【正文】 項(xiàng)目現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行 1. 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇 市場因素 眾所周知，房地產(chǎn)銷售的兩大黃金期基本上集中在春、秋兩季，前后大約 6個(gè)月的時(shí)間，順應(yīng)市場形勢，踏準(zhǔn)節(jié)拍入市，才能產(chǎn)生好的銷售局面。（就目前來看蘇州住宅市場的降價(jià)還處于不明朗化） 項(xiàng)目周邊 項(xiàng)目周邊僅有水秀坊項(xiàng)目（別墅 +住宅），該項(xiàng)目目前還在做基礎(chǔ)建設(shè)，暫時(shí)對本案還不構(gòu)成威脅。 項(xiàng)目本身 項(xiàng)目目前處于客戶的“真空”狀態(tài)，要想引爆本案入市的時(shí)間點(diǎn)，勢必要有一定量體的客戶積累；另外新售樓處的裝配、預(yù)售證的取得、媒體的投放等等都需要時(shí)間的保證。 建 議 ： 考慮到優(yōu)先去化三期南區(qū)剩余產(chǎn)品 本項(xiàng)目三期北第一批房源上市時(shí)間 暫定為 09年 5月 1日 2. 項(xiàng)目銷售推案策略 推案進(jìn)度 本項(xiàng)目三期北建筑面積為 ，總套數(shù) 494套。根據(jù)我們對項(xiàng)目的研究，及對未來西區(qū)市場的分析，結(jié)合項(xiàng)目的工程進(jìn)度，并同時(shí)保持價(jià)值最大化等方面考慮，我們建議： 將本項(xiàng)目三期北 的銷售周期初定為 12個(gè)月 ，分為四個(gè)銷售階段。具體闡述如下： 推案進(jìn)度 工程進(jìn)度 推售量體 因本項(xiàng)目三期北量體為 ，再加三期南剩余的 1萬方，合計(jì)為約 7萬方，而銷售周期僅為一年，所以我們必須要有持續(xù)的市場熱度，為保持一直旺銷的局面，給客戶信心度，本項(xiàng)目每次推出均需引起市場的搶購熱潮，通過對未來兩年區(qū)域市場的競爭分析及規(guī)劃研究，我們將 推案的總原則定為： 保持客戶積累充分，吸引區(qū)域市場熱點(diǎn)關(guān)注，少量多推，逐步放出，平穩(wěn)提價(jià)，擴(kuò)大利潤，引爆 09年西區(qū)購房熱潮。 推出量體： 備注：本篇提報(bào)主要針對的是三期北，所以整個(gè)推案策略都是圍繞這個(gè)板塊展開的，需穿插一點(diǎn)的是：如果本項(xiàng)目組有幸能在今年 3月底進(jìn)駐，那我們會(huì)在 4月份對三期南剩余的房源進(jìn)行有的放矢，一則利于業(yè)主的資金鏈續(xù)接，二則利于對本項(xiàng)目價(jià)格的考究，以及對整個(gè)西區(qū)市場的研判。 推售房源 3. 項(xiàng)目價(jià)格杠桿策略 價(jià)廉物美是每一個(gè)購房者的愿望。一旦價(jià)格跟消費(fèi)者的心理價(jià)格接近，再利用一些促銷手段，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，很容易聚集人氣。 平價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反應(yīng)靈活掌控；資金回籠迅速，并有利于其他營銷措施的執(zhí)行。 先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。 鑒于以上三點(diǎn)，我司 建議 ：本項(xiàng)目宜采用 “平開高走” 的價(jià)格策略，即平價(jià)入市，然后隨著市場行情的漸好，價(jià)格逐步上調(diào)。 4. 項(xiàng)目整體促銷策略 創(chuàng)新營銷策略 策略一： VIP卡運(yùn)用 “青山綠庭” VIP卡 在本案銷售期內(nèi)建議發(fā)行“ 青山綠庭 ” VIP卡，但在卡的價(jià)值定義上將突破現(xiàn)有的固有思路，強(qiáng)調(diào)附加價(jià)值，并提升附加價(jià)值的服務(wù)內(nèi)容，使此卡在客戶心目中不同于其他購房卡，更具有流通作用，在反復(fù)使用“青山綠庭” VIP卡的過程中達(dá)到提升本案形象和推動(dòng)銷售進(jìn)程的目的。 策略二：情景營銷 結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，我司建議采用情景營銷，利用實(shí)實(shí)在在的樓盤景觀環(huán)境，包括樓體、綠化、物業(yè)服務(wù)等多個(gè)物業(yè)因子給予客戶一種帶有震撼性的整體直觀印象，從而徹底打動(dòng)客戶 , 從當(dāng)今紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)營銷模式中脫穎而出。 所以我司建議： 在住宅主體結(jié)構(gòu)完工之前，先做好部分綠化景觀 ，盡量精致完美，做到天人合一、夢幻組合，以給客戶一種實(shí)實(shí)在在的感受，從而激發(fā)其購買欲望。 策略三：體驗(yàn)式營銷 體驗(yàn)式營銷是讓客戶在預(yù)售階段就感受到本案的建筑、配套等，零距離體驗(yàn)交房的產(chǎn)品。 具體實(shí)施： ? 售樓處增設(shè)一些配套功能：咖啡室、兒童游樂廳、影像廳 …… ? 樣板房裝修以及參觀沿線景觀的營造。 ? 在銷售中心內(nèi)體驗(yàn)交房后的物業(yè)管理，由物業(yè)管理公司提前介入管理。 策略四：返租金策略 本項(xiàng)目所處位置較為偏遠(yuǎn)，就目前情況來看，人氣明顯不足，這無疑成了投資客們的心理障礙，為了吸引并抓住東渚周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及新區(qū)的投資客，建議項(xiàng)目運(yùn)用 返租金策略： 在 09年 4月 1日 12月 31日期間，凡購買青山綠庭項(xiàng)目的客戶可“按照 10元 /平方米 /月的標(biāo)準(zhǔn)，享受持續(xù) 2年的租金補(bǔ)貼”。租金補(bǔ)貼可一次性在房款中扣除，也可在每年年底由開發(fā)商支付。 策略五：首付一成策略 客戶購買青山綠庭住房時(shí)，只需支付少量的首付款項(xiàng)（總房款的 10% ），并同時(shí)辦理好相關(guān)銀行按揭手續(xù)（總房款的 80%），剩余房款（ 總房款的 10%）留在房屋交付前的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)付清。 策略六：關(guān)系營銷策略 由于本項(xiàng)目一期、二期、三期南區(qū)已成交了近 700套。