【正文】 的使用須注意下列：（1）一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。（2）妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。（3）即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答允。（4）記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。3．利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度，博得對方好感在議價協(xié)商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)的傾聽對方說明，在爭取我方權(quán)益時，可利用所獲對方資料，或法規(guī)章程，合理的進(jìn)行談判。即“說之以理，動之以情，繩之于法”。二． 議價技巧之五——殺價絕招六式一般人購物的殺價絕招，屈指數(shù)來計有六式之多：（一）第一招是“咄咄逼人、開低走高”即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步進(jìn)迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣？”（二）第二招是“置之死地而后生、欲擒故縱”價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。（三）第三招是“疲勞轟炸、死纏不放”即考驗?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是舌戰(zhàn)之勝利者。（四）第四招四“雞蛋里面挑骨頭、百般挑剔”即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價目的或許可得逞。（五）第五招是“裝窮、博人同情”譬如，逛珠寶店時，可以這樣說：“這東西十全十美，中意極了，可惜我的錢不夠，買它不起?！敝灰习逍膬很?，價錢就好談了。（六）第六招是“施以哄功、做媒”即循循善誘，希望其算便宜點，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。第十七章 合同的簽訂買賣雙方經(jīng)過詢價、報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合約即告成立。采購合同的簽訂要根據(jù)采購商品的要求、供應(yīng)商的情況、企業(yè)本身的管理要求、采購方針等要求的不同而各不相同。在復(fù)雜的采購情況下，企業(yè)的任何采購合同都是由具有法人資格的雙方當(dāng)事人共同商定的，其中的有關(guān)條款必須符合相應(yīng)的國家性、地方性法律法規(guī)。根據(jù)《中華人民共和國合同法》并結(jié)合我公司法務(wù)部對合同內(nèi)容審查的實際情況，采購合同的基本要求有以下幾個方面：一． 合同的組成合同、合約、協(xié)議等作為正式契約，應(yīng)條款具體、內(nèi)容詳細(xì)完整。一份采購合同主要由首部、正文、尾部三部分組成。(一) 首部合同的首部主要包括以下內(nèi)容：1．名稱如生產(chǎn)用原材料采購合同、品質(zhì)協(xié)議書、設(shè)備采購合同、加工合同等。2．編號如XXXX：C—2003—01。3．當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所。（二）正文合同的正文主要包括以下內(nèi)容：1． 標(biāo)的物的名稱、規(guī)格、型號、等級、單位、數(shù)量、單價、總價。2． 貨物質(zhì)量要求。3． 包裝、運輸要求。4． 交貨時間、地點、方式。5． 驗收標(biāo)準(zhǔn)及驗收方法。6． 結(jié)算方式。7． 產(chǎn)品的售后服務(wù)。8． 違約責(zé)任及賠償。9． 解決爭議的方法。（三）尾部合同的尾部主要包括以下內(nèi)容：1． 合同的份數(shù)。2． 附件與合同的關(guān)系。3． 合同的生效日期和終止日期。4．雙方的簽字蓋章。5．合同的簽訂時間。