【正文】 買方落居劣勢(shì)。由于市場(chǎng)不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，特別是擬購(gòu)之物品是由幾個(gè)不同的零件組合或裝配而成時(shí)，宜要求供應(yīng) 商“化整為零”，列示各項(xiàng)零件并逐一報(bào)價(jià)，并另洽制造此等零件的專業(yè)廠商獨(dú)立報(bào)價(jià)，藉此尋求最低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)或總價(jià)，作為議價(jià)的依據(jù)。 由于，業(yè)務(wù)人員 若為回避“過(guò)關(guān)斬將”而直接與采購(gòu)經(jīng)理或高階主管洽談，勢(shì)必會(huì)得罪采購(gòu)人員，將來(lái)有喪失詢價(jià)機(jī)會(huì)之虞，所以通常會(huì)接受此種逐次提高議價(jià)者層級(jí)的安排。 采 購(gòu) 手 冊(cè) 此資料來(lái)自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 34 通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降，必須采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是，供應(yīng)商之降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。若原來(lái)最低價(jià)者剛好降至第二或第三低者的最低價(jià)格，則以交給原來(lái)報(bào)價(jià)最低者為原則。若時(shí)間有限，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來(lái)議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二低者來(lái)議價(jià)，經(jīng)過(guò)這兩次議價(jià)，“底價(jià)”可能就浮現(xiàn)出來(lái)。 一般采購(gòu)人員工作均相當(dāng)忙碌，若逐一與報(bào)價(jià)廠商議價(jià)， 恐怕“時(shí)不我與”。例如屬于買方力量占優(yōu)勢(shì)的狀況，有下列各項(xiàng)： （一）采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)能的比率愈大 （二）供應(yīng)商產(chǎn)能的成長(zhǎng)超過(guò)買方需求的成長(zhǎng) （三）供應(yīng)廠商產(chǎn)能利用率偏低 （四）賣方最終產(chǎn)品的獲利率高 （五）賣方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而買方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源 （六）物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低 （七）斷料停工損失成本輕 （八）買方自制能力高，而自制成本低 （九）采用新來(lái)源的成本低 （十）買方購(gòu)運(yùn)時(shí)間充裕，而賣方急于爭(zhēng)取訂 單 觀察采購(gòu)力量與供應(yīng)力量的對(duì)抗情形，自然可以找出機(jī)會(huì)或弱點(diǎn)，據(jù)此能夠發(fā)展對(duì)付供應(yīng)商的策略（壓榨策略或平衡策略或多角化策略），此等策略將成為采購(gòu)人員執(zhí)行工作的行動(dòng)方針。 3．不要馬上談到正題 如此賣方會(huì)承受一股無(wú)形的壓力而變得焦慮，這樣對(duì)你的談判較有利。 （四）談判策略 1．漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出 通常書面通知漲價(jià)比電話通知容易，面隊(duì)面通常 是比較難以啟齒的。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差，需要雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議。 (5)了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線 需耐心地透過(guò)各種管道求得（談判過(guò)程也是管道之一）。必要時(shí)應(yīng)借重成本分析師，這是一種投資而非成本。（賣方通常較易對(duì)陌生人抬高價(jià)格） （ 7）掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素 采 購(gòu) 手 冊(cè) 此資料來(lái)自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 32 運(yùn)用 80/20 原理。 （ 3）稽核結(jié)果 從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)誤的賬款）。 1．容易得到的資訊 （ 1）談判及價(jià)格的歷史資料 a．找出供應(yīng)商談判技巧的傾向。 4．注意價(jià)格趨勢(shì)： （ 1）過(guò)去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式）。 2．