【正文】 知，具有非常高的市場知名度，同時(shí)產(chǎn)品的規(guī)劃為片區(qū)之首，均價(jià)也達(dá)到了片區(qū)的最高。而第五園暫時(shí)沒有萬科城在市場上的知名度，兩者最大的區(qū)別主要在建筑風(fēng)格方面，因此，可借鑒可園與桂芳園的案例，在第五園入市時(shí)，可針對其普通住宅物業(yè)采取低開高走的定價(jià)策略，使項(xiàng)目短時(shí)間內(nèi)獲得市場的認(rèn)同，利用一期的物業(yè)銷售業(yè)績迅速打開市場，從而根據(jù)市場的承受能力針對性地提升項(xiàng)目的價(jià)格，使項(xiàng)目的均價(jià)一路走高。 ? 二 .推售安排的借鑒 ? 從目前坂田片區(qū)的市場情況來看，市場供不應(yīng)求。此外，第五園與萬科城項(xiàng)目所面向的目標(biāo)客戶群體分布區(qū)域較廣，兩個(gè)項(xiàng)目的同時(shí)期開發(fā)在客戶源上不會(huì)產(chǎn)生匱乏的局面； ? 萬科城的 2期正式銷售時(shí)間預(yù)計(jì)在 2023年的 4月左右，而根據(jù)目前第五園的工程進(jìn)度，預(yù)計(jì) 2023年 6月左右方可具備正式銷售的條件。借鑒可園與桂芳園的銷售經(jīng)驗(yàn)，建議第五園與萬科城 2期實(shí)行“錯(cuò)峰銷售”，在萬科城 2期達(dá)到 90％以上時(shí)再開始銷售，即 2023年 6月左右正式開始銷售，與萬科城 2期的銷售時(shí)間錯(cuò)開 2個(gè)月的時(shí)間，根據(jù)對萬科城 2期的銷售預(yù)測，預(yù)計(jì)這一措施的實(shí)施可能將會(huì)較大。 對第五園的借鑒意義 ? ? 充分利用萬科在坂田片區(qū)積累的客戶資源，形成資源共享對第五園以及萬科城項(xiàng)目的成功運(yùn)作有重要意義。 ? 萬科四季花城大成功開發(fā)，不僅為萬科地產(chǎn)樹立了品牌，而且積累廣大的客戶資源； ? 另外，萬科城的開發(fā)更使萬科在此區(qū)域的客戶資源優(yōu)勢更為明顯，“萬客會(huì)”也已經(jīng)成為深圳地產(chǎn)界的一面旗幟。目前萬科城與第五園都處于客戶積累階段，我們可以充分利用這兩個(gè)項(xiàng)目積累的客戶，根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同的推售時(shí)間，通過對客戶群的梳理，高質(zhì)、高效地協(xié)調(diào)這部分客戶的分流。（詳細(xì)的方案見推廣部分的客戶管理專題） 對第五園的借鑒意義 三 .客戶資源共享的借鑒 ? 對第五園的借鑒意義 四 .差異化市場形象策略的借鑒 ? 目前，由于產(chǎn)品的根本差異，面對的目標(biāo)客戶群也各有側(cè)重。根據(jù)項(xiàng)目的建筑形態(tài)以及項(xiàng)目的核心價(jià)值訴求點(diǎn)的差異，在第五園導(dǎo)入市場時(shí)已與萬科城樹立的截然不同市場形象，這也有利于客戶的疏導(dǎo)，從而很大程度地避免了客戶競爭。 ? 另外一方面，萬科城的營銷經(jīng)驗(yàn)可以為第五園的工作提供一定的參考。使得萬科第五園在解籌方式、價(jià)格定位以及銷售策略等方面得到較多珍貴的市場經(jīng)驗(yàn)。 ? 對第五園的借鑒意義 總結(jié) 以上，通過幾個(gè)方面的分析與探討，總結(jié)了一些對第五園及萬科城 2期同期開發(fā)所面臨問題的一些解決經(jīng)驗(yàn)，希望對萬科這兩個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)提供一定的參考。 ? 第五園專題分析 第五園認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析 …… 第五園市場價(jià)格定位系統(tǒng)分析與總結(jié) 其他類比項(xiàng)目對第五園的借鑒意義專題 中式住宅專題分析 第五園競爭區(qū)域?qū)ｎ}分析 ? …… 中式住宅專題分析 引言： 由于第五園項(xiàng)目是以中式建筑風(fēng)格為主的地產(chǎn)項(xiàng)目，而這種建筑類型的產(chǎn)品在深圳是絕無僅有的。為了對這種產(chǎn)品的前景市場有一個(gè)較為直觀的認(rèn)識，我們借助中原（中國）的地產(chǎn)咨詢網(wǎng)絡(luò)，利用中原在北京、廣州的網(wǎng)絡(luò)資源，對這兩個(gè)城市內(nèi)中式住宅的客戶群體特征，價(jià)格特征，銷售特征以及物業(yè)的影響力等問題進(jìn)行了較為細(xì)致的調(diào)研分析。