【正文】 零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個機(jī)會。 96 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 15 ：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 97 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理151 第一類回答（被動解釋） 由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。 （通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 98 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理152 第二類回答（主動陳述） 由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。 99 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理153 即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 對于某些成功的新產(chǎn)品，您只 。很多生意機(jī)會。 我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會。 我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。 100 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 三 銷售介紹 小結(jié)： 我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。 101 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 促銷管理 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。 102 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 促銷計劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。 對于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時間、促銷辦法以及，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 103 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 促銷辦法的設(shè)計 促銷辦法一般有兩種： 一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一） 一種是針對銷售隊伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎勵 1元） 104 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 小店的促銷設(shè)計常見類型 套裝促銷 小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。（如舒膚佳買六送一活動） 特點：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。 105 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 小店的促銷設(shè)計常見類型 目標(biāo)促銷 該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 舒膚佳 4佳潔士 2的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。） 106 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 小店的促銷設(shè)計常見類型 目標(biāo)促銷 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標(biāo)全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。 107 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 小店的促銷設(shè)計常見類型 目標(biāo)促銷 適用：常見于成熟的銷售隊伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。 108 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 小店的促銷 針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。 109 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任， 了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。 110 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 促銷培訓(xùn) 同時讓銷售代表了解到：在促銷賣進(jìn)時，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。 在銷售介紹時只知一味強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 111 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進(jìn)度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。 112 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。 113 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 114 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 目標(biāo) 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個規(guī)格要有 1個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。 助銷：每個小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列，張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。 定價：嚴(yán)格按公司建議零售價出售。 115 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 店內(nèi)形象培訓(xùn)銷售代表要點： 的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 116 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。 117 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 目的 將盡可能多的品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 118 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 覆蓋拓展 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情況而定） 119 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 覆蓋拓展 拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 120 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時，最好有一定促銷支持。 121 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 四 小結(jié) 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 助分銷商建立 122 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 謝 謝 :41:3623:4123::41 23:4123:41::41:36 2023年 3月 2日星期四 11時 41分 36秒