性銷售流程管理的策略-資料下載頁(yè)
2025-03-10 09:17本頁(yè)面
【正文】 劃行動(dòng)方案 確定人員分工 撰寫投標(biāo)文件（商務(wù)條件、技術(shù)方案） 購(gòu)買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售 二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項(xiàng)目立項(xiàng) 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 八、合同簽訂 九、項(xiàng)目銷售管控 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo) 合同簽訂 與客戶簽訂正式合同 和技術(shù)協(xié)議 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 合同簽訂階段的 策略與方法 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn) : 1） 銷售人員賣出更多的產(chǎn)品； 2）不斷降低營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本； 3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。 談判創(chuàng)造利潤(rùn) IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! ? 品牌的力量 ? 技術(shù)的力量 ? 專業(yè)的力量 ? 關(guān)系的力量 ? 情報(bào)的力量 ? 壓力的力量 ? 技巧的力量 ? 素質(zhì)的力量 談判的八種力量 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售 二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項(xiàng)目立項(xiàng) 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 八、合同簽訂 九、項(xiàng)目銷售管控 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 項(xiàng)目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績(jī) 項(xiàng)目性銷售管理體系能夠?yàn)槲覀兲峁┝艘环N提升銷售技能的框架和輔助銷售的工具 項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標(biāo)，理清思路 項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們對(duì)工作進(jìn)行自我檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習(xí)慣 項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言，使信息溝通更加順暢 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 項(xiàng)目性銷售流程管理的對(duì)象 費(fèi)用流 信息流 工作流 實(shí)物流 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 布置工作任務(wù)的六項(xiàng)原則 明確時(shí)限 準(zhǔn)確理解 具體到人 按時(shí)檢查 目標(biāo)清晰 思路溝通 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 管理工作流 —— 隨時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展 聽取匯報(bào) 銷售會(huì)議 內(nèi)部報(bào)表 協(xié)同拜訪 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 聽取匯報(bào)的最佳方式 書面化匯報(bào)（表單工具）與口頭匯報(bào)相結(jié)合 匯報(bào)語(yǔ)言統(tǒng)一化，避免歧義 匯報(bào)程序標(biāo)準(zhǔn)化，提高效率 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 內(nèi)部報(bào)表的作用 掌握項(xiàng)目進(jìn)展的情況 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目跟蹤中的問題 發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 成功銷售會(huì)議的要點(diǎn) 事前告知會(huì)議的議題和預(yù)期目標(biāo)， 讓參會(huì)者做好充分的準(zhǔn)備 策略性會(huì)議應(yīng)以平等的方式喚起與會(huì) 者高度的參與 會(huì)議結(jié)果要總結(jié)成書面形式，形成決議。 會(huì)議布置的任務(wù)和整改意見應(yīng)轉(zhuǎn)交相關(guān)人 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 最佳協(xié)同拜訪的要點(diǎn) 針對(duì)不同水平的銷售人員采取不同的指導(dǎo)策略 體現(xiàn)權(quán)威與價(jià)值，只在關(guān)鍵時(shí)刻與關(guān) 鍵的人正式會(huì)晤 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 管理信息流 項(xiàng)目銷售信息管理的幾項(xiàng)基本原則 共享性 時(shí)效性 真實(shí)性 全面性 交互性 可追溯性 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績(jī) ! 管理費(fèi)用流 —— 了解銷售費(fèi)用的本質(zhì) 銷售費(fèi)用管控的含義 銷售費(fèi)用具有雙重屬性，在銷售人員看來(lái)，它是一種資源，在公司管理層看來(lái)，它 是一種成本。從資源的角度，我們應(yīng)該管理銷售費(fèi)用，思考如何提高銷售費(fèi)用的使 用效率，使單位投入得到最大產(chǎn)出。從成本的角度，我們應(yīng)該合理的控制銷售費(fèi)用， 使銷售費(fèi)用保持在一個(gè)相對(duì)合理的水平上。 銷售費(fèi)用 控制 管理
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