為了激發(fā)這部分老業(yè)主口碑宣傳的積極性，我們建議實(shí)施“ 1+N” 關(guān)系營銷策略： 老客戶“ 1” 介紹自己的親朋好友“ N” 來本小區(qū)購房，我們應(yīng)考慮給老客戶適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，如：免相應(yīng)“ N” 年的物管費(fèi)。 常規(guī)營銷策略 ? 除了以上創(chuàng)新營銷策略以外，針對本項(xiàng)目我們還建議需要運(yùn)用其他如下常規(guī)營銷模式： ? 銷控引導(dǎo) ? SP活動(dòng)的開展 ? 看房車的運(yùn)行 ? 市區(qū)及相關(guān)區(qū)域的戶外媒體的發(fā)布 ? DS運(yùn)用在銷售過程中 ? 博思堂公司銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶資源開發(fā) ? 利用博仕會(huì)已有的客戶資源開拓銷售通路等 項(xiàng)目銷售回款計(jì)劃 備注：以上各批銷售金額為累加金額。 業(yè)務(wù)總監(jiān) 項(xiàng)目組 副專兼女專 高級(jí)專員 資深業(yè)務(wù)員 資深業(yè)務(wù)員 資深業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 專案經(jīng)理 市場部機(jī)構(gòu) 企劃部機(jī)構(gòu) 。 項(xiàng)目現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行 團(tuán)隊(duì)人員架構(gòu) 現(xiàn)場運(yùn)營策略 ? 業(yè)務(wù)的主要競爭力 ： 絕對的業(yè)務(wù)執(zhí)行力，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程，案場職級(jí)的嚴(yán)格管理 ? 業(yè)務(wù)的目標(biāo) ： 雙倍于競爭個(gè)案提高來人成交比 ? 現(xiàn)場運(yùn)營流程： 前接待 → 裱板區(qū) → 模型區(qū) → 銷售桌（介紹、引導(dǎo)） → 樣板房 → 銷售桌 → 送客戶 ? 意義： 了解客戶需求、打擊周邊樓盤、掌握技能 更快更合理的掌握并提高業(yè)務(wù)技能 了解每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)與注意方面 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:11:5817:11:5817:114/16/2023 5:11:58 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :11:5817:11Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:11:5817:11:5817:11Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :11:5817:11:58April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 4月 16日星期日 下午 5時(shí) 11分 58秒 17:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 4月 下午 5時(shí) 11分 :11April 16, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 4月 16日星期日 5時(shí) 11分 58秒 17:11:5816 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 11分 58秒 下午 5時(shí) 11分 17:11: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:11:5817:11:5817:114/16/2023 5:11:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :11:5817:11Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 17:11:5817:11:5817:11Sunday, April 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :11:5817:11:58April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 下午 5時(shí) 11分 58秒 17:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 4月 下午 5時(shí) 11分 :11April 16, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 16日星期日 5時(shí) 11分 58秒 17:11:5816 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 5時(shí) 11分 58秒 下午 5時(shí) 11分 17:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:11:5817:11:5817:114/16/2023 5:11:58 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:5817:11Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:11:5817:11:5817:11Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :11:5817:11:58April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 下午 5時(shí) 11分 58秒 17:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 4月 下午 5時(shí) 11分 :11April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 4月 16日星期日 5時(shí) 11分 58秒 17:11:5816 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 11分 58秒 下午 5時(shí) 11分 17:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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