【正文】 述核心企業(yè)合作年限不低于 2年 對年銷售收入 80萬元（含）以上的法人客戶和個體經(jīng)銷商 為實際控制人提供信用卡授信模式。向經(jīng)銷商安裝銀聯(lián)集團 POS機，經(jīng)銷商通過信用卡透支方式向核心企業(yè)預(yù)付貨款，銷售回款后歸還透支額度。 （點評：七朵金花下游經(jīng)銷商共同具備從業(yè)年限較長、所經(jīng)營品牌知名度高且有一定壟斷性、有一定個人資產(chǎn)實力、分銷渠道穩(wěn)定的特點，但集群中個體實力仍然存在較大懸殊。分行依據(jù)其銷售規(guī)模，將經(jīng)銷商進行了分層并根據(jù)各自特點配給了適合各層次實際情況的授信產(chǎn)品） 結(jié)語： 那么，在我們了解到七朵金花下游經(jīng)銷商集群上述特征后，對于年銷售收入 500萬以上的零售授信目標客戶，我們只要抓住 ①銷售回款須回籠至我行，并密切關(guān)注借款人月均結(jié)算量 （控制：銀行對集群個體的現(xiàn)金流控制） ②協(xié)調(diào)廠家將借款人每季提貨、銷售情況反饋至我行 （控制：集群管理方對集群個體的控制 ，集群管理方與銀行的合作密切度） ③資金定向支付給核心企業(yè) （授信用途合理性） ④授信額度不超過上年銷售總額的 40% （授信用途合理性） 再配合適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險緩釋措施 （核心企業(yè)擔(dān)保乃至聯(lián)保等方式） ，這將是一個較為成熟的方案 對策篇 — 結(jié)尾，分享一個較完整的項目 2 25 零售風(fēng)險管理團隊 目 錄 第三部分 助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)及對策 第四部分 助業(yè)模式化后續(xù)發(fā)展之初探 第二部分 助業(yè)模式化全行數(shù)據(jù)一覽 第一部分 前臵程序管理辦法出臺背景及內(nèi)容介紹 26 零售風(fēng)險管理團隊 以鏈為優(yōu) 不失為好的選擇 以總行的經(jīng)驗看，助業(yè)模式化項目審批過程中我們最關(guān)注的集群、擔(dān)保、控制度、授信投向四個層面，簡單圈式融資模式除集群選擇（不含分析及分層）基本合格外，其他三項或多或少存在各種問題，以目前的貸后管理水平，如果宏觀經(jīng)濟狀況出現(xiàn)負向波動，在交叉感染爆發(fā)的情況下，就可能會形成單個乃至一批項目的風(fēng)險隱患 而像成都酒業(yè)模式化解決方案那樣的鏈式融資，則顯而易見的具有以下優(yōu)勢 風(fēng)險低、易管理： 相比簡單的圈式融資模式，由核心企業(yè)提供保證擔(dān)保并基于雙方真實貿(mào)易背景而形成的信息流、物流、資金流內(nèi)部封閉與共享，將為我行解決“授信額度合理確定、授信用途真實性把控、授信后持續(xù)跟蹤管理”三大難題提供強有力的支撐，并可借助對公力量進行零售借款集群的管理 符合我行發(fā)展戰(zhàn)略： 郭友行長在 2023年總行黨委中心組（擴大）學(xué)習(xí)會議中指出，“現(xiàn)實地講，目前還是應(yīng)該以對公為基礎(chǔ)，通過加大公私聯(lián)動來強化對對私業(yè)務(wù)的帶動” 符合我行風(fēng)險偏好： 基于我行目前乃至未來相當(dāng)長時間的風(fēng)險偏好，可確定基本無法采用民生等行 “以高風(fēng)險溢價覆蓋高風(fēng)險概率” 的拓展策略，而信貸風(fēng)險遠低于簡單圈式融資的鏈式融資，不失為好的選擇 規(guī)范助業(yè)信貸投向： 通過已經(jīng)過對公準入的核心企業(yè)，可間接解決助業(yè)貸款信貸投向的相關(guān)問題，并有效降低系統(tǒng)性風(fēng)險 27 零售風(fēng)險管理團隊 以鏈為優(yōu) 不失為好的選擇 對公經(jīng)驗可供借鑒： 目前對公條線的貿(mào)易融資已發(fā)展多年，各項基于客戶需求而設(shè)計的融資產(chǎn)品組合業(yè)已成熟，這為零售條線開展鏈式融資、設(shè)計授信方案提供了技術(shù)層面的專業(yè)支持，雖然我們沒有票據(jù)、保理、貨押、開證等授信工具，但可 