【正文】 ? 帕累托定律 宇宙法則 ? 窮也要站在富人堆里 ? 窮也要站在富人堆里 是猶太民族的成功法則。 ? 78： 22法則 宇宙法則 宇宙法則 ? 在古猶太人看來，宇宙與人類生活是相依生息、相容無悖的；在自然的世界中，萬事萬物之間都存在著一種神秘排列組合。 ? 張公藝，是張氏第 111世祖。 ? 接著專家翻開掛圖的第四頁，這一頁上的文字很密，小得像螞蟻。 ? 婚姻管理 學(xué) 猶太人 的 婚姻管理 學(xué) 婚姻管理 學(xué) ? 一位猶太學(xué)者打開第一張掛圖時說， “ 成功的婚姻取決于兩點：找一個好人；自己做一個好人。經(jīng)濟方面就是對借貸的清算，與此對應(yīng)的是對一年生活的清算。禮拜活動會持續(xù)到第二天的早晨 ﹑ 中午和傍晚，直到號角響起才停下。這樣也使得正統(tǒng)派的教徒以猶太教堂為中心，形成了各自的共同生活社區(qū)。 ? 拉比 就是一個自治的猶太人教區(qū)內(nèi)最有威信的人，他負(fù)責(zé)指導(dǎo)猶太教區(qū)、猶太家庭、猶太人的生活和工作。整部作品通俗易懂，睿智雋永，成為猶太人行為處世的指南。 猶太 印象 ? 在科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域，猶太人大衛(wèi) 舒華茲發(fā)明了宇宙飛船，直升機是猶太人亨利 裴納發(fā)明的，還有氫彈之父特勒 ,世界著名畫師畢加索，表演大師卓別林、營銷大師菲力普 科特勒、管理心理學(xué)巨匠馬斯洛、經(jīng)濟學(xué)大師弗里德曼和帕累托 ，以及管理學(xué)的開山鼻祖彼得 德魯克大師 都是猶太人。 猶太 印象 ? 全世界 1600萬猶太人中，有 880萬在美國，而在以色列國的猶太人只有 650萬。 ? 公元前 63年羅馬人入侵，開始了歷時 2023多年的大流散歲月。演示文檔：文檔標(biāo)題 文檔標(biāo)題：中國企業(yè)，問鼎世界， 24PT，黑體 北京大學(xué) 德魯克 學(xué)院 169。 ? （邊緣化：他人不愿做的、他人不會做的、他人沒有想到的。美國的猶太人雖然只占美國總?cè)丝诘?%，但他們在美國經(jīng)濟、輿論、學(xué)術(shù)等方面的影響卻非同小可。 ? 最知名的猶太經(jīng)濟巨頭有：巴菲特、迪斯尼、梅西、盧賓、 羅森杰爾德、 卡耐基、 哈默 、 希爾頓 、斯皮爾伯格、 、 洛克菲勒 、薩爾諾夫、 基辛格 、普利策、路透、 辛普洛特 、福里布爾、易茲哈克 、巴爾默、 戴爾 、艾倫 ? 《塔木德》的凝聚力量： “一個人的才智和力量總是有限的。 ? 猶太人從小就生活在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織環(huán)境中，猶太教區(qū)的男人是按照十人制來組織的。 ? 安息日對做生意的人來說，其實就有了一天的思考時間和緩解工作壓力的時間 。 ? 在這整整一天里面，猶太人不吃飯，只是反省自己的罪過，請求上帝的寬恕。 《塔木德》 ? 在贖罪日里，猶太人以絕對虔誠的心態(tài)出現(xiàn)在上帝面前，檢點自己的行為。這是 成功婚姻的 全部 秘訣。專家說：到這一步，婚姻就已經(jīng)很危險了。他為人急公好義，樂以助人，待人處世，寬宏大量，他深知小不忍則亂大謀的哲理。 ? 比如：人體當(dāng)中水分與其它物質(zhì)的比例是 78： 22，水分占 78%，如果水分下降到 60%，那么人就會干渴而死。大多數(shù)猶太人的成長之路是：先為有錢人打工去認(rèn)識更多有錢人從而形成“人脈”，然后與有錢人合作開創(chuàng)一個事業(yè)，最后讓有錢人為你“打工”，成為董事長的董事長。 ? 中國商人對誠信的解讀。 ? 在猶太人看來，一個讀了很多書的人，如果他仍然生活在貧窮之中，那么他只能算作一頭馱書的駱駝，因此，猶太人將智慧定義為： “ 智慧就是能夠賺錢的知識，而智慧又比知識更加重要。 ? 造成權(quán)威的原因是：丌可替代性 猶太人成功的十項法則 ? 六、比起金錢來，更重視時間。 猶太人成功的十項法則 ? 微笑的魅力 ? 微笑是一種含意深遠(yuǎn)的身體語言，微笑可以鼓勵對方的信心，可以融化人們之間的陌生和隔閡。 ? 所以，專心聽別人講話的態(tài)度是我們所能給予別人的最大贊美。 （李嘉誠評論談判對手） ? 九、保持不其他人丌同的立場 ? 高價適銷 ： 猶太商人認(rèn)為進行薄利競爭，就如同把脖子套上絞索，是愚蠢之至。遺憾的是，前面的 4個孩子，都對賺錢不開竅。于是，他將父親的滿意理解為不瞎買零食，為了迎合父親，他將 10個比索全都放進玻璃瓶里。他說：“現(xiàn)在 10比索既能讓我吃到零食，又有書看，還有儲蓄?！? 猶太人成功的十項法則 ? 第二課：勇敢投資 ? 卡洛斯學(xué)會儲蓄以后，朱立安開始創(chuàng)造機會讓他賺錢。 猶太人成功的十項法則 ? 在卡洛斯猶豫不決時，朱立安果斷的挑選了一位新手，而且一次買了 100張。朱立安說：儲蓄最大的好處是，它能保證你手里隨時有一筆可以動用的錢，這樣你才能一次買下我手里的 100張卡片。