二．簽訂合同應(yīng)注意的問題1． 合同起草在合同起草討論過程中應(yīng)有采購、品管、財務(wù)、法律等相關(guān)人員共同參與，由具有法定資格的代表簽署。2． 格式統(tǒng)一對于生產(chǎn)用原材料與零部件應(yīng)盡可能采用統(tǒng)一的合同格式和條款，以便于對供應(yīng)商統(tǒng)一管理。3． 單價及交貨數(shù)量對于生產(chǎn)用原材料與零部件的采購合同，單價及交貨數(shù)量盡可能采用“開口”方式。即只確定定價的原則與方法、交貨數(shù)量的計算原則與方法，具體的價格用采購訂單等合同附件進(jìn)行約束，為定期評審價格與日常交貨付款提供方便。3．簽約對象的主體資格當(dāng)前，經(jīng)營單位的性質(zhì)、種類較為復(fù)雜，為防范欺詐行為，降低交易風(fēng)險，簽訂合同前，必須要對交易對方的法人資格、經(jīng)營范圍、履行合同的能力、信用等級進(jìn)行嚴(yán)格審查。4．合同條款的對等合同條款的對等是公平原則的體現(xiàn)，其中包括義務(wù)、責(zé)任、權(quán)利等內(nèi)容。5．合同條款的明確合同是雙方交易的準(zhǔn)則，根本要求是實用。合同條款用詞要簡潔、明了，不能含糊其詞。同時條款之間不能存在有相互矛盾的地方。6．仲裁機構(gòu)名稱要具體明確仲裁機構(gòu)，要求在我方所轄范圍內(nèi)進(jìn)行裁決。7．簽字蓋章同時操作合同簽訂時，簽字、蓋章應(yīng)同時進(jìn)行，避免其它問題發(fā)生。傳真簽訂的合同必須注明有傳真件有效的字樣。只簽字或只蓋章的合同在法律上屬無效合同。8．定金與訂金的區(qū)別定金在法律上是債務(wù)的一種擔(dān)保方式，若給付定金的一方不能履行約定的債務(wù)，則無權(quán)要求返還定金。而收受定金的一方不能履行約定的債務(wù)，則應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。在實際操作過程中常有人將定金寫成訂金，而訂金在法律上是被認(rèn)定為預(yù)付款。三．合同管理合同的管理由專職人員操作，主要有包括以下內(nèi)容：1． 計劃審查審查采購合同是否在規(guī)定的時間內(nèi)轉(zhuǎn)化為訂單。2． 合同審查審查合同編號、供應(yīng)商、數(shù)量、單位、單價、總價、交貨地點、交貨時間等。3． 合同跟蹤檢查合同的執(zhí)行情況，對未按期交貨的合同研究對策，加強監(jiān)督。4． 缺料預(yù)測（1）與合同主辦人員一起操作，根據(jù)生產(chǎn)需求情況，推測可能會產(chǎn)生缺料的供應(yīng)合同，研究對策并實施。（2）根據(jù)實際采購情況，妥善處理合同的變更、合同的提前終止、合同的糾紛等。合同糾紛的解決辦法有：① 雙方協(xié)商解決。② 第三方調(diào)解解決。③ 仲裁機構(gòu)仲裁解決。④ 司法機關(guān)組織的訴訟解決。四．合同正常執(zhí)行的條件合同正常執(zhí)行的條件主要包括以下內(nèi)容：1． 按照合同規(guī)定的條款執(zhí)行加強與供應(yīng)商的溝通，合同提前或延緩要征得供應(yīng)商的同意。2． 滿足企業(yè)物料需求正常的交貨時間要嚴(yán)格執(zhí)行，而且要有一定的柔性，對要求緊急交貨的貨物要能按時完成，對于需要延遲交貨的物料要妥善處理。3．控制庫存水平在合理的范圍內(nèi)，在缺料與庫存之間找到平衡點。第十八章 交貨 驗收 結(jié)算一．交貨交貨為采購作業(yè)中最為重要的一環(huán)。采購之目的，即在于貨物之獲取，而交貨則是完成采購契約之關(guān)鍵作業(yè)。所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。（一）確保貨期之重要性貨期（交貨日期）是交貨作業(yè)中最重要的因素。惟有能夠確保貨期，才能算是成功的采購。確保貨期之目的，是要將生產(chǎn)活動所需貨品，在必要的時候，獲得供應(yīng)，俾以最低的成本來達(dá)成生產(chǎn)。所謂“必要的時候”，系指為了要以最低的成本達(dá)成生產(chǎn)活動，而預(yù)無計劃的貨品之進(jìn)貨時間而言。所以遲于該時間，固然不好，早于該時間亦非所宜。