crm的相關(guān)理論與案例分析-資料下載頁
2025-03-10 11:56本頁面
【正文】 果非常高的話，那么能夠買你這個產(chǎn)品的顧客就非常少了。 也就是說與你匹配的對象也一定較少了。同樣的道理，如果 你給自己定一個較低的價格，那么就有許多顧客可能會購 買。當(dāng)然，你定的價格的高低要讓顧客認(rèn)可才行。 60 ? 接著，你應(yīng)該考慮通過什么渠道來接近你要找的對象。這就好比要找到一條合適的道路把產(chǎn)品送到消費者手中一樣。再好的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)膬r格，如果沒有合適的途徑送到你心儀的對象手中，那也是遙遙相望了。因此，你應(yīng)該及時選擇一條合適的途徑到達你心儀的對象身邊。 61 ? 產(chǎn)品有了，價格也有了，你也選擇適當(dāng)?shù)耐緩降竭_了你心儀的對象的身邊了。但是，她還是不一定接受你。這時，你需要采取 4P 中的第四個 P 了，即促銷。促使她來接受你。你可以通過送禮物，送花，或者讓她的朋友經(jīng)常在她耳邊說你的好話，即我們說的公共關(guān)系，從而讓她接受你。 62 ? 首先，這位男士要知道她心儀的女子的想法，也就是了解她的需求和欲望。我們知道每個人的欲望是無窮的，但是每個人的需求是有限的，而且隨著情況和環(huán)境的改變，每個人的需求也會隨之變化的。男士如果真正了解了女孩的需求，那么他就應(yīng)該知道他追求這位女孩是否存在希望了？ 63 ? 接下來，男士還應(yīng)該了解，女孩如果同意和你處朋友，她愿意付出的成本是多大。我們知道有選擇就有放棄，如果女孩選擇了你，她就放棄了選擇其他人的機會，她會付出一定的機會成本的。所以，男士在追求女孩時，還要考慮女孩選擇你的成本會是多大，這個會影響女孩是否會接納你。 64 ? 然后，我們還需要知道女孩和男士接觸是否方便？有一句話叫做“近水樓臺先得月”，我們都知道，如果有很好的接觸的條件，那么女孩和男士會經(jīng)常碰到一起，時間長了，自然會日久生情的。所以，男士要創(chuàng)造一切機會多和女孩接觸才行。 65 ? 最后，需要知道的是如何能更好的和女孩進行溝通了。如果男士能夠和他心儀的女子進行很好的溝通的話，他就能完全表達出他的愛慕之情，從而打動女孩的芳心。 66 4Rs營銷理論 4Rs營銷理論簡介 ? 關(guān)聯(lián)（ Relevancy）：認(rèn)為企業(yè)與客戶是一個命運共同體。建立并發(fā)展與客戶之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。 ? 反映（ Response）：在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在客戶的角度及時地傾聽，從“推測性”的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變成“高度回應(yīng)需求”的商業(yè)模式。 ? 關(guān)系（ Relation）：在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了五個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從客戶被動適應(yīng)的單一銷售轉(zhuǎn)向客戶主動參與到生產(chǎn)過程中；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與客戶的互動關(guān)系。 ? 回報（ Return）：任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。 67 4Rs營銷理論的意義 ? 4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架，根據(jù)市場不斷地成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與客戶之間的互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)客戶的需求，而且主動地創(chuàng)造需求。 68 4Rs營銷理論的評價 ? 4Rs營銷理論提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。 4Rs營銷理論的操作要點如下。 ? 緊密聯(lián)系客戶 ? 提高對市場的反應(yīng)速度 ? 重視與客戶的互動關(guān)系 ? 回報是營銷的源泉 69 其他營銷新觀念 需求創(chuàng)造觀念 ? 現(xiàn)代市場營銷觀念的核心是以客戶為中心，認(rèn)為市場需求引起供給，每個企業(yè)必須依照客戶的需要與愿望，組織商品的生產(chǎn)與銷售。 ? 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，一些企業(yè)總結(jié)現(xiàn)代市場營銷實踐經(jīng)驗，提出了創(chuàng)造需求的新觀念，其核心是指市場營銷活動不僅僅限于適應(yīng)、刺激需求，還在于能否創(chuàng)造出對產(chǎn)品 /服務(wù)的需求。 ? 索尼公司的認(rèn)識：其一，生產(chǎn)需要比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要，創(chuàng)造需求比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要；其二，創(chuàng)造需要比適應(yīng)需要更重要，現(xiàn)代企業(yè)不能只滿足于適應(yīng)需要，更應(yīng)注重“以新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)消費大眾”；其三，“創(chuàng)造需求”是營銷手段，也是企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想，它是對近幾十年以來一直強調(diào)“適應(yīng)需求”的市場營銷觀念的發(fā)展。 70 綠色營銷觀念 ? 綠色營銷觀念主要強調(diào)把消費者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機地統(tǒng)一起來 ， 它最突出的特點就是充分顧及到資源利用與環(huán)境保護問題 ， 要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計 、 生產(chǎn) 、 銷售到使用 ， 整個營銷過程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益 ， 做到安全 、 衛(wèi)生 、 無公害等 ， 其目標(biāo)是實現(xiàn)人類的共同愿望和需要 —— 資源的持續(xù)利用與生態(tài)環(huán)境的保護和改善 。 71 文化營銷觀念 ? 文化營銷觀念是指企業(yè)成員共同默認(rèn)并在行動上付諸實施 ， 從而使企業(yè)營銷活動形成文化氛圍的一種營銷觀念 ， 它反映的是現(xiàn)代企業(yè)營銷活動中 ， 經(jīng)濟與文化的不可分割性 。 企業(yè)的營銷活動不可避免地包含著文化因素 ， 企業(yè)應(yīng)善于運用文化因素來實現(xiàn)市場制勝 。 72 整體營銷觀念 ? 整體營銷的核心是從長遠(yuǎn)利益出發(fā) ， 企業(yè)的營銷活動應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi) 、 外部環(huán)境的所有重要行為者 ， 包括供應(yīng)商 、 分銷商 、 最終客戶 、 職員 、 財務(wù)公司 、 政府 、同盟者 、 競爭者 、 傳媒和一般公眾 。 前四者構(gòu)成微觀環(huán)境 ， 后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境 。 企業(yè)的營銷活動就是要從這十個方面來進行 。 73 謝謝 74 演講完畢，謝謝觀看！
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