【正文】 周等 )及長期（六個(gè)月、一年等）的跟蹤聯(lián)系，確?？蛻絷P(guān)系的維護(hù)l 交車后可以通知客戶參加經(jīng)銷商舉辦的活動(dòng)，爭取轉(zhuǎn)介紹客戶的機(jī)會 車輛交付后不是服務(wù)的結(jié)束而是服務(wù)的開始42二 .銷售管理目標(biāo)管理開　始統(tǒng) 計(jì)結(jié)　束收集數(shù)據(jù)確定項(xiàng)目存檔、分析43銷售管理銷售目標(biāo)管理對每位銷售顧問進(jìn)行精細(xì)化管理，設(shè)定以下月管理指標(biāo)：l 集客數(shù) (新增潛在客戶 )l 試乘試駕率l 銷售量l 成交率l 顧客滿意度l 新車保險(xiǎn)率l 二手車轉(zhuǎn)換率l 精品銷售銷售內(nèi)勤及信息部門每個(gè)月對銷售信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及匯總檢查要求銷售經(jīng)理是否得到統(tǒng)計(jì)每位銷售顧問的各項(xiàng)指標(biāo)44銷售管理客戶管理開　始 潛在客戶分類潛在客戶地址管理客戶分級成交客戶信息管理結(jié)　束45銷售管理客戶管理潛在客戶信息的種類：l 展廳訪客（用來店顧客登記表管理）l 來電顧客（用來電顧客登記表管理）l 自已開發(fā)客戶l 市場活動(dòng)客戶l 售后服務(wù)提供的客源要對所有潛在客戶的信息進(jìn)行地址管理，客戶級別管理地址應(yīng)為合格地址，內(nèi)容應(yīng)包括：顧客姓名、電話、地址、行業(yè)、現(xiàn)有車型等；客戶級別劃分標(biāo)準(zhǔn)： H類客戶：首次 3天內(nèi)回訪，以后每周須回訪一次　　　　　　　　　 A類客戶：首次 7天內(nèi)回訪，以后每二周須回訪一次　　　　　　　　　 B類客戶：首次 15天內(nèi)回訪，以后每個(gè)月須回訪一次 C類客戶：首次 30天內(nèi)回訪，以后 3個(gè)月須回訪一次 檢查要求 所有的信息登記是否齊全，所有的跟蹤是否及時(shí)46銷售管理客戶信息管理l 每日來電來店的客戶信息，由前臺接待及銷售顧問接待后及時(shí)補(bǔ)充完整登記到 《 展廳來電來店登記表 》 上，每日匯總發(fā)送給銷售經(jīng)理及銷售信息部l 銷售顧問每日接待的來電來店客戶及時(shí)錄入廠方系統(tǒng)，根據(jù)客戶等級制訂聯(lián)系計(jì)劃，銷售信息部在次日對銷售顧問的系統(tǒng)進(jìn)行檢查，核實(shí)前一天錄入的客戶信息及時(shí)性和準(zhǔn)確性l 銷售信息部隔天對銷售顧問的系統(tǒng)聯(lián)系情況進(jìn)行抽查，檢查是否有逾期未跟蹤的聯(lián)系l 銷售信息部對銷售顧問接待的客戶進(jìn)行不定時(shí)的電話回訪，確定客戶對銷售顧問接待的滿意情況，以便銷售顧問更準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行改善47銷售管理銷售顧問的分級管理開　始 數(shù)據(jù)分析銷售顧問分級面　　談分級管理結(jié)　束48銷售管理　 銷售顧問的分級管理l 對銷售顧問的分級管理，可以使內(nèi)部競爭變的健康，因?yàn)榻】档膬?nèi)部競爭可以驅(qū)動(dòng) 個(gè)人業(yè)績，并最終使團(tuán)隊(duì)士氣和整體工作效率受益l 由銷售經(jīng)理按銷售顧問上個(gè)月的銷量、成交率、試乘試駕率、客戶滿意度等按比例來考核，并給銷售顧問進(jìn)行分級（例如分為優(yōu)秀、中等、差），根據(jù)不同的等級進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)，中等與差的銷售顧問須制定改善行動(dòng)計(jì)劃表?！?檢查要求　　 根據(jù)面談表來檢查銷售經(jīng)理的執(zhí)行情況49銷售管理展廳管理 開　始 展廳清潔展車清潔展廳布局展車布局展廳硬件設(shè)施展廳軟件定時(shí)檢查結(jié)　束50銷售管理展廳管理l 展廳清潔 地板，玻璃墻，沙發(fā)椅子，電腦，洗手間的清潔等（責(zé)任人：保潔人員，銷售顧問和展廳經(jīng)理監(jiān)督）l 展車清潔 外觀無汗痕，手指印，輪胎，門，玻璃，發(fā)動(dòng)機(jī)倉，車內(nèi)清潔（責(zé)任人：銷售顧問）l 展廳布局 根據(jù)廠家要求放置沙發(fā)，電腦，前臺，適當(dāng)?shù)闹参铮ㄘ?zé)任人：展廳經(jīng)理 )l 展車布局 依據(jù)廠家要求和結(jié)合本店實(shí)際，車輛的數(shù)量，及車型（責(zé)任人：展廳經(jīng)理）l 展廳硬件設(shè)施 沙發(fā)，電腦演示銷售系統(tǒng)。