展廳銷售流程及管理-資料下載頁
2025-01-13 23:30本頁面
【正文】 周等 )及長期（六個月、一年等）的跟蹤聯(lián)系，確?？蛻絷P系的維護l 交車后可以通知客戶參加經(jīng)銷商舉辦的活動，爭取轉介紹客戶的機會 車輛交付后不是服務的結束而是服務的開始42二 .銷售管理目標管理開 始統(tǒng) 計結 束收集數(shù)據(jù)確定項目存檔、分析43銷售管理銷售目標管理對每位銷售顧問進行精細化管理，設定以下月管理指標：l 集客數(shù) (新增潛在客戶 )l 試乘試駕率l 銷售量l 成交率l 顧客滿意度l 新車保險率l 二手車轉換率l 精品銷售銷售內(nèi)勤及信息部門每個月對銷售信息進行統(tǒng)計及匯總檢查要求銷售經(jīng)理是否得到統(tǒng)計每位銷售顧問的各項指標44銷售管理客戶管理開 始 潛在客戶分類潛在客戶地址管理客戶分級成交客戶信息管理結 束45銷售管理客戶管理潛在客戶信息的種類：l 展廳訪客（用來店顧客登記表管理）l 來電顧客（用來電顧客登記表管理）l 自已開發(fā)客戶l 市場活動客戶l 售后服務提供的客源要對所有潛在客戶的信息進行地址管理，客戶級別管理地址應為合格地址，內(nèi)容應包括：顧客姓名、電話、地址、行業(yè)、現(xiàn)有車型等；客戶級別劃分標準： H類客戶：首次 3天內(nèi)回訪，以后每周須回訪一次 A類客戶：首次 7天內(nèi)回訪，以后每二周須回訪一次 B類客戶：首次 15天內(nèi)回訪，以后每個月須回訪一次 C類客戶：首次 30天內(nèi)回訪，以后 3個月須回訪一次 檢查要求 所有的信息登記是否齊全，所有的跟蹤是否及時46銷售管理客戶信息管理l 每日來電來店的客戶信息，由前臺接待及銷售顧問接待后及時補充完整登記到 《 展廳來電來店登記表 》 上，每日匯總發(fā)送給銷售經(jīng)理及銷售信息部l 銷售顧問每日接待的來電來店客戶及時錄入廠方系統(tǒng)，根據(jù)客戶等級制訂聯(lián)系計劃，銷售信息部在次日對銷售顧問的系統(tǒng)進行檢查，核實前一天錄入的客戶信息及時性和準確性l 銷售信息部隔天對銷售顧問的系統(tǒng)聯(lián)系情況進行抽查，檢查是否有逾期未跟蹤的聯(lián)系l 銷售信息部對銷售顧問接待的客戶進行不定時的電話回訪，確定客戶對銷售顧問接待的滿意情況，以便銷售顧問更準確的發(fā)現(xiàn)問題進行改善47銷售管理銷售顧問的分級管理開 始 數(shù)據(jù)分析銷售顧問分級面 談分級管理結 束48銷售管理 銷售顧問的分級管理l 對銷售顧問的分級管理，可以使內(nèi)部競爭變的健康，因為健康的內(nèi)部競爭可以驅動 個人業(yè)績，并最終使團隊士氣和整體工作效率受益l 由銷售經(jīng)理按銷售顧問上個月的銷量、成交率、試乘試駕率、客戶滿意度等按比例來考核，并給銷售顧問進行分級（例如分為優(yōu)秀、中等、差），根據(jù)不同的等級進行個別輔導，中等與差的銷售顧問須制定改善行動計劃表?！?