教材09-產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)-wenkub
2023-03-29 05:55:47 本頁面
【正文】 的準(zhǔn)備 ? 工具的準(zhǔn)備 ? 信息的準(zhǔn)備 ? 議程的準(zhǔn)備 5 ? 客戶的基本情況 ? 客戶的基本消費(fèi)特點(diǎn) ? 客戶的組織結(jié)構(gòu) ? 客戶的關(guān)鍵人物 ? 客戶的決策流程 ? 客戶所處行業(yè)基本情況 ? 客戶目前面臨的問題 …… 客戶信息 ?產(chǎn)品信息 ?產(chǎn)品的賣點(diǎn) ?競爭對手的相關(guān)產(chǎn)品 ?相關(guān)成功案例 …… 公司信息 信息的準(zhǔn)備 信息的準(zhǔn)備 6 議程的準(zhǔn)備 拜訪目 的 議程的時(shí)間分布 開場白的設(shè)計(jì) 客戶可能問的問題及回答 需要問客戶的問題 7 常見拜訪準(zhǔn)備的誤區(qū) 以產(chǎn)品為中心進(jìn)行準(zhǔn)備，缺乏客戶有用信息 準(zhǔn)備了自己要說的； 沒有準(zhǔn)備讓客戶說的； 心態(tài)過低，認(rèn)為是在求客戶幫忙 拜訪目的不明確，有時(shí)為了拜訪而拜訪 8 寒暄的話題 1. 客戶的個人愛好 2. 關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討 3. 對客戶辦公環(huán)境的贊美 4. 對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美 5. 一些時(shí)事性的社會話題 6. 天氣和自然環(huán)境 7. 客戶家庭成員的贊美 8. 客戶個人健康話題 9 開場白的目的 ? 營造良好和輕松的氛圍 ? 吸引客戶注意 ? 贏得深入溝通的資格 ? 消除一些不必要的影響因素 10 開場白的內(nèi)容 問候 自我介紹 最關(guān)鍵的是：關(guān)聯(lián)性話題 目的說明 11 開場白注意事項(xiàng) ?不要指望在開場白成交 ?不要在開場白中涉及自己的產(chǎn)品 ?開場白只是獲得問話的資格 ?銷售是平等的，不要把自己的位置放的太低 ?永遠(yuǎn)不要問客戶有沒有興趣 12 如何挖掘客戶的需求？ ? 提問，是挖掘需求的最好利器 ? 提問，是一個優(yōu)秀客戶經(jīng)理的必備素質(zhì) 13 需求的分類 ? 潛在需求 – 我的網(wǎng)絡(luò)速度太慢了 – 現(xiàn)在對學(xué)生的管理越來越困難 ? 明確需求 – 我想要一臺更快的復(fù)印機(jī) – 我希望有一種套餐能夠降低資費(fèi) 在客戶沒有表達(dá)明確需求之前，盡量不要推薦你的產(chǎn)品！ 14 需求與成功之間有何關(guān)系？ 1,406 個推銷訪談 隱藏需求下推銷 明確需求下推銷 成功率： % 成功率： % 結(jié)論 明確需求下
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1