家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
2025-04-06 14:30本頁(yè)面
【正文】 提出為回避可能的風(fēng)險(xiǎn)，只愿意和小顧一人簽訂出租房合同，而不愿意與小顧及其室友共同簽訂租房合同。同時(shí)，房主極力邀請(qǐng)小顧一起共進(jìn)午餐，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子談不談得成不重要，交個(gè)朋友還是值得的。從中可以看出房主對(duì)小顧的人品還是非常認(rèn)可的。 ? 于是小顧心想，在這種情況下自己再過(guò)份講求經(jīng)濟(jì)上的理由有些不妥，于是打算下午由室友來(lái)和房主談具體的價(jià)格事宜，自己可以在其中協(xié)調(diào)一下，就不要唱紅臉了。 ? 吃午飯時(shí)，小顧和房主都沒(méi)有提房?jī)r(jià)的事情，大家就早上閑聊的一些其他話(huà)題談開(kāi)，談得很投機(jī)。下午，小顧的室友和房東最終達(dá)成一致，簽訂了合同：月租金2200元（含暖氣費(fèi)）。其他開(kāi)銷(xiāo)由承租方自己承擔(dān)（其實(shí)當(dāng)時(shí)小顧和其室友已打聽(tīng)到寬帶的初裝費(fèi)已取消，但房主并不知情）。合同雙方為房主和小顧，一次簽一年，房租半年一付。應(yīng)該說(shuō)這樣的結(jié)果是很讓小顧他們滿(mǎn)意的。 【分析】 ? 小顧： ? 優(yōu)勢(shì)： 人品方面值得信賴(lài)，清華學(xué)生形象能給對(duì)方很好的印象，特別是當(dāng)對(duì)方很看重租房人的人品時(shí)。 ? 劣勢(shì)： 當(dāng)時(shí)的租房需求還是很急的，在時(shí)間上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。 ? 環(huán)境壓力： 東王莊小區(qū)的房源緊張，供不應(yīng)求。同時(shí)小區(qū)內(nèi)留學(xué)生多，他們的支付能力強(qiáng)。馬上到來(lái)的開(kāi)學(xué)時(shí)間會(huì)引發(fā)房源的進(jìn)一步緊張，以及房?jī)r(jià)的進(jìn)一步提升。 ? 環(huán)境機(jī)會(huì)： 中介所的存在以及小顧前一段時(shí)間的找房經(jīng)歷使小顧對(duì)東王莊的整體房?jī)r(jià)和供應(yīng)情況有了很多了解。在這方面比房主掌握的信息相對(duì)要多。同時(shí)，房 主還是真心希望能將房子租給可靠的房客的。 ? 房主： ? 優(yōu)勢(shì) ：房源的條件還是很好的：戶(hù)型、樓層、室內(nèi)裝修、家用電器設(shè)備等都屬上乘，這使得該房源對(duì)房客很有吸引力。 ? 劣勢(shì)： 對(duì)房客的要求較高：不愿出租給留學(xué)生（可能是出于信任？覺(jué)得溝通有障礙？），從而拒絕了一批支付力很強(qiáng)的租房者。同時(shí)，一旦遇到了符合條件的租房者，對(duì)租房者的依賴(lài)性就會(huì)相對(duì)較高。 【談判戰(zhàn)略分析：】 ? 以下將主要站在小顧（求租房者）一方分析一下在這種情況下的談判戰(zhàn)略。 ? 從常理而言，東王莊小區(qū)房源供不應(yīng)求，由于留學(xué)生的支付能力很強(qiáng)，租到價(jià)廉物美的房子的難度是很大的。加上小顧還有時(shí)間壓力，所以在談判初期的談判能力上小顧是處于劣勢(shì)的。在這種情況下，和房主硬對(duì)硬的談價(jià)格的結(jié)果只會(huì)是房主不愿出租了。 ? 還好，小顧通過(guò)觀察和交談發(fā)現(xiàn)了房主對(duì)房客的特別要求：要人品好，值得信賴(lài)。而此時(shí)自己清華 MBA的頭銜以及自己在言談舉止中反映出來(lái)的個(gè)人素質(zhì)已給房主留下了較好的印象。于是，小顧緊緊抓住自己在這方面的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)和房主聊一些能體現(xiàn)這一優(yōu)勢(shì)的話(huà)題，從而得到了房主的認(rèn)可。當(dāng)然，這種避開(kāi)房?jī)r(jià)，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)也增加了房主租房的壓力，讓房主對(duì)小顧的購(gòu)買(mǎi)意向摸不透。 最后，在得到了房東的認(rèn)可之后，應(yīng)該談到實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題了，如房?jī)r(jià)、付款方式等等。這時(shí)小顧巧妙的讓自己的室友出來(lái)談判，以便能“下手較狠”。自己則在中間充當(dāng)一個(gè)溝通、協(xié)調(diào)的角色，從而保證了房主對(duì)其的信任、認(rèn)可。同時(shí)在談判時(shí)靈活運(yùn)用其他因素，如寬帶線(xiàn)安裝費(fèi)，新加一部電話(huà)的費(fèi)用，暖氣費(fèi)等等。從而拓寬了談判的內(nèi)容和空間，使談判更為靈活，為最終談判結(jié)果提供了更多的解決方案。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , April 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 05:28:4305:28:4305:284/17/2023 5:28:43 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :28:4305:28Apr2317Apr23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:28:4305:28:4305:28Monday, April 17, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :28:4305:28:43April 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 4月 17日星期一 上午 5時(shí) 28分 43秒 05:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 4月 上午 5時(shí) 28分 :28April 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 4月 17日星期一 5時(shí) 28分 43秒 05:28:4317 April 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 上午 5時(shí) 28分 43秒 上午 5時(shí) 28分 05:28: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , April 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 05:28:4305:28:4305:284/17/2023 5:28:43 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :28:4305:28Apr2317Apr23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 05:28:4305:28:4305:28Monday, April 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :28:4305:28:43April 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 17日星期一 上午 5時(shí) 28分 43秒 05:28: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 4月 上午 5時(shí) 28分 :28April 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 17日星期一 5時(shí) 28分 43秒 05:28:4317 April 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 5時(shí) 28分 43秒 上午 5時(shí) 28分 05:28: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , April 17, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 05:28:4305:28:4305:284/17/2023 5:28:43 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:4305:28Apr2317Apr23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:28:4305:28:4305:28Monday, April 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :28:4305:28:43April 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 17日星期一 上午 5時(shí) 28分 43秒 05:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 4月 上午 5時(shí) 28分 :28April 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 4月 17日星期一 5時(shí) 28分 43秒 05:28:4317 April 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時(shí) 28分 43秒 上午 5時(shí) 28分 05:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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