檢查要求 根據(jù)面談表來檢查銷售經(jīng)理的執(zhí)行情況49銷售管理展廳管理 開 始 展廳清潔展車清潔展廳布局展車布局展廳硬件設施展廳軟件定時檢查結 束50銷售管理展廳管理l 展廳清潔 地板，玻璃墻，沙發(fā)椅子，電腦，洗手間的清潔等（責任人：保潔人員，銷售顧問和展廳經(jīng)理監(jiān)督）l 展車清潔 外觀無汗痕，手指印，輪胎，門，玻璃，發(fā)動機倉，車內(nèi)清潔（責任人：銷售顧問）l 展廳布局 根據(jù)廠家要求放置沙發(fā)，電腦，前臺，適當?shù)闹参铮ㄘ熑稳耍赫箯d經(jīng)理 )l 展車布局 依據(jù)廠家要求和結合本店實際，車輛的數(shù)量，及車型（責任人：展廳經(jīng)理）l 展廳硬件設施 沙發(fā)，電腦演示銷售系統(tǒng)。兒童娛樂區(qū)。衛(wèi)生間（責任人：展廳經(jīng)理）l 展廳軟件 微笑，熱情，友好，的態(tài)度和服務，讓人舒適的消費環(huán)境。音樂，茶水，可樂，咖啡，（責任人：全體工作人員）51銷售管理展廳管理 展廳經(jīng)理每日定時對展廳進行檢查，并填寫展廳管理檢查表檢查要求 展廳檢查嚴格按照展廳管理標準來實行 ,至少每 2小時進行一次全面檢查，記錄檢查情況，并將異常情況的處置進行記錄52銷售管理會議管理開 始 早會簽到夕會簽到會議記錄結 束53銷售管理會議管理 對于銷售經(jīng)理和銷售顧問而言，銷售會議可以是愉快的，也可能 是折磨人的，這都取決于銷售經(jīng)理。會議話題應當與團隊的日常 運營相關，所討論的事項應該是大家都感興趣的，銷售會議是大 家互相學習并交流最新工作情況的時間，個人事務應當在私底下 單獨處理，以下是召開銷售團隊會議時一些該做的和不該做的事 情應該做的：l 分享營運相關事宜，例如大型銷售計劃的處理l 回顧競爭對手的行動并研究應對策略l 回顧庫存情況，讓每一名員工都知道在庫時間已很長的車輛數(shù)l 每周選出一次會議時間用于產(chǎn)品、銷售技巧提升培訓l 在會議中鼓勵優(yōu)秀的銷售顧問54銷售管理l 會議管理不應該做的 ：l 參加銷售會議時沒有議事日程或毫無準備l 在銷售會議上嘲笑個別員工的工作表現(xiàn)或威脅員工l 在銷售會議上檢查員工的潛在客戶物色情況l 在銷售會議上討論薪酬和福利事宜l 漫無目的地談論無關緊要的事情l 拖延會議，影響當值時間銷售會議由銷售經(jīng)理主持，例行早會、夕會和周會檢查要求早會、夕會和周會的到會率須大于 90%，并做好簽到記錄55銷售管理大客戶管理開 始 了解廠家政策大客戶開發(fā)大客戶維護大客戶管理結 束56銷售管理大客戶管理l 大客戶商務 了解各品牌廠家的大客戶商務政策，根據(jù)各廠家的政策制定出相應的大客戶銷售政策。l 大客戶的開發(fā)和維護 根據(jù)廠家的大客戶政策，由大客戶專員專門負責開發(fā)，可以參照以下幾個方面去開發(fā)： 當?shù)氐恼少? 各行業(yè)的公務車改革 集團的大用戶 團購l 大客戶的管理 統(tǒng)計大客戶資料信息，并填制大客戶信息管理表57銷售管理 培訓管理開 始 培訓需求培訓計劃培訓實施結 束 培訓評估58銷售管理培訓管理l 培訓需求 制作需求調查表，根據(jù)銷售顧問的需求，制訂培訓計劃l 培訓計劃 銷售經(jīng)理制訂周、月、季度培訓計劃，每周至少進行一次培訓，設定每周的培訓日l 培訓實施 嚴格按照培訓計劃來實行，原則上每位銷售顧問每次都必須參加，如果沒有及時參加，須進行補訓l 培訓評估 每次培訓必須進行考核
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