美的集團銷售技巧與呈現技巧-全文預覽
【正文】 ● 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴 – 拜訪目的 ,抓住客戶注意及好奇 – 準備好精簡有力的亮點 /賣點 – 準備好探訪需求的問題 ● 溝通原則 : – 融入其境 ,與客戶共舞 – 敵明我暗 ,多聽多問少說 ,以逸待勞 , 尋找切入點 三 .銷售溝通的要點 1 美的日用家電集團 ● 特殊狀況處理技巧 : – 當客戶冷漠或拒絕時 – 當客戶請你留下資料 ,先看后談時 – 當客戶問及價格等細節(jié)時 – 當客戶提出負面批評時 – 當客戶推諉至下層時 ● 注意事項 : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時間百分百賣感覺 ,而不要開始銷售或自我辯護 – 明確拜訪目的 ,縱使沒有成功 ,至少帶回客戶想法并 創(chuàng)造下次拜訪的機會 1 美的日用家電集團 （ 1）以職業(yè)化形象創(chuàng)造良好的第一印象，讓客戶看重你，喜歡與你溝通 ： ● 碰面時展現良好精神面貌，傳遞自信與謙和的信息 ● 以服務和關心的姿態(tài)，盡量避免推銷的感覺 （ 2）以選擇易與客戶產生共鳴的開場白 ● 融入客戶情境，以客戶的角度和其感興趣的話題出發(fā) ● 以積極性傾聽、表現對客戶的關心、尊重和欣賞 （ 3）以客戶為中心進行溝通 ● 盡量多問多聽，少說，以客戶的情境為主題，讓客戶感受到服務的價值感 第一步：建立信任與安心的感覺 ， 創(chuàng)造良好的溝通氛圍 1 美的日用家電集團 （ 1）當了解客戶需求后，即以滿足客戶需求的姿態(tài)，表明此業(yè)務可為客戶帶來的價值 （ 2）當客戶提出負面批評時，先表達對客戶意見的理解和認同，再進一步探索此批評的具體原因，有針對性地提出解決方案 （ 3）客戶的投訴代表有需求，應了解造成投訴的原因和客戶的需求和期望，借以創(chuàng)造推薦新業(yè)務的機會 （ 4）將業(yè)務的特色轉化為客戶的價值和好處 第三步：創(chuàng)造銷售機會 1 美的日用家電集團 （ 1）推薦完成業(yè)務或方案后，應立即促成，將銷售往前推進一步，并可挖掘客戶潛在的顧慮和異議 （ 2）拜訪結束時，需總結本次溝通的重點，并得到客戶的確認，并明確下一次的行動計劃或后續(xù)要提供的服務 （ 3）當客戶提出異議時，表現積極傾聽，進一步澄清，掌握其真相或原因 （ 4）若當面可以解決，則立即說明具體的解決方法，若無法解決，則應記下，并承諾回復時間，在離開前確認此異議是成交的唯一障礙 第四步：即時促成，并處理客戶的異議 1 美的日用家電集團 單元五：產品呈現技巧 1 美的日用家電集團 一 . 關鍵原則 ? 針對性 : 只是針對客戶最需要，重視和關注的，第一次不是拋出所有賣點 ? 以數據突顯優(yōu)勢及差異化賣點（不要用太多形容詞） ? 精簡有力，并使用客戶化語言（避免用技術語言 ), 同時觀察客戶眼神，了解其反應 ? 再依據客戶反應，選擇拋出其他賣點 ? 將賣點轉化為客戶價值及好處 ? 以適當的事例及數據支持你的論點 1 美的日用家電集團 二 . 關鍵方法及技巧 1. 核心賣點呈現 對各主要業(yè)務賣點包裝 以客戶業(yè)務情境及客戶化語言表達 轉換為客戶效益及價值 依客戶反應提出差異化賣點 擴大差異化賣點的價值及代價 1 美的日用家電集團 2. 產品呈現 客戶需求 總結及確認 解決 方案總結 客戶價值 及效益轉換 需求 1 特色 1 價值＃ 需求 2 特色 2 價值＃ 針對性 煽動性 以成功案例 支持所述價值 1 美的日用家電集團 謝謝！ 1 美的日用家電集團 ? 最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 客戶企業(yè)及決策層個人需求 /動機分析（優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點及特色包裝 提供賣點及特色之解決方案架構 （方案架構） ? ? ? ? ? ? （策略 = 滿足需求的方法） 1 美的日用家電集團 （ 2）客戶各層多元需求之初步分析 ● 不只從產品角度了解需求，要從“人性”的
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