【正文】 重復(fù)一位偉人的名言至理：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。這其實(shí)是土辦法的后期惡果，是必然的。我們知道，一些洋思路在農(nóng)村有時(shí)也會(huì)失效，為什么會(huì)這樣？最主要的是這些洋思路太洋， 脫離了對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)際的深入了解與深度把握，因此就缺乏針對(duì)性。當(dāng)一個(gè)、兩個(gè)、多個(gè)經(jīng)銷商都表現(xiàn)出一種難以掩飾的悲情之時(shí)，筆者的心里涌起的是無限感慨：因?yàn)榫褪窃诮衲甏汗?jié)后，筆者更加堅(jiān)信這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前途，并果斷而堅(jiān)決地繼續(xù)為摩托車行業(yè)而悲喜，而不停的奔走。他們的情感與這個(gè)品牌、這個(gè)廠家密不可分。 但是，他們還是堅(jiān)持下來了，他們把前幾年掙的錢貼進(jìn)來。在某些市場(chǎng)，“劣貨驅(qū)逐良貨”的惡劣現(xiàn)實(shí)讓經(jīng)銷商們憂郁，而那些他們所信賴的品牌的不負(fù)責(zé)任更讓他們心寒。 讓我們?cè)俅蔚跗饘?duì)下一站的地方特色菜的胃口的，是在我們品嘗了真正地道的“手抓羊肉”之后。失去信譽(yù)，肯定會(huì)很快地失去市場(chǎng)，被消費(fèi)者拒絕。相信，這一天正在悄悄的來臨。這讓人深感世界的多重性：既有繁華盛景，亦有噩夢(mèng)如斯。因此，要維持羊的數(shù)量，必須買草料，而如果遇到大旱之年，或者大寒之年，損失更大，他們所積蓄的財(cái)富就會(huì)以最快的速度蒸發(fā)。 由此，筆者將這兩者聯(lián)系起來：過度的放牧導(dǎo)致了草原無草可牧，那么，過度的市場(chǎng)開發(fā)是否會(huì)導(dǎo)致類似的惡果呢？在某些地方，賒欠現(xiàn)象極其嚴(yán)重，而消費(fèi)者的資金來源極其有限，這樣的銷量是否存在著危險(xiǎn)的泡沫？而在另外一些地方，價(jià)格是很重要的驅(qū)動(dòng)因素，價(jià)格越便宜越好賣，在內(nèi)蒙古就有這樣的情況， 3000元左右的摩托車成為暢銷冠軍。 作為兩個(gè)比較新的品牌，在西北市場(chǎng)的占有率以最快的速度提高，真的會(huì)出乎很多的想象。這不僅使他們成為當(dāng)?shù)氐哪ν熊嚈?quán)威，并引導(dǎo)了消費(fèi)行為，更重要的是，他們還能提供完善周到的售后服務(wù)。 四是營(yíng)銷手段。 落后與利潤(rùn) 20xx年 4月 19日 星期二 大約是在昨天晚上的 9點(diǎn) 10分左右，我們穿過蜿蜒而漫長(zhǎng)的山路，趕到甘肅合作市。雖然沒有達(dá)到讓人不能接受的 程度，至少也讓人見識(shí)了高原的真實(shí)面貌。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 24 頁 也許有人會(huì)感到奇怪，但是，如果細(xì)作分析，答案就很明白了：這里地多人稀，交通不便，摩托車是其重要的交通工具與生產(chǎn)資料。 其實(shí)，在路上應(yīng)該 是有很好的興致的，因?yàn)檫@些地方一直筆者心中很永遠(yuǎn)、很不現(xiàn)實(shí)的地方，既然能一口氣跑下來，不說是罪過，也應(yīng)該是一種難得的福氣吧。為什么呢？最主要的是因?yàn)榇诵胁粌H使筆者更深入地了解了市場(chǎng)，還了解了這個(gè)行業(yè)最真實(shí)的利潤(rùn)狀況，更加堅(jiān)定了對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心。我們完全可以想象，在淘汰結(jié)束后，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)迎來的新的黃金期，如果把上個(gè)高發(fā)展周期叫黃金期，那么，即將到來的時(shí)期至少叫白銀期。 夢(mèng)想終于實(shí)現(xiàn)了，在進(jìn)入摩托車行業(yè)大約 2 年 1 個(gè)月 13 天的日子 —— 20xx年 4 月 11日，從那天開始，我們歷時(shí) 15天的“激情大西北”活動(dòng)拉開了序曲。