chē)上（包括完成這些文 字），從來(lái)沒(méi)有如此頻繁地享受羊肉穿腸過(guò)，從來(lái)沒(méi)有如此地親密地接觸回民、藏民等少數(shù)民族同胞??太多了“從來(lái)沒(méi)有”，不僅讓筆者體驗(yàn)到如此稀奇、如此多元的生活狀態(tài)。 這到底是一種福氣，還是一種生活？ 其實(shí)，在福氣之外，更多的是一種生活的需要：從那些少數(shù)民族來(lái)說(shuō)，他們所生活的環(huán)境也許在外人看來(lái)，是一種美妙的生活景觀，但實(shí)際上不是這樣的，而是一種被迫的生活選擇，甚至可以說(shuō)，從一出生就決定了他們沒(méi)有太多的選擇，他們生于斯，死于斯。他們仿佛就是植被一樣，繁衍生息，與世無(wú)爭(zhēng)。比如，在比較落后的回民區(qū)，我們看 到了破舊的土房， 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁(yè) 共 24 頁(yè) 但是，我們同樣看到了華麗的清真寺 —— 他們掙了錢(qián)不是去享樂(lè)，而是捐給清真寺。他們活著是為什么？掙錢(qián)為什么？也許，為的就一種信仰，他們?yōu)樾叛龆?，為信仰而去，?jiǎn)單而執(zhí)著。 那么，我們的行程也是一樣的道理。事實(shí)上，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，更準(zhǔn)確地說(shuō)，這談不上福氣，而應(yīng)該是一種對(duì)生活的選擇：因?yàn)槲覀円喔钊氲亓私馐袌?chǎng)，我們要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解而擴(kuò)大占有，獲得財(cái)富。這才是真正的目的，也是唯一的目的。 那么，是否有真正的“在路上”呢？依筆者愚見(jiàn)，可能也不存在：即使純粹是為了旅游，我也可以說(shuō)這是一 種生活。是人，就需要生活，是生活就有目的性。哪怕是我們所遇見(jiàn)的喇叭，他們也有自己的也許更單純的愿望。 所以，“在路上”不僅是一種狀態(tài)，更是一種心態(tài)：它要表明的是我們要什么，要做什么，而且是現(xiàn)在就做。 是的，現(xiàn)在就走：我們必須“在路上”，一直堅(jiān)持到夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)。