使用量預(yù)測(cè) 收集過(guò)去使用量的資料，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參考。采購(gòu)主管可以拿分析資料來(lái)查核采購(gòu)人員訂購(gòu)的價(jià)格是否合理。確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。 采 購(gòu) 手 冊(cè) 此資料來(lái)自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 30 4．養(yǎng)成分析成本、比價(jià)和議價(jià)的觀念。 3．采購(gòu)金額巨 大，成本分析有助于將來(lái)的議價(jià)工作。 換言之，成本分析也就是查證前述各項(xiàng)資料的虛實(shí)，這包含了兩項(xiàng)工作： 1．會(huì)計(jì)查核工作：必要時(shí)，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料的真實(shí)性。 3．直接及間接材料成本。 報(bào)價(jià)單的表格形式見詢價(jià)單 。 （三）報(bào)價(jià)的方式 一般而言，供應(yīng)商在接獲采購(gòu)部門的詢價(jià)后，應(yīng)在買方約定的期限內(nèi)提出報(bào)價(jià)。當(dāng)買方叫貨時(shí)，賣方則以調(diào)整折扣率來(lái)反應(yīng)時(shí)價(jià)，亦無(wú)需提供新的報(bào)價(jià)單給買方。因此，合約價(jià)必須有客觀的計(jì)算公式或定期修訂，才能維持公平、長(zhǎng)久的買賣關(guān)系。 3．現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià) ①現(xiàn)貨價(jià) 指每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，若有簽定買賣合約，亦以完成交易后即告終止。此種情形通常出現(xiàn)在買方擁有運(yùn)輸工具或賣方加計(jì)的運(yùn)費(fèi)偏高時(shí)，或當(dāng)賣方市場(chǎng)時(shí) ，供應(yīng)商不再提供免費(fèi)的運(yùn)送服務(wù)。當(dāng)賣方市場(chǎng) 價(jià)格趨高時(shí)，供應(yīng)商可能獲取暴利，只要一個(gè)愿、打一個(gè)愿挨，交易仍然順利成立；反之，買方市場(chǎng)貨品滯銷時(shí)，供應(yīng)商也會(huì)血本無(wú)歸。 單位： XXXXXXXXXX業(yè)有限公司供應(yīng)部 單位： 地址： XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 地址： 電話： XXXXXXXXX 電話： 傳真： XXXXXXXXXX 傳真： 負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）： 負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）： 年 月 日 年 月 日 采 購(gòu) 手 冊(cè) 此資料來(lái)自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 28 1．成本加成法 指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是以其提供物品或勞務(wù)所必須投入的成本總額（包括材料成本、器具損耗、人員費(fèi)用、運(yùn)銷費(fèi)用、管理費(fèi)用以及稅金等），加計(jì)預(yù)期的利潤(rùn)成數(shù)而訂定。 交貨地點(diǎn)：工廠倉(cāng)庫(kù)。 2．書面詢價(jià) 鑒于口頭詢價(jià)可能發(fā)生語(yǔ)言溝通上的錯(cuò)誤，且口說(shuō)無(wú)憑，若將來(lái)發(fā)生報(bào)價(jià)或交貨規(guī)格上的差異，不但浪費(fèi)時(shí)間，也容易引起交易糾紛。一旦交貨有問題或品質(zhì)出錯(cuò)，經(jīng)常缺乏能力解決，且極力規(guī)避責(zé)任。 供應(yīng)商資格評(píng)分表 公司名稱： 電 話： 地 址： 評(píng)審狀況 （ ）初審（ ）追查（ ）改進(jìn)（ ）核準(zhǔn)（ ）不合格 審查 采 購(gòu) 手 冊(cè) 此資料來(lái)自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 25 ① 評(píng)分表 注： 1 每一評(píng)核項(xiàng)目均予適當(dāng)配分 2 除非另有規(guī)定 ,否則總分在 60 分以下視為不合格供應(yīng)商 ② 一般評(píng)語(yǔ) 采購(gòu)部門評(píng)審： 工程部門評(píng)審： 品管部門評(píng)審： （四）合格廠商之分類分級(jí) 合格廠商分類系按各廠之專業(yè)予以歸類，分級(jí)系將各類的合格廠商按其能力劃分等級(jí)。 然而每個(gè)評(píng)審項(xiàng)目的權(quán)數(shù)，在評(píng)選小組各組員之間，仍必須按其專業(yè)程度加以分配。 （ 3）是 否訂有品質(zhì)保證的作業(yè)方案。 4．管理制度之績(jī)效 （ 1）生產(chǎn)作業(yè)是否順暢合理，產(chǎn)出效率如何？ （ 2）物料管制流程是否以電腦化，生產(chǎn)計(jì)劃是否經(jīng)常改變。 3．