【導(dǎo)讀】相關(guān)條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過程。產(chǎn)品的制造成本中，所占比例最高的項(xiàng)目。1．本公司物料供應(yīng)采用集中采購制度。4．本公司采購人員應(yīng)采取客觀公正之態(tài)度并保持價(jià)值觀念從事業(yè)務(wù)。5．本公司采購得經(jīng)由供應(yīng)商或制造商以詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)方式辦理。家或兩家以上詢價(jià)為原則。7．本公司采購在必要時(shí)以訂立長(zhǎng)期合約或短期采購合約方式辦理。及訂約有效期限之長(zhǎng)短，應(yīng)以與本公司最有利之因素考慮。8．本公司對(duì)物料采購應(yīng)加強(qiáng)計(jì)劃與預(yù)算之功能，以增進(jìn)效率，降低成本。在檢討修正采購政策時(shí)，同時(shí)應(yīng)以業(yè)。訂購方式，以使購買政策具有高度彈性。各部門對(duì)物品或勞務(wù)的需求。于影響需求時(shí)效。將采購工作分散給各需用部門分別辦理。凡屬共同性物料，采購金額較大者，或進(jìn)口品等，均集中。2．交易價(jià)格及條件之決定。3．采購規(guī)范之確認(rèn)。采購主管秉承上級(jí)主管或公司制度，在一定金額內(nèi)有決定采購之權(quán)。超過此一權(quán)限，仍。需呈請(qǐng)上級(jí)主管核定。

　　

【正文】 價(jià)的每一廠商分別議價(jià)？事實(shí)上，這并沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，應(yīng)視狀況而定。 一般采購人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報(bào)價(jià)廠商議價(jià)， 恐怕“時(shí)不我與”。且議價(jià)的廠商愈多，通常將來決定的時(shí)候困擾就愈多。若僅從報(bào)價(jià)最低的廠商開始議價(jià)，則此廠商可能倨傲不訓(xùn)，降價(jià)的意愿與幅度可能不高。故所謂“借刀殺人”，即從報(bào)價(jià)并非最低者開始。若時(shí)間有限，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二低者來議價(jià)，經(jīng)過這兩次議價(jià)，“底價(jià)”可能就浮現(xiàn)出來。若此一“底價(jià)”比原來報(bào)價(jià)最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當(dāng)高，則可再找原來報(bào)價(jià)最低者來議價(jià)。以前述第三、第二低者降價(jià)后的“底價(jià)”，要求最低者降至“底價(jià)”以下來承做，達(dá)到“借刀殺人”的目的。若 原來報(bào)價(jià)最低者不愿降價(jià)，則可交予第二或第三低者按議價(jià)后的最低價(jià)格成交。若原來最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)格，則以交給原來報(bào)價(jià)最低者為原則。 “借刀殺人”達(dá)到合理的降價(jià)目的，應(yīng)即見好就收，免得造成報(bào)價(jià)廠商之間的“割頸競(jìng)爭(zhēng)”，致延誤時(shí)效。此外，摒除原來報(bào)價(jià)偏高的廠商之議價(jià)機(jī)會(huì)，可以鼓舞競(jìng)爭(zhēng)廠商勇于提出較低的報(bào)價(jià)。 （二）過關(guān)斬將 所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。 采 購 手 冊(cè) 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 34 通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降，必須采購人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是，供應(yīng)商之降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購人員對(duì)議價(jià) 的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管（課長(zhǎng)）來和供應(yīng)商（業(yè)務(wù)員或課長(zhǎng)）議價(jià)，當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購金額巨大，采購人員甚至進(jìn)而請(qǐng)求更高的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高階主管與對(duì)方的高階主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高階主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。 由于，業(yè)務(wù)人員 若為回避“過關(guān)斬將”而直接與采購經(jīng)理或高階主管洽談，勢(shì)必會(huì)得罪采購人員，將來有喪失詢價(jià)機(jī)會(huì)之虞，所以通常會(huì)接受此種逐次提高議價(jià)者層級(jí)的安排。 （三）化整為零 采購人員為獲得最合理的價(jià)格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)”究竟是多少？若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù)此與其議價(jià)，則吃虧上當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)相當(dāng)大。若能要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的成本分析表，則“殺價(jià)”才不至于發(fā)生錯(cuò)誤。因?yàn)檎嬲某杀净虻變r(jià)，只有供應(yīng)商心理明白，任憑采購人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。因此，特別是擬購之物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，宜要求供應(yīng) 商“化整為零”，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報(bào)價(jià)，藉此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)，作為議價(jià)的依據(jù)。如此做法，也會(huì)面臨以完成品買進(jìn)或以個(gè)別零件買進(jìn)自行組裝的采購決策問題。 （四）壓迫降價(jià) 所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，致發(fā)生虧損或利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場(chǎng)不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時(shí)候形成買方市場(chǎng)。采購 人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換來源，當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維持良久。 