【導(dǎo)讀】失的情況下，銷售業(yè)績穩(wěn)步上升。這方面的工作應(yīng)該是銷售上臺階的問題，筆者所抱。具體在終端賣場促銷員管理工作方面，重點(diǎn)就是工資制度的調(diào)整?；叵胛覀兇蠖鄰臉I(yè)務(wù)出身的諸位區(qū)域銷售主管對促銷員的普。開周會，講報(bào)表，派任務(wù)。促銷管理工作人員和促銷員都在應(yīng)付會議。識和必須要面對的問題：素質(zhì)很低，崗位很重要，技巧急需提高。毋庸直言，這是一。筆者認(rèn)為，這個(gè)整體的工作程序或環(huán)節(jié)應(yīng)該是沒有問題。也就是，促銷員的管理工作只有做到他們的心坎去，揭開他們心中的疑團(tuán)，境不一樣，服務(wù)的企業(yè)和產(chǎn)品市場表現(xiàn)也不一樣。食品是超市的主力商品，應(yīng)該被陳列在賣場主通道兩側(cè)或超市的主要位置，常被稱為最佳陳列點(diǎn)。由于員工及其群體的行為。VI雖然比MI、BI容易實(shí)施、效果顯示度高，形象這一因素，主動地而不是被動地把良好企業(yè)形象的塑造列入了企業(yè)的工作日程。

　　

【正文】 行車可達(dá)，以出售便利商品、生活必需品為主。 商圈約 5000 米，顧 客來店以坐車較多，而且大多數(shù)以購物為目的，大部分是以出售日常選購品為主。 超大商圈是指高速公路或捷運(yùn)系統(tǒng)所形成的廣大商圈，主要出售特殊器材。 商圈的設(shè)定方法 在實(shí)際動作中，超市主要可以通過實(shí)施來店顧客問卷調(diào)查的方法來設(shè)定商圈。 顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目： （ 1）住址： （ 2）來店頻率（次 /周、次 /月）； （ 3）大型店利用頻度； （ 4）競爭店利用頻度。 將約 100～ 150 份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。 商圈確認(rèn)后，利用住戶資料算出戶數(shù)。 戶數(shù)乘以每月生活費(fèi)用支出（食品、飲料及日用百貨），即為一家超市店鋪營業(yè)額。 商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場占有率在30%以上，占本店銷售額的 75%；第二商圈：市場占有率在 10%以上，占本讓銷售總額的 25%；第三商圈：市場占有率在 5%以上，占本店銷售額的 5%。 超市商圈營業(yè)額的計(jì)算 超市營業(yè)額外負(fù)擔(dān)的估算應(yīng)考慮商圈范圍內(nèi)常住居民的購買量、商圈范圍企事業(yè)單位的購買量、流動顧客群的購買量、超級市場在商因范圍內(nèi)的市場占有率。 假定商圈內(nèi)常住居民食雜品的每月購買量，第一商圈為 1000 元 1000 戶 =100 萬元，第二商圈為 1000 元 20xx 戶 =200 萬元，第三商圈為 1000 元 3000 戶 =300 萬元，假定商圈內(nèi)流動顧客群食雜品的購買量每月為 120 元，假定商圈內(nèi)企事業(yè)單位食雜品的購買量每月為 180 元，假定某超市的市場占有率分別為：第一商圈 30%，第二商圈 10%，第三商圈 5%，企事業(yè)單位及流動顧客群各 10%，可推算出超市銷售額： 第一商圈： 100萬元 30%=30 萬元； 第二商圈： 200萬元 10%=20 萬元； 第三商圈： 300萬元 5%=15 萬元； 企事業(yè)單位： 180萬元 10%=18 萬元； 流動顧客群： 120萬元 10%=10 萬元； 總銷售額： 30 萬元 +20 萬元 +15 萬元 +18 萬 +12 萬元 =95 萬元 超市商圈的特征 從業(yè)態(tài)比較看，超級市場商圈偏小 超市奉行小商圈主義，地處社區(qū)或居民區(qū)，商圈人口 7 萬～ 12 萬人；以經(jīng)營食品為主的超級市場的商圈更小，商圈人口公為 ～ 5 萬人。據(jù)對某地區(qū)的調(diào)查，人們對肉、魚、蔬菜、水果的經(jīng)常性購物距離錄足 2 公里，而服裝、化妝品、家具、耐用消費(fèi)品為 4～ 5 公里。 從超市 本身來看，商圈范圍不同 超級市場由于所處位置、規(guī)模大小、購物出行方式及購物頻率的不同，有不同的商圈范圍，需要進(jìn)行具體的分析。 （ 1）超級市場所處位置不同，商圈范圍不同。從一般情況看，位于都市中的超級市場商圈要大大小于位于城郊的超級市場的商圈范圍。 表 32 日本某超級市場位置與商圈范圍、 位置 徒步商圈范圍 自行車商圈范圍 小汽車 都市 300～ 500 米 700～ 800 米 城郊 500 米 1500 米 3 公里 （ 2）超級市場規(guī)模不同，商圈范圍不同。從一般情況看，超級市場規(guī)模越大，商圈范圍越大，反之則越小。 （ 3）顧客購物出行方式不同，超級市場商圈范圍不同。出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化，商圈范圍越大，反之則越小，例如，表 32 中，郊外超級市場的徒步范圍是 500 米，自行車為 1000 米，而小汽車達(dá) 3000 米。 