四川郎酒集團(tuán)公司渠道銷售操作體系概論-資料下載頁
2025-03-10 21:41本頁面
【正文】 、地寶洞 ? 唯一使用山泉水釀酒 ? 延伸名酒與消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值關(guān)系 ? 價(jià)格 ? 適合你消費(fèi)的價(jià)格 ? 3年、 9年、 12年 ? 口感 ? 免費(fèi)品嘗 ? 利益的刺激 ? 促銷活動(dòng) ? 敢于問“為什么不選擇郎酒” ? 技巧性挑戰(zhàn)消費(fèi)者 ? “我習(xí)慣喝西鳳酒、口子窖” ? “郎酒不好喝” 餐飲渠道 – 促銷員選擇 – 促銷員管理、培訓(xùn) – 活動(dòng)執(zhí)行管理 – 目標(biāo)量化管理 – 銷量 – 活動(dòng)執(zhí)行 – 拜訪客人數(shù)量 – 活動(dòng)反饋 – 消費(fèi)者意見反饋 – 制定有針對(duì)性的策略 – 促銷策略 – 促銷套詞 – 媒體策略 – 培訓(xùn) – 角色扮演 – 制定針對(duì)性的套詞 – 建立競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)機(jī)制 商超名煙名酒店渠道篇 名煙酒渠道 ? 名煙酒渠道 ? 銷售 ? 禮品酒 ? 單位飲用 ? 酒店直接飲用 ? 發(fā)展趨勢(shì)迅速 ? 酒店自帶酒水多 ? 酒店加價(jià)率高 ? 假酒 名煙酒渠道 ? 名煙酒渠道 比較以下我們的優(yōu)勢(shì) 名煙酒渠道 ? 名煙酒店 ? 追求利潤(rùn)最大化 ? 銷售被動(dòng)式 ? 現(xiàn)實(shí)狀況 ? 品牌越強(qiáng)，利潤(rùn)越低 ? 賣假酒 ? 被動(dòng)變成主動(dòng) ? 利潤(rùn)最大化 利潤(rùn) 品牌 五糧液 茅臺(tái) 1573 買斷產(chǎn)品 地方名酒 郎酒 高端產(chǎn)品費(fèi)用支持體系 紅花郎、新郎酒 高端產(chǎn)品費(fèi)用支持體系 ? 基礎(chǔ)費(fèi)用部分 中低端產(chǎn)品的操作 濃香產(chǎn)品、流通產(chǎn)品 ? 價(jià)位和消費(fèi)者 10元 18—68元 68128 148—328元 400元 中低端產(chǎn)品的操作 生理需求 安全感 歸屬感 自尊 自主 中低端產(chǎn)品的操作 ? 目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn) 安全感 歸屬感 ?質(zhì)量的關(guān)注 ?品牌和群體之間關(guān)聯(lián)歸屬 ?價(jià)格的敏感 ?消費(fèi)回報(bào)的關(guān)注 ?實(shí)物促銷作用大 ?循規(guī)蹈矩的生活方式 ?媒體關(guān)注度大 中低端產(chǎn)品的操作 ? 消費(fèi)的渠道構(gòu)成 B、 C類店，農(nóng)家樂特色店 餐飲渠道 干雜及名煙酒，超市 零售渠道 中低端產(chǎn)品的操作 ? 操作的基本原理 餐飲渠道 零售渠道 婚壽宴渠道 中低端產(chǎn)品的操作 ? 操作的基本要素 ? 廣泛的知名度 ? 電視廣告 ? 店招及店內(nèi)廣告 ? 廣泛的分銷率 ? 人員 ? 階段性的促銷活動(dòng) ? 鋪市期 ? 中秋節(jié) ? 12月活動(dòng) ? 階段性婚壽宴活動(dòng)貫穿 ? 渠道間的互動(dòng) ? 婚壽宴渠道 中低端產(chǎn)品的操作 ? 流通產(chǎn)品的操作（以 100萬銷售的縣城市測(cè)算） ? 價(jià)格體系 ? 核心產(chǎn)品 ? 綿柔 5星嘉賓 供貨價(jià) 32元 /瓶 零售價(jià) 38元 ? 三星 22元 /瓶 零售價(jià) 38元 ? 形象產(chǎn)品 ? 綿柔 5星貴賓 供貨價(jià) 42元 /瓶 零售價(jià) 48元 ? 針對(duì)消費(fèi)者 ? 內(nèi)有獎(jiǎng)券 —事業(yè)部直投 15% ? 瓶瓶有獎(jiǎng) —1元、 2元、 5元、來一瓶、 400元 ? 每 10萬有 12月 中低端產(chǎn)品的操作 – 針對(duì)中間環(huán)節(jié)和零售渠道 —由經(jīng)銷商價(jià)差承擔(dān) – 直供餐飲店農(nóng)家樂、排擋店 、干雜店 – 空箱回收 12元 /個(gè)回收 – 瓶蓋費(fèi)（貼標(biāo)） – 5元、 5元、 5元 – 、 、 0元（公司承擔(dān)） – 一件贈(zèng)一瓶 – 二批商 – 10件贈(zèng) 2件 , 10件贈(zèng) 3件 – 空箱回收 12元 /個(gè)回收， 6元 /個(gè) – 瓶蓋回收 、 、 0元（公司承擔(dān)） 中低端產(chǎn)品的操作 ? 針對(duì)婚壽宴的活動(dòng) ? 具體制定，預(yù)留 1萬額度 ? 訂貨會(huì) ? 1—2次，預(yù)留 1萬 ? 人員構(gòu)成 ? 業(yè)務(wù)人員 ? 縣區(qū) 1人，每 9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 1人 ? 3人 X1000元 /月 X7月 =21000元 ? 巡回促銷員 ? 縣區(qū) 2人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)配備 2人 ? 4人 X700X4=11200元 中低端產(chǎn)品的操作 ? 媒體支持 預(yù)留 3萬元 ? 餐飲店的包裝 ? 農(nóng)家樂、排擋店 ? 板 ? 活動(dòng)海報(bào) ? 形象店贈(zèng)酒 ? 核心名煙酒和干雜店的店招 ? 形象店和核心店 中低端產(chǎn)品的操作 ? 辦事處 – 重點(diǎn)市場(chǎng)的確定 ? 威遠(yuǎn)、資中、安岳、樂至、榮縣、富順？ – 整體方案的擬訂 – 變動(dòng)性費(fèi)用和商家銷量推進(jìn)掛鉤 ? 訂貨會(huì)、婚宴、人員工資等 – 執(zhí)行和檢查 謝 謝 :26:0813:2613::26 13:2613:26::26:08 2023年 3月 29日星期三 1時(shí) 26分 8秒 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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