技術(shù)能力 （ 1）技術(shù)是自行開發(fā)或依賴外界。 2．供應(yīng)能力 （ 1）生產(chǎn)設(shè)備是否新穎。 （ 4）員工人數(shù)。 （二）決定評(píng)審的項(xiàng)目 由于供應(yīng)商之間的條件，可能互有軒輊，因此，必須有客觀的評(píng)分項(xiàng)目，作為選拔合格廠商之依據(jù)。 5．參加產(chǎn)品展示會(huì) 采購(gòu)人員應(yīng)參加有關(guān)行業(yè)的產(chǎn)品展示會(huì)，親自收集適合的供應(yīng)商資料，甚至當(dāng)面洽談。 2．透過(guò)同業(yè)介紹 所謂“同行是冤家”是指業(yè)務(wù)人員之間，因?yàn)楸舜碎g競(jìng)爭(zhēng)顧客，爾虞我詐；反之，同行的采購(gòu)人員之間倒是“親家”，因?yàn)楸舜丝梢月?lián)合采購(gòu)或互通有無(wú)。 (一 ) 供應(yīng)商之評(píng)選 如何選定最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，是許多企業(yè)與機(jī)構(gòu)的采購(gòu)部門最重要的職責(zé)之一。 采 購(gòu) 手 冊(cè) 此資料來(lái)自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 22 第十四章 采購(gòu)方式 一．合約采購(gòu) 原輔材料之采購(gòu)，供應(yīng)部應(yīng)事先選定廠家，議定供應(yīng)價(jià)格及交易條件，辦理合約采購(gòu) ,以確保料源，簡(jiǎn)稱采購(gòu)作業(yè)。所以，當(dāng)生產(chǎn)效率有降低趨勢(shì)時(shí)，采購(gòu)計(jì)劃必須將此額外的耗用率算計(jì)進(jìn)去，才不會(huì)發(fā)生原物料的短缺現(xiàn)象。因此，標(biāo)準(zhǔn)成本與實(shí)際購(gòu)入價(jià)格的差 額，即是采購(gòu)預(yù)算準(zhǔn)確性的評(píng)估指標(biāo)。這包括料賬不一致，以及物料存量是否全為良品。預(yù)算 采 購(gòu) 手 冊(cè) 此資料來(lái)自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 21 （三）用料清表 特別在高科技行業(yè)，產(chǎn)品工程變更層出不窮，致使用料清表難做即時(shí)之反映與修訂。銷售預(yù)測(cè)的決定因素，包括外界的不可控制因素，如國(guó)內(nèi)、外經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況（ GNP、失業(yè)率、物價(jià)、利率等）、人口成長(zhǎng)、政治體制、文化及社會(huì)環(huán)境、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等；以及內(nèi)部可控制因素，如財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)水準(zhǔn)、廠房設(shè)備、原料零件供應(yīng)情況、人力資源及公司聲譽(yù)等。同理，若材料有庫(kù)存數(shù)量，則材料采購(gòu)數(shù)量也不一定要等與根據(jù)用料清表所計(jì) 算的材料需用量。本表是由研究發(fā)展或產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門所擬訂的，內(nèi)容列是各種產(chǎn)品由哪些材料所制造或組合而成。 5．確立材料耗用標(biāo)準(zhǔn)，以便管制用料成本。此項(xiàng)數(shù)量計(jì)劃應(yīng)達(dá)到下列的目的： 1．預(yù)估材料需用數(shù)量與時(shí)間，防止供應(yīng)中斷，影響產(chǎn)銷活動(dòng)。所以，采購(gòu)預(yù)算之編制，必須依循企業(yè)預(yù)算制度為之，而有其一定的流程與步驟。通常，業(yè)務(wù)部門的行銷計(jì)劃（即銷貨收入預(yù)算）為年度營(yíng)業(yè)計(jì)劃之起點(diǎn)，然后生產(chǎn)計(jì)劃才隨之訂定。 （三）虛心與耐心 采購(gòu)人員雖然較占上風(fēng)，但對(duì)供 應(yīng)商之態(tài)度，必須公平互惠，甚至不恥下問，虛心求教，不可趾高氣揚(yáng)，傲慢無(wú)禮。無(wú)論是威迫（透過(guò)人際關(guān)系）或利誘（回扣或紅包），采購(gòu)人員必須維持“平常心”、“不動(dòng)心”，否則以犧牲公司權(quán)益，圖利他人或自己，終將誤人誤己。“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情”來(lái)爭(zhēng)取優(yōu)惠的采購(gòu)條件，更是采購(gòu)人員必須鍛煉的表達(dá)技巧。采購(gòu)人員應(yīng)能依據(jù)各種產(chǎn)銷資料，研判貨源是否充裕；與供應(yīng)商的接觸，從其“惜售”的態(tài)度，亦能揣摩物品可能供應(yīng)日絀；從物品原料價(jià)格的漲跌，亦能推斷采購(gòu)成本將受影響的幅度有多少。其次，必須具有“成本效益”觀念，所謂“一分錢一分貨”，不可花冤枉錢，買品質(zhì)太好或不堪使用之物品。 5．一般索賠 案件辦理，處理退貨事宜。 五．輔料采購(gòu)主管工作職責(zé) 1．經(jīng)辦生產(chǎn)輔料采購(gòu)。 4．確定交貨日期。 8．