通過與核心企業(yè)簽訂法律協(xié)議文本以規(guī)范操作流程的方式，將流動資金貸款做成類似貿(mào)易融資的鏈式融資 有市場、背景真： 圍繞核心企業(yè)上下游、特別是下游因真實的“預(yù)付、存貨”壓力而產(chǎn)生的融資需求，是產(chǎn)業(yè)鏈條中廣大小微企業(yè)面臨的真實、迫切問題，因此市場需求旺盛 有存量、有基礎(chǔ)： 目標核心企業(yè)往往在我行都已有對公業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)，則在了解客戶的基礎(chǔ)上，為核心企業(yè)提供全方位金融服務(wù)，幫助提升其所在產(chǎn)業(yè)鏈的整體競爭力，對核心企業(yè)及銀行不失為一種雙贏策略 聯(lián)動好、省人力： 基于核心企業(yè)一般為我行對公授信客戶或后期需要對公介入，這就確保了鏈式融資具備實現(xiàn)真正的公私聯(lián)動的基礎(chǔ)，而聯(lián)動能有效緩解目前我行零售條線“業(yè)務(wù)認識不足、人手配備有限”的客觀困難 實際上，貿(mào)易融資的金融產(chǎn)品更多是起源于產(chǎn)業(yè)鏈中核心企業(yè)不愿提供擔(dān)保、銀行迫不得已只能從存貨等方面著手，設(shè)計貨押、保理、商票保貼等產(chǎn)品而進行業(yè)務(wù)推進?？梢哉f，核心企業(yè)通，則一通百通。 同時，我們也要承認，我行對公條線多年來過于倚重大型、超大型國有背景的企業(yè)，符合助業(yè)模式化核心企業(yè)標準的有效客戶儲備并不充分。但隨著“三個三分之一”信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的推進，這一問題應(yīng)該會有所緩解。 28 零售風(fēng)險管理團隊 以鏈為優(yōu) 不失為好的選擇 開展鏈式融資，我們的核心企業(yè)在哪里 目標核心企業(yè) 已有我行對公授信 大中型民營企業(yè) 行業(yè)屬于完全市場競爭領(lǐng)域 上下游以小微企業(yè)個體工商戶為主 綜合實力較強 制造或流通行業(yè) 已經(jīng)獲批的鏈式方案 成都全友家私 福州經(jīng)編集群 北京金冠紙業(yè) 海口通威水產(chǎn) 山西政府集采 天津大胡同 “與狼共舞”經(jīng)銷商 （審查中） 29 零售風(fēng)險管理團隊 對經(jīng)營部門的一點建議 經(jīng)營單位是助業(yè)模式化的第一踐行者，肩負著貸前、貸后的諸多職責(zé)，我們建議： 誠信為先。 認真、誠信的工作態(tài)度，是開展助業(yè)項目模式化的基礎(chǔ) 認清風(fēng)險。 絕不能用房貸經(jīng)營思路或單打獨斗的老模式開展個人助業(yè)貸款，否則后患無窮；建議選派責(zé)任心強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的經(jīng)營單位、客戶經(jīng)理并注重與中小、貿(mào)金等部聯(lián)合行動 找準行業(yè)。 越是與老百姓日常生活息息相關(guān)的行業(yè)，其系統(tǒng)性風(fēng)險越小 知人知心。 首先要摸清項目中究竟是誰需要錢、要錢干什么、給多少錢合適；其次對于篩選目標客戶而言，微小民企控制人的人品、經(jīng)驗、能力將對授信業(yè)務(wù)的成敗起到?jīng)Q定性作用 量體裁衣。 應(yīng)根據(jù)集群經(jīng)營特征設(shè)計營銷方案及風(fēng)險緩釋措施，模式化發(fā)展助業(yè)貸款最關(guān)鍵的是摸清行業(yè)特征，客戶真實的資金需求以及如何篩選及管理目標授信客戶 及時溝通。 在方案設(shè)計之初，總行樂于輔導(dǎo)分行設(shè)計授信方案 強調(diào)執(zhí)行。 總行批復(fù)必須得到不折不扣的執(zhí)行，否則被客戶反制后極易發(fā)生風(fēng)險 持續(xù)跟進。 微小型民企大多功利，如不能主動跟隨，易丟失客戶甚至淪為風(fēng)險承接者 30 零售風(fēng)險管理團隊 謝謝大家！ 政策審批處 陳思遠 TEL 6363 6169 31 零售風(fēng)險管理團隊 演講完畢，謝謝觀看！