茲將延遲交貨及提早交貨導(dǎo)致增加成本之原因，分述如下：1．貨期的延遲，無可諱言會阻礙生產(chǎn)活動之順利進(jìn)行，對生產(chǎn)現(xiàn)場與其有關(guān)部門將帶來有形、無形之不良影響，致成為增加成本之原因，而其主要者為：（1）由于貨品進(jìn)貨之延誤，發(fā)生空等或耽誤而導(dǎo)致效率之減少。（2）制品之交貨延遲，失去顧客之信用，招致訂單之減少。（3）為恢復(fù)原狀（正常生產(chǎn)），有需加班或例假出勤，致增加人工費用。（4）采用替代品或低品質(zhì)物料，造成修改或誤制。（5）交貨延誤之頻度高，稽催的作業(yè)費用增加。（6）影響員工之工作士氣。2．一般人總以為提早交貨并無太大的不良影響，實際上提早交貨也會成為增加成本。以下兩點為其主要理由：（1）容許提早交貨則會發(fā)生交貨的延遲。因為供應(yīng)廠商為資金調(diào)度之方便，會優(yōu)先生產(chǎn)高價格的貨品以提早交貨，所以假如容許其提早交貨，就會造成低價格貨品的延遲交貨。（2）不急于要用之貨品的提早交貨，必定增加存貨而導(dǎo)致資金運用效率之惡化。（二）貨期延遲之原因探討日本科學(xué)技術(shù)聯(lián)盟所舉辦“采購、材料部門之TQC研究發(fā)表會（）”，某電機公司對該公司貨期延遲的原因，提出檢討報告。下面的“貨期延遲特性要因圖”及“貨期延遲之原因表”，就是該公司檢討的主要內(nèi)容。貨期延遲之原因表供應(yīng)廠商要負(fù)責(zé)之貨期延遲原因定貨廠商要負(fù)責(zé)之貨期延遲原因買賣雙方溝通不良所造成之原因采購部門之責(zé)任采購部門以外之責(zé)任1．超過產(chǎn)能之接單2．超過技術(shù)水準(zhǔn)之接單3．產(chǎn)量之變動4．手邊作業(yè)量之掌握不充分5．時間估計之錯誤6．對新下單品之不熟7．制程管理不完備或不良8．不良品之發(fā)生9．勞務(wù)管理之不適切10．品質(zhì)管理之不充分11．需調(diào)度之材料零配件之人手延遲與品質(zhì)不良12．遵守貨期之責(zé)任感不足13．作業(yè)管理之不完備14．對再轉(zhuǎn)包之管理能力的不足15．來自低工資之員工工作意愿低16．機器設(shè)備之不完備17．小批量之訂單，合起來才生產(chǎn)18．由于經(jīng)營業(yè)績之不振，經(jīng)營者之關(guān)心轉(zhuǎn)了方向19．不可抗力1．供應(yīng)廠商之選定在基本上有誤2．供應(yīng)廠商之產(chǎn)能掌握或技術(shù)水準(zhǔn)之調(diào)查不足3．業(yè)務(wù)手續(xù)之不完備與耽誤4．訂單或指示聯(lián)絡(luò)事項之不完備與不徹底5．材料、零配件之支給延遲6．所要求之品質(zhì)，說明不清楚7．價格之決定很勉強8．進(jìn)度之掌握與督促之不 充分9．技術(shù)指導(dǎo)之疏忽10．采購人員之經(jīng)驗不足或確保貨期之意識低11．付款條件過嚴(yán)或付款耽誤12．頻頻改換供應(yīng)廠商13．下訂單到過遠(yuǎn)的地方14．資訊之交換不順暢15．各種指示或聯(lián)絡(luò)未能迅速而確定行使1．調(diào)度之期間過短2．調(diào)度基準(zhǔn)日程之缺乏、不使用不完備、無效3．未考慮材料或零配件之支給日就決定貨期4．模冶工具之出借延遲5．圖面、規(guī)范之不完備6．由于緊急訂貨而引起日程變更之混亂7．生產(chǎn)計劃之訂定、實施錯誤或延遲8．生產(chǎn)計劃之變更9．生產(chǎn)計劃之變更未徹底之故，日程計劃之重新安排未能迅速行使10．設(shè)計變更或規(guī)范變更之指示未徹底11．訂貨數(shù)量太少12．來自特殊事情1．未能掌握產(chǎn)能之變動2．新下單品之規(guī)范規(guī)格之掌握不充分3．機器設(shè)備之問題點的掌握不充分4．經(jīng)營狀況之掌握不充分5．指示、聯(lián)絡(luò)之不切實6．日程之變更說明不足7．圖面、規(guī)范之接洽不充分8單方面的貨期指定（三）適當(dāng)?shù)呢浧谌绻耆凑照堎彶块T的希望日程，向供應(yīng)廠商辦理訂貨手續(xù)，未必能夠期待日程之遵守。為期能在必要的時候?qū)⒉牧匣蛄慵_實拿到手，務(wù)必設(shè)定適當(dāng)?shù)呢浧?。