【正文】 件的協(xié)議等等。 ? 例如 ,美國商人麥科馬克在一次談判中想出了一個(gè)以退為進(jìn)的高招。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過程 ? 找出雙贏的解決方案 ? 談判雙方應(yīng)該識別共同的利益所在。每一個(gè)談判都有潛在的共同利益，而共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會，如果雙方都能強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更加順利。 ? 替對方著想，讓對方容易作出決策 ? 讓對方覺得解決辦法既合法、正當(dāng)，而且對雙方都很公平。 ? 約旦的國家采購的案例 ? 出價(jià)要狠 法則 出價(jià)要狠 法則 出價(jià)要狠 ?喊價(jià)要狠讓步要慢 ? 一位 猶太 談判專家 說 ：如果買主出價(jià)較低，則常常能以較低的價(jià)格成交；如果賣方喊價(jià)較高， 他 也 能夠 以較高的價(jià)格成交；如果賣主喊價(jià)出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，那么，只要 談判不中止， 他就能贏得談判 。 ? 出價(jià)要狠的談判法則 —— 是 適用于意志堅(jiān)強(qiáng)的談判者的高價(jià)成交策略。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是個(gè)美人！你有信心給自己定立一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)！這就是人生的 “ 出價(jià)要狠法則 ” 。你甘當(dāng)弱者？ 出價(jià)要狠 ? 1979年，一位名叫比爾 贊克的年輕人，拿著 5000美元創(chuàng)立了一個(gè)只有 1個(gè)員工的培訓(xùn)機(jī)構(gòu) —— “LA 公司 ” 。（當(dāng)時(shí)比爾是 LA公司唯一的員工，是個(gè)光桿司令。） ? 比爾 贊克是個(gè)聰明的猶太人，他籠絡(luò)名流來為他講課，幾乎不花任何報(bào)酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生 “ 負(fù)疚感 ”。他對大人物說： “ 現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會呢？難道你就不能抽出一個(gè)小時(shí)給 LA的學(xué)生嗎， 你 就當(dāng)是 做 慈善事業(yè)好了。 ” 從此，比爾就有一個(gè)心得， “ 這些名人，他們來講課完全不是為了錢。 ” 這是比爾最初談判的秘訣。 ? 但是，唐納德 特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接 LA的電話。 出價(jià)要狠 ? 一天 ， 比爾接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪?shù)碾娫?，他決定用錢來投其所好 ，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個(gè)價(jià)格之后，只是冷冷地問了一句： “ 就這么點(diǎn)兒？ ” 接著，她又傲慢地加上一句： “ 我覺得你的做法 很 不對路，沒戲 ” ，就掛了電話。 ? 比爾很沮喪，他花了好幾天時(shí)間進(jìn)行自我的心態(tài)調(diào)適， 然后再次打了秘書電話 。他說： “ 這次，我把價(jià)碼開到了 25000美元。 ” 但是，諾爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^： “ 不行，他沒興趣。 ” 比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。 出價(jià)要狠 ? 于是，他來到教堂請拉比（猶太人教的傳教士）開導(dǎo)自己， 3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個(gè)史無前例的冒險(xiǎn)價(jià)格 10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說： “ 唐納德還是不會去的。 ” ? 面對巨大考驗(yàn)，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個(gè)人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。 ? 他把與唐納德 特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。他想如果要達(dá)到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個(gè)新的境界。 出價(jià)要狠 ? 一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個(gè)電話，告訴她： “ 我愿意出 100萬美元，請?zhí)乩势盏?LA講 1個(gè)小時(shí)的課。 ” 這次，諾爾瑪?shù)姆磻?yīng)截然不同，她說： “ 這聽起來還不錯(cuò)，讓我和唐納德談一談。 ” 限制權(quán)力策略 ? 不到一個(gè)小時(shí)，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說： “ 比爾，我很欣賞 LA，你給了我一個(gè)很棒的邀請。那么我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢？ ” 比爾說： “ 我打算找 1000人。 ” 特朗普立刻反駁說： “ 那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的。 ” 出價(jià)要狠 ? 一萬人？但比爾眼都不眨地一口應(yīng)承下來： “ 好的，我會找一萬人來，沒問題。 ” 就這樣，他們生意成交了。那一刻，唐納德 特朗普把他帶到了一個(gè)全新的境界，帶到了一個(gè)史無前例的大事業(yè)當(dāng)中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個(gè)更加廣闊的舞臺。 ? 結(jié)果怎么樣？每個(gè)人都想學(xué)唐納德 特朗普的 發(fā)財(cái) 秘訣，比爾的學(xué)校注冊人數(shù)開始突飛猛進(jìn)。結(jié)果， LA組織到的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一萬人， 2023年，參加了第一屆 LA財(cái)富論壇的人數(shù)超過了 。