表 33 法車超級市場規(guī)模與商圈范圍 規(guī)模 面積（平方米） 商圈范圍 小型超市 120～ 399 步行 10 分鐘之 中型超市 400～ 2499 步行 10 分鐘或開車 5 分鐘 大型超市 2500 以上 內(nèi) 驅(qū)車 20 分鐘左右 （ 4）顧客購物頻率不同，超級市場商圈范圍不同。由于收入水平及消費(fèi)習(xí)慣的影響，居民購物頻率顯示出不同的特征。即使是對同一種商品也會出現(xiàn)購物頻率的差異，這種差異會影響超市的商圈范圍，一般說，顧客購買的頻率越高，商圈范圍越小反之，則越大。 表 34 顧客購買頻率與超市商圈范圍 位置 每天購買 每周 3～ 4 次 每周 1 次 都市 300 米 500 米 700 米～ 800 米 郊外 500 米 700～ 800 米 1500 米 超級市場商圈的環(huán)境分析 商圈潛力情況調(diào)查 商圈潛力調(diào)查，是了解商圈范圍內(nèi)有多少人口，有多大的客流量，以確定其發(fā)展的前景如何。一個(gè)超級市場的生存和發(fā)展，依賴于商圈內(nèi)有供其吸收的充足購買力。沒有理想的購買力，超級市場不會興旺。 在開設(shè)一家超級市場時(shí)，必須深入地去進(jìn)行商圈潛力情況調(diào)查，通過周密的調(diào)查去深刻 地理解超市所處的市場環(huán)境。研究面對的消費(fèi)者，才能正確地確定自己的市場定位、規(guī)模與經(jīng)營的策略，也才能在激烈的競爭中立于優(yōu)勢地位。 商圈人口調(diào)查。劃定商圈后，首先要調(diào)查商圈人口總量。一般可通過戶籍管理部門或居委會得到較為準(zhǔn)確的數(shù)字。調(diào)查中一般包括：人口數(shù)量、戶數(shù)、平均每戶人口數(shù)等基本情況，必要時(shí)可分為兩級商圈。 超級市場的商圈范圍標(biāo)準(zhǔn)是步行或騎自行車 5～ 10 分鐘的距離。在商圈人口調(diào)查過程中，要注意兩點(diǎn)：一是空間障礙因素。例如：河流、溝渠會阻止部分顧客，所以要將這部分人口剔除；二是競爭店因 素。應(yīng)將競爭店附近的人口剔除，如競爭店很小或沒有競爭力則可不剔除。 在商圈人口調(diào)查過程中，要注意分析有沒有人口增加的潛在趨勢。一個(gè)人口逐漸增加的新區(qū)開店較易成功，在一個(gè)人口逐漸減少的老區(qū)開店較易失敗。 表 35 某超級市場店鋪商圈人口情況 人口 戶數(shù) 平均每戶人口數(shù) 基本商圈 7371 2543 二級商圈 7732 2669 合計(jì) 15103 5212 商圈客流量調(diào)查：除固定商圈內(nèi)居民以外，流動的消費(fèi)者也是超級市場一個(gè)重要的客戶來源。如果所選擇的店址交通便利、人員來往頻繁，無疑會給超市帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收益。所以，搞好商圈客流調(diào)查，也事關(guān)到超市的實(shí)際利益，此工作同樣不容忽視。 案例：某超市連鎖店的商圈調(diào)查 某超市是一家開店較早、經(jīng)營規(guī)模的超市連鎖企業(yè)。從 1995 年 3 月開始的一段時(shí)間里，以每日一家的速度開設(shè)新店，每開一店前照例要進(jìn)行詳細(xì)的商圈調(diào)查活動，主要包括： 人從早晨6 點(diǎn)起到晚上 10 點(diǎn)止在欲開店的地區(qū)數(shù)人數(shù)車，選擇一天中的不同時(shí)段，來測定客流量，這樣的工作持續(xù) 35 天左右，從而掌握了大量的第一手客流量的資料。 進(jìn)行商圈入戶調(diào)查。他們在商圈范圍的選 60 戶人家去進(jìn)行入戶訪問： “我們要在這兒開新店，您愿意我們賣點(diǎn)兒什么？ ”“希望我們幾點(diǎn)開門，幾點(diǎn)關(guān)門？ ”“平時(shí)在哪兒打油買鹽？ ”“平均幾天買一次東西？ ”等，充分了解商圈內(nèi)的各種經(jīng)營信息，以確保新店開一家成功一家，開一 家得利一家。 超級市場開業(yè)前的競爭店調(diào)查 知已知彼，百戰(zhàn)百勝。在超市立項(xiàng)開店時(shí)，還要對商圈以內(nèi)的超市競爭店進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查，以做到心中有數(shù)，做好決策。商圈內(nèi)競爭調(diào)查一般采用觀察調(diào)查法，具體可參閱表 36 所示： 表 36 超市開業(yè)競爭店調(diào)查表 調(diào)查項(xiàng)目 A B C D E 同本店相比，時(shí)尚性如何？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 外 門面 、外墻如何？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 觀 與鄰店的連續(xù)性怎樣？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 與 外觀、招牌、鋪面協(xié)調(diào)嗎？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 招 招牌的形狀、文字、色彩怎樣？優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 牌 招牌上照明效果怎樣？