【正文】 述核心企業(yè)合作年限不低于 2年 對年銷售收入 80萬元（含）以上的法人客戶和個體經銷商 為實際控制人提供信用卡授信模式。向經銷商安裝銀聯集團 POS機，經銷商通過信用卡透支方式向核心企業(yè)預付貨款，銷售回款后歸還透支額度。 （點評：七朵金花下游經銷商共同具備從業(yè)年限較長、所經營品牌知名度高且有一定壟斷性、有一定個人資產實力、分銷渠道穩(wěn)定的特點，但集群中個體實力仍然存在較大懸殊。分行依據其銷售規(guī)模，將經銷商進行了分層并根據各自特點配給了適合各層次實際情況的授信產品） 結語： 那么，在我們了解到七朵金花下游經銷商集群上述特征后，對于年銷售收入 500萬以上的零售授信目標客戶，我們只要抓住 ①銷售回款須回籠至我行，并密切關注借款人月均結算量 （控制：銀行對集群個體的現金流控制） ②協調廠家將借款人每季提貨、銷售情況反饋至我行 （控制：集群管理方對集群個體的控制 ，集群管理方與銀行的合作密切度） ③資金定向支付給核心企業(yè) （授信用途合理性） ④授信額度不超過上年銷售總額的 40% （授信用途合理性） 再配合適當的風險緩釋措施 （核心企業(yè)擔保乃至聯保等方式） ，這將是一個較為成熟的方案 對策篇 — 結尾，分享一個較完整的項目 2 25 零售風險管理團隊 目 錄 第三部分 助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)及對策 第四部分 助業(yè)模式化后續(xù)發(fā)展之初探 第二部分 助業(yè)模式化全行數據一覽 第一部分 前臵程序管理辦法出臺背景及內容介紹 26 零售風險管理團隊 以鏈為優(yōu) 不失為好的選擇 以總行的經驗看，助業(yè)模式化項目審批過程中我們最關注的集群、擔保、控制度、授信投向四個層面，簡單圈式融資模式除集群選擇（不含分析及分層）基本合格外，其他三項或多或少存在各種問題，以目前的貸后管理水平，如果宏觀經濟狀況出現負向波動，在交叉感染爆發(fā)的情況下，就可能會形成單個乃至一批項目的風險隱患 而像成都酒業(yè)模式化解決方案那樣的鏈式融資，則顯而易見的具有以下優(yōu)勢 風險低、易管理： 相比簡單的圈式融資模式，由核心企業(yè)提供保證擔保并基于雙方真實貿易背景而形成的信息流、物流、資金流內部封閉與共享，將為我行解決“授信額度合理確定、授信用途真實性把控、授信后持續(xù)跟蹤管理”三大難題提供強有力的支撐，并可借助對公力量進行零售借款集群的管理 符合我行發(fā)展戰(zhàn)略： 郭友行長在 2023年總行黨委中心組（擴大）學習會議中指出，“現實地講，目前還是應該以對公為基礎，通過加大公私聯動來強化對對私業(yè)務的帶動” 符合我行風險偏好： 基于我行目前乃至未來相當長時間的風險偏好，可確定基本無法采用民生等行 “以高風險溢價覆蓋高風險概率” 的拓展策略，而信貸風險遠低于簡單圈式融資的鏈式融資，不失為好的選擇 規(guī)范助業(yè)信貸投向： 通過已經過對公準入的核心企業(yè)，可間接解決助業(yè)貸款信貸投向的相關問題，并有效降低系統性風險 27 零售風險管理團隊 以鏈為優(yōu) 不失為好的選擇 對公經驗可供借鑒： 目前對公條線的貿易融資已發(fā)展多年，各項基于客戶需求而設計的融資產品組合業(yè)已成熟，這為零售條線開展鏈式融資、設計授信方案提供了技術層面的專業(yè)支持，雖然我們沒有票據、保理、貨押、開證等授信工具，但可 