【正文】 sed （具有時間性的）：注重完成目標(biāo)的特定期限 銷售目標(biāo)設(shè)定的原則 — SMART原則 —63— 季節(jié)指數(shù) 歷史銷售數(shù)據(jù) 本品牌 /他品牌新車上市 國家政策 /地區(qū)政策 廣宣投入 人員增減計劃 薪酬結(jié)構(gòu) 廠家新網(wǎng)點規(guī)劃 /含他品牌 市場份額 其他 目標(biāo)設(shè)定的考慮因素（參考） —64— 每月銷售目標(biāo)：設(shè)定銷售部每月的銷售目標(biāo) 每月 /每周的個人銷售目標(biāo)：給每個銷售顧問 /銷售小組設(shè)定每月的銷售目標(biāo)和每周的銷售任務(wù) 每日進展分享：關(guān)注分享每一個銷售顧問每天的狀況，檢查進展，剩余任務(wù)和下一步的預(yù)測 銷售預(yù)測：每月應(yīng)進行銷售預(yù)測，以保持合理的庫存水平 銷售目標(biāo)的管理 —65— 目標(biāo)管理的階段 —66— 指標(biāo)名稱 定義 公式 數(shù)據(jù)來源 指標(biāo)的指導(dǎo)作用 來電客戶邀約來店率 上月來電客戶在本月底到店數(shù)與上月來電客戶總數(shù)的比例 上月來電客戶在本月底到店數(shù) /上月來電客戶總數(shù) 100% ? 來電客戶登記表 ? 來店客戶登記表 ? 作為邀約客戶來店效率的衡量 ? 可在銷售人員間做比較，以衡量銷售人員的技巧 來店客戶留檔率 意向客戶管理卡數(shù)量與來店組數(shù)的比例 意向客戶管理卡數(shù)量 /來店組數(shù) 100% ? 來電客戶登記表 ? 來店客戶登記表 ? 作為衡量展廳來店客戶資源利用的參考 ? 可在銷售人員之間作比較，以衡量銷售人員的技巧 H級、 A級和 B級意向客戶數(shù) 依據(jù)購買周期確定的客戶級別分為 H級、 A級和B級 H級意向客戶累計數(shù) A級意向客戶累計數(shù) B級意向客戶累計數(shù) ? 意向客戶接觸狀況表 ? 作為銷量目標(biāo)預(yù)測的參考 ? H級和 A級意向客戶數(shù)越多，達成成交的可能性越大 訂單率 訂單數(shù)與意向客戶管理卡數(shù)量的比例 訂單數(shù)量 /意向客戶管理卡總數(shù) 100% ? 客戶管理卡 ? 衡量對于客戶資源的利用程度 ? 可進行月度環(huán)比 戰(zhàn)敗率 戰(zhàn)敗數(shù)與意向客戶管理卡數(shù)量的比例 戰(zhàn)敗數(shù)量 /意向客戶管理卡總數(shù) 100% ? 客戶管理卡 ? 銷售促進戰(zhàn)敗（失控）分析表 ? 衡量對于客戶資源的利用程度 ? 可進行月度環(huán)比 失控率 失控數(shù)與意向客戶管理卡數(shù)量的比例 失控數(shù)量 /意向客戶管理卡總數(shù) 100% ? 客戶管理卡 ? 銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰? ? 衡量對于客戶資源的利用程度 ? 可進行月度環(huán)比 訂單轉(zhuǎn)化率 新車交付數(shù)量與訂單數(shù)的比例 新車交付數(shù) /訂單數(shù) 100% ? 交車數(shù)量 ? 客戶管理卡 ? 作為銷售目標(biāo)達成的參考 重點 KPI（建議） —67— 目標(biāo)預(yù)案是暫時的、可以改變的 銷售部重新審議部門職責(zé)分工 確立銷售顧問的目標(biāo) 銷售經(jīng)理和銷售顧問就實現(xiàn)各項目標(biāo)所需的條件以及實現(xiàn)目標(biāo)后的獎懲事宜達成協(xié)議 目標(biāo)管理的階段 — 目標(biāo)的設(shè)置 —68— 目標(biāo)管理重視結(jié)果，強調(diào)自主，自治和自覺 目標(biāo)管理更需要銷售經(jīng)理在目標(biāo)實施過程中的管理是不可缺少的 目標(biāo)管理的階段 — 目標(biāo)實現(xiàn)過程的管理 —69— 目標(biāo)過程管理： 配合目標(biāo)達成的激勵政策： 當(dāng)月底制定達成次月銷量的相關(guān)激勵政策。銷售人員次月一開始就能投入到達成目標(biāo)的努力中去，以利于在保證目標(biāo)達成的前提下，實現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結(jié)構(gòu) 夕會溝通： 每日夕會與銷售人員共同檢討實際銷售情況，并給與指導(dǎo) 周會溝通： 每周的銷售部周會和特約店各部門主管溝通周會中，進行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門的配合，以保證銷量的達成 目標(biāo)管理的階段 — 目標(biāo)實現(xiàn)過程的管理 —70— 達到預(yù)定的期限后，銷售顧問首先進行自我評估，提交書面報告；然后銷售經(jīng)理與銷售顧問一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標(biāo)，開始新循環(huán) 目標(biāo)管理的階段 — 總結(jié)和評估 —71— 分析運用 更新補充 維護盤點 資料建立 依靠信息技術(shù) 回歸管理基礎(chǔ) 課程總結(jié) —72— 惟有整合所有可控資源、有效地規(guī)劃組織，過程中不斷地檢視每個經(jīng)營環(huán)節(jié)，控制每個關(guān)鍵點，經(jīng)營績效才可以預(yù)期！ —— 經(jīng)營管理出績效的時代已經(jīng)來臨 …… 課程總結(jié) —73— —74— ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 07:34:5507:34:5507:343/10/2023 7:34:55 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :34:5507:34Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 07:34:5507:34:5507:34Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :34:5507:34:55March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時 34分 55秒 07:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 10日星期五 7時 34分 55秒 07:34:5510 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 7時 34分 55秒 上午 7時 34分 07:34: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 07:34:5507:34:5507:343/10/2023 7:34:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :34:5507:34Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 07:34:5507:34:5507:34Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :34:5507:34:55March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時 34分 55秒 07:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 7時 34分 55秒 07:34:5510 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 7時 34分 55秒 上午 7時 34分 07:34: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 07:34:5507:34:5507:343/10/2023 7:34:55 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :34:5507:34Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 07:34:5507:34:5507:34Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :34:5507:34:55March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時 34分 55秒 07:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 10日星期五 7時 34分 55秒 07:34:5510 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 7時 34分 55秒 上午 7時 34分 07:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