教材09-產品推薦與銷售呈現-資料下載頁
2025-03-10 05:55本頁面
【正文】 是什么呢？看看我能不能幫到您。是我剛才哪個地方沒有解釋清楚呢？還是說您對它的功能不滿意呢？ 客戶經理 2：王主任，這項業(yè)務的優(yōu)惠是有期限的，如果您錯過了，我擔心以后在短期內就沒有這項優(yōu)惠了。（建議您可以先試用一下，如果不合適，您隨時可以退定的。）您看您主要擔心的是什么呢？ …… 34 常見異議討論 客戶：暫時不需要。 客戶只是說暫時不需要，那一定有其他原因，只是沒有明確提出而已，最重要的是了解客戶真正的異議。 客戶經理：王總，您的想法我能理解，使用一個新的產品總是有個過程。只是您說暫時不需要，不知道您是指哪方面的原因？是覺得功能達不到您的要求？還是擔心我們的售后服務？或者其他什么原因？我也希望了解一下原因，以便能夠幫到您。 35 客戶的購買信號 ?當您的客戶與您的看法一致時 ?當您的客戶呈現出一些正面回應，氣氛輕松時 ?當您的客戶關注的問題，得到圓滿解決時 ?當您的客戶詢問售后服務事宜時 ?當您的客戶詢問您目前已使用的客戶時 ?當您的客戶詢問費用支付方式時 ?當您的客戶同意您的建議書時 ?當您感覺客戶對您有信心時 ?當您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時 ?當您的客戶同意您總結產品利益時 36 常見交易促成法 ? 假設成交法 – 假定客戶已經決定同意，讓客戶確認一些細節(jié)。 – 征詢客戶同意。 ? 最后機會成交法 – 很多業(yè)務都有一些時限性的促銷活動。 – 激發(fā)客戶的稀缺效應。 – 征詢客戶同意。 37 銷售方案模版分析 銀行業(yè)信息化解決方案 38 信息化方案 一般性框架 公司簡介 簡單說明即可 行業(yè)特點分析 客戶所在行業(yè)特點和需求分析，重點，盡量使用客戶行業(yè)專業(yè)術語 企業(yè)需求分析 結合行業(yè)特點和企業(yè)特性客戶需求分析，重點在尋找客戶的難點問題 信息化方案 方案的價值呈現，針對客戶的難點，如何有針對性的幫助客戶解決 方案實施介紹 如何實施，需要客戶方如何配合，技術框架圖根據客戶對象可選 精品案例分享 重要內容，將相關的精品案例進行分享，最好的同類型企業(yè)，可前提 商務合作要項 包括服務團隊、服務承諾、雙方權責，該內容可選 39 工作小錦囊 歡迎騷擾 羅朝平 13923456625 40 41
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