也希望分析結(jié)果能對第五園的項(xiàng)目運(yùn)營起到一定的參考。 ? …… 中式住宅專題分析 一、北京中式別墅、的客戶群體分析 成交客戶分類 客戶特征與心理狀態(tài) 設(shè)計(jì)師、 藝術(shù)家 具有藝術(shù)的氣息，具有鮮明的個(gè)性，對特立獨(dú)行的新鮮事物會(huì)強(qiáng)烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很好的的融合。 公司老板或大 型公司的高級 管理人員 客戶受過良好的教育，事業(yè)成功，有足夠的財(cái)富實(shí)力，最重要的一點(diǎn)是他們大多有從容平和的心態(tài)；對中式文化與住宅有一定的情結(jié)。 歸國華僑 客戶長年在國外生活，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，對中國的傳統(tǒng)文化以及中式建筑有較強(qiáng)的親切感與歸屬感。 外籍企業(yè)的高 級管理人員 （外籍人士） 這部分客戶收入很高，中國文化對他們吸引力很強(qiáng)，他們喜愛中國傳統(tǒng)的文化與建筑形式，在選擇住宅時(shí)，四合院等中式住宅通常成為他們的首選，并以租住形式為主。 投資客戶 專業(yè)投資客戶，市場洞察力較強(qiáng)，手中有較多的 流動(dòng)資金，看好中式住宅的租賃市場。 藍(lán)色字體客戶群建議第五園除了常規(guī)客戶群外額外需要關(guān)注的客戶群。 ? …… 中式住宅專題分析 1. 中式住宅的客戶群種類較非中式住宅客戶群種類更加豐富； 2. 特殊客戶群，比如藝術(shù)家、歸國華僑以及外籍企業(yè)的外籍高級管理人員在中式住宅項(xiàng)目中的比例均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非中式住宅； 3. 中式住宅的投資客戶比例高于同檔次的非中式住宅； 4. 中式住宅的客戶文化素養(yǎng)較高，對中國傳統(tǒng)文化較為喜愛。 一、客戶群體分析結(jié)論 ? …… 中式住宅專題分析 1. 根據(jù)北京中原提供的價(jià)格數(shù)據(jù)表明 ， 北京市場中式住宅例如觀唐 、 運(yùn)河上的院子等項(xiàng)目的售價(jià)較同片區(qū)內(nèi)非中式住宅售價(jià)高出 34005000元 /平方米 。 2. 從廣州中原提供的價(jià)格數(shù)據(jù)表明 ， 市場上中式住宅例如清華坊的售價(jià)較臨近的碧桂園同等物業(yè)價(jià)格差異達(dá)1300元 /平方米 。 3. 從以上兩個(gè)城市中中式住宅的價(jià)格分析可以看出 ， 中式住宅做為近幾年來在地產(chǎn)界復(fù)興的一種傳統(tǒng)居住產(chǎn)品 ， 具有獨(dú)具魅力的產(chǎn)品風(fēng)格與文化內(nèi)涵 ， 其稀有性也使得中式住宅市場價(jià)格承受能力較其它同檔次的非中式產(chǎn)品高出 25％ 45％ 左右 。 二、北京、廣州中式物業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格特征 ? …… 中式住宅專題分析 1. 從廣州中原調(diào)研的信息表明 ， 清華坊在成都上市時(shí) ，開售當(dāng)天就已經(jīng)成交 70％ 左右的單位 ， 售價(jià)也從原定的 5000元 /平方米升至 7000元 /平方米； 2. 廣州清華坊同樣也取得了驕人的銷售成績 ， 自 2023年 5月推出市場后 ， 一周內(nèi)銷售率即達(dá)到了 65％ 左右； 3. 從以上的數(shù)據(jù)表明 ， 中式住宅做為近年來市場的一個(gè)全新產(chǎn)品 ， 受到市場的熱烈追捧 ， 銷售狀況在幾個(gè)項(xiàng)目中都表現(xiàn)的十分火爆 。 三、北京、廣州中式物業(yè)產(chǎn)品的銷售特征 ? …… 中式住宅專題分析 1. 因?yàn)槭袌鲋惺阶≌娜狈?， 中式住宅一經(jīng)面市 ， 極易成為市場的焦點(diǎn) ， 其蘊(yùn)涵的傳統(tǒng)文化還具有極強(qiáng)的無形廣告價(jià)值； 2. 中式產(chǎn)品同時(shí)也可以折射出開發(fā)商所具備的深厚文化底蘊(yùn)及獨(dú)特的市場判斷力及開發(fā)魄力 ， 對企業(yè)形象也可以達(dá)到宣傳與提升的作用； 3. 