自從比爾戰(zhàn)勝自我，大膽出價(jià)并且征服特朗普以后， LA 公司每年增長 400%，從一個(gè)年?duì)I業(yè)額只有 550萬美元的小公司變成了 2023年銷售額 美元的大企業(yè)。 ? 唐納德 特朗普的成功秘訣是：樂觀進(jìn)取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。 出價(jià)要狠 ? 應(yīng)對出價(jià)兇狠的談判者 ? 那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢？猶太人的方法是： “ 時(shí)刻準(zhǔn)備離開 ” 。 因?yàn)?，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時(shí)就離開。世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價(jià)的事情。如果你在談判中有不惜代價(jià)的想法，那么你就已經(jīng)輸?shù)袅恕? ? 如果你懂得運(yùn)用 “ 隨時(shí)準(zhǔn)備離開 ” 策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對方強(qiáng)烈的成交愿望。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。 ? 應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) 應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) 應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) ? 對出價(jià)表現(xiàn) 出 震驚 的表情 ? 巴菲特對待第一次出價(jià)有一條經(jīng)驗(yàn)。比如 你在旅游勝地看到 一 幅 炭筆畫，沒有標(biāo)明價(jià)格。于是你問 畫家 要多少錢，他說 25元。如果 他 看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來他就會說： “ 外加 10塊錢顏料費(fèi)。 ” 如果還沒看到你吃驚，他又說： “ 我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。 ” ? 有些人從來不會一驚一乍，因?yàn)?他覺得這樣做 有失 身份 。這種人問售貨員： “ 櫥窗里的大衣多少錢？ ” ? 店員回答： “ 6000元。 ” ? “ 還可以！ ” 他說。而談判高手一聽這個(gè)價(jià)格卻會假裝著暈過去。 應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) ? 事實(shí) 上 ，當(dāng)買主出價(jià)的時(shí)候， 賣主 在觀察他 的反應(yīng)。 賣主 不會考慮你是不是同意他的 價(jià)格 ，他們只是試探一下你的反應(yīng)。 ? 反過來看，買主也會觀察賣主的反應(yīng)。 例如：你賣計(jì)算機(jī)，買主請你提供額外的保單 ； 你賣汽車，買主請你包括免費(fèi)踏墊和加上 滿箱的油 ； 你賣傳真機(jī)，買主請你提供一年的紙張。 ? 如果你不表示驚訝，他自然會想： “也許我得心狠 一 點(diǎn)，看看 還 能讓多少。 ” 應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) ? 推銷醫(yī)療設(shè)備案例 ? 假如 你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是120萬，但你通常 90萬就 愿意 賣 了 。 因?yàn)檫@家 醫(yī)院在采購設(shè)備 方面 ，同 很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。于是你希望他們還的價(jià)格是 80萬。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是 95萬美元。你太快接受那就有危險(xiǎn)了。 ? 所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。 應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) ?做雜志廣告的案例 ? 李小軍是某 房地產(chǎn) 代理 公司 的 總裁，有一天，一家 知名 雜志 社 要向 他的公司推銷 雜志版面。 李總跟 這家雜志很熟，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會。 雜志社 給了一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要 20萬人民幣 。而李總是一個(gè) 喜歡談判 的人 ，于是 他 用了一些 談判 策略，把價(jià)格降到難以置信的 8萬 元。 ? 可是，再雜志社降價(jià)之后，李總卻在思考一個(gè)問題， “ 如果幾分鐘就 能 從 20萬 元降到 8萬 元，那么接著談下去會降下多少呢？ ” 應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) ? 所以 ，李總又 用了一個(gè)叫請示領(lǐng)導(dǎo)的策略， 他 說： “ 很不錯(cuò)，我 今天晚上 同董事 長 商量一下就行了， 明天 把最終結(jié)果告訴你 ，好嗎？ ” ? 第二天 李總 打電話說： “ 很不好意思，我還以為董事會能同意 8萬 元，但最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說了。 ” 對方 沉默了很長時(shí)間，然后說道： “他們同意出多少？ ” ? “5 萬 元。 ” “ 好吧，我們接受。 ” 他說?？?李總 還是覺得受騙了，盡管從 20萬 談到了 5萬元 ， 他還是覺得可以做得更好。 應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) ? 這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。 半年以后 ， 雜志社的領(lǐng)導(dǎo)對李總說 ： “ 感謝你 教會了我們談判的技巧，我愿意免費(fèi)贈送一個(gè)版面廣告給你 。 ” ? 所以， 絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。 ? 