教材09-產品推薦與銷售呈現-免費閱讀
【正文】 ? 最后機會成交法 – 很多業(yè)務都有一些時限性的促銷活動。是我剛才哪個地方沒有解釋清楚呢？還是說您對它的功能不滿意呢？ 客戶經理 2：王主任，這項業(yè)務的優(yōu)惠是有期限的，如果您錯過了，我擔心以后在短期內就沒有這項優(yōu)惠了。您看對這個產品，您還有什么不清楚的地方嗎？（繼續(xù)）那您覺得這個產品怎么樣？ 32 常見異議討論 客戶：好貴??！能不能便宜點。同時，您還可以享受全球通積分獎勵計劃、免費更換全球通專屬 SIM、跨區(qū)服務、全球通特約聯盟服務和寄送紙質對帳單等服務。 29 異議的分類 ? 真實異議 – 客戶理性的反應，確實不需要 ? 虛假異議 – 客戶用藉口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。 面對客戶說再考慮的時候，首先要將話題繼續(xù)下去，通過引導，讓客戶說出自己真正的原因。只是您說暫時不需要，不知道您是指哪方面的原因？是覺得功能達不到您的要求？還是擔心我們的售后服務？或者其他什么原因？我也希望了解一下原因，以便能夠幫到您。 37 銷售方案模版分析 銀行業(yè)信息化解決方案 38 信息化方案 一般性框架 公司簡介 簡單說明即可 行業(yè)特點分析 客戶所在行業(yè)特點和需求分析，重點，盡量使用客戶行業(yè)專業(yè)術語 企業(yè)需求分析 結合行業(yè)特點和企業(yè)特性客戶需求分析，重點在尋找客戶的難點問題 信息化方案 方案的價值呈現，針對客戶的難點，如何有針對性的幫助客戶解決 方案實施介紹 如何實施，需要客戶方如何配合，技術框架圖根據客戶對象可選 精品案例分享 重要內容，將相關的精品案例進行分享，最好的同類型企業(yè)，可前提 商務合作要項 包括服務團隊、服務承諾、雙方權責，該內容可選 39 工作小錦囊 歡迎騷擾 羅朝平 13923456625 40 41 。 客戶只是說暫時不需要，那一定有其他原因，只是沒有明確提出而已，最重要的是了解客戶真正的異議。其實作為您的客戶經理，我非常希望我們的產品能夠真正的幫到您。 利益 ： 剛才我留意到您每個月的話費差不多有 200多元，而且沒有使用任何優(yōu)惠服務，如果您使用 168套餐，就可以幫您節(jié)約話費差不多 30％呢 . / 象您經常出差，您在外地也可以享受全球通的特約服務。 優(yōu)
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