他們活著是為什么？掙錢為什么？也許，為的就一種信仰，他們?yōu)樾叛龆?，為信仰而去，?jiǎn)單而執(zhí)著。 是的，現(xiàn)在就走：我們必須“在路上”，一直堅(jiān)持到夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)。 那么，是否有真正的“在路上”呢？依筆者愚見，可能也不存在：即使純粹是為了旅游，我也可以說這是一 種生活。 說實(shí)在話，從來沒有如此急促地穿越在數(shù)省、數(shù)縣、數(shù)鎮(zhèn)之間，從來沒有如此長(zhǎng)時(shí)間地坐在車上（包括完成這些文 字），從來沒有如此頻繁地享受羊肉穿腸過，從來沒有如此地親密地接觸回民、藏民等少數(shù)民族同胞??太多了“從來沒有”，不僅讓筆者體驗(yàn)到如此稀奇、如此多元的生活狀態(tài)。但是，我們要相信，好日子就要到了。他們的壓力沒有人來化解，必然會(huì)產(chǎn)生悲觀情緒。當(dāng)時(shí)在想：這樣的狀態(tài)什么時(shí)候方是休？這樣想的時(shí)候，我們的行程計(jì)劃才完成了一半。一句話，有人就有市場(chǎng)，有生活就有需要。我心中的一個(gè)疑問有了答案：我一直在想，我們?yōu)槭裁匆竭@么偏僻、如此落后的地方來呢？原來，這里也有市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)的貢獻(xiàn)卻是常常令人吃驚的。剛下車，就感覺到陣陣寒意，聯(lián)想到一路上看到的還沒有融化的積雪，讓人不禁感嘆世界之多樣。 這是一個(gè)值得我們注意的現(xiàn)象。在對(duì)落后地區(qū)的營(yíng)銷中，就應(yīng)該著重加強(qiáng)對(duì)這個(gè)特點(diǎn)的充分運(yùn)用。為什么會(huì)這樣呢？在西北地區(qū)，信息非常閉塞，許多消費(fèi)者對(duì)品牌沒 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 24 頁 有多少認(rèn)識(shí)，他們真正的認(rèn)識(shí)來自對(duì)周圍消費(fèi)者的觀察與咨詢，當(dāng)然，還 有就是第二次消費(fèi)者，他們已經(jīng)有了消費(fèi)體驗(yàn)與知識(shí)，因此也具有了比較準(zhǔn)確的判斷能力，這些因素促使一些品質(zhì)惡劣的品牌被快速地淘汰。還有一個(gè)不良的預(yù)感：我們的市場(chǎng)也可能變得更加糟糕。在陜西的某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，賣摩托車的店的數(shù)量甚至超過小賣部，而在有的僅有十幾萬人口的小縣城，賣摩托車的店的數(shù)量超過 20 家。養(yǎng)養(yǎng)的經(jīng)濟(jì)效益很好，回報(bào)率也比較好，以至很多牧民在好的年頭 的收成非常不錯(cuò)。但是，唯一不能解釋的是，為什么一直在增長(zhǎng)的銷量會(huì)在今年出現(xiàn)如此反差？這難道只是一種偶然，或者錯(cuò)覺？ 有一個(gè)經(jīng)銷商的一句淡然的回答讓筆者有了些許同感：去年的沖量透支了今年的正常銷量。由此，筆者想到了我們的摩托車生意：很多品牌在失去質(zhì)量基礎(chǔ)與售后保證的情況下，完全憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)，這樣的品牌肯定會(huì)死得很快，而且很慘，事實(shí)也在作出有力的證明：許多經(jīng)銷商因此而信譽(yù)掃地，甚至因此而破產(chǎn)。 從這兩個(gè)事例中，我們是否可以獲得一些啟示呢？ 在金庸的小說里，郭靖作為誠(chéng)實(shí)守信的代表，最終戰(zhàn)勝了奸詐邪惡，這是故事里的情節(jié)所想表達(dá)的一種答案。起初的推薦，撥動(dòng)著我們的聽覺神經(jīng)，而一次又一次的推薦，更是高高地吊起了我們的胃口。 其實(shí)，他們也可以像其他經(jīng)銷商一樣，為了利潤(rùn)不擇手段，不計(jì)后果，至少，也不讓自己吃虧。這樣的成功是相互依賴、互相信任與互相支持的，但是，這樣的和諧合作已經(jīng)成為了過去的美好回憶。