【正文】 山丘、高原等比較普遍，由于人口居住不集中，分布比較分散，縣城與縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的距離，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過內(nèi)陸，再加上道路狀況欠佳，因此，交通非常不方便。甚至可以說，大西北市場已經(jīng)成為許多品牌實(shí)現(xiàn)全國領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個(gè)最重要的砝碼。 西北地區(qū)特征 西北市場之復(fù)雜，給我們的市場營銷造成了極大的困難。這也使市場調(diào)查與營銷活動(dòng)的開展難度加大。但是有一點(diǎn)好處就是，這些地方的人都比較憨厚樸實(shí)，信用度比較高。文化水平的低下，使他們很少有看書讀報(bào)的習(xí)慣，也就是說，這些地方不僅是經(jīng)濟(jì)的沙漠，也是文化與知識(shí)的沙漠。那么，在這些地方有哪些市場特征呢？ 一、口碑效應(yīng)顯著。當(dāng)然，還有一些地方由于經(jīng)濟(jì)承受能力有限，同時(shí)也缺乏品牌意識(shí)，因此，對(duì)價(jià)格比較關(guān)注，把價(jià)格作為第一選擇因素。比如有的發(fā)動(dòng)親戚朋友，這是最普遍的。 二是由于區(qū)域太大，差異明顯，因此，由市場的復(fù)雜性所導(dǎo)致的營銷難度也在增加。在整個(gè)西北地區(qū)，可能除了內(nèi)蒙古外，其它地方基本上都存在著欠帳的現(xiàn)象，甚至不欠帳就沒有人買。在 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 24 頁 過去，由于市場的高度饑餓，市場需求極其旺盛，利潤也非常高，還談不上營銷。這些品牌為什么會(huì)突然消失呢？一個(gè)方面是國家的政策規(guī)定，使一些不過關(guān)的小品牌悄悄地死去；另外一個(gè)原因則是市場原因： 因?yàn)橘|(zhì)量問題而被市場自然淘汰； 因?yàn)橘d欠導(dǎo)致大筆呆帳、壞帳，貨款無法收回。在某些成熟的市場，品牌已經(jīng)成為消費(fèi)者選擇的第一要素。雖然不是戰(zhàn)爭，但是，日趨豐富的商品與日益增加的對(duì)手，已經(jīng)使得過剩成為現(xiàn)實(shí)，因此，對(duì)市場資源的爭奪就讓整個(gè)商業(yè)領(lǐng)域彌漫起無形的硝煙與斗爭。 在農(nóng)村，這是一個(gè)很有效的營銷手段。實(shí)踐檢驗(yàn)真知。 大家都知道，由于 生產(chǎn)準(zhǔn)入、歐 2標(biāo)準(zhǔn)的即將實(shí)施，以及經(jīng)營的失誤等種種原因，許多品牌進(jìn)入整合期，第一批 28個(gè)廠家出局，因此，許多經(jīng)銷商也在觀望，并在觀望中進(jìn)行更慎重的選擇。所以，筆者還是想以一句古語進(jìn)行善意的提醒：授人以魚，不如授人以漁！這才是經(jīng)銷商最需要的，也是最能增加銷量、鞏固網(wǎng)絡(luò)的途徑。二是消費(fèi)者品牌意識(shí)淡薄。某些品牌缺乏質(zhì)量保證，接連不斷的質(zhì)量問題很快就暴露出來了，而在口碑效應(yīng)最明顯 的農(nóng)村市場，這無疑會(huì)由此而產(chǎn)生“多米諾效應(yīng)”，最后使品牌失去信譽(yù)度，不僅丟失了市場，而且對(duì)于賒欠來說，更是雪上加霜：層出不窮的質(zhì)量問題使賒欠的消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸情緒，回款積極性更低。 不信，那就等著看看?。?！ 土辦法 VS洋思路 20xx年 4月 14日 星期四 只要有了理論，就能把理論變成實(shí)踐，并獲得理想中的效果？ 