【正文】 績 ”五個(gè)方面，德即思想品質(zhì)，智即智力水平，體即身體素質(zhì)，能即工作能力，績即工作成績。當(dāng)超 級市場的某些崗位出現(xiàn)缺額時(shí)，應(yīng)相應(yīng)級別的內(nèi)部員工中選擇合適的人才。因此，用人的關(guān)鍵是要揚(yáng)長避短，要善于識(shí)別人的最佳才能，使用人的精華部分，智者盡其謀，勇者竭其力，仁者播其惠，信者效其忠。如果店面不協(xié)調(diào)，招牌殘缺不全，對消費(fèi)者吸引力肯定不大。超級市場各區(qū)域的位置，可根據(jù)具體建筑結(jié)構(gòu)進(jìn)行選擇，辦公及后勤區(qū)與賣場關(guān)系不大，可最后安排設(shè)置，而賣場區(qū)、儲(chǔ)存加工區(qū)是必須要首先安排的。在炎熱的環(huán)境下挑選商品很容易使消費(fèi)者失去耐心。合理的數(shù)量與高效動(dòng)作的收銀設(shè)備，是使顧客滿意而歸，重復(fù)購買的決定性因素之一。訂貨方式可采用人工、電話、傳真、電子訂貨系統(tǒng)等多種形式，發(fā)展的趨勢是采用 EOS 訂貨系統(tǒng)。 （ 4）及時(shí)聯(lián)絡(luò)各廠商辦理退換貨。 超級市場的商品銷售管理 超級市場商品銷售管理的內(nèi)容包括：標(biāo)價(jià)業(yè)務(wù)、補(bǔ)貨業(yè)務(wù)、上架業(yè)務(wù)、商品陳列業(yè) 務(wù)、促銷業(yè)務(wù)、銷貨退回業(yè)務(wù)、變價(jià)業(yè)務(wù)、自用品管理業(yè)務(wù)、贈(zèng)品處理業(yè)務(wù)、缺貨防止業(yè)務(wù)等方面，其中商品陳列和商品促銷方面的內(nèi)容將在以后的章節(jié)中詳細(xì)講述。這項(xiàng)工作效果的好壞，直接影響到超級市場的商譽(yù)，必須充分重視才行。進(jìn)貨的贈(zèng)品處理是將贈(zèng)品數(shù)量計(jì)為進(jìn)貨的增加，其進(jìn)貨價(jià)為零，即可相對降低商品的平均進(jìn)價(jià)成本。 （ 5）銷售量急劇擴(kuò)大：做好促銷前準(zhǔn)備工作，每日檢查銷售情況，據(jù)此補(bǔ)充訂貨；通過對同業(yè)情況和消費(fèi)趨勢分析，調(diào)整定貨量。 超級市場店址選擇策略 超級市場店址選擇策略 超市的選址是否正確是超級市場經(jīng)營成敗的一個(gè)關(guān)鍵，因?yàn)榈?鋪開發(fā)最重要的問題是設(shè)備投資能否在預(yù)定的期限之內(nèi)順利回收，而店址選擇的好壞直接影響到投資的收益，所以要開辦一家超市，放在首位的工作便是挑選一個(gè)合適的店址。包括商店數(shù)、職工數(shù)、營業(yè)面積銷售額等絕對值，以及由這些絕對數(shù)值除以人口所獲得的數(shù)值，如人均零售額。 （ 9）租金。 確定立地條件的三要素是否具備。 都市計(jì)劃、交通建設(shè)圖是預(yù)測將來環(huán)境變化的主要資料，特別是人口增加快速的都市近郊、新興住宅、大型社區(qū)等，可說是超市業(yè)者的最大目標(biāo)。 超市商圈設(shè)定 商圈的組合種類 一般而言，超市的商圈可分為中小商圈、大商圈、超大商圈 3 種： 中小商圈約 500～ 1500 米，顧客以徒步或自行車可達(dá)，以出售便利商品、生活必需品為主。從一般情況看，超級市場規(guī)模越大，商圈范圍越大，反之則越小。在商圈人口調(diào)查過程中，要注意兩點(diǎn)：一是空間障礙因素。 超級市場立地投資評估 超級市場開店投資的主要支出項(xiàng)目 一個(gè)超級市場的開設(shè)前期要投入大量的資金。 案例：北京億客隆超市的投資費(fèi)用狀況分析 隸屬于北京市供銷總社的億客隆大型超市，座落于西三環(huán)線旁，地處市郊結(jié)合部，臨近豐臺(tái)工業(yè)區(qū)及幾條主要的交通干線。 超級市場開業(yè)前的競爭店調(diào)查 知已知彼，百戰(zhàn)百勝。劃定商圈后，首先要調(diào)查商圈人口總量。 從超市 本身來看，商圈范圍不同 超級市場由于所處位置、規(guī)模大小、購物出行方式及購物頻率的不同，有不同的商圈范圍，需要進(jìn)行具體的分析。大致可分為下列三點(diǎn)： （ 1）交通道路網(wǎng)確認(rèn)：對于某地區(qū)人們?nèi)粘Ｉ钭畛Ｊ褂玫牡缆纷髁髁空{(diào)查。 （ 3）競爭店分布圖。 選擇在商業(yè)中心或老城區(qū)開設(shè)超市， 其經(jīng)營內(nèi)容必須同 商業(yè)街上其它業(yè)態(tài)的商店的經(jīng)營內(nèi)容有一個(gè)互補(bǔ)作用。 （ 7）場地條件。如街道開發(fā)計(jì)劃、道路拓寬計(jì)劃、高速公路建設(shè)計(jì)劃、區(qū)域開發(fā)規(guī)劃等，都會(huì)對未來商業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，應(yīng)該及時(shí)捕捉、準(zhǔn)確把握其發(fā)展動(dòng)態(tài)。 一般而言，超市單店的開店較為容易，只要有明確的經(jīng)營理念與特色，選好一個(gè)好的商圈立地便能成功。根據(jù)不同的缺貨原因制定相應(yīng)的預(yù)防措施： （ 1）有庫 存但未陳列：應(yīng)在營業(yè)高峰前補(bǔ)貨。 第二，若獲允許，則由相關(guān)人員（商品主管和驗(yàn)收人員）陪同取貨，不能單獨(dú)前往取貨。 補(bǔ)貨上架業(yè)務(wù)的內(nèi)容： 第一，事先要根據(jù)商品陳列圖表，做好商品陳列定位化工作； 第二，補(bǔ)貨時(shí)先將原有商品取下，清潔貨架及原有商品，接著將準(zhǔn)備補(bǔ)充的新貨放置貨架的后段，再將原貨放在前段； 第三，整理商品排面，以呈現(xiàn)商品的豐富感； 第四，生鮮食品為加強(qiáng)鮮度管理，應(yīng)采取三段式補(bǔ)貨陳列。如何使這些有限的空間和資金取得更大的效益，加強(qiáng)商品庫存結(jié)構(gòu)管理是非常重要的。退換貨業(yè)務(wù)可與進(jìn)貨業(yè)務(wù)相配合，利用進(jìn)貨回程順便將換貨帶回。訂貨業(yè)務(wù)應(yīng)注意以下問題。制冷貨柜一般包括肉食品陳列柜、果菜陳列柜、奶制品陳列柜、冷凍品陳列四種。超級市場不是高級專業(yè)商店，不必用五顏六色的燈光創(chuàng)造華麗氣氛，只需要明亮和舒適即可。商品應(yīng)盡量放在賣場之中，只是對熱銷商品才留有儲(chǔ)存。人際交往的過程實(shí)際上就是互通信息的過程，信息與人際關(guān)系像一對孿生兄弟，聯(lián)系緊密。人力資源的使用工作應(yīng)著重從以下幾方面進(jìn)行： 人盡其才，人適其所。 （ 8）實(shí)驗(yàn)法，即通過模擬實(shí)驗(yàn)來識(shí)別人。 超級市場的人力資源開發(fā) 人力資源開發(fā)工作千頭萬緒，錯(cuò)綜復(fù)雜，需制定一整套切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)，以保證每一位員工都能夠有同等的機(jī)會(huì)得到發(fā)展；同時(shí)必須制定完善的制度，以確保超級市場的在需要人員的時(shí)候提供最合適的人選。企業(yè)最高目標(biāo)、哲學(xué)、精神、道德、作風(fēng)、宗旨等等不是從天上掉下來的，也不是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者腦海中憑空臆造出來 的，而是對企業(yè)長期經(jīng)營發(fā)展過程中不斷總結(jié)提煉并積極吸收外部先進(jìn)因素的結(jié)果；同時(shí)，企業(yè)理念作為對企業(yè)過去豐富的實(shí)踐活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和理論概括，又必須用以指導(dǎo)今后的企業(yè)實(shí)踐，并在實(shí)踐中經(jīng)受檢驗(yàn)、得到發(fā)展。 （ 3） 動(dòng)態(tài)性。 在 企業(yè)形象的三個(gè)子系統(tǒng)中，理念形象是最深層次、最核心的部分，也最為重要，它決定行為形象和視覺形象；而視覺形象是最外在、最容易表現(xiàn)的部分，它和行為形象都是理念形象的載體和外化；行為形象介于上述兩者之間，它是理念形象的延伸和載體，又是視覺形象的條件和基礎(chǔ)。由于企業(yè)往往缺乏通曉 CI 的行家，因此它們的 CI 策劃基本上都是委托專門的顧問公司、公共關(guān)系公司、廣告公司來承擔(dān)的。 