【正文】 就必須擁有洋思路，然后結(jié)合實(shí)際，走適合于自身發(fā)展的道路。正是這樣，筆者才有機(jī)會(huì)如此親近那些經(jīng)銷商們的喜怒哀樂。在那個(gè)時(shí)刻，他們是興奮，是勇敢的，是躊躇滿志的，是熱血沸騰的。 但是，我們的廠家是否考慮到他們的現(xiàn)在與明天呢？而事實(shí)上，他們的今天與明天跟廠家的今天與明天是不可分割的唇齒關(guān)系。如今，在混亂無序的市場上，他們已經(jīng)失去了方向：過去的市場逐漸在飽和，銷售的成本在增加，難度在增大，而市場在丟失，利潤在減少。他們對筆者說，我們選擇了這個(gè)品牌，近 10 年來，是它讓我成功，我已經(jīng)深深地愛上了這個(gè)行業(yè)，愛上了這個(gè)品牌，只要這個(gè)行業(yè)還存在，我就不會(huì)放棄。但是，他們沒有這樣做。都不是傻瓜，都是 聰明人，那么，這樣的忽悠到底要進(jìn)行到何時(shí)才是個(gè)休？ 好了，別再忽悠了， OK？！ 郭靖、手抓羊肉與摩托車 20xx年 4月 16日 星期六 穿過“賀蘭山缺”，是一望無際的草原。畢竟，這是第一次親密接觸夢想中的內(nèi)蒙古，第一次要吃最地道的蒙古名菜，誰不嘴饞？但是，這樣的重復(fù)推薦的效果在離開榆林時(shí)卻不再明 顯了，因?yàn)樵谟芰謺r(shí)吃了一道當(dāng)?shù)氐拿?，這道菜也是重點(diǎn)推薦的名菜之一，但是， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 24 頁 因?yàn)闆]有做好，吃起來并非傳說中的那樣好。雖然沒有大碗喝酒，也沒能大碗吃肉（個(gè)人容量不是足夠大），但是，那種有滋有味也是別有情趣的。同時(shí)，這也是在商業(yè)社會(huì)最廣泛與急切的呼喚。這樣的例子并不鮮見。對于經(jīng)銷商來說，在這個(gè)時(shí)期更要慎重地進(jìn)行選擇：你的市場是固定的，如果選擇“打一槍換一個(gè)地方”投機(jī)性品牌，那么，你會(huì)死得更難堪 —— 因?yàn)楸绕鹉切?游擊品牌”，你并沒有地方可以換。 降幅 69%！ 20xx年 4月 17日 星期日 在寧夏海原縣這個(gè)西部比較窮的地方，再次印證了一個(gè)大致的數(shù)據(jù)： 60%。在幾乎所走訪的全部經(jīng)銷商那里，銷量下降成為一個(gè)共同的主題，例外只有一個(gè)。然而，現(xiàn)實(shí)就這樣如此強(qiáng)硬地不可改變。據(jù)內(nèi)蒙古當(dāng)?shù)厝私榻B，大多數(shù)牧民的存款都在數(shù)十萬。所以，在路上，我們可以經(jīng)?？吹秸O(shè)立的“禁牧區(qū)”，以及相關(guān)的政策宣傳。以前，筆者還認(rèn)為家電行業(yè)的深度分銷是所有行業(yè)里做得最好的，而現(xiàn)在，筆者基本可以得到這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)：摩托車的深度分銷更徹底，這不僅是因?yàn)槠鋸V告分布密集，還因?yàn)槠渚W(wǎng)絡(luò)之廣滲透之深。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 24 頁 我們知道，摩托車行業(yè)與市場的整合已經(jīng)開始，許多廠家與商家被以越來越快的速度淘汰。因此，在這里，筆者只是善意地提醒：別弄混了水，否則大家都不好過。但事實(shí)如此，再多的爭論顯得無足輕重，毫無意義。信息不對稱，本來使新品牌有了迅速進(jìn)入的良好契機(jī)，但是，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的積累又使口碑成為最重要的選擇參考。