譬如，對于制造品之采購，倘若無視制造業(yè)者之生產(chǎn)狀況，而一再進(jìn)行交貨期日很短的訂貨，則勢必?zé)o法期待以“適當(dāng)?shù)膬r格”取得“良好的貨品”。因此，采購人員須要經(jīng)常和請購部門接觸，在友善的氣氛中，對于勉強的貨期，應(yīng)妥加協(xié)調(diào)雙方的情況，以設(shè)定適當(dāng)?shù)呢浧?。所謂適當(dāng)?shù)呢浧谀酥福海?）一般市販品為業(yè)者之材料調(diào)配期間與運送期間。（2）制造品為業(yè)者之訂定制造計劃期間、材料調(diào)配期間、制造期間以及運送期間。此外，尚要加上采購人員之能夠選定適當(dāng)?shù)慕灰讓ο笠约靶惺褂欣牟少徴勁兴匾陂g在內(nèi)。茲將適當(dāng)貨期之設(shè)定概念，圖示如下： 市販品之適當(dāng)貨期 運送期間材料調(diào)配期間購買交涉期間 市販品之適當(dāng)貨期 運送期間制造期間材料調(diào)配期間制造計劃期間購買交涉期間 （四）如何確保如期交貨買方可借助下列方式，來確保供應(yīng)商如期交貨：1．制定合理的購運時間：即將請購、采購、賣方準(zhǔn)備、運輸、檢驗等各項作業(yè)所需的時間，予以合理的規(guī)劃，避免造成供應(yīng)商愛莫能助，強人所難。2．銷售、生產(chǎn)及采購單位加強聯(lián)系：由于市場的狀況變化莫測，因此生產(chǎn)計劃若有調(diào)整之必要，必須征詢采購部門的意見，以便對停止或減少送貨的數(shù)量、應(yīng)追加或新訂的數(shù)量，作出正確地判斷，并盡速通知供應(yīng)商，使其減少可能的損失，以提高配合的意愿。3．期中稽催，駐廠查驗：請供應(yīng)商提供生產(chǎn)計劃或工作日程表，以便在交貨之前查核進(jìn)度，若有落后事情，即促其改善；若已缺乏交貨能力，即停止交易，另有來源。因此，期中稽催之目的在于“亡羊補牢”。此外，為了避免交貨品質(zhì)不良，影響到可用數(shù)量，對于重要物料應(yīng)派員駐廠查驗，亦可省卻將來退貨的麻煩。4．準(zhǔn)備替代來源：供應(yīng)商不能如期交貨的原因頗多，且有些是屬于不可抗力；因此，采購人員應(yīng)未雨綢繆，多聯(lián)系其他來源，工程人員亦應(yīng)多尋求替代品，以備不時之需。5．加重違約罰則：在簽訂買賣合約時，應(yīng)加重違約罰款或解約責(zé)任，使供應(yīng)商不敢心存僥幸；不過，若需求急迫時，應(yīng)對如期交貨或提早交貨之廠商給予獎金，或較優(yōu)厚的付款條件。（五）查核的重要性采購人員如欲期待按照日程進(jìn)貨，則于訂貨后，必須有計劃地進(jìn)行查核工作。因為如果到了約定之交貨時間，才作聯(lián)絡(luò)，可能為時已晚，無法補救。制造品不可能在交貨期日一次全部制造完成。其所以未能準(zhǔn)時交貨，通常都是在交貨日期之前的生產(chǎn)過程中，其計劃進(jìn)度與實際進(jìn)度發(fā)生偏差所致。所以 ，查核的目的是要在尚有的余裕時間可以想辦法時，確實掌握進(jìn)行狀況，以便采取必要行動。（六）進(jìn)行狀況之查核要點進(jìn)行狀況的查核，應(yīng)注意承制廠商生產(chǎn)過程中之重要環(huán)節(jié)。二．驗收供應(yīng)商交貨時，驗收的主要工作包括：●點收數(shù)量：即憑記數(shù)或藉度量衡器具，以查明物品之?dāng)?shù)量?！駲z驗品質(zhì)：即憑觸感或藉簡單的儀器，以鑒定或測度物品之外表及內(nèi)容；或憑物理試驗及化學(xué)分析，以鑒定或測度物品的性質(zhì)或成分。因此要做好驗收工作，必須徹底執(zhí)行下列各項：1，確認(rèn)供應(yīng)商：物料來自何處，有無錯誤或混亂。尤其是向兩家以上采購的物品，應(yīng)分別計算。2．確定送到日期與驗收日期：前者用以確定廠商是否如期交貨，以作為延遲罰款之依據(jù)。后者用以督促驗收時效，避免藉故推拖，并作為將來付款期限之依據(jù)。3．確定物料的名稱與品質(zhì)，是否與合約或訂單之要求相符，以免偷工減料、魚目混珠，必要時可以檢驗方法來確定。4．清點數(shù)量：實際交貨數(shù)量是否與運送憑單或訂單所載相符，如數(shù)量太多時，可采用抽