【正文】 充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關鍵。 促銷辦法的設計 促銷辦法一般有兩種： ? 一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一） ? 一種是針對銷售隊伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵 1元） 小店的促銷設計常見類型 套裝促銷 ? 小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。（如舒膚佳買六送一活動） ? 特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈活。 ? 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。 小店的促銷設計常見類型 目標促銷 ? 該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。 （例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。） 小店的促銷設計常見類型 目標促銷 ? 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設計目標全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。 小店的促銷設計常見類型 目標促銷 ? 適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。 小店的促銷 ? 針對小店銷售代表的促銷中應將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。 促銷培訓 ? 在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責任， ? 了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。 促銷培訓 ? 同時讓銷售代表了解到：在促銷賣進時，首先應讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風險成本。 ? 在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 促銷跟蹤 ? 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。 促銷總結(jié) ? 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。 重要性 ? 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該 PG品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 目標 ? 貨架： 站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個規(guī)格要有 1個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。 ? 助銷： 每個小店都應有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應陳列我目標產(chǎn)品而不應有競爭對手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。 ? 定價： 嚴格按 PG公司建議零售價出售。 店內(nèi)形象培訓銷售代表要點： ? PG的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。 ? 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 ? 在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進行覆蓋拓展。 目的 ? 將盡可能多的 PG品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 覆蓋拓展 拓展小店類型及目標品牌 ? 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情況而定） 覆蓋拓展 拓展小店區(qū)域目標 ? 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) ? 在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。 四 小結(jié) ? 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL的產(chǎn)品； ? 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； ? 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎； ? 應依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 ? 助分銷商建立 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 2 6:2116:21:36 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 16:21:3616:2 9 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 管理就是決策。 16:2116:21: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 再實踐。 2023年 3月 29日星期三 4時 21分 36秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 202 3年 3月 29日 4時 21分 1 6:21:36 預防是解決危機的最好方法。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 溝通再溝通。 2023年 3月 29日星期三 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2 023年 3月 29日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 溝通是管理的濃縮。 :21:3616 :21 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 23. . 發(fā)展和維護他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 管理是一種嚴肅的愛。 :2123. 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 16:. 2916:21 :36 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 202 3/3/29 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 時間和結(jié)構(gòu)。 16: 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏?！?16:2116:21 : .2916:2 1 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 3月 29日星期三 4時 21分 36秒 1 6:2116:21:36 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 2023年 3月 29日星期三 4時 21分 36秒 謝謝各位 ！