助業(yè)模式化風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)(參考版)
2025-04-08 14:50本頁面
【正文】 微小型民企大多功利，如不能主動(dòng)跟隨，易丟失客戶甚至淪為風(fēng)險(xiǎn)承接者 30 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 謝謝大家！ 政策審批處 陳思遠(yuǎn) TEL 6363 6169 31 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 演講完畢，謝謝觀看！ 。 在方案設(shè)計(jì)之初，總行樂于輔導(dǎo)分行設(shè)計(jì)授信方案 強(qiáng)調(diào)執(zhí)行。 首先要摸清項(xiàng)目中究竟是誰需要錢、要錢干什么、給多少錢合適；其次對(duì)于篩選目標(biāo)客戶而言，微小民企控制人的人品、經(jīng)驗(yàn)、能力將對(duì)授信業(yè)務(wù)的成敗起到?jīng)Q定性作用 量體裁衣。 絕不能用房貸經(jīng)營思路或單打獨(dú)斗的老模式開展個(gè)人助業(yè)貸款，否則后患無窮；建議選派責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的經(jīng)營單位、客戶經(jīng)理并注重與中小、貿(mào)金等部聯(lián)合行動(dòng) 找準(zhǔn)行業(yè)。 28 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 以鏈為優(yōu) 不失為好的選擇 開展鏈?zhǔn)饺谫Y，我們的核心企業(yè)在哪里 目標(biāo)核心企業(yè) 已有我行對(duì)公授信 大中型民營企業(yè) 行業(yè)屬于完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 上下游以小微企業(yè)個(gè)體工商戶為主 綜合實(shí)力較強(qiáng) 制造或流通行業(yè) 已經(jīng)獲批的鏈?zhǔn)椒桨? 成都全友家私 福州經(jīng)編集群 北京金冠紙業(yè) ?？谕ㄍa(chǎn) 山西政府集采 天津大胡同 “與狼共舞”經(jīng)銷商 （審查中） 29 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 對(duì)經(jīng)營部門的一點(diǎn)建議 經(jīng)營單位是助業(yè)模式化的第一踐行者，肩負(fù)著貸前、貸后的諸多職責(zé)，我們建議： 誠信為先。 同時(shí)，我們也要承認(rèn)，我行對(duì)公條線多年來過于倚重大型、超大型國有背景的企業(yè)，符合助業(yè)模式化核心企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的有效客戶儲(chǔ)備并不充分。分行依據(jù)其銷售規(guī)模，將經(jīng)銷商進(jìn)行了分層并根據(jù)各自特點(diǎn)配給了適合各層次實(shí)際情況的授信產(chǎn)品） 結(jié)語： 那么，在我們了解到七朵金花下游經(jīng)銷商集群上述特征后，對(duì)于年銷售收入 500萬以上的零售授信目標(biāo)客戶，我們只要抓住 ①銷售回款須回籠至我行，并密切關(guān)注借款人月均結(jié)算量 （控制：銀行對(duì)集群個(gè)體的現(xiàn)金流控制） ②協(xié)調(diào)廠家將借款人每季提貨、銷售情況反饋至我行 （控制：集群管理方對(duì)集群個(gè)體的控制 ，集群管理方與銀行的合作密切度） ③資金定向支付給核心企業(yè) （授信用途合理性） ④授信額度不超過上年銷售總額的 40% （授信用途合理性） 再配合適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 （核心企業(yè)擔(dān)保乃至聯(lián)保等方式） ，這將是一個(gè)較為成熟的方案 對(duì)策篇 — 結(jié)尾，分享一個(gè)較完整的項(xiàng)目 2 25 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 目 錄 第三部分 助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)及對(duì)策 第四部分 助業(yè)模式化后續(xù)發(fā)展之初探 第二部分 助業(yè)模式化全行數(shù)據(jù)一覽 第一部分 前臵程序管理辦法出臺(tái)背景及內(nèi)容介紹 26 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 以鏈為優(yōu) 不失為好的選擇 以總行的經(jīng)驗(yàn)看，助業(yè)模式化項(xiàng)目審批過程中我們最關(guān)注的集群、擔(dān)保、控制度、授信投向四個(gè)層面，簡(jiǎn)單圈式融資模式除集群選擇（不含分析及分層）基本合格外，其他三項(xiàng)或多或少存在各種問題，以目前的貸后管理水平，如果宏觀經(jīng)濟(jì)狀況出現(xiàn)負(fù)向波動(dòng)，在交叉感染爆發(fā)的情況下，就可能會(huì)形成單個(gè)乃至一批項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)隱患 而像成都酒業(yè)模式化解決方案那樣的鏈?zhǔn)饺谫Y，則顯而易見的具有以下優(yōu)勢(shì) 風(fēng)險(xiǎn)低、易管理： 