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 招牌是否顯眼？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 櫥窗如何？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 櫥窗內(nèi)裝飾如何？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 櫥窗能否體現(xiàn)季節(jié)感 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 1櫥窗陳列突出重點(diǎn)嗎？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 1櫥窗內(nèi)照明如何？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 1櫥窗店門玻璃干凈嗎？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 1鋪面銷售的宣傳怎樣？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 1鋪面衛(wèi)生情況怎樣？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 1出入口大小如何？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 1鋪面放置廉價(jià)品嗎？ 很多 稍多 相同 稍少 少 1鋪面精神狀況如何？ 優(yōu) 稍優(yōu) 相同 稍差 差 櫥 1從出入口大小如何？ 能 稍能 相同 稍差 差 窗 鋪面照明情況怎樣？ 很 好 稍優(yōu) 相同 稍差 差 與 2店內(nèi)照明單調(diào)嗎？ 不 還好 相同 稍單調(diào) 差 鋪 評價(jià)方法是根據(jù)上表中的項(xiàng)目進(jìn)行比較： A為 4 分， B 為 3 分， C 為 2 分， D 為 1 分， E 為0 分。評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是：優(yōu)為 120～ 140 分； 90～ 19 分；中為 60～ 89分；差為 30～ 59 分；劣為 29分以下。 超級市場立地投資評估 超級市場開店投資的主要支出項(xiàng)目 一個(gè)超級市場的開設(shè)前期要投入大量的資金。一般而言，開店投資的項(xiàng)目主要包括： 。如冷凍冷藏設(shè)備、空調(diào)設(shè) 備、收銀機(jī)系統(tǒng)、水電設(shè)備、車輛后場辦公設(shè)備、內(nèi)倉設(shè)備、賣場陳列設(shè)備等。 2 、工程。如內(nèi)外招牌制作工程、空調(diào)工程、水電工程、冷凍冷藏工程、保安工程等。 當(dāng)?shù)刈饨稹? 設(shè)計(jì)裝修費(fèi)用。對連鎖公司來說，這筆費(fèi)用可大大節(jié)約，連鎖公司總部在事先要制定設(shè)備及工程投資項(xiàng)目、供應(yīng)廠商、數(shù)量及金額。 例如在北京三環(huán)沿線附近興建一個(gè)超市基本的投資情況及數(shù)額是（不含設(shè)備投資）： 當(dāng)?shù)刈饨? 50000 元 /畝 建筑結(jié)構(gòu)費(fèi)用 1500 元 /m2 裝修費(fèi)用（頂、地、墻及消防） 300 元 /m2 由此可見，按 10000m2 商場計(jì)算，租用土地、自建自施的超市，需投資 20xx 萬元；租用舊廠房裝修改建的，需投資約 400 萬元。 經(jīng)營費(fèi)用預(yù)估 經(jīng)營費(fèi)用可分為：固定費(fèi)用和變動費(fèi)用兩類。固定費(fèi)用是指與銷售額的變動沒有直接關(guān)系的費(fèi)用支出，如工資、福利費(fèi)、折舊費(fèi)、水電費(fèi)、管理費(fèi)等；變動費(fèi)用是指隨著商品銷售額的變化而變化的費(fèi)用，如運(yùn)雜費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、商品消耗、借款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、營業(yè)稅等。超市經(jīng)營和毛利率要大于 費(fèi)用率，是一個(gè)基本的經(jīng)營原則。 案例：北京億客隆超市的投資費(fèi)用狀況分析 隸屬于北京市供銷總社的億客隆大型超市，座落于西三環(huán)線旁，地處市郊結(jié)合部，臨近豐臺工業(yè)區(qū)及幾條主要的交通干線。開張之后，經(jīng)營狀況良好，低廉的投資費(fèi)用是其成功的主要基礎(chǔ)，總的投資費(fèi)用狀況如下： 面積： 總面積 16200 m2 其中：超市 7000 m2 散柜臺 20xx m2 停車場 6000 m2 辦公用房 1200 m2 租金：在 16200 m2 的場地上，原有建筑是一座 9000 m2 的倉庫和一座 1200 m2 的平房，按此條件租賃，每處租金為 198 萬元，三年以后，每年租金按 5%