通過與核心企業(yè)簽訂法律協議文本以規(guī)范操作流程的方式，將流動資金貸款做成類似貿易融資的鏈式融資 有市場、背景真： 圍繞核心企業(yè)上下游、特別是下游因真實的“預付、存貨”壓力而產生的融資需求，是產業(yè)鏈條中廣大小微企業(yè)面臨的真實、迫切問題，因此市場需求旺盛 有存量、有基礎： 目標核心企業(yè)往往在我行都已有對公業(yè)務合作基礎，則在了解客戶的基礎上，為核心企業(yè)提供全方位金融服務，幫助提升其所在產業(yè)鏈的整體競爭力，對核心企業(yè)及銀行不失為一種雙贏策略 聯動好、省人力： 基于核心企業(yè)一般為我行對公授信客戶或后期需要對公介入，這就確保了鏈式融資具備實現真正的公私聯動的基礎，而聯動能有效緩解目前我行零售條線“業(yè)務認識不足、人手配備有限”的客觀困難 實際上，貿易融資的金融產品更多是起源于產業(yè)鏈中核心企業(yè)不愿提供擔保、銀行迫不得已只能從存貨等方面著手，設計貨押、保理、商票保貼等產品而進行業(yè)務推進?？梢哉f，核心企業(yè)通，則一通百通。 同時，我們也要承認，我行對公條線多年來過于倚重大型、超大型國有背景的企業(yè)，符合助業(yè)模式化核心企業(yè)標準的有效客戶儲備并不充分。但隨著“三個三分之一”信貸資產結構轉型的推進，這一問題應該會有所緩解。 28 零售風險管理團隊 以鏈為優(yōu) 不失為好的選擇 開展鏈式融資，我們的核心企業(yè)在哪里 目標核心企業(yè) 已有我行對公授信 大中型民營企業(yè) 行業(yè)屬于完全市場競爭領域 上下游以小微企業(yè)個體工商戶為主 綜合實力較強 制造或流通行業(yè) 已經獲批的鏈式方案 成都全友家私 福州經編集群 北京金冠紙業(yè) ?？谕ㄍa 山西政府集采 天津大胡同 “與狼共舞”經銷商 （審查中） 29 零售風險管理團隊 對經營部門的一點建議 經營單位是助業(yè)模式化的第一踐行者，肩負著貸前、貸后的諸多職責，我們建議： 誠信為先。 認真、誠信的工作態(tài)度，是開展助業(yè)項目模式化的基礎 認清風險。 絕不能用房貸經營思路或單打獨斗的老模式開展個人助業(yè)貸款，否則后患無窮；建議選派責任心強、業(yè)務素質高的經營單位、客戶經理并注重與中小、貿金等部聯合行動 找準行業(yè)。 越是與老百姓日常生活息息相關的行業(yè)，其系統性風險越小 知人知心。 首先要摸清項目中究竟是誰需要錢、要錢干什么、給多少錢合適；其次對于篩選目標客戶而言，微小民企控制人的人品、經驗、能力將對授信業(yè)務的成敗起到決定性作用 量體裁衣。 應根據集群經營特征設計營銷方案及風險緩釋措施，模式化發(fā)展助業(yè)貸款最關鍵的是摸清行業(yè)特征，客戶真實的資金需求以及如何篩選及管理目標授信客戶 及時溝通。 在方案設計之初，總行樂于輔導分行設計授信方案 強調執(zhí)行。 總行批復必須得到不折不扣的執(zhí)行，否則被客戶反制后極易發(fā)生風險 持續(xù)跟進。 微小型民企大多功利，如不能主動跟隨，易丟失客戶甚至淪為風險承接者 30 零售風險管理團隊 謝謝大家！ 政策審批處 陳思遠 TEL 6363 6169 31 零售風險管理團隊 演講完畢，謝謝觀看！