【正文】 客交易的較大份額。 從供應(yīng)組合中剔除部分項(xiàng)目，以降低成本。 102 第一步：了解目前顧客的成本 通過(guò)了解顧客的獲得、擁有、使用成本來(lái)識(shí)別潛在合作型顧客： 獲得成本：銷(xiāo)售價(jià)格，定單錯(cuò)誤，行政管理， 產(chǎn)品評(píng)估和流通成本（財(cái)務(wù)和信用）。 通用電氣的貿(mào)易處理網(wǎng)絡(luò)在定單處理的時(shí)間、 文書(shū)工作等方面進(jìn)行了簡(jiǎn)化，節(jié)省了 1015%的 費(fèi)用支出。 103 第一步：了解目前顧客 ? 擁有成本：融資，儲(chǔ)存，檢查和質(zhì)量控制，保險(xiǎn)， ? 收縮，報(bào)廢，內(nèi)部處理，等等 … ? 升降機(jī)公司專門(mén)制造供倉(cāng)庫(kù)用叉車(chē)。但是， ? 但是它的真正價(jià)值來(lái)自指南 ——一種計(jì)算 ? 機(jī)程序，這種程序有助于顧客使倉(cāng)庫(kù)空間達(dá)到 ? 最優(yōu)化并降低處理費(fèi)用。 104 第一步：細(xì)分目前的顧客 ? 使用成本：作業(yè)服務(wù)，培訓(xùn)，勞力，生產(chǎn)力，機(jī)器 ? 檢修，機(jī)器壽命，清除，成品缺陷率， ? 整合成本，等等 … ? 花崗巖公司（建筑石材）開(kāi)發(fā)了一種巧妙的卡 ? 片定單處理系統(tǒng)，采用該系統(tǒng)可大大提高運(yùn)送 ? 準(zhǔn)時(shí)率。 ? 顧客結(jié)果：提高了勞動(dòng)效率并節(jié)省了設(shè)備租賃 ? 費(fèi)用。 105 第二步：集中于一個(gè)顧客群 ? 根據(jù)顧客的使用成本對(duì)顧客進(jìn)行描述后，選擇一組 ? 可能會(huì)接受較高價(jià)值產(chǎn)品（相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供 ? 的價(jià)值而言）的顧客（比如，關(guān)于獲得成本、使用 ? 成本、擁有成本等）。 ? 挑選與該類顧客有過(guò)工作經(jīng)歷的人員組成一個(gè)交叉 ? 功能的投資報(bào)酬率研究小組。 ? 對(duì)該類顧客愿意接受各種內(nèi)外部資源的設(shè)想進(jìn)行確 ? 認(rèn)。 ? 為該類顧客專門(mén)開(kāi)發(fā)一種投資報(bào)酬率模型（參考 ? 案例，第 1頁(yè)）。 106 第三步：現(xiàn)場(chǎng)研究 ? 撰寫(xiě)建議書(shū)，并將其派發(fā)給主要顧客。在建議書(shū)中 ? 簡(jiǎn)要陳述本次研究的意圖、能為顧客帶來(lái)的好處、 ? 對(duì)本公司的意義，以及將為感謝其合作而提供的報(bào) ? 酬（補(bǔ)償），等等。 ? 付款或折扣 ? 優(yōu)先供應(yīng)新產(chǎn)品 ? 分享研究成果 ? 通過(guò)觀察、收集數(shù)據(jù)、測(cè)試或其它方式來(lái)論證、估 ? 算投資報(bào)酬率模型。 107 匯總表：投資報(bào)酬率模型組成（參考案例第 1頁(yè)） ? 價(jià)值構(gòu)成 ： 顧客業(yè)務(wù)或運(yùn)轉(zhuǎn)的詳細(xì)細(xì)節(jié)，通過(guò)這 ? 些細(xì)節(jié)之處，您可以找到一些可以增加或減少成 ? 本的環(huán)節(jié)。 ? 將要用來(lái)界定價(jià)值組成的一些計(jì)算方式：例如，降 ? 低機(jī)器停工維修的每小時(shí)成本，節(jié)省行政人員每小 ? 時(shí)的管理費(fèi)用 … ? 描述您的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品在功能、性能上的差異性。 ? 多位客戶使用您的產(chǎn)品的平均節(jié)約或花費(fèi) 。 108 用投資報(bào)酬率模型區(qū)分各類顧客并分別為其提供不同價(jià)值的產(chǎn)品。對(duì)交易型顧客和價(jià)格敏感型顧客、愿意為附加價(jià)值付費(fèi)的戰(zhàn)略型顧客應(yīng)區(qū)別對(duì)待： 顧客導(dǎo)向的組合要求：從包含了附加價(jià)值的產(chǎn)品 組合剔除一部分，供顧客選擇。 目標(biāo)明確的產(chǎn)品組合：為特定的顧客群設(shè) 計(jì)靈活的供應(yīng)組合。 使用投資報(bào)酬率模型 : 精制有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 109 杜邦的經(jīng)濟(jì)性定價(jià)：無(wú)額外附加的化學(xué)品供應(yīng) 產(chǎn)品組成 質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 雜質(zhì)不超過(guò)百萬(wàn)分 之十 2周內(nèi) 僅提供化學(xué)制品 最少的研發(fā)支持 初始培訓(xùn) 通過(guò)總部辦公室提供 溢價(jià)產(chǎn)品 雜質(zhì)不超過(guò)百萬(wàn)分 之一 1周內(nèi) 提供全部系統(tǒng) 高度的研發(fā)支持 應(yīng)邀提供再訓(xùn)練 當(dāng)?shù)厮芴峁┑姆?wù) 交貨 系統(tǒng) 革新 再訓(xùn)練 服務(wù) 價(jià)格： $ $ $ 心理附加值 $ $ .15 $ .80 $ $ .40 $ .25 來(lái)源：飛利普 ?科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》第 10版 , 2023 杜邦開(kāi)展商業(yè)對(duì)商業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，以標(biāo)準(zhǔn)的、溢價(jià)水平給客戶提供化學(xué)品 110 ? 彈性市場(chǎng)供應(yīng) ? 標(biāo)準(zhǔn)的解決方案或更多 ? 選擇性服務(wù) ? 為顧客提供： ? 更大的選擇 ? 更加個(gè)性化的服務(wù) ? 能滿足其個(gè)人需求的更大價(jià)值 ? 為廠商提供： ? 更低的供應(yīng)成本 ? 對(duì)定價(jià)更嚴(yán)格的控制 ? 既能為交易型顧客、也能為顧問(wèn)型顧客提供交易的平臺(tái) 彈性市場(chǎng)供應(yīng) 111 ? 供應(yīng)商應(yīng)該： ? 