【正文】 愿意付價(jià)格 1的用戶數(shù) 愿意付價(jià)格 2的用戶數(shù) 以價(jià)格 3針對(duì)所有中高端用戶的溢價(jià)收入 價(jià)格敏感用戶溢價(jià)的收入 價(jià)格 2(2) (1) 針對(duì)價(jià)格比較不敏感中高端用戶的價(jià)格； 可定位為未來(lái)的全球通 (2) 針對(duì)價(jià)格比較敏感中高端用戶的價(jià)格； 可定位為未來(lái)的神州行 (2) 針對(duì)所有中高端用戶的價(jià)格 數(shù)據(jù)來(lái)源： BCG分析 針對(duì)價(jià)格 不敏感的 用戶溢價(jià) 的收入 價(jià)格 3(1) 只用價(jià)格 3不如同時(shí)推價(jià)格 1與價(jià)格 2 全球通不適合針對(duì)價(jià)格特別敏感的中高端用戶 47 4509306Sichuan New 神州行中高端用戶轉(zhuǎn)為全球通的可能性小 0 20 40 60 80 100 不會(huì) 可能會(huì) 很可能會(huì) 轉(zhuǎn)換可能性 % % % 2 1 . 31 8 . 61 8 . 01 3 . 91 2 . 75 . 30510152025無(wú)論如何不換 一定量免費(fèi)語(yǔ)音業(yè)務(wù) 一定量免費(fèi)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 手機(jī)折價(jià)購(gòu)買 /捆綁 免費(fèi) /折價(jià)娛樂(lè)消費(fèi) 無(wú)所謂 神州行中高端用戶不會(huì)轉(zhuǎn)網(wǎng)比例較高 % 100% 神州行的中高端用戶對(duì)神州行這個(gè)品牌相當(dāng)忠誠(chéng) 注： 轉(zhuǎn)換可能性： 1為一定不會(huì)， 10為一定會(huì) 不會(huì) = 14；可能會(huì) = 57；很可能會(huì) = 810； 資料來(lái)源： 2023年 5月 BCG四川移動(dòng)市場(chǎng)定量調(diào)研（樣本數(shù)： 1,664） ? ...（如何）可以吸引你從神州行轉(zhuǎn)全球通？ ” ?你從 ...神州行轉(zhuǎn)到全球通的可能性是多少 ？ ” % 全球通不適合針對(duì)大部分神州行中高端用戶 48 4509306Sichuan New 中國(guó)移動(dòng)各品牌中神州行轉(zhuǎn)網(wǎng)與在網(wǎng)用戶比例最低 神州行相對(duì)而言離網(wǎng)率較低 43%32%25%6%55%39%0%10%20%30%40%50%60%轉(zhuǎn)網(wǎng)比例 用戶比例 全球通 神州行 地方品牌 轉(zhuǎn)網(wǎng)與在網(wǎng)用戶比例： % 轉(zhuǎn)網(wǎng)與在網(wǎng)用戶比例： % 轉(zhuǎn)網(wǎng)與在網(wǎng)用戶比例： % 注 : （ 1） 神州行轉(zhuǎn)網(wǎng)的用戶是指由神州行轉(zhuǎn)到其他品牌的用戶； （ 2）神州行在網(wǎng)的用戶是指目前在使用神州行的用戶 。 以此推類 資料來(lái)源： 2023年 5月 BCG四川移動(dòng)市場(chǎng)定量調(diào)研（樣本數(shù)： 1,664） 全球通不適合針對(duì)大部分神州行中高端用戶 49 4509306Sichuan New 轉(zhuǎn)換過(guò)品牌的用戶以前較少曾使用國(guó)神州行 神州行目前的用戶遠(yuǎn)大于全球通 2 6 . 2 02 5 . 6 01 9 . 6 07 . 5 06 . 5 04 . 4 0 4 . 4 02 . 9 01 . 9 00 . 9 00 . 2 0 0 . 1 0051015202530全球通 神州行 天府行 動(dòng)感地帶 天府系列 大靈通 聯(lián)通GSM 聯(lián)通CDMA 如意通 聯(lián)通地方品牌 小靈通 不知道 資料來(lái)源： 2023年 5月 BCG四川移動(dòng)市場(chǎng)定量調(diào)研（樣本數(shù)： 1,664） % 轉(zhuǎn)換過(guò)品牌的用戶以前曾使用的品牌 神州行的離網(wǎng)率較低 全球通不適合針對(duì)大部分神州行中高端用戶 50 4509306Sichuan New 中高端神州行用戶滿意度相當(dāng)高 明顯的高于全球通用戶 7 . 3 07 . 0 07 . 1 07 . 5 07 . 2 0 7 . 2 06 . 7 06 . 8 06 . 9 07 . 0 07 . 1 07 . 2 07 . 3 07 . 4 07 . 5 07 . 