總之，在采取“壓迫降價(jià)”時(shí)，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長(zhǎng)期的供應(yīng)商關(guān)系或激起對(duì)抗的行動(dòng)。 四．議價(jià)技巧之二 —— 當(dāng)買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí) 在買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)，采購人員的議價(jià)技巧有下列二種： （一）欲擒故縱 由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因 此必須斗智；買方應(yīng)該設(shè)法掩藏購買之意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣方識(shí)破非買不可的處境，將使買方落居劣勢(shì)。所以，此時(shí)買方應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷賣方有強(qiáng)烈的銷售意思，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表示。通常，若買方出價(jià)太低，賣方無銷售之意思，則不會(huì)要求買方加價(jià)；若賣方雖想銷售，但利潤(rùn)太低，即要求買方酌予加價(jià)。此時(shí)，買方的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若買方并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，賣方極可能同意買方的低價(jià)要求。 （ 二）差額均攤 由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；買方無法取得必須的物資，賣方喪失了謀利的機(jī)會(huì)，雙方都輸家。因此，為了促使雙方的交易，最好的方 采 購 手 冊(cè) 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 35 式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。 五．議價(jià)技巧之三 —— 當(dāng)買方處于劣勢(shì)時(shí) 茲將在賣方占優(yōu)勢(shì)的情況下，特別是單一來源或獨(dú)家代理，買方尋求突破議價(jià)困境的技巧，分述如次： （一）迂回戰(zhàn)術(shù) 由于賣方占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不彰，采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏功。 （二）直搗黃龍 有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員 的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍”？此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原廠的報(bào)價(jià)將是良策。 （三）哀兵姿態(tài) 在買方居于劣勢(shì)下，應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取賣方的同情與支持。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作藉口，請(qǐng)求賣方同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面買方必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報(bào)”，換取賣方“來日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí)，若賣方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤(rùn)，則 雙方可能成交。若買方的預(yù)算距離賣方的底價(jià)太遠(yuǎn)，賣方將因無利可圖，不為買方的訴求所動(dòng)。 （四）釜底抽薪 為了避免賣方處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予賣方可乘之機(jī)。因此，通常由買方要求賣方提供所有成本資料。以國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，藉以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購的價(jià)格。 六．議價(jià)技巧之四 —— 當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí) 由于外在環(huán)境的快速變遷，如國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)可乘，占有優(yōu)勢(shì) ，形成賣方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣方所提高之售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過程中，我們可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。茲說明如下： （一）直接議價(jià)協(xié)商 即使面臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。我們可以采用下列四種技巧來進(jìn)行協(xié)商。 1．面臨售價(jià)的提高，采購人員仍以原價(jià)訂購 當(dāng)賣方提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。 2．采購 人員直接說明預(yù)設(shè)底價(jià) 在議價(jià)過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使賣方提出較接近該底價(jià)之價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。 3．不干拉倒 此技巧是一個(gè)較邀進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不 采 購 手 冊(cè) 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 36 失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法使用于： （ 1）當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。 （ 2）當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到買方可以接受的價(jià)格上限。 在上述二情形下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。 4．要求說明提高售價(jià)原因 供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄??等原因。 采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求賣方降價(jià)的機(jī)會(huì)。 （二）間接議價(jià)技巧 在議價(jià)的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。