將標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)向顧客傳播為標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 評(píng)估為顧客群提供額外服務(wù)的價(jià)值，并評(píng)估提供這種服務(wù)的成本。 ? 為每個(gè)顧客群準(zhǔn)備不同的供應(yīng)方案。 轉(zhuǎn)向彈性市場(chǎng)供應(yīng) 來(lái)源： , 112 彈性市場(chǎng)供應(yīng)： 項(xiàng)目 價(jià)格處理 給顧客的獎(jiǎng)勵(lì) 執(zhí)行前景 持續(xù)購(gòu)買(mǎi)記錄 內(nèi)容 咨詢 交易型顧客 標(biāo)準(zhǔn) 不提供 不提供 不提供 不提供 不提供 戰(zhàn)略型顧客 標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 選擇性付款 選擇性付款 來(lái)源： , 《商業(yè)市場(chǎng)管理》 第 1版， ， 1999 113 總結(jié)性陳述： ? 投資報(bào)酬率模型是用來(lái)在顧問(wèn)關(guān)系基礎(chǔ)上建立信任 ? 的平臺(tái)，這種關(guān)系以“提供高經(jīng)濟(jì)價(jià)值”為基礎(chǔ)。 ? 要成為一個(gè)商業(yè)品牌，企業(yè)必須有一個(gè)建立真正品 ? 牌權(quán)益的計(jì)劃：通過(guò)提供附加價(jià)值獲得回報(bào)的銷(xiāo)售 ? 宗旨。 ? 比較高的價(jià)格 ? 顧客交易的較大部分 114 品牌建設(shè)總結(jié)： ? 投資報(bào)酬率模型是用來(lái)在顧問(wèn)關(guān)系基礎(chǔ)上建立信任 的平臺(tái)，這種關(guān)系以“為顧客提供高經(jīng)濟(jì)價(jià)值”為基 礎(chǔ)。 ? 要成為一個(gè)商業(yè)品牌，企業(yè)必須有一個(gè)建立真正品 牌權(quán)益的計(jì)劃：通過(guò)提供附加價(jià)值獲得回報(bào)的銷(xiāo)售 宗旨。 ? 比較高的價(jià)格 ? 顧客交易的較大部分 115 謝 謝 :09:3808:0908::09 08:0908:09::09:38 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 9分 38秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 08:09:3808:09:3808:093/29/2023 8:09:38 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :09:3808:09Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:09:3808:09:3808:09Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :09:3808:09:38March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時(shí) 9分 38秒 08:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 9分 :09March 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 9分 38秒 08:09:3829 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 9分 38秒 上午 8時(shí) 9分 08:09: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 08:09:3808:09:3808:093/29/2023 8:09:38 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :09:3808:09Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 08:09:3808:09:3808:09Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:3808:09:38March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時(shí) 9分 38秒 08:09: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 9分 :09March 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 9分 38秒 08:09:3829 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 8時(shí) 9分 38秒 上午 8時(shí) 9分 08:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 08:09:3808:09:3808:093/29/2023 8:09:38 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:3808:09Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:09:3808:09:3808:09Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:3808:09:38March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時(shí) 9分 38秒 08:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 8時(shí) 9分 :09March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 9分 38秒 08:09:3829 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 9分 38秒 上午 8時(shí) 9分 08:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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