教材09-產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)-全文預覽
【正文】 其中包含國內(nèi)長途費，超出后您只需交 1元，就可以享受省內(nèi)主被叫 /分鐘的優(yōu)惠，同樣只需要交 1元，省際漫游主被叫可以享受 /分鐘的優(yōu)惠。 利益 ： 剛才我留意到您每個月的話費差不多有 200多元，而且沒有使用任何優(yōu)惠服務，如果您使用 168套餐，就可以幫您節(jié)約話費差不多 30％呢 . / 象您經(jīng)常出差，您在外地也可以享受全球通的特約服務。對于后者無論你說什么價格，客戶都會說“好貴??！” 客戶經(jīng)理：張主任，關于收費，我們移動公司制定了詳細的收費標準，我一會跟您說明。其實作為您的客戶經(jīng)理，我非常希望我們的產(chǎn)品能夠真正的幫到您。您看您主要擔心的是什么呢？看看我能不能幫到您。 客戶只是說暫時不需要，那一定有其他原因，只是沒有明確提出而已，最重要的是了解客戶真正的異議。 – 征詢客戶同意。 37 銷售方案模版分析 銀行業(yè)信息化解決方案 38 信息化方案 一般性框架 公司簡介 簡單說明即可 行業(yè)特點分析 客戶所在行業(yè)特點和需求分析，重點，盡量使用客戶行業(yè)專業(yè)術語 企業(yè)需求分析 結合行業(yè)特點和企業(yè)特性客戶需求分析，重點在尋找客戶的難點問題 信息化方案 方案的價值呈現(xiàn)，針對客戶的難點，如何有針對性的幫助客戶解決 方案實施介紹 如何實施，需要客戶方如何配合，技術框架圖根據(jù)客戶對象可選 精品案例分享 重要內(nèi)容，將相關的精品案例進行分享，最好的同類型企業(yè)，可前提 商務合作要項 包括服務團隊、服務承諾、雙方權責，該內(nèi)容可選 39 工作小錦囊 歡迎騷擾 羅朝平 13923456625 40 41 。 – 激發(fā)客戶的稀缺效應。只是您說暫時不需要，不知道您是指哪方面的原因？是覺得功能達不到您的要求？還是擔心我們的售后服務？或者其他什么原因？我也希望了解一下原因，以便能夠幫到您。（建議您可以先試用一下，如果不合適，您隨時可以退定的。 面對客戶說再考慮的時候，首先要將話題繼續(xù)下去，通過引導，讓客戶說出自己真正的原因。 弄清楚客戶是否再以價格作為搪塞你的理由；還有可能你在客戶還沒有充分認識到產(chǎn)品的價值之前，你過早的暴露了價格。 29 異議的分類 ? 真實異議 – 客戶理性的反應，確實不需要 ? 虛假異議 – 客戶用藉口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不
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