于是他每天放學(xué)都到河邊挑鵝卵石，整整一個冬天，卡洛斯不過前進了數(shù)百米，離朱利安約定的最后時間只剩下 3個月了。 ? 卡洛斯相信父親，果斷地買入政府債券。 ? 在朱立安的安排中，明顯占便宜的是卡洛斯的二個哥哥和二個姐姐，因為不動產(chǎn)只有現(xiàn)在居住的一棟二層樓房，以及房間里的收藏。母親卻認(rèn)真執(zhí)行了父親的遺囑，她一樣一樣地幫兒子清點朱立安的收藏。 ? 卡洛斯謹(jǐn)記父親教導(dǎo)，細(xì)致地做好收入賬目，結(jié)果它不僅從中獲得大筆收入，還在上面找出了市場規(guī)律和商業(yè)信息。 80年代中期，墨西哥經(jīng)濟發(fā)展滯緩，許多公司負(fù)債累累，市值下跌創(chuàng)了歷史記錄。 以色列的官方貨幣是謝克爾 ， 1謝克爾兌換人民幣 2塊錢 ， 更小的幣值是雅戈洛 ， 1謝克爾等于 100雅戈洛 。 男人有賺錢的權(quán)利，女人有花錢的權(quán)利。 賺女人的錢 ? 針對女性顧客的策略 ? 第一， 弗里德曼 “ 登門檻效應(yīng) ” ? 大部分女性 對推銷員 是 無可奈何 的 。 ? 推銷員在推銷商品時，并不是直接向你提出買他的商品，而是先提出試用、試穿他的產(chǎn)品，等這些要求實現(xiàn)之后，才提出購買要求；勸朋友喝酒的人，總是會先讓朋友 “ 淺嘗一口 ” ，等朋友喝下第一口后，繼而把朋友 放倒 。 ? 優(yōu)秀企業(yè)的九個特征 巴菲特的賺錢紀(jì)律 巴菲特的賺錢紀(jì)律 ? 優(yōu)秀企業(yè)具有較好的資本回報率。 ? 對于專業(yè)財務(wù)人員做出的報告，普通投資者往往心存畏懼，面對各種龐雜的信息，他們不知該從何下手。一個企業(yè)家絕不需要擁有愛因斯坦那樣高的智商，如果一個企業(yè)由天才來經(jīng)營是非常危險的。如果真是這么一種情況，那么對于投資者來說，最好的選擇就是離得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。只有通過物品之間的比較，人們才能識別相對優(yōu)劣 并 估算 出貨物的大概 價值。 ? 單訂 59元電子版的：從 16人增加到 68人； ? 訂購 125元套餐的：從 84人下降到只有 32人。 ? 請問，你會選擇哪一套房子？ 解讀商業(yè)誘餌 ? 誘餌：羅馬沒有免費早餐。這樣顧客就能夠現(xiàn)場進行比較，人們在真空中選擇時，顧客會說：“雖然我不知道大的好還是小的好，要買就買花錢少的”。 解讀商業(yè)誘餌 ? 這種現(xiàn)象反映出人腦的局限性。廣告 內(nèi)容是： 一串塔希提黑珍珠，在鉆石、紅寶石、綠寶石的映襯下，熠熠生輝 。勞倫斯把這一自然現(xiàn)象稱做“印記” 。 ” 于是你也在后面排上了?？Х鹊膬r格嚇了你一跳 —— 不過既然來了，你就感到好奇：這種價格的咖啡到底是什么味道？于是你做出讓自己也吃驚的舉動：點了一小杯，享受了它的味道和帶給你的感受，信步走了出來。） ? 請問，你買哪一種？ 零價格的策略 零價格的策略 ? 如果某商品從 １００元 打折到 ３０元 ，你會買嗎？有可能。 ? 可口可樂白送生產(chǎn)線； ? 柯達(dá)白送技術(shù)圖紙； ? 松下白送 10條彩電生產(chǎn)線； ? 夜店女士免單； ? 免費看時尚雜志的建議 ? 聯(lián)通免費送手機 ? 聯(lián)想免費送打印機 零價格的策略 ? 價值 870萬土地白送聯(lián)合國 ? 免費就象地心引力一樣，讓人們難以抗拒。 ? 第一個孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝，把皮剝掉扔進垃圾桶。 ? 認(rèn)為讓步就會損失 ? 雙贏是成功談判的基礎(chǔ)，所以尋求雙方都可以接受的解決方案是談判的關(guān)鍵所在。 ? 出價要狠的談判法則 —— 是 適用于意志堅強的談判者的高價成交策略。他對大人物說： “ 現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會呢？難道你就不能抽出一個小時給 LA的學(xué)生嗎， 你 就當(dāng)是 做 慈善事業(yè)好了。他說： “ 這次，我把價碼開到了 25000美元。 特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。 ” 就這樣，他們生意成交了。 ? 唐納德 請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。 ” ? “ 還可以！ ” 他說。 因為這家 醫(yī)院在采購設(shè)備 方面 ，同 很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。而李總是一個 喜歡談判 的人 ，于是 他 用了一些 談判 策略，把價格降到難以置信的 8萬 元。 ” ? 所以， 絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵循的原則。 ? 