相比簡(jiǎn)單的圈式融資模式，由核心企業(yè)提供保證擔(dān)保并基于雙方真實(shí)貿(mào)易背景而形成的信息流、物流、資金流內(nèi)部封閉與共享，將為我行解決“授信額度合理確定、授信用途真實(shí)性把控、授信后持續(xù)跟蹤管理”三大難題提供強(qiáng)有力的支撐，并可借助對(duì)公力量進(jìn)行零售借款集群的管理 符合我行發(fā)展戰(zhàn)略： 郭友行長(zhǎng)在 2023年總行黨委中心組（擴(kuò)大）學(xué)習(xí)會(huì)議中指出，“現(xiàn)實(shí)地講，目前還是應(yīng)該以對(duì)公為基礎(chǔ)，通過加大公私聯(lián)動(dòng)來強(qiáng)化對(duì)對(duì)私業(yè)務(wù)的帶動(dòng)” 符合我行風(fēng)險(xiǎn)偏好： 基于我行目前乃至未來相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)偏好，可確定基本無法采用民生等行 “以高風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)概率” 的拓展策略，而信貸風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)低于簡(jiǎn)單圈式融資的鏈?zhǔn)饺谫Y，不失為好的選擇 規(guī)范助業(yè)信貸投向： 通過已經(jīng)過對(duì)公準(zhǔn)入的核心企業(yè)，可間接解決助業(yè)貸款信貸投向的相關(guān)問題，并有效降低系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn) 27 零售風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì) 以鏈為優(yōu) 不失為好的選擇 對(duì)公經(jīng)驗(yàn)可供借鑒： 目前對(duì)公條線的貿(mào)易融資已發(fā)展多年，各項(xiàng)基于客戶需求而設(shè)計(jì)的融資產(chǎn)品組合業(yè)已成熟，這為零售條線開展鏈?zhǔn)饺谫Y、設(shè)計(jì)授信方案提供了技術(shù)層面的專業(yè)支持，雖然我們沒有票據(jù)、保理、貨押、開證等授信工具，但可 通過與核心企業(yè)簽訂法律協(xié)議文本以規(guī)范操作流程的方式，將流動(dòng)資金貸款做成類似貿(mào)易融資的鏈?zhǔn)饺谫Y 有市場(chǎng)、背景真： 圍繞核心企業(yè)上下游、特別是下游因真實(shí)的“預(yù)付、存貨”壓力而產(chǎn)生的融資需求，是產(chǎn)業(yè)鏈條中廣大小微企業(yè)面臨的真實(shí)、迫切問題，因此市場(chǎng)需求旺盛 有存量、有基礎(chǔ)： 目標(biāo)核心企業(yè)往往在我行都已有對(duì)公業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)，則在了解客戶的基礎(chǔ)上，為核心企業(yè)提供全方位金融服務(wù)，幫助提升其所在產(chǎn)業(yè)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)核心企業(yè)及銀行不失為一種雙贏策略 聯(lián)動(dòng)好、省人力： 基于核心企業(yè)一般為我行對(duì)公授信客戶或后期需要對(duì)公介入，這就確保了鏈?zhǔn)饺谫Y具備實(shí)現(xiàn)真正的公私聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)，而聯(lián)動(dòng)能有效緩解目前我行零售條線“業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足、人手配備有限”的客觀困難 實(shí)際上，貿(mào)易融資的金融產(chǎn)品更多是起源于產(chǎn)業(yè)鏈中核心企業(yè)不愿提供擔(dān)保、銀行迫不得已只能從存貨等方面著手，設(shè)計(jì)貨押、保理、商票保貼等產(chǎn)品而進(jìn)行業(yè)務(wù)推進(jìn)。向經(jīng)銷商安裝銀聯(lián)集團(tuán) POS機(jī)，經(jīng)銷商通過信用卡透支方式向核心企業(yè)預(yù)付貨款，銷售回款后歸還透支額度。即使是低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，往往也沒有看起來簡(jiǎn)單，要多問幾個(gè)為什么，找到提供“優(yōu)質(zhì)”擔(dān)保的真實(shí)動(dòng)機(jī)。 更應(yīng)值得關(guān)注的是 ，鑒于鋼貿(mào)類擔(dān)保公司借款人基本為擔(dān)保公司股東， 在貸款支付管理不善的情況下，存在信貸資金轉(zhuǎn)為鋼貿(mào)類擔(dān)保公司注冊(cè)資本金并轉(zhuǎn)而放大擔(dān)保倍數(shù)、套取更多信貸資金的可能性 。 反觀鋼貿(mào)類擔(dān)保公司，因其股東基本由鋼貿(mào)商組成，成立目的即為股東鋼貿(mào)商提供融資擔(dān)保支持， 這種純粹的融資平臺(tái)職能致使擔(dān)保公司的反擔(dān)保設(shè)臵存在流于形式的可能性 。 據(jù)了解，鋼貿(mào)類擔(dān)保公司的注冊(cè)資本金基本已轉(zhuǎn)化為各種形式的保證金用于擔(dān)保公司“自營類（ 100%銀承或存單質(zhì)押）”業(yè)務(wù)，而從目前獲取的信息看，其他非 100%保證金開票或質(zhì)押業(yè)務(wù)的保證金來源，多為借款人自身提供。 對(duì)于本項(xiàng)目，總行的看法是 （項(xiàng)目審查表中關(guān)于擔(dān)保方面分析的摘要）： 擔(dān)保公司
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