在他們所在的區(qū)域里， 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 24 頁 他們不僅擁有了可觀的財(cái)富來源，而且還有了廣泛而強(qiáng)大的號(hào)召力與影響力。土辦法缺乏洋思路的引導(dǎo)，很難走得更遠(yuǎn)；而洋思路不結(jié)合土辦法，也難以落地。盡管，生意 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 24 頁 依然可以做，但是，惡果也在悄悄地接近。 那么，是否土辦法就可以決定農(nóng)村市場(chǎng)的天下屬誰？ 事實(shí)在發(fā)生著變化，最明顯的莫過于許多小老板的突然“消失”。因此，筆者在這里真誠(chéng)地呼吁：對(duì)自己的產(chǎn)品、自己的事業(yè)多負(fù)點(diǎn)責(zé)任吧！筆者堅(jiān)信，在 20xx年、 20xx年??乃至更往后的年頭里，這樣的“曇花一現(xiàn)”的機(jī)會(huì)會(huì)越來越少，而“正常死亡”必然會(huì)越來越多。其次是質(zhì)量問題。有的品牌為了進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，采取大賒大放的方式，對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力欠缺的農(nóng)村消費(fèi)者來說，這可能是最具有吸引力與誘惑力的條件。 沉醉于表象，最終痛飲苦果的是廠家自身。因此，經(jīng)銷商的“叛離”也意味著更多的銷量的落空，更多的市場(chǎng)的喪失。 這幾天里，一直在跟縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的經(jīng)銷商打交道，通過交談，我們發(fā)現(xiàn)原本似乎缺乏 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 8 頁 共 24 頁 營(yíng)銷知識(shí)的他們，卻有著異乎尋常的市場(chǎng)敏銳度和靈活性， 有著越用越管用的方法。由此，以后的工作就好做 多了。 “ 西北市場(chǎng)行”筆記系列 營(yíng)銷戰(zhàn)與心理戰(zhàn) 20xx年 4月 11日 星期一 對(duì)于來自農(nóng)村市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，即 使是一些知名的資深策劃人士，也感到萬分頭疼、不知所措。 品牌意識(shí)在不斷強(qiáng)化。在某些地方，前幾年，或者是去年，各種大小品牌數(shù)十個(gè)，但就在這幾年里，陸續(xù)地閃電地消失掉了。經(jīng)銷商缺乏培訓(xùn)，尤其對(duì)一些小的經(jīng)銷商來說，基本上沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)于營(yíng)銷要么是憑感覺，走唯心主義道路，要么是模仿，走同質(zhì)化拼殺之路。 二、欠帳比較嚴(yán)重。但是，從總體上來說，具有 2個(gè)最大的特點(diǎn)： 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 24 頁 一是西北市場(chǎng)對(duì)摩托車的需求旺盛，是最劃算的交通工具，而且相對(duì)于其他市場(chǎng)來說，其需求更為急迫 ，利潤(rùn)也比較高。由于信息閉塞，以及口碑效應(yīng)的共同作用，依靠各種關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷成為一大特點(diǎn)。浙江某品牌以 3000 元左右的價(jià)格在該市場(chǎng)獲得的極大的占有率就說明了問題。這些特征構(gòu)成了我們要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的外部條件。盡管近年來，教育設(shè)施有所改善，教育水平有所提高，但是總體情況依然不容樂觀。由于民族文化的差異較大，忌諱較多，因此，要達(dá)成溝通與交流的難度也在無形中增加。整個(gè)西北地區(qū)地形比較獨(dú)特，沙漠、