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 24 頁 終于明白，其實(shí)，真的不是那么回事：怪不得中國營銷界開始質(zhì)疑起國際最時(shí)髦的營銷理論與思想，包括最負(fù)盛名的國際營銷界的教父級(jí)人物 —— 米特勒先生，以及國際著名的咨詢公司麥肯錫，在中國廣闊的市場上遭遇“銅墻鐵壁”。他們?yōu)槭裁淳瓦@樣“消失 ”了？他們不是曾經(jīng)很輝煌嗎？而在這幾天的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)他們的銷售手段極其雷同，高度同質(zhì)化，比如搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，比如利用人際關(guān)系，比如賒欠等等，除此之外，似乎沒有更好的辦法了。 由于土辦法比如促銷次數(shù)越來越多，作用越來越微小，而賒欠的風(fēng)險(xiǎn)正在加大，所以，這些土辦法的失靈使那些小老板們陷入困惑、苦悶與“死亡游戲”中：因?yàn)椋麄兇_實(shí)找不到更好的路子。因此，筆者認(rèn)為，要突圍，要?jiǎng)俪?，就必須擁有洋思路，然后結(jié)合實(shí)際，走適合于自身發(fā)展的道路。在那個(gè)時(shí)刻，他們是興奮，是勇敢的，是躊躇滿志的，是熱血沸騰的。如今，在混亂無序的市場上，他們已經(jīng)失去了方向：過去的市場逐漸在飽和，銷售的成本在增加，難度在增大，而市場在丟失，利潤在減少。但是，他們沒有這樣做。畢竟，這是第一次親密接觸夢(mèng)想中的內(nèi)蒙古，第一次要吃最地道的蒙古名菜，誰不嘴饞？但是，這樣的重復(fù)推薦的效果在離開榆林時(shí)卻不再明 顯了，因?yàn)樵谟芰謺r(shí)吃了一道當(dāng)?shù)氐拿?，這道菜也是重點(diǎn)推薦的名菜之一，但是， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 24 頁 因?yàn)闆]有做好，吃起來并非傳說中的那樣好。同時(shí)，這也是在商業(yè)社會(huì)最廣泛與急切的呼喚。對(duì)于經(jīng)銷商來說，在這個(gè)時(shí)期更要慎重地進(jìn)行選擇：你的市場是固定的，如果選擇“打一槍換一個(gè)地方”投機(jī)性品牌，那么，你會(huì)死得更難堪 —— 因?yàn)楸绕鹉切?游擊品牌”，你并沒有地方可以換。在幾乎所走訪的全部經(jīng)銷商那里，銷量下降成為一個(gè)共同的主題，例外只有一個(gè)。據(jù)內(nèi)蒙古當(dāng)?shù)厝私榻B，大多數(shù)牧民的存款都在數(shù)十萬。以前，筆者還認(rèn)為家電行業(yè)的深度分銷是所有行業(yè)里做得最好的，而現(xiàn)在，筆者基本可以得到這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)：摩托車的深度分銷更徹底，這不僅是因?yàn)槠鋸V告分布密集，還因?yàn)槠渚W(wǎng)絡(luò)之廣滲透之深。因此，在這里，筆者只是善意地提醒：別弄混了水，否則大家都不好過。信息不對(duì)稱，本來使新品牌有了迅速進(jìn)入的良好契機(jī)，但是，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的積累又使口碑成為最重要的選擇參考。很簡單，他們只能從身邊獲得對(duì)品牌的認(rèn)知，那么，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力與全面的宣傳輻射能力，會(huì)使消費(fèi)者獲得對(duì)品牌的初步印象。那么，可以預(yù)測的是：由于以上種種因素的共同作用，一些沒有實(shí)力的品牌會(huì)逐步退出，一些成長性品牌會(huì)逐步強(qiáng)大，而一些大品牌也有可能在局 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 24 頁 部丟失本該屬于自己的“蛋糕”。