中式住宅做為一種獨(dú)特的建筑形式 ， 一定程度上可以視作藝術(shù)品看待 ， 具有很高的欣賞價(jià)值與研究價(jià)值 ，同時(shí)做為城市中的一個(gè)文化標(biāo)簽 ， 將在較長時(shí)間內(nèi)對城市保持一種影響力 。 四、中式產(chǎn)品的市場影響力 ? …… 中式住宅專題分析 1. 第五園目標(biāo)客戶群定位 ， 除了常規(guī)的客戶構(gòu)成外 ， 還可以考慮增加文化藝術(shù)界人士 、 外籍人士 、 香港客戶等特色客戶類別 ， 對于拓展客戶層面 ， 增大項(xiàng)目的影響力與宣傳力都有一定的意義； 2. 第五園的現(xiàn)代中式建筑 （ 尤其是及寬景 ） 做為深圳市場的一種高端產(chǎn)品 ， 定價(jià)時(shí)要充分認(rèn)識到其珍貴性與稀缺性這兩個(gè)因素 ， 與片區(qū)同檔次非中式住宅的價(jià)差拉開一定的差距； 3. 第五園較片區(qū)同檔次非中式物業(yè)具有較大的投資吸引性 ， 預(yù)計(jì)項(xiàng)目成交客戶中投資客戶的比例將會(huì)較高； 五、對萬科第五園的借鑒意義 ? 第五園專題分析 第五園認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析 …… 第五園市場價(jià)格定位系統(tǒng)分析與總結(jié) 其他類比項(xiàng)目對第五園的借鑒意義專題 中式住宅專題分析 第五園競爭區(qū)域?qū)ｎ}分析 ? 以上，我們對第五園所處的市場環(huán)境、定位理解以及整體推廣思路進(jìn)行較為詳細(xì)的分析。 以下，我們將對第五園認(rèn)籌客戶的管理方案進(jìn)行詳盡的介紹，由于與后期的解籌安排結(jié)合較為緊密，也對第五園的解籌方式進(jìn)行了專題的分析與探討，希望能對本項(xiàng)目提供有價(jià)值的參考。 第五園認(rèn)籌客戶管理專題及解籌方式分析 ? 豐富的客戶資源對項(xiàng)目的重要性，就像彈藥在戰(zhàn)場上的地位一般。 但是，能否對客戶資源進(jìn)行有效認(rèn)識、把握與利用就像 能否有一個(gè)好的戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)爭一般。 通常，前者只是一個(gè)成功的基礎(chǔ)，后者才是決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的關(guān)鍵。 對于第五園的客戶資源，我們應(yīng)該怎么辦？？？ 一 點(diǎn) 思 考 ? 首先，建議第五園的收籌工作持續(xù)，以便吸引更多的客戶關(guān)注，為第五園的后續(xù)幾期積累有效客戶； 此外，利用數(shù)量驚人的客戶資源可以進(jìn)行一定的新聞炒做，提升第五園的潛在價(jià)值； 但是，面對眾多客戶，我們需要清醒與冷靜，需要對認(rèn)籌客戶進(jìn)行梳理分類以提高客戶管理的質(zhì)量與效果。 客戶管理整體思路解析 ? 客戶忠誠度 多層、小高層 寬景 較高 A1 A2 A3 一般 B1 B2 B3 較低 C1 C2 C3 利用多種咨詢手段的組合，對前期在第五園認(rèn)籌的所有客戶按照客戶對第五園的忠誠度進(jìn)行分類，篩選出誠意度較高的潛在客戶，為項(xiàng)目后期有的放矢的制定推廣方向、確定重點(diǎn)維系的客戶、制定解籌方案提供重要的依據(jù)。 第五園認(rèn)籌客戶分類原則 ? 一、 2023年 12月調(diào)查 分析前期認(rèn)籌客戶 二、 2023年 23月按誠意 度對客戶進(jìn)行分類 三、 2023年 3月發(fā)放第五園首批單 位白金卡。確定有權(quán)購買第 一批單位的客戶名單。 發(fā)放白金卡同時(shí)， 確定第一批單位的購 買采用抽簽形式進(jìn)行。 四、 2023年 5月邀請具有首批單位 購買權(quán)的客戶進(jìn)行意向選房， 并同時(shí)開始發(fā)放第二批單位 的選房白金卡。 五、 2023年 6月首批客戶 進(jìn)行公開選房。總結(jié)， 并開始著手第二批單 位的推售安排工作。 第五園客戶管理工程五部曲 ? 