【正文】 就必須擁有洋思路，然后結(jié)合實際，走適合于自身發(fā)展的道路。正是這樣，筆者才有機會如此親近那些經(jīng)銷商們的喜怒哀樂。在那個時刻，他們是興奮，是勇敢的，是躊躇滿志的，是熱血沸騰的。 但是，我們的廠家是否考慮到他們的現(xiàn)在與明天呢？而事實上，他們的今天與明天跟廠家的今天與明天是不可分割的唇齒關(guān)系。如今，在混亂無序的市場上，他們已經(jīng)失去了方向：過去的市場逐漸在飽和，銷售的成本在增加，難度在增大，而市場在丟失，利潤在減少。他們對筆者說，我們選擇了這個品牌，近 10 年來，是它讓我成功，我已經(jīng)深深地愛上了這個行業(yè)，愛上了這個品牌，只要這個行業(yè)還存在，我就不會放棄。但是，他們沒有這樣做。都不是傻瓜，都是 聰明人，那么，這樣的忽悠到底要進行到何時才是個休？ 好了，別再忽悠了， OK？！ 郭靖、手抓羊肉與摩托車 20xx年 4月 16日 星期六 穿過“賀蘭山缺”，是一望無際的草原。畢竟，這是第一次親密接觸夢想中的內(nèi)蒙古，第一次要吃最地道的蒙古名菜，誰不嘴饞？但是，這樣的重復推薦的效果在離開榆林時卻不再明 顯了，因為在榆林時吃了一道當?shù)氐拿耍@道菜也是重點推薦的名菜之一，但是， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 24 頁 因為沒有做好，吃起來并非傳說中的那樣好。雖然沒有大碗喝酒，也沒能大碗吃肉（個人容量不是足夠大），但是，那種有滋有味也是別有情趣的。同時，這也是在商業(yè)社會最廣泛與急切的呼喚。這樣的例子并不鮮見。對于經(jīng)銷商來說，在這個時期更要慎重地進行選擇：你的市場是固定的，如果選擇“打一槍換一個地方”投機性品牌，那么，你會死得更難堪 —— 因為比起那些“ 游擊品牌”，你并沒有地方可以換。 降幅 69%！ 20xx年 4月 17日 星期日 在寧夏海原縣這個西部比較窮的地方，再次印證了一個大致的數(shù)據(jù)： 60%。在幾乎所走訪的全部經(jīng)銷商那里，銷量下降成為一個共同的主題，例外只有一個。然而，現(xiàn)實就這樣如此強硬地不可改變。據(jù)內(nèi)蒙古當?shù)厝私榻B，大多數(shù)牧民的存款都在數(shù)十萬。所以，在路上，我們可以經(jīng)?？吹秸O(shè)立的“禁牧區(qū)”，以及相關(guān)的政策宣傳。以前，筆者還認為家電行業(yè)的深度分銷是所有行業(yè)里做得最好的，而現(xiàn)在，筆者基本可以得到這樣一個認識：摩托車的深度分銷更徹底，這不僅是因為其廣告分布密集，還因為其網(wǎng)絡之廣滲透之深。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 24 頁 我們知道，摩托車行業(yè)與市場的整合已經(jīng)開始，許多廠家與商家被以越來越快的速度淘汰。因此，在這里，筆者只是善意地提醒：別弄混了水，否則大家都不好過。但事實如此，再多的爭論顯得無足輕重，毫無意義。信息不對稱，本來使新品牌有了迅速進入的良好契機，但是，消費經(jīng)驗的積累又使口碑成為最重要的選擇參考。正是這樣，他們在與競爭對 手的競爭中勝出成為銷售大戶。很簡單，他們只能從身邊獲得對品牌的認知，那么，強大的網(wǎng)絡覆蓋能力與全面的宣傳輻射能力，會使消費者獲得對品牌的初步印象。目前，在甘肅的經(jīng)銷商中，對營銷知識的匱乏比較普遍，營銷手段顯得原始而落后，而消費者又比較樸實，因此，只要運用一些切 合當?shù)貙嶋H的營銷手段，就很有可能獲得意想不到的效果。那么，可以預測的是：由于以上種種因素的共同作用，一些沒有實力的品牌會逐步退出，一些成長性品牌會逐步強大，而一些大品牌也有可能在局 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 24 頁 部丟失本該屬于自己的“蛋糕”。這是個海拔達 3100多米的高原區(qū)，這里生活著的主要的藏民。但是，很快就有了不適應的癥狀：呼吸不暢，胸悶頭暈。當時就在想：在這里生活，到底是為什么？如此環(huán)境與條件，值得他們固守不離嗎？ 許多問題現(xiàn)在腦海里浮現(xiàn)，也許，對于我們這些外人來說，是最正常不過的，而在他們看來，應該是很幼稚的。 在一些賣摩托車的店里，筆者發(fā)現(xiàn)品牌之多，可 能是全國之最。這是客觀需要，也就是說，摩托車比電視機更有用，無疑，這是其最大的優(yōu)勢。 勝者為王？剩者為王！ 20xx年 4月 20日 星期三 長途的幾乎是不停歇的跋涉，使筆者的可憐的胃飽受考驗：頭暈胸悶且不說，冷暖反差且不說，光是每頓的羊肉牛肉，都讓我們這些素菜主義者見肉心驚 —— 不得不感嘆：西北人民的生活到底是西北特色 —— 更讓人害怕的是，自己已經(jīng)不知道饑餓了。