6 0全球通 神州行 高端用戶 中端用戶 低端用戶 滿意度 注：滿意度： 1為非常不滿意， 10為非常滿意 資料來(lái)源： 2023年 5月 BCG四川移動(dòng)市場(chǎng)定量調(diào)研（樣本數(shù)： 1,664） 全球通不適合針對(duì)大部分神州行中高端用戶 51 4509306Sichuan New 許多中高端神州行用戶不轉(zhuǎn)向全球通 的原因是不能克服的 資料來(lái)源： 2023年 5月 BCG四川移動(dòng)市場(chǎng)定量調(diào)研（樣本數(shù)： 1,664） % 0 10 20 30 40 50 無(wú)需注冊(cè)，可匿名使用 短暫使用，神州行入網(wǎng)方便 非本地居民，不能使用全球通 不喜歡有月租，話費(fèi)變化大 不喜歡有月租，不喜歡被限制 換號(hào)碼不方便 /太費(fèi)事 對(duì)全球通不了解 其他 ?什么原因促使你繼續(xù)使用神州行而不轉(zhuǎn)全球通? 44% 39% 36% 27% 12% 11% 4% 8% ＝ 不能 /不應(yīng)該克服的 全球通不適合針對(duì)大部分神州行中高端用戶 如果強(qiáng)行把他們吸入全球通，代價(jià)將會(huì)是相當(dāng)高而且不利于這群用戶未來(lái)的保留 52 4509306Sichuan New 議程 品牌定位分析 ? 全球通的定位 ? 神州行的定位 品牌設(shè)計(jì)原則制定 品牌實(shí)施方針 53 4509306Sichuan New 神州行的定位 神州行應(yīng)該鎖定所有非全球通的成年用戶 ? 神州行應(yīng)該針對(duì)低端用戶 神州行用戶 地方品牌用戶 他們對(duì)四川移動(dòng)的重要性也相當(dāng)高但他們對(duì)我們的利潤(rùn)貢獻(xiàn)較低 服務(wù)成本的降低是將來(lái)服務(wù)這群用戶的關(guān)鍵 他們對(duì)神州行的認(rèn)知度非常高，印象良好，而且神州行是他們最感興趣的品牌 神州行作為一個(gè)以低成本為主的品牌將是一個(gè)適合他們的平臺(tái) ? 神州行還應(yīng)該鎖定對(duì)非價(jià)格因素比較不敏感的中高端用戶 神州行用戶 對(duì)價(jià)格敏感的地方品牌用戶 他們的重要性相當(dāng)高 他們也面臨很大的威脅 但他們對(duì)價(jià)格非常敏感；更低‘微微一點(diǎn)’的價(jià)格對(duì)他們的吸引力往往超過(guò)貴賓級(jí)的待遇 神州行作為一個(gè)以低價(jià)為主的品牌將是一個(gè)比較適合他們的平臺(tái) 54 4509306Sichuan New 低端用戶重要性相當(dāng)高但他們對(duì)我們的利潤(rùn)貢獻(xiàn)較低 月消費(fèi)低于 120的成年用戶占用戶數(shù)的 63％收入的 33％ 四川移動(dòng)各品牌的收入分布 (1) 四川移動(dòng)各品牌的用戶數(shù)分布 (1) (1) ARPU用戶分布是今年一到六月的平均 (2) 注：成年用戶指年齡超過(guò) 25歲的用戶 數(shù)據(jù)來(lái)源： BOSS數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研（樣本量： 1,664） 年齡 25 ?25, 30 ?30, 40 ?40, 50 ?50 % ARPU ? 120 % 120 ARPU ?250 % 250 ARPU % % % % % ARPU % % % % % % % % % % 年齡 25 ?25, 30 ?30, 40 ?40, 50 ?50 % ARPU ? 120 % 120 ARPU ?250 % 250 ARPU % % % % % ARPU % % % % % % % % % % 服務(wù)成本的降低是將來(lái)服務(wù)這群用戶的關(guān)鍵 低端用戶重要但貢獻(xiàn)低 55 4509306Sichuan New 神州行是低端用戶認(rèn)知度最高、最感興趣的品牌 0102030405060708090100% 010203040506070% ％ 神州行 ％ X axis 移動(dòng)低端用戶對(duì)神州行認(rèn)知度高 % 98% % % % % 小靈通 全球通 移動(dòng)本地品牌 聯(lián)通GSM 聯(lián)通CDMA 如意通 % % % % % % 移動(dòng)低端用戶對(duì)神州行最感興趣 神州行 小靈通 全球通 移動(dòng)本地品牌 聯(lián)通GSM 聯(lián)通CDMA 如意通 資料來(lái)源： 2023年 5月 BCG定量市場(chǎng)調(diào)研，樣本數(shù) 1664 神州行適合針對(duì)低端用戶 56 4509306Sichuan New 所有低端用戶對(duì)神州行的認(rèn)知度比其他品牌高 5 8 . 