教材09-產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)-預(yù)覽頁
【正文】 想誠(chéng)意地和銷售人員會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)。 24 介紹產(chǎn)品的技巧： FABE法 25 產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) ? 這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品？ ? 是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息 ? 指產(chǎn)品所具備的所有優(yōu)點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)所有客戶的 優(yōu)點(diǎn)（ A） 特征 （ F） 產(chǎn)品 26 產(chǎn)品 利益（ B） 證據(jù)（ E） ? 客戶會(huì)有什么好處 ? 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分 ? 那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn) ? 利益是針對(duì)特定客戶的 ? 行業(yè)和國(guó)家相關(guān)部門的認(rèn)可證書 ? 知名媒體的評(píng)價(jià) ? 以前客戶的評(píng)價(jià) ? 以前客戶記錄等 產(chǎn)品的利益和證據(jù) 27 FABE的作用 F： 特點(diǎn) A： 優(yōu)點(diǎn) B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特點(diǎn)如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明確需求 難成功 有作用 很大作用 E： 證據(jù) 以上利益有什么實(shí)例和保證 具體化 28 范例：全球通 168商旅套餐 特點(diǎn) ： 本地被叫免費(fèi)；贈(zèng)送本地主叫和省內(nèi)漫游主被叫通話 700分鐘，其中包含國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途費(fèi)，超出后您只需交 2元套餐費(fèi)，就可以享受省內(nèi)主被叫 元 /分鐘，省際漫游主被叫可以享受 /分鐘的優(yōu)惠。同時(shí)，您還可以享受全球通積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、免費(fèi)更換全球通專屬 SIM、跨區(qū)服務(wù)、全球通特約聯(lián)盟服務(wù)和寄送紙質(zhì)對(duì)帳單等服務(wù)。 證據(jù) ： 今年我們?cè)诟Ｖ萦泻芏嘞竽@樣的商務(wù)人士都辦理了這個(gè)套餐，非常劃算，大家都覺得挺好。您看對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，您還有什么不清楚的地方嗎？（繼續(xù)）那您覺得這個(gè)產(chǎn)品怎么樣？ 32 常見異議討論 客戶：好貴?。∧懿荒鼙阋它c(diǎn)。如果我們的產(chǎn)品不能真正幫到您，即使我回去申請(qǐng)?jiān)俚偷膬r(jià)格，也是毫無意義的，您說是嗎？所以，還是想了解一下，我們的產(chǎn)品在哪些方面和您的預(yù)期還有差距呢？ 33 常見異議討論 客戶：我再考慮一下。是我剛才哪個(gè)地方?jīng)]有解釋清楚呢？還是說您對(duì)它的功能不滿意呢？ 客戶經(jīng)理 2：王主任，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的優(yōu)惠是有期限的，如果您錯(cuò)過了，我擔(dān)心以后在短期內(nèi)就沒有這項(xiàng)優(yōu)惠了。 客戶經(jīng)理：王總，您的想法我能理解，使用一個(gè)新的產(chǎn)品總是有個(gè)過程。 ? 最后機(jī)會(huì)成交法 – 很多業(yè)務(wù)都有一些時(shí)限性的
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