我們可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。 1．議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題 在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。 2．運(yùn)用“低姿勢(shì)” 在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)賣方所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說“唉！”“沒辦法！”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。 3． 盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸 面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來說服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。 在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來進(jìn)行議價(jià)。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧： 1．在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用 當(dāng)賣方?jīng)Q定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應(yīng)該放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如操作機(jī)器訓(xùn)練。在一般的交易中，賣方通常將 訓(xùn)練成本加于售價(jià)中，因此常使買方忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有訓(xùn)練成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。 2．善用“妥協(xié)”技巧 在賣方價(jià)格居高不下時(shí)，買方若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能但妥協(xié)技巧的使用須注意下列： （ 1）一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。 （ 2）妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。 （ 3）即使贊同對(duì)方所提的意見，亦不要太快 答允。 （ 4）記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。 3．利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感 在議價(jià)協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對(duì)方說明，在爭(zhēng)取我方權(quán)益時(shí)，可利用所獲對(duì)方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理，動(dòng)之以情，繩之于法”。 二． 議價(jià)技巧之五 —— 殺價(jià)絕招六式 采 購 手 冊(cè) 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 37 一般人購物的殺價(jià)絕招，屈指數(shù)來計(jì)有六式之多： （一）第一招是“咄咄逼人、開低走高” 即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐 檔添價(jià)，步步進(jìn)迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價(jià)錢，你還好意思不賣？” （二）第二招是“置之死地而后生、欲擒故縱” 價(jià)錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對(duì)方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。 （三）第三招是“疲勞轟炸、死纏不放” 即考驗(yàn)?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價(jià)，今天不成，明天再來，誰能堅(jiān)持最后五分鐘，誰就是舌戰(zhàn)之勝利者。 （四）第四招四“雞蛋里面挑骨頭、百般挑剔” 即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價(jià)目的或許可得逞。 （五）第五招是“裝窮、博 人同情” 譬如，逛珠寶店時(shí)，可以這樣說：“這東西十全十美，中意極了，可惜我的錢不夠，買它不起?！敝灰习逍膬很?，價(jià)錢就好談了。 （六）第六招是“施以哄功、做媒” 即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場(chǎng)軟化，降低價(jià)格。 采 購 手 冊(cè) 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 38 第十七章 合同的簽訂 買賣雙方經(jīng)過詢價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、比價(jià)及其它過程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合約即告成立。 采購合同的簽訂要根據(jù)采購商品的要求、供應(yīng)商的情況、企業(yè)本身的管理要求、采購方針等要求的不同而各不相同。在復(fù)雜的采購情況下，企業(yè)的任 何采購合同都是由具有法人資格的雙方當(dāng)事人共同商定的，其中的有關(guān)條款必須符合相應(yīng)的國(guó)家性、地方性法律法規(guī)。 根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》并結(jié)合我公司法務(wù)部對(duì)合同內(nèi)容審查的實(shí)際情況，采購合同的基本要求有以下幾個(gè)方面： 一． 合同的組成 合同、合約、協(xié)議等作為正式契約，應(yīng)條款具體、內(nèi)容詳細(xì)完整。一份采購合同主要由首部、正文、尾部三部分組成。 (一 ) 首部 合同的首部主要包括以下內(nèi)容： 1．名稱 如生產(chǎn)用原材料采購合同、品質(zhì)協(xié)議書、設(shè)備采購合同、加工合同等。 2．編號(hào) 如 XXXX： C— 20xx— 01。 3．當(dāng)事人的名 稱或者姓名和住所。 （二）正文 合同的正文主要包括以下內(nèi)容： 1． 標(biāo)的物的名稱、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)、單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)。 2． 貨物質(zhì)量要求。 3． 包裝、運(yùn)輸要求。 4． 交貨時(shí)間、地點(diǎn)、方式。 5． 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收方法。 6． 結(jié)算方式。 7． 產(chǎn)品的售后服務(wù)。 8． 違約責(zé)任及賠償。 9． 解決爭(zhēng)議的方法。 （三）尾部 合同的尾部主要包括以下內(nèi)容： 1． 合同的份數(shù)。 2．