對策： 不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想： “ 無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓 董事會 商量商量。 ” ? 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一。比如當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，正當(dāng)你滿懷信心地等待對方最后決定的時(shí)候，買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止。此時(shí)你的心情恐怕會因此而一落千丈，談判信心蕩然無存。 所以請示上級領(lǐng)導(dǎo)就是談判失敗的信號。 ? 在更多的時(shí)候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷。 ? 如果你背后有一位擁有決定權(quán)的上級，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款。那么談判就會簡單化了，談判中的難題你都可以請示 “ 上級領(lǐng)導(dǎo) ” ，這無形中拓寬了自己的談判余地。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 使用 上級領(lǐng)導(dǎo) 策略的前提條件 ? 其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果； ? 其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險(xiǎn)。只有在對方退出談判，而你不會受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略； ? 其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時(shí)，是該策略最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 買 方的談判話術(shù) ? 可以 打著上級領(lǐng)導(dǎo)的招牌 向 賣方 施加壓力， 說 ： “我們得費(fèi)些時(shí)間聽聽 采購 委員會的意見。如果你想 取得我們采購 委員會 的信任 ，那你 現(xiàn)在就 該 給我一 個(gè) 最低價(jià) 。 ” ? 策略可以 挑起，賣方與賣方之間 進(jìn)行一場價(jià)格大戰(zhàn) ，比如你說： “ 委員會讓我?guī)Щ?了 5家 公司的 價(jià)格，好像 采購委員會只 準(zhǔn)備接受 出價(jià) 最低的 公司產(chǎn)品 。 ” ? 壓價(jià) ， 而 又不想得罪你，于是他說 ： “ 領(lǐng)導(dǎo)們 明天開會做出 最后的 決定， 而 你 目前的 價(jià)格 根本 沒戲，如果你 現(xiàn)在給 的價(jià)格 更有優(yōu)勢 ， 那我愿意幫你去說服他們。” 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ?賣方的 對策： ? 一、 先下手為強(qiáng)。 ? 賣方 的第一招是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級 策略 。所以，在報(bào)價(jià)之前，應(yīng)該說： “ 我們現(xiàn)在就要說 好。如果這個(gè)報(bào)價(jià)能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？ ” 一般情況下， 對方 會說 ：“ 好吧，如果確實(shí)能滿足我們的所有要求， 我們 馬上就 可以定下來 。 ” ? 這樣一來， 你就 拿到了二個(gè)把柄 ： ? 買方 反復(fù)考慮的權(quán)利。 ? 剝奪了買方 請示上級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利 。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 二、 咬住不放 ? 如果你不能阻止 買方 請示上級領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？ 當(dāng)你對買 方提出今天就成交的要求以后，買方代表 卻說： “很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過 采購 委員會認(rèn)可，我得讓他們做最后決定。 ” ? 第一步：抬舉他們的自尊。 ? 你面帶微笑說： “ 但 采購委員會 總得聽您的建議 呀 ，不是嗎？ ” 但通常情況下他們會說： “ 是的， 委員會 通常 會尊重 我的意見 的 ，但我 想 讓委員會商量一下 再 答復(fù)你。 ” ? 如果你正在同一個(gè)自負(fù)的買主做買賣，在開始報(bào)價(jià)之前你說 ：你 覺得 把我們 之間談妥 的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級，他會 批準(zhǔn) 嗎？ ” 通常一個(gè)自負(fù)的買主會犯錯(cuò)誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 第二步： 主動請對方代表 回去同 采購 委員會商量 一下 。 ? 你說： “ 你得同他們商量，對不對？ ” 對方 回答： “ 是的，是個(gè)好的建議，我回去同他們商量商量。 ” ? 在第二步中，只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說，要同委員會商量，要么說不用 ，而 無論哪種況，你都贏了。他們同意當(dāng)然好，但是他們表示 無須上報(bào) 的時(shí)候 則更好 ，因?yàn)?無須上報(bào)就 是買的信號。 ? 第三步：有保留成交。 ? 有保留成交 就 是把一個(gè)大的決定變成一個(gè)小的決定。有保留成交是這樣的： “ 可以在 草擬 合同中注明，對方領(lǐng)導(dǎo) 有權(quán) 在２４小時(shí)內(nèi) 提出具體的理由，拒絕該合同生效 。 ” 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 賣方上級領(lǐng)導(dǎo)策略使用方法 ? 比如你是一個(gè)出價(jià)兇狠的談判者，你去 買汽車 。 經(jīng)過初期的談判， 汽車銷售 馬上接受了你給 出 的很低價(jià)格 。銷售 會這樣說： “ 好吧，我所要做的是上報(bào)我們經(jīng)理，然后車就是你的了。 ” 此時(shí)，買主 感到車鑰匙和所有權(quán)證