如果你背后有一位擁有決定權(quán)的上級，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款?！? 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ?賣方的 對策： ? 一、 先下手為強。 ? 你面帶微笑說： “ 但 采購委員會 總得聽您的建議 呀 ，不是嗎？ ” 但通常情況下他們會說： “ 是的， 委員會 通常 會尊重 我的意見 的 ，但我 想 讓委員會商量一下 再 答復(fù)你。 ? 有保留成交 就 是把一個大的決定變成一個小的決定。 ” 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 賣方上級領(lǐng)導(dǎo)策略使用方法 ? 比如你是一個出價兇狠的談判者，你去 買汽車 。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 第二步： 主動請對方代表 回去同 采購 委員會商量 一下 。所以，在報價之前，應(yīng)該說： “ 我們現(xiàn)在就要說 好。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 使用 上級領(lǐng)導(dǎo) 策略的前提條件 ? 其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果； ? 其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險。你心中總要這樣想： “ 無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓 董事會 商量商量。 ” 對方 沉默了很長時間，然后說道： “他們同意出多少？ ” ? “5 萬 元。讓你吃驚的是，他們還的價格是 95萬美元。 應(yīng)對第一次報價 ? 事實 上 ，當(dāng)買主出價的時候， 賣主 在觀察他 的反應(yīng)。比如 你在旅游勝地看到 一 幅 炭筆畫，沒有標(biāo)明價格。 出價要狠 ? 應(yīng)對出價兇狠的談判者 ? 那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢？猶太人的方法是： “ 時刻準(zhǔn)備離開 ” 。 特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例的大事業(yè)當(dāng)中。 出價要狠 ? 一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個電話，告訴她： “ 我愿意出 100萬美元，請?zhí)乩势盏?LA講 1個小時的課。 ” 比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。 ” 這是比爾最初談判的秘訣。你甘當(dāng)弱者？ 出價要狠 ? 1979年，一位名叫比爾 ? 甚至可以就一些問題和合同條款達(dá)成不同的約束條件，如果不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等等。商務(wù)談判的過程其實與 孩子分橙子的過程是 類似 的 。如果雙方了解各自的需求，就可以抓住關(guān)鍵的部位去努力了。免費給我們造成一種情緒沖動，讓我們誤認(rèn)為免費物品大大高于它的真正價值。 ? 公司戰(zhàn)術(shù)是為贏得 “ 市場份額 ” ， 核心要素是差異化。他看到三個人在排隊就想， “ 這家餐館一定很棒 ” ，于是也加入到隊列中。 看來對幼鵝起作用的對人類也同樣適用，包括 “ 錨定 ” 。 ? 就像馬克 ?吐溫曾經(jīng)在《湯姆 索亞歷險記》中描寫的那樣： “ 湯姆無意中發(fā)現(xiàn)了人類行為的一個重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需 要 使做這件事的機會難以獲得即可。我們總是拿公司與公司比、老婆與老婆比、孩子與孩子比、酒與酒比、工作與工作比、車與車比、住房與住房比，觀點與觀點比、工資與工資比，這就是“相對論”。 解讀商業(yè)誘餌 ? 約會的相對論 ? 比如你需要出席一個重要的商務(wù)談判。旅行社安排： ? 羅馬一周游；名勝、美食、時尚。當(dāng)人們失去誘餌，又不能確定物品價值時，就會選擇低價格的物品。此外，從人的行為上觀察，多數(shù)人只有到了具體的情境里才知道自己真正想要的是什么。 巴菲特的賺錢紀(jì)律 ? 企業(yè)的固定資產(chǎn)投資收益率較高 ? 譬如，在泡沫經(jīng)濟時代，不少股票發(fā)起人為了方便出售，可以隨意地把某些普通的企業(yè)按業(yè)界流行的方式包裝得金光燦燦，可是高投資收益率之類的要件卻是偽造不出來的。 巴菲特的賺錢紀(jì)律 ? 企業(yè)的利潤是可以預(yù)期的。 巴菲特的賺錢紀(jì)律 ? 有較強的商業(yè)特權(quán)，并有較為自由的定價。所以，投資者要睜大雙眼，避免上當(dāng)受騙。人們對 “ 自己人 ” 所說的話更