電腦作業(yè)與檔案管理。 4．交貨記錄及稽 催。 10．主持或參與采購(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)的會(huì)議，并做好部門間的協(xié)調(diào)工作。 6．撰寫部門月報(bào)。 2．負(fù)責(zé)主要原料之采購(gòu)。 7．采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算之編訂。 3．執(zhí)行采購(gòu)功能，包括詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)及訂購(gòu)。（檔案都有一定保管期限之規(guī)定）。 8．不符與退貨處理 即凡廠商所交貨品與合約規(guī)定不符而驗(yàn)收不合格者，應(yīng)依據(jù)合約規(guī)定退貨。 5．訂單安排 即于價(jià)格談妥 后，應(yīng)辦理訂貨簽約手續(xù)。 由上述采購(gòu)作業(yè)流程設(shè)計(jì)應(yīng)注意的各項(xiàng)要點(diǎn)，可以了解采購(gòu)流程對(duì)采購(gòu)作業(yè)的影響及重要性。 5．繁簡(jiǎn)或被重視的程度，應(yīng)與所處理業(yè)務(wù)或采購(gòu)各項(xiàng)的重要性或價(jià)值的大小相適應(yīng) 即凡涉及數(shù)量較大，價(jià)值較高，或易發(fā)生舞弊之作業(yè)，應(yīng)有較嚴(yán)密之處理監(jiān)督。 2．關(guān)鍵點(diǎn)之設(shè)置 即為便于控制，使各項(xiàng)在處理中的采購(gòu)作業(yè)，在各階段均能追蹤管制。金額較大之外部授權(quán)，采購(gòu)部門應(yīng)保留查核之權(quán)，以免發(fā)生流弊。 4． 與潛在供應(yīng)商之接觸聯(lián)系。凡屬共同性物料，采購(gòu)金額較大者，或進(jìn)口品等，均集中由總公司采購(gòu)部辦理；小額、因地制宜、臨時(shí)性的采購(gòu)，則授權(quán)分公司或各廠執(zhí)行 。此一種制度通常使用于企業(yè)規(guī)模較大，工廠分散與較廣區(qū)域的企業(yè)。 2．企業(yè)各部門及工廠集中一處，采購(gòu)工作并無(wú)因地制宜之必要。 2．非共同性物料 集中采購(gòu)，并無(wú)數(shù)量折扣利益。 3．采購(gòu)功能集中，減少人力浪費(fèi)；便利人才培養(yǎng)與訓(xùn)練；推行分工專業(yè)性，使采購(gòu)作業(yè)成本降低，效率提升。依據(jù)企業(yè)的規(guī)模、地理?xiàng)l件、產(chǎn)品種類等采取中央集權(quán)方式的“集中制”，或是地方分權(quán)方式的“分散制”，或是兼分權(quán)與集權(quán)的混合方式的“混合制”。 11．本公司對(duì)物料采購(gòu)過(guò)程應(yīng)保持完整之記錄，以供充分參考運(yùn)用。是否以訂約為宜，及訂約有效期限之長(zhǎng)短，應(yīng)以與本公司最 有利之因素考慮。 4．本公司采購(gòu)人員應(yīng)采取客觀公正之態(tài)度并保持價(jià)值觀念從事業(yè)務(wù)。 （ 1） （ 2）、 （ 3） （ 4） 2．輔料：在產(chǎn)品的制造過(guò)程中，除了原材料之外所耗用的材料均屬之。采 購(gòu) 手 冊(cè) 此資料來(lái)自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 1 ``````````` 第一章 采購(gòu)手冊(cè)的編訂目的 采購(gòu)手冊(cè)的編訂目的 為了使公司有關(guān)采購(gòu)事務(wù)均能遵循制度辦理，便于最適當(dāng)時(shí)間、在可能范圍內(nèi)以最低價(jià)格，向最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，購(gòu)買品質(zhì)最佳、數(shù)量最恰當(dāng)?shù)脑稀⑤o料、商品或服務(wù)，特制訂本手冊(cè)。通常，原料是在產(chǎn)品的制造成本中，所占比例最高的項(xiàng)目。 3．本公司對(duì)儲(chǔ)備物料采用預(yù)購(gòu)備用方式采購(gòu)，對(duì)非儲(chǔ)備物料采用現(xiàn)用現(xiàn)購(gòu)方式采購(gòu)。 7．本公司采購(gòu)在必要時(shí)以訂立長(zhǎng)期合約或短期采購(gòu)合約方式辦理。 10．本公司對(duì)物料采購(gòu)工作之進(jìn)行，應(yīng)實(shí)施獨(dú)立之追蹤制度，以增進(jìn)工作效能。 在評(píng)估采購(gòu)政策時(shí)，可使用下列檢核項(xiàng)目，進(jìn)行檢討： 1．采購(gòu)政策是否具有可配合市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)動(dòng)向或其交易內(nèi)容變異之彈性？ 2．中、長(zhǎng)期或年度的采購(gòu)執(zhí)行方式是否明確？ 3．在執(zhí)行訂貨前，是否已檢討集中及分散采購(gòu)等方法的優(yōu)缺點(diǎn)？ 4．交易形態(tài)能否適切的運(yùn)用，以降低采購(gòu) 成本？ 5．改變訂貨量對(duì)于采購(gòu)成本會(huì)有影響嗎？ 6．是否對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)鑒？ 7．是否依供應(yīng)商評(píng)鑒