但是，很快就有了不適應(yīng)的癥狀：呼吸不暢，胸悶頭暈。 在一些賣摩托車的店里，筆者發(fā)現(xiàn)品牌之多，可 能是全國之最。 勝者為王？剩者為王！ 20xx年 4月 20日 星期三 長途的幾乎是不停歇的跋涉，使筆者的可憐的胃飽受考驗(yàn)：頭暈胸悶且不說，冷暖反差且不說，光是每頓的羊肉牛肉，都讓我們這些素菜主義者見肉心驚 —— 不得不感嘆：西北人民的生活到底是西北特色 —— 更讓人害怕的是，自己已經(jīng)不知道饑餓了。其時(shí)，每天的事情只有三件：吃飯、走訪 、睡覺。 摩托車市場真的會(huì)衰敗嗎？可以肯定地說，總體上不會(huì)衰敗，而且會(huì)出現(xiàn)少有的繁榮。 以前有句話叫做“勝者為王”，而對(duì)今天的摩托車經(jīng)銷商來說，用“剩者為王”則更為準(zhǔn)確：只有經(jīng)過優(yōu)勝劣汰者才能分享最后的果實(shí)，而這個(gè)時(shí)間也許就在三五年之間。 這到底是一種福氣，還是一種生活？ 其實(shí)，在福氣之外，更多的是一種生活的需要：從那些少數(shù)民族來說，他們所生活的環(huán)境也許在外人看來，是一種美妙的生活景觀，但實(shí)際上不是這樣的，而是一種被迫的生活選擇，甚至可以說，從一出生就決定了他們沒有太多的選擇，他們生于斯，死于斯。是人，就需要生活，是生活就有目的性。 所以，“在路上”不僅是一種狀態(tài)，更是一種心態(tài)：它要表明的是我們要什么，要做什么，而且是現(xiàn)在就做。比如，在比較落后的回民區(qū)，我們看 到了破舊的土房， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 24 頁 但是，我們同樣看到了華麗的清真寺 —— 他們掙了錢不是去享樂，而是捐給清真寺。 在路上 20xx年 4月 20日 星期三 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 24 頁 在路上，這曾經(jīng)是一個(gè)很富有想象力的夢(mèng)想：可望，可想， 但是卻遙不可及。在目前的市場上，已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的跡象。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 24 頁 欣慰的是，從來沒有后悔，也從來沒有放棄的念頭。 黃瓜真是可愛的食物，這不得不承認(rèn)。而更驚訝的是，這里的摩托車的價(jià)格居然比起內(nèi)地還要高許多，也就是說，這里的摩托車?yán)麧欀?，同樣居全國前列? 這大概就是高原反應(yīng)吧。 其實(shí)，世上并不缺少路，關(guān)鍵是看你怎么選擇。因?yàn)椋M(fèi)者的活動(dòng)范圍很有限，身邊的示范者最有說服力。在一個(gè)多星期的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)許多做得好的經(jīng)銷商，甚至可以說是當(dāng)?shù)氐匿N售冠軍，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：都有比較長的摩托車維修歷史和完善的售后服務(wù)體系。而在現(xiàn)實(shí)中，正有這樣的實(shí)例，譬如峰光，譬如飛鷹。由此可見，對(duì)市場爭奪的競爭之激烈與混亂 。但是，他們的財(cái)富很可能只是暫時(shí)的，因?yàn)榄h(huán)境的進(jìn)一步惡化，草原的整體環(huán)境不容樂觀，過度的無限制的放牧導(dǎo)致草原沙漠化，進(jìn)而導(dǎo)致無草可牧。面對(duì)如此定局，我們又該作何感想呢？ 在調(diào)查組沿途所經(jīng)歷之處，可能是中國相對(duì)比較貧窮的地方，在這里是惡劣的地理?xiàng)l件和自然環(huán)境：一望無邊的沙漠，寸草難生的鹽堿地，全年稀少的降雨，荒涼迂回的山脈，常年的沙塵??以前在電視所見的一切可怕的場景，一一呈現(xiàn)在眼前。