教材09-產品推薦與銷售呈現(存儲版)
【正文】 點 ： 除了在資費上有所優(yōu)惠外，還可以享受很多優(yōu)質的增值服務，包括您還可以享受全球通積分獎勵計劃、免費更換全球通專屬 SIM、跨區(qū)服務、全球通特約聯盟服務和寄送紙質對帳單等服務。 客戶經理：王總，您看您是我們的老（新、重要）客戶，（這個價格已經是集團客戶的優(yōu)惠價格了）。）您看您主要擔心的是什么呢？ …… 34 常見異議討論 客戶：暫時不需要。 – 征詢客戶同意。 35 客戶的購買信號 ?當您的客戶與您的看法一致時 ?當您的客戶呈現出一些正面回應，氣氛輕松時 ?當您的客戶關注的問題，得到圓滿解決時 ?當您的客戶詢問售后服務事宜時 ?當您的客戶詢問您目前已使用的客戶時 ?當您的客戶詢問費用支付方式時 ?當您的客戶同意您的建議書時 ?當您感覺客戶對您有信心時 ?當您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時 ?當您的客戶同意您總結產品利益時 36 常見交易促成法 ? 假設成交法 – 假定客戶已經決定同意，讓客戶確認一些細節(jié)。 客戶經理 1：是的，確實應該考慮的周全些。 ? 隱藏異議 – 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境 30 處理異議的原則 1. 不要反駁客戶 2. 保持積極態(tài)度 ? 熱情自信 ? 保持禮貌、面帶微笑 ? 態(tài)度認真、關注 3. 先了解反對或懷疑的原因 31 話術分享 客戶：這個產品怎么收費??？ 說明：客戶詢問價格有兩種可能：或者他真心在問，或者他只是流于形式。產品推薦與銷售呈現 中國移動通信集團公司湖南有限公司 課程目標 ? 了解營銷的基本原則 ? 學習銷售過程中的核心工作方法 2 ? 銷售前的準備工作 ? 客戶拜訪的誤區(qū) ? 開場的技巧 ? 客戶需求分析與挖掘 ? 產品介紹的工作方法 ? 客戶異議處理 ? 常見交易促成方法 課程內容 3 永遠讓客戶多說話 客戶經理的提問較多 營銷過程的后期談到產品 成 功 的 營 銷 以 客 戶 為 中 心 營銷的基本原則 4 銷售前應該準備什么？ ? 心態(tài)的準備
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