正是這樣，他們在與競爭對 手的競爭中勝出成為銷售大戶。很簡單，他們只能從身邊獲得對品牌的認(rèn)知，那么，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力與全面的宣傳輻射能力，會(huì)使消費(fèi)者獲得對品牌的初步印象。目前，在甘肅的經(jīng)銷商中，對營銷知識(shí)的匱乏比較普遍，營銷手段顯得原始而落后，而消費(fèi)者又比較樸實(shí)，因此，只要運(yùn)用一些切 合當(dāng)?shù)貙?shí)際的營銷手段，就很有可能獲得意想不到的效果。那么，可以預(yù)測的是：由于以上種種因素的共同作用，一些沒有實(shí)力的品牌會(huì)逐步退出，一些成長性品牌會(huì)逐步強(qiáng)大，而一些大品牌也有可能在局 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 24 頁 部丟失本該屬于自己的“蛋糕”。這是個(gè)海拔達(dá) 3100多米的高原區(qū)，這里生活著的主要的藏民。但是，很快就有了不適應(yīng)的癥狀：呼吸不暢，胸悶頭暈。當(dāng)時(shí)就在想：在這里生活，到底是為什么？如此環(huán)境與條件，值得他們固守不離嗎？ 許多問題現(xiàn)在腦海里浮現(xiàn)，也許，對于我們這些外人來說，是最正常不過的，而在他們看來，應(yīng)該是很幼稚的。 在一些賣摩托車的店里，筆者發(fā)現(xiàn)品牌之多，可 能是全國之最。這是客觀需要，也就是說，摩托車比電視機(jī)更有用，無疑，這是其最大的優(yōu)勢。 勝者為王？剩者為王！ 20xx年 4月 20日 星期三 長途的幾乎是不停歇的跋涉，使筆者的可憐的胃飽受考驗(yàn)：頭暈胸悶且不說，冷暖反差且不說，光是每頓的羊肉牛肉，都讓我們這些素菜主義者見肉心驚 —— 不得不感嘆：西北人民的生活到底是西北特色 —— 更讓人害怕的是，自己已經(jīng)不知道饑餓了。而事實(shí)上，在起初的一個(gè)星期時(shí)間里，這樣的興奮狀態(tài)讓人對旅游充滿了迷戀與向往。其時(shí)，每天的事情只有三件：吃飯、走訪 、睡覺。同時(shí)，從另外一個(gè)方面，由于這樣的深入了解，使筆者對整個(gè)市場有了分析研究的可靠資料，進(jìn)而通過這些分析，讓許多經(jīng)銷商打消了打退堂鼓的消極念頭，重新鼓起了信心與勇氣。 摩托車市場真的會(huì)衰敗嗎？可以肯定地說，總體上不會(huì)衰敗，而且會(huì)出現(xiàn)少有的繁榮。 好日子要來了。 以前有句話叫做“勝者為王”，而對今天的摩托車經(jīng)銷商來說，用“剩者為王”則更為準(zhǔn)確：只有經(jīng)過優(yōu)勝劣汰者才能分享最后的果實(shí)，而這個(gè)時(shí)間也許就在三五年之間。在這 15天的時(shí)間里，我們要展開西北 5 ?。宏兾鳌幭?、內(nèi)蒙古、甘肅、青海的激情之旅。 這到底是一種福氣，還是一種生活？ 其實(shí)，在福氣之外，更多的是一種生活的需要：從那些少數(shù)民族來說，他們所生活的環(huán)境也許在外人看來，是一種美妙的生活景觀，但實(shí)際上不是這樣的，而是一種被迫的生活選擇，甚至可以說，從一出生就決定了他們沒有太多的選擇，他們生于斯，死于斯。 那么，我們的行程也是一樣的道理。是人，就需要生活，是生活就有目的性。 。 所以，“在路上”不僅是一種狀態(tài)，更是一種心態(tài)：它要表明的是我們要什么，要做什么，而且是現(xiàn)在就做。這才是真正的目的，也是唯一的目的。比如，在比較落后的回民區(qū)，我們看 到了破舊的土房， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 24 頁 但是，我們同樣看到了華麗的清真寺 —— 他們掙了錢不是去享樂，而是捐給清真寺。 