而事實上，在起初的一個星期時間里，這樣的興奮狀態(tài)讓人對旅游充滿了迷戀與向往。其時，每天的事情只有三件：吃飯、走訪 、睡覺。同時，從另外一個方面，由于這樣的深入了解，使筆者對整個市場有了分析研究的可靠資料，進而通過這些分析，讓許多經(jīng)銷商打消了打退堂鼓的消極念頭，重新鼓起了信心與勇氣。 摩托車市場真的會衰敗嗎？可以肯定地說，總體上不會衰敗，而且會出現(xiàn)少有的繁榮。 好日子要來了。 以前有句話叫做“勝者為王”，而對今天的摩托車經(jīng)銷商來說，用“剩者為王”則更為準確：只有經(jīng)過優(yōu)勝劣汰者才能分享最后的果實，而這個時間也許就在三五年之間。在這 15天的時間里，我們要展開西北 5 省：陜西、寧夏、內(nèi)蒙古、甘肅、青海的激情之旅。 這到底是一種福氣，還是一種生活？ 其實，在福氣之外，更多的是一種生活的需要：從那些少數(shù)民族來說，他們所生活的環(huán)境也許在外人看來，是一種美妙的生活景觀，但實際上不是這樣的，而是一種被迫的生活選擇，甚至可以說，從一出生就決定了他們沒有太多的選擇，他們生于斯，死于斯。 那么，我們的行程也是一樣的道理。是人，就需要生活，是生活就有目的性。 。 所以，“在路上”不僅是一種狀態(tài)，更是一種心態(tài)：它要表明的是我們要什么，要做什么，而且是現(xiàn)在就做。這才是真正的目的，也是唯一的目的。比如，在比較落后的回民區(qū)，我們看 到了破舊的土房， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 24 頁 但是，我們同樣看到了華麗的清真寺 —— 他們掙了錢不是去享樂，而是捐給清真寺。 第一次的“在路上”，就這樣開始了。 在路上 20xx年 4月 20日 星期三 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 24 頁 在路上，這曾經(jīng)是一個很富有想象力的夢想：可望，可想， 但是卻遙不可及。正是這樣，整個市場的競爭更加激烈，籠罩在廠家、商家頭上的壓力也就更大。在目前的市場上，已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的跡象。在某些經(jīng)銷商 的眼里，摩托車市場可能是明天的黃花，會逐漸地衰敗，因為，他們最直接地感受著來自市場的壓力，來自資金的壓力。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 24 頁 欣慰的是，從來沒有后悔，也從來沒有放棄的念頭。到第 8天、第 9天時，這樣的對抗情緒幾乎達到了頂點：不想吃飯，惡心。 黃瓜真是可愛的食物，這不得不承認。 落后就沒有市場嗎？落后就沒有利潤嗎？不是。而更驚訝的是，這里的摩托車的價格居然比起內(nèi)地還要高許多，也就是說，這里的摩托車利潤之高，同樣居全國前列。但是，在這個時候，我們卻發(fā)現(xiàn)了一個熟悉的現(xiàn)象：不時地從身邊閃過的摩托車。 這大概就是高原反應吧。 這里以面食、羊肉與牛肉為主要食物。 其實，世上并不缺少路，關(guān)鍵是看你怎么選擇。這樣下來的結(jié)果就是，即使你是全國性的大品牌，在這里等待著你的只能是“碰壁”。因為，消費者的活動范圍很有限，身邊的示范者最有說服力。剛才在上面提到一個特點：信息閉塞。在一個多星期的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)許多做得好的經(jīng)銷商，甚至可以說是當?shù)氐匿N售冠軍，都有一個共同的特點：都有比較長的摩托車維修歷史和完善的售后服務體系。這個非常重要，沒有產(chǎn)品品質(zhì)作為支撐，很多品牌會成為“短命品牌”，來也匆匆，去也匆匆。而在現(xiàn)實中，正有這樣的實例，譬如峰光，譬如飛鷹。 筆者有兩個猜想：一是今年的銷量可憂；二是更多的廠家和商家會熬不過今年的冬天。由此可見，對市場爭奪的競爭之激烈與混亂 。 那么，還有一個突出的現(xiàn)象就是摩托車 的墻體廣告幾乎無所不在，隨處可見，哪怕是在最偏遠貧窮的小山村。但是，他們的財富很可能只是暫時的，因為環(huán)境的進一步惡化，草原的整體環(huán)境不容樂觀，過度的無限制的放牧導致草原沙漠化，進而導致無草可牧。在這些地方，由于可耕種的土地極其有限，養(yǎng)羊是一個不錯的選擇。面對如此定局，我們又該作何感想呢？ 在調(diào)查組沿途所經(jīng)歷之處，可能是中國相對比較貧窮的地方，在這里是惡劣的地理條件和自然環(huán)境：一望無邊的沙漠，寸草難生的鹽堿地，全年稀少的降雨，荒