教材09-產(chǎn)品推薦與銷(xiāo)售呈現(xiàn)-資料下載頁(yè)
2025-03-10 05:55本頁(yè)面
【正文】 是什么呢？看看我能不能幫到您。是我剛才哪個(gè)地方?jīng)]有解釋清楚呢？還是說(shuō)您對(duì)它的功能不滿意呢？ 客戶經(jīng)理 2：王主任，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)惠是有期限的，如果您錯(cuò)過(guò)了，我擔(dān)心以后在短期內(nèi)就沒(méi)有這項(xiàng)優(yōu)惠了。（建議您可以先試用一下，如果不合適，您隨時(shí)可以退定的。）您看您主要擔(dān)心的是什么呢？ …… 34 常見(jiàn)異議討論 客戶：暫時(shí)不需要。 客戶只是說(shuō)暫時(shí)不需要，那一定有其他原因，只是沒(méi)有明確提出而已，最重要的是了解客戶真正的異議。 客戶經(jīng)理：王總，您的想法我能理解，使用一個(gè)新的產(chǎn)品總是有個(gè)過(guò)程。只是您說(shuō)暫時(shí)不需要，不知道您是指哪方面的原因？是覺(jué)得功能達(dá)不到您的要求？還是擔(dān)心我們的售后服務(wù)？或者其他什么原因？我也希望了解一下原因，以便能夠幫到您。 35 客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ?當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí) ?當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面回應(yīng)，氣氛輕松時(shí) ?當(dāng)您的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí) ?當(dāng)您的客戶詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí) ?當(dāng)您的客戶詢(xún)問(wèn)您目前已使用的客戶時(shí) ?當(dāng)您的客戶詢(xún)問(wèn)費(fèi)用支付方式時(shí) ?當(dāng)您的客戶同意您的建議書(shū)時(shí) ?當(dāng)您感覺(jué)客戶對(duì)您有信心時(shí) ?當(dāng)您的客戶聽(tīng)了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí) ?當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí) 36 常見(jiàn)交易促成法 ? 假設(shè)成交法 – 假定客戶已經(jīng)決定同意，讓客戶確認(rèn)一些細(xì)節(jié)。 – 征詢(xún)客戶同意。 ? 最后機(jī)會(huì)成交法 – 很多業(yè)務(wù)都有一些時(shí)限性的促銷(xiāo)活動(dòng)。 – 激發(fā)客戶的稀缺效應(yīng)。 – 征詢(xún)客戶同意。 37 銷(xiāo)售方案模版分析 銀行業(yè)信息化解決方案 38 信息化方案 一般性框架 公司簡(jiǎn)介 簡(jiǎn)單說(shuō)明即可 行業(yè)特點(diǎn)分析 客戶所在行業(yè)特點(diǎn)和需求分析，重點(diǎn)，盡量使用客戶行業(yè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 企業(yè)需求分析 結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特性客戶需求分析，重點(diǎn)在尋找客戶的難點(diǎn)問(wèn)題 信息化方案 方案的價(jià)值呈現(xiàn)，針對(duì)客戶的難點(diǎn)，如何有針對(duì)性的幫助客戶解決 方案實(shí)施介紹 如何實(shí)施，需要客戶方如何配合，技術(shù)框架圖根據(jù)客戶對(duì)象可選 精品案例分享 重要內(nèi)容，將相關(guān)的精品案例進(jìn)行分享，最好的同類(lèi)型企業(yè)，可前提 商務(wù)合作要項(xiàng) 包括服務(wù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)承諾、雙方權(quán)責(zé)，該內(nèi)容可選 39 工作小錦囊 歡迎騷擾 羅朝平 13923456625 40 41
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