新產品銷售預測教材(存儲版)
【正文】 採用者的預測人數(shù) Buyt = 預估購買新觀念的市場佔有率 Awrt = 在 t 期 ， 採用者知道新品牌的比例 (知曉的比例 ) Sfct = 透過銷售人員的努力 ， 使得知曉的採用者轉變?yōu)橘徺I者的比例(銷售人員的轉變能力 ) Uset = 在 t 期間 ， 每位購買者每次購買的單位平均數(shù)量 (反映使用率 ) 5/23/2023 12 系統(tǒng)績效評估 新產品銷售測 副模式 ? 定義：以市場反應預測來獲得工作底稿的各項 變數(shù)值 ， 而非經由判斷而直接預測 Example： Buy = f (產品特徵 、 價格 、 競爭 、 其他因素 ) Awr = f (廣告 、 銷售人員規(guī)模 、 公共規(guī)模 、 其他因素 ) 5/23/2023 13 系統(tǒng)績效評估 新產品銷售測 (1/2) ? 第一階段： 探索性研究的階段 ， 主要是在找出ATE目前的使用情形並確認 ATE的需求問題 ， 衡量主要競爭者對 ATE採購標準的認知 。 Example： 潛在購買者所使用的語言 、 在調查中通常較難確認的購買者深層需求與問題 ， 以及可能影響新產品的組織購買程序 。 ? 發(fā)展方法： ?決定關鍵性的產品觀念特徵。 ? 進行步驟： ( Example) ? 在給一組競爭者的情況下 ， 以各種可能對買者的決策產生差異的程度 (如金額 ) ， 依產品的特徵 (如價格 )有系統(tǒng)的設計產品的觀念 。 ? 產品之特徵及水準須仔細的擇定 ， 以免造成誤差 。 5/23/2023 28 系統(tǒng)績效評估 新產品銷售測 (8).透過聯(lián)合分析來評鑑觀念的發(fā)展與評估 ? 聯(lián)合分析法的使用限制： ? 模式的選用 (乘法模式和向量 [線性 ]模式的選用 ) ? 資料蒐集方法是否正確：如使用全面輪廓法 (fullprofile method)時 ， 受測者須先了解資料的蒐集過程 ， 亦即須有暖身測試 。 5/23/2023 21 系統(tǒng)績效評估 新產品銷售測 ? 以產品特徵發(fā)展目前市場上的認知圖 (有蛇行圖 及多元尺度分析兩種方法 )(1/2) ? 蛇行圖 (snake plots) ?比較每一個產品特徵各個品牌的相對定位 ?右圖顯示 ， C3大部份的評等分數(shù)均較高 5/23/2023 22 系統(tǒng)績效評估 新產品銷售測 ? 以產品特徵發(fā)展目前市場上的認知圖 (有蛇行圖及多 元尺度分析兩種方法 )(2/2) ? 多元尺度程序 (multidimensional scaling procedures) ? 顯示每一個品牌的相對定位 ? 適當?shù)卣浉鱾€特徵的資訊作為兩個構面 ， 以便進行解釋 ? C1在可靠度； C3在績效 (速度 )上有強勢的市場定位 5/23/2023 23 系統(tǒng)績效評估 新產品銷售測 ? 利用市場結構分析來定位新觀念 圖中的右上角的象限 ， 代表新產品的市場機會 5/23/2023 24 系統(tǒng)績效評估 新產品銷售測 (4).偏好分析 ? 目的：結合產品特徵及潛
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