《企業(yè)形象制勝》的作者于顯洋等則解釋為：運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)與行為的展現(xiàn)，將企業(yè)的理念與特質(zhì)系統(tǒng)化、規(guī)范化、視覺化，以塑造具體的企業(yè)形象，并發(fā)揮它在體制上的管理作用。美國國際商用機(jī)器公司（ IBM）于 1956 年在世界上第一家導(dǎo)入了 CI，他們的巨大成功將企業(yè)界帶進(jìn)了一個(gè)新的境界 1． CI 在中國的發(fā)展 步藍(lán)色巨人 IBM 的后塵， Coca cola、 McDonald、 3M、東方航空等企業(yè)也紛紛導(dǎo)入 CI，到 20 世紀(jì) 70 年代，歐美的許多大公司先后完成了 CI 的改造。理念識(shí)別 MI 的英文全稱 Mind Identity，就是一個(gè)企業(yè)由于具有獨(dú)特的經(jīng)營哲學(xué)、宗旨、目標(biāo)、精神、道德、作風(fēng)等等而區(qū)別于其他企業(yè)。但是這個(gè)問題，大家一定要思考，否則銷售工作上臺(tái)階問題的解決難度系數(shù)會(huì)非常大。促銷員工資制度 日期 :20xx0918 19 作者 : 來源 : 對于諸位區(qū)域銷售主管來說，現(xiàn)在面臨的最大問題可能就是：如何在確保江山不失的情況下，銷售業(yè)績穩(wěn)步上升。現(xiàn)在筆者只是舉例一份獲獎(jiǎng)的促銷員工資制度，他唯一不同的就是不同我們現(xiàn)在慣用簡單易行的 “底薪 +提成 ”工資制度，目的也只是為了給大家提供一個(gè)討論的案例，而不是要大家學(xué)習(xí)或搬用。 MI是 CI 的靈魂和整體系統(tǒng)的原動(dòng)力，它對 BI 和 VI 具有決定作用并通過 BI、 VI 表現(xiàn)出來，就好比一個(gè)人具有的內(nèi)在獨(dú)特氣質(zhì)只能通過他的行為和外表才能感受得到。 善于模仿的日本企業(yè)在 70 年代初期接受了 CI，馬自達(dá)（ Mazda）、索尼 (Sony）、第一勸業(yè)銀行、三井銀行、美能達(dá)等也先后實(shí)施了 CI 戰(zhàn)略。 上述幾種表述各有其合理之處，但如果作為定義的話，我們更贊同林磐聳先生的表達(dá)。根據(jù)目前國內(nèi)的情況，一般需要花費(fèi) 30～ 100 萬元，陜西彩虹集團(tuán)、河南新飛集團(tuán)、廣東杉杉集團(tuán)的 CI 投資更在 200 萬元以上。如果將企業(yè)形象比作一個(gè)人的話，理念形象好比是他的頭腦，行為形象就是其四肢，視覺形象則是其面容和體型。由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況、構(gòu)成公眾的人群、信息傳播所借助的媒介渠道等決定企業(yè)形象的因車總是處于發(fā)展變化之中，因此企業(yè)形象也是運(yùn)動(dòng)的、而不是靜止不變的，這就是動(dòng)態(tài)性的第一層含義。脫離企業(yè)實(shí)踐的 “企業(yè)理念 ”不是真正的企業(yè)理念，因此實(shí)踐性原則是 MI 策劃的第一原則。超級市場的人力資源開發(fā)包括三個(gè)方面的內(nèi)容，即人力資源的發(fā)掘、人力資源的培養(yǎng)和 人力資源的使用。 確定選擇人才的方式。管理者在用人的過程中首先要樹立 “人才適用 ”觀念，把人才放到能發(fā)揮其聰明才智的崗位上，把工作任務(wù)分配給合適的人去完成。人際關(guān)系的開拓有利于匯集信息，掌握的信息量越大就越有利于吸引人，從而拓寬人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 商店建筑面積分配比例表 建筑面積 賣場面積占整個(gè) 倉儲(chǔ)加工面積占 輔助面積占整個(gè) 平方米 面積百分比 整個(gè)面積百分比 面積百分比 15000 34 34 32 3000～ 15000 45 30 25 3000～ 15000 45 30 25 在法國家樂福大型超級市場中，一些商品加工區(qū)直接設(shè)置于店堂內(nèi)，以有店后廠的形式銷售，如，面包房，鮮肉間、冰淇淋小屋等，節(jié)省了空間。 調(diào)整合適的色彩。 普通貨柜配置 在超市中生鮮品一般沿賣場周邊布置，而食品雜貨和非食品布置于賣場中央，需要多種普通貨架進(jìn)行陳列。 （ 1）訂貨要有計(jì)劃，定貨要注意適時(shí)與適量，各類別商品的訂貨周期，最小訂貨量等都必須有事前計(jì)劃。退換貨業(yè)務(wù)應(yīng)注意以下事項(xiàng)： （ 1）確認(rèn)廠家，即先查明待退換商品所屬的廠家或送貨單位。商品庫存結(jié)構(gòu)管理的最常用方法是 ABC 管理法。即在早上開店時(shí)，應(yīng)陳列全部品項(xiàng)，但 數(shù)量保持在當(dāng)日預(yù)定銷售量的 40%，中午再補(bǔ)充 30%的陳列量，下午營業(yè)高峰再補(bǔ)充 30%的陳列量。 第三，需求部門取得所需商品后，必須作相應(yīng)的記錄，并經(jīng)收銀臺(tái)結(jié)帳，作為引用支出。 （ 2）沒有訂貨：應(yīng)加強(qiáng)賣場巡視，掌握存貨動(dòng)態(tài)，訂貨周期盡量與商品銷售相適應(yīng)。至于超市連鎖店的開店策略就復(fù)雜得多了，除了考慮單店是否能獨(dú)立生存外，還要考慮布點(diǎn)位置不可太過密集、也不能太過稀少，此外后勤補(bǔ)給的配送能力、效率、管理績效等也是要考慮的實(shí)際問題。 （ 5）消費(fèi)者因素。包括店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等。 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃部門在新居 民區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃上，應(yīng)以超級市場為先來規(guī)劃建設(shè)新居民區(qū)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，以此來取代傳統(tǒng)的菜場、糧店、雜貨店和百貨店，為用新的零售模式 ——超市來提高居民的生活質(zhì)量創(chuàng)造條件。 （ 4）競爭店或未來大型店的預(yù)定計(jì)劃。 （ 2）競爭店調(diào)查確認(rèn)：對 某地區(qū)內(nèi)超市店數(shù)多少予以了解，來明確本店可達(dá)到多少商圈市場占有率，有什么樣的銷售效果。 （ 1）超級市場所處位置不同，商圈范圍不同。一般可通過戶籍管理部門或居委會(huì)得到較為準(zhǔn)確的數(shù)字。在超市立項(xiàng)開店時(shí)，還要對商圈以內(nèi)的超市競爭店進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查，以做到心中有數(shù)，做好決策。開張之后，經(jīng)營狀況良好，低廉的投資費(fèi)用是其成功的主要基礎(chǔ)，總的投資費(fèi)用狀況如下： 面積： 總面積 16200 m2 其中：超市 7000 m2 散柜臺(tái) 20xx m2 停車場 6000 m2 辦公用房 1200 m2 租金：在 16200 m2 的場地上，原有建筑是一座 9000 m2 的倉庫和一座 1200 m2 的平房，按此條件租賃，每處租金為 198 萬元，三年以后，每年租金按 5%。評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是：優(yōu)為 120～ 140 分； 90～ 19 分；中為 60～ 89分；差為 30～ 59 分；劣為 29分以下。 超級市場的商圈范圍標(biāo)準(zhǔn)是步行或騎自行車 5～ 10 分鐘的距離。 表 32 日本某超級市場位置與商圈范圍、 位置 徒步商圈范圍 自行車商圈范圍 小汽車 都市 300～ 500 米 700～ 800 米 城郊 500 米 1500 米 3 公里 （ 2）超級市場規(guī)模不同，商圈范圍不同。但是這項(xiàng)調(diào)查絕對不能省略，因?yàn)榭蓮闹蝎@得許多消費(fèi)者情報(bào)，而且店鋪差別化的啟示也來自于此項(xiàng)調(diào)查。 取得資料的來源如表 31 所示： 人口數(shù)、戶數(shù)應(yīng)與行政區(qū)劃狀況配合，但同時(shí)應(yīng)預(yù)測 3～ 5 年后的人口變化。三條件是： （ 1）開店十年以上持續(xù)力如何？是否人未來性、可持續(xù)經(jīng)營十年以上； （ 2）足夠的集客能力； （ 3）進(jìn)出容易的超市腹地（賣場有停車場）。在新建分店或改建舊店時(shí)要查明是否符合城市規(guī)劃 及建筑方面