9 05 0 . 2 04 6 . 8 03 4 . 1 01 8 . 7 01 4 . 2 0102030405060神州行 聯(lián)通130/131 全球通 小靈通 聯(lián)通 CDMA 聯(lián)通如意通 % 注： 高端 = ARPU 中端 = 120 ARPU = 250； 低端 = ARPU = 120。 資料來(lái)源： 2023年 5月 BCG四川移動(dòng)市場(chǎng)定量調(diào)研（樣本數(shù)： 1,664） 未經(jīng)提示即知道該品牌的低端用戶占所有低端用戶數(shù)的比例 神州行適合針對(duì)低端用戶 備份 57 4509306Sichuan New 四川移動(dòng)低端用戶對(duì)神州行的相對(duì)印象良好 遠(yuǎn)勝于對(duì)本地品牌的印象 帶領(lǐng)潮流的 引人注目的 自由的 積極的 有個(gè)性的 腳踏實(shí)地的 強(qiáng)大的 成熟穩(wěn)健的 一切盡在掌握的 有情趣的 有品味的 富有感情的 便捷的 大眾化的 成功人士的選擇 環(huán)保的 關(guān)心用戶的 經(jīng)濟(jì)實(shí)用的 沒(méi)有特別感覺(jué) 認(rèn)同度 弱 強(qiáng) 資料來(lái)源： 2023年 5月 BCG四川移動(dòng)市場(chǎng)定量調(diào)研（樣本數(shù)： 1,664） 對(duì)全球通的印象 對(duì)本地品牌的印象 神州行的印象 中國(guó)移動(dòng)低端用戶對(duì)各品牌的印象 神州行適合針對(duì)低端用戶 58 4509306Sichuan New 低端用戶對(duì)于品牌形象的關(guān)注明顯小于高端用戶 低端 中端 所有用戶 中國(guó)移動(dòng)用戶 % 全球通用戶 % 高端 低端 中端 高端 低端 中端 高端 品牌形象 其他因素 % % 17% % % % % 注： 高端 = ARPU 中端 = 120 ARPU = 250； 低端 = ARPU = 120。 資料來(lái)源： 2023年 5月 BCG四川移動(dòng)市場(chǎng)定量調(diào)研（樣本數(shù)： 1,664） 認(rèn)為品牌形象是選擇移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商最重要的因素的用戶占所有用戶的比例 神州行適合針對(duì)低端用戶 神州行的低成本定位及品牌投入與低端用戶需求相配 59 4509306Sichuan New 在中高端地方品牌用戶群里 有一群可觀的用戶認(rèn)為價(jià)格是最重要的品牌驅(qū)動(dòng)因素 % 四川移動(dòng)本地品牌用戶 % % % 全球通用戶 % 低端 中端 高端 低端 中端 高端 價(jià)格是最重要的 其他因素是最重要的 % % % % % % % 注： 高端 = ARPU 中端 = 120 ARPU = 250； 低端 = ARPU = 120。 1為六個(gè)品牌驅(qū)動(dòng)里最重要的， 6為六個(gè)品牌驅(qū)動(dòng)里最不重要的 據(jù)來(lái)源：四川移動(dòng)客戶調(diào)研 （樣本量： 1,664） 神州行適合針對(duì)對(duì)價(jià)格敏感的中高端地方品牌用戶 價(jià)格是最重要的 其他因素是最重要的 60 4509306Sichuan New 020406080100020406080100本地品牌對(duì)于價(jià)格敏感的中高端 客戶過(guò)去和將來(lái)的轉(zhuǎn)網(wǎng)傾向高于所有用戶平均水平 ％ 020406080100本地品牌價(jià)格敏感中高端客戶過(guò)去曾經(jīng)轉(zhuǎn)網(wǎng)的比例高于所有用戶平均水平 所有用戶 本地品牌價(jià)格敏感中高端用戶 % % ％ 本地品牌價(jià)格敏感中高端客戶未來(lái)轉(zhuǎn)換運(yùn)營(yíng)商的可能性高于所有用戶平均水平 所有用戶 1－ 4 5－ 7 8－ 10 注 : 轉(zhuǎn)換可能性 1為一定不會(huì)， 10為一定會(huì) 高端 = ARPU 中端 = 120 ARPU = 250； 低端 = ARPU = 120。 1為六個(gè)品牌驅(qū)動(dòng)里最重要的， 6為六個(gè)品牌驅(qū)動(dòng)里最不重要的 資料來(lái)源： 2023年 5月 BCG四川移動(dòng)市場(chǎng)定量調(diào)研（樣本數(shù)： 1,664） 本地品牌價(jià)格敏感中高端客戶未來(lái) l留在同一運(yùn)營(yíng)商但轉(zhuǎn)換品牌的可