第一次的“在路上”，就這樣開始了。 在路上 20xx年 4月 20日 星期三 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 24 頁 在路上，這曾經(jīng)是一個(gè)很富有想象力的夢想：可望，可想， 但是卻遙不可及。正是這樣，整個(gè)市場的競爭更加激烈，籠罩在廠家、商家頭上的壓力也就更大。在目前的市場上，已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的跡象。在某些經(jīng)銷商 的眼里，摩托車市場可能是明天的黃花，會(huì)逐漸地衰敗，因?yàn)?，他們最直接地感受著來自市場的壓力，來自資金的壓力。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 24 頁 欣慰的是，從來沒有后悔，也從來沒有放棄的念頭。到第 8天、第 9天時(shí)，這樣的對抗情緒幾乎達(dá)到了頂點(diǎn)：不想吃飯，惡心。 黃瓜真是可愛的食物，這不得不承認(rèn)。 落后就沒有市場嗎？落后就沒有利潤嗎？不是。而更驚訝的是，這里的摩托車的價(jià)格居然比起內(nèi)地還要高許多，也就是說，這里的摩托車?yán)麧欀?，同樣居全國前列。但是，在這個(gè)時(shí)候，我們卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)熟悉的現(xiàn)象：不時(shí)地從身邊閃過的摩托車。 這大概就是高原反應(yīng)吧。 這里以面食、羊肉與牛肉為主要食物。 其實(shí)，世上并不缺少路，關(guān)鍵是看你怎么選擇。這樣下來的結(jié)果就是，即使你是全國性的大品牌，在這里等待著你的只能是“碰壁”。因?yàn)?，消費(fèi)者的活動(dòng)范圍很有限，身邊的示范者最有說服力。剛才在上面提到一個(gè)特點(diǎn)：信息閉塞。在一個(gè)多星期的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)許多做得好的經(jīng)銷商，甚至可以說是當(dāng)?shù)氐匿N售冠軍，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：都有比較長的摩托車維修歷史和完善的售后服務(wù)體系。這個(gè)非常重要，沒有產(chǎn)品品質(zhì)作為支撐，很多品牌會(huì)成為“短命品牌”，來也匆匆，去也匆匆。而在現(xiàn)實(shí)中，正有這樣的實(shí)例，譬如峰光，譬如飛鷹。 筆者有兩個(gè)猜想：一是今年的銷量可憂；二是更多的廠家和商家會(huì)熬不過今年的冬天。由此可見，對市場爭奪的競爭之激烈與混亂 。 那么，還有一個(gè)突出的現(xiàn)象就是摩托車 的墻體廣告幾乎無所不在，隨處可見，哪怕是在最偏遠(yuǎn)貧窮的小山村。但是，他們的財(cái)富很可能只是暫時(shí)的，因?yàn)榄h(huán)境的進(jìn)一步惡化，草原的整體環(huán)境不容樂觀，過度的無限制的放牧導(dǎo)致草原沙漠化，進(jìn)而導(dǎo)致無草可牧。在這些地方，由于可耕種的土地極其有限，養(yǎng)羊是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。面對如此定局，我們又該作何感想呢？ 在調(diào)查組沿途所經(jīng)歷之處，可能是中國相對比較貧窮的地方，在這里是惡劣的地理?xiàng)l件和自然環(huán)境：一望無邊的沙漠，寸草難生的鹽堿地，全年稀少的降雨，荒