一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶 客戶調(diào)查時(shí)間： 2023年 1月－ 2月 客戶調(diào)查目的：按客戶對第五園及萬科的誠意度 對客戶進(jìn)行劃分； 客戶調(diào)查內(nèi)容： （ 1）客戶認(rèn)籌第五園的原因、需求； （ 2）客戶認(rèn)籌第五園時(shí)間、途徑； （ 3）客戶對第五園信息敏感度； （ 4）客戶對第五園信息關(guān)心程度； （ 5）客戶實(shí)際具有的購買能力； ? 一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶 (續(xù) ) 客戶調(diào)查手段： 成立萬科第五園客戶服務(wù)部，專門針對前期認(rèn)籌客戶進(jìn)行服務(wù)，人數(shù)約 1520人； 由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行電話訪問，初步確定客戶的誠意度； 在網(wǎng)上建立類似信用卡的萬科第五園客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，通過填寫問卷抽取第五園構(gòu)房優(yōu)惠券的活動(dòng)形式獲取客戶信息； 按照客戶認(rèn)籌的時(shí)間及途徑篩選出誠意度不高的客戶； ? 方案一：成立第五園客戶服務(wù)部，并進(jìn)行電話訪問 2023年 1月：成立第五園客戶服務(wù)部，組織 1520名客戶服務(wù)專員，進(jìn)行為期 1周的關(guān)于了解客戶需求的加強(qiáng)培訓(xùn)。 同步，春節(jié)前向所有第五園前期認(rèn)籌客戶發(fā)送新年賀卡恭賀新春，并在賀卡中插入為該客戶服務(wù)的專人資料（包含照片、電話、個(gè)人簡介、服務(wù)宗旨、內(nèi)容等）； 春節(jié)前，由服務(wù)專員對其服務(wù)的每一位客戶進(jìn)行電話拜年，同時(shí)針對客戶認(rèn)購第五園的原因、需求等問題進(jìn)行詳盡的溝通。 目的：成立專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)，對客戶一對一服務(wù)，給客戶予尊貴感； 借春節(jié)拜年之際聯(lián)系，避免給客戶唐突感；通過電話溝通，初步探詢 客戶的忠誠度。 一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶（續(xù)） ? 方案二：成立類似銀行信用卡一樣的客戶網(wǎng)上查詢系統(tǒng) 客戶網(wǎng)上查詢系統(tǒng)依托于第五園形象網(wǎng)站； 只有憑第五園認(rèn)籌號碼以及客戶私屬的密碼才可進(jìn)入每個(gè)客戶的私人界面； 進(jìn)入界面后，客戶可以瀏覽第五園最詳細(xì)的介紹、最新的消息、并可咨詢有關(guān)第五園的相關(guān)問題； 在網(wǎng)站上，客戶可以通過填寫調(diào)查問卷的形式成為第五園首批單位的準(zhǔn)選房客戶，并可參加抽取購買第五園現(xiàn)金卡的活動(dòng)，客戶還可及時(shí)準(zhǔn)確的獲得第五園相關(guān)選房信息。 一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶 (續(xù) ) ? 方案二：成立類似銀行信用卡一樣的客戶網(wǎng)上查詢系統(tǒng) 網(wǎng)站制作調(diào)試： 2023年 1月 — 2023年 2月； 網(wǎng)站投入使用： 2023年 2月底 客戶通知工作：以信函的形式通知客戶成立網(wǎng)上查詢系統(tǒng)成立消息以及客戶登陸查詢系統(tǒng)的密碼，以及參與問卷調(diào)查可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)的信息。 一、調(diào)查分析前期認(rèn)籌客戶 (續(xù) ) ? 二、按前期的調(diào)查對客戶進(jìn)行分類 客戶忠誠度 多層、小高層 寬景 較高 A1 A2 A3 一般 B1 B2 B3 較低 C1 C2 C3 A A A3客戶是第五園的最忠誠客戶，是我們需要重點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)的客戶，也最有可能轉(zhuǎn)變?yōu)檎娇蛻簦? B B B3客戶是對第五園較忠誠的客戶，需要進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)并在產(chǎn)品、價(jià)格等方面進(jìn)行引導(dǎo)； C C C3客戶是對萬科城誠意