兒童娛樂區(qū)。衛(wèi)生間（責(zé)任人：展廳經(jīng)理）l 展廳軟件 微笑，熱情，友好，的態(tài)度和服務(wù)，讓人舒適的消費(fèi)環(huán)境。音樂，茶水，可樂，咖啡，（責(zé)任人：全體工作人員）51銷售管理展廳管理 展廳經(jīng)理每日定時(shí)對展廳進(jìn)行檢查，并填寫展廳管理檢查表檢查要求　 展廳檢查嚴(yán)格按照展廳管理標(biāo)準(zhǔn)來實(shí)行 ,至少每 2小時(shí)進(jìn)行一次全面檢查，記錄檢查情況，并將異常情況的處置進(jìn)行記錄52銷售管理會議管理開　始 早會簽到夕會簽到會議記錄結(jié)　束53銷售管理會議管理 對于銷售經(jīng)理和銷售顧問而言，銷售會議可以是愉快的，也可能 是折磨人的，這都取決于銷售經(jīng)理。會議話題應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的日常 運(yùn)營相關(guān)，所討論的事項(xiàng)應(yīng)該是大家都感興趣的，銷售會議是大 家互相學(xué)習(xí)并交流最新工作情況的時(shí)間，個(gè)人事務(wù)應(yīng)當(dāng)在私底下 單獨(dú)處理，以下是召開銷售團(tuán)隊(duì)會議時(shí)一些該做的和不該做的事 情應(yīng)該做的：l 分享營運(yùn)相關(guān)事宜，例如大型銷售計(jì)劃的處理l 回顧競爭對手的行動(dòng)并研究應(yīng)對策略l 回顧庫存情況，讓每一名員工都知道在庫時(shí)間已很長的車輛數(shù)l 每周選出一次會議時(shí)間用于產(chǎn)品、銷售技巧提升培訓(xùn)l 在會議中鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷售顧問54銷售管理l 會議管理不應(yīng)該做的 ：l 參加銷售會議時(shí)沒有議事日程或毫無準(zhǔn)備l 在銷售會議上嘲笑個(gè)別員工的工作表現(xiàn)或威脅員工l 在銷售會議上檢查員工的潛在客戶物色情況l 在銷售會議上討論薪酬和福利事宜l 漫無目的地談?wù)摕o關(guān)緊要的事情l 拖延會議，影響當(dāng)值時(shí)間銷售會議由銷售經(jīng)理主持，例行早會、夕會和周會檢查要求早會、夕會和周會的到會率須大于 90%，并做好簽到記錄55銷售管理大客戶管理開　始 了解廠家政策大客戶開發(fā)大客戶維護(hù)大客戶管理結(jié)　束56銷售管理大客戶管理l 大客戶商務(wù) 了解各品牌廠家的大客戶商務(wù)政策，根據(jù)各廠家的政策制定出相應(yīng)的大客戶銷售政策。l 大客戶的開發(fā)和維護(hù) 根據(jù)廠家的大客戶政策，由大客戶專員專門負(fù)責(zé)開發(fā)，可以參照以下幾個(gè)方面去開發(fā)： 當(dāng)?shù)氐恼少? 各行業(yè)的公務(wù)車改革 集團(tuán)的大用戶 團(tuán)購l 大客戶的管理 統(tǒng)計(jì)大客戶資料信息，并填制大客戶信息管理表57銷售管理 培訓(xùn)管理開　始 培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)實(shí)施結(jié)　束 培訓(xùn)評估58銷售管理培訓(xùn)管理l 培訓(xùn)需求 制作需求調(diào)查表，根據(jù)銷售顧問的需求，制訂培訓(xùn)計(jì)劃l 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售經(jīng)理制訂周、月、季度培訓(xùn)計(jì)劃，每周至少進(jìn)行一次培訓(xùn)，設(shè)定每周的培訓(xùn)日l 培訓(xùn)實(shí)施 嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃來實(shí)行，原則上每位銷售顧問每次都必須參加，如果沒有及時(shí)參加，須進(jìn)行補(bǔ)訓(xùn)l 培訓(xùn)評估 每次培訓(xùn)必須進(jìn)行考核