教材09-產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)(存儲版)
【正文】 點 ： 除了在資費上有所優(yōu)惠外，還可以享受很多優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，包括您還可以享受全球通積分獎勵計劃、免費更換全球通專屬 SIM、跨區(qū)服務(wù)、全球通特約聯(lián)盟服務(wù)和寄送紙質(zhì)對帳單等服務(wù)。 客戶經(jīng)理：王總，您看您是我們的老（新、重要）客戶，（這個價格已經(jīng)是集團客戶的優(yōu)惠價格了）。）您看您主要擔(dān)心的是什么呢？ …… 34 常見異議討論 客戶：暫時不需要。 – 征詢客戶同意。 35 客戶的購買信號 ?當(dāng)您的客戶與您的看法一致時 ?當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面回應(yīng)，氣氛輕松時 ?當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時 ?當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時 ?當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時 ?當(dāng)您的客戶詢問費用支付方式時 ?當(dāng)您的客戶同意您的建議書時 ?當(dāng)您感覺客戶對您有信心時 ?當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時 ?當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時 36 常見交易促成法 ? 假設(shè)成交法 – 假定客戶已經(jīng)決定同意，讓客戶確認一些細節(jié)。 客戶經(jīng)理 1：是的，確實應(yīng)該考慮的周全些。 ? 隱藏異議 – 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種假的異議；目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境 30 處理異議的原則 1. 不要反駁客戶 2. 保持積極態(tài)度 ? 熱情自信 ? 保持禮貌、面帶微笑 ? 態(tài)度認真、關(guān)注 3. 先了解反對或懷疑的原因 31 話術(shù)分享 客戶：這個產(chǎn)品怎么收費??？ 說明：客戶詢問價格有兩種可能：或者他真心在問，或者他只是流于形式。產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn) 中國移動通信集團公司湖南有限公司 課程目標 ? 了解營銷的基本原則 ? 學(xué)習(xí)銷售過程中的核心工作方法 2 ? 銷售前的準備工作 ? 客戶拜訪的誤區(qū) ? 開場的技巧 ? 客戶需求分析與挖掘 ? 產(chǎn)品介紹的工作方法 ? 客戶異議處理 ? 常見交易促成方法 課程內(nèi)容 3 永遠讓客戶多說話 客戶經(jīng)理的提問較多 營銷過程的后期談到產(chǎn)品 成 功 的 營 銷 以 客 戶 為 中 心 營銷的基本原則 4 銷售前應(yīng)該準備什么？ ? 心態(tài)的準備
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