【正文】 銷售 會這樣說： “ 好吧，我所要做的是上報(bào)我們經(jīng)理，然后車就是你的了。 ” 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 賣方上級領(lǐng)導(dǎo)策略使用方法 ? 比如你是一個(gè)出價(jià)兇狠的談判者，你去 買汽車 。 ? 有保留成交 就 是把一個(gè)大的決定變成一個(gè)小的決定。他們同意當(dāng)然好，但是他們表示 無須上報(bào) 的時(shí)候 則更好 ，因?yàn)?無須上報(bào)就 是買的信號。 ” ? 在第二步中，只可能有兩種情況發(fā)生。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 第二步： 主動請對方代表 回去同 采購 委員會商量 一下 。 ? 你面帶微笑說： “ 但 采購委員會 總得聽您的建議 呀 ，不是嗎？ ” 但通常情況下他們會說： “ 是的， 委員會 通常 會尊重 我的意見 的 ，但我 想 讓委員會商量一下 再 答復(fù)你。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 二、 咬住不放 ? 如果你不能阻止 買方 請示上級領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？ 當(dāng)你對買 方提出今天就成交的要求以后，買方代表 卻說： “很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過 采購 委員會認(rèn)可，我得讓他們做最后決定。 ” ? 這樣一來， 你就 拿到了二個(gè)把柄 ： ? 買方 反復(fù)考慮的權(quán)利。所以，在報(bào)價(jià)之前，應(yīng)該說： “ 我們現(xiàn)在就要說 好?！? 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ?賣方的 對策： ? 一、 先下手為強(qiáng)。 ” ? 策略可以 挑起，賣方與賣方之間 進(jìn)行一場價(jià)格大戰(zhàn) ，比如你說： “ 委員會讓我?guī)Щ?了 5家 公司的 價(jià)格，好像 采購委員會只 準(zhǔn)備接受 出價(jià) 最低的 公司產(chǎn)品 。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 買 方的談判話術(shù) ? 可以 打著上級領(lǐng)導(dǎo)的招牌 向 賣方 施加壓力， 說 ： “我們得費(fèi)些時(shí)間聽聽 采購 委員會的意見。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略 ? 使用 上級領(lǐng)導(dǎo) 策略的前提條件 ? 其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果； ? 其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 如果你背后有一位擁有決定權(quán)的上級，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款。 所以請示上級領(lǐng)導(dǎo)就是談判失敗的信號。比如當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，正當(dāng)你滿懷信心地等待對方最后決定的時(shí)候，買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止。你心中總要這樣想： “ 無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓 董事會 商量商量。 ” ? 所以， 絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。 應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) ? 這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。 ” 他說。 ” 對方 沉默了很長時(shí)間，然后說道： “他們同意出多少？ ” ? “5 萬 元。而李總是一個(gè) 喜歡談判 的人 ，于是 他 用了一些 談判 策略，把價(jià)格降到難以置信的 8萬 元。 李總跟 這家雜志很熟，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會。 ? 所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是 95萬美元。 因?yàn)檫@家 醫(yī)院在采購設(shè)備 方面 ，同 很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。 ? 如果你不表示驚訝，他自然會想： “也許我得心狠 一 點(diǎn)，看看 還 能讓多少。 ? 反過來看，買主也會觀察賣主的反應(yīng)。 應(yīng)對第一次報(bào)價(jià) ? 事實(shí) 上 ，當(dāng)買主出價(jià)的時(shí)候， 賣主 在觀察他 的反應(yīng)。 ” ? “ 還可以！ ” 他說。 ” ? 有些人從來不會一驚一乍，因?yàn)?他覺得這樣做 有失 身份 。如果 他 看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來他就會說： “ 外加 10塊錢顏料費(fèi)。比如 你在旅游勝地看到 一 幅 炭筆畫，沒有標(biāo)明價(jià)格。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。 ? 如果你懂得運(yùn)用 “ 隨時(shí)準(zhǔn)備離開 ” 策略，你就成了談判高手。世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價(jià)的事情。 出價(jià)要狠 ? 應(yīng)對出價(jià)兇狠的談判者 ? 那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢？猶太人的方法是： “ 時(shí)刻準(zhǔn)備離開 ” 。 ? 唐納德 結(jié)果， LA組織到的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一萬人， 2023年，參加了第一屆 LA財(cái)富論壇的人數(shù)超過了 。 ? 結(jié)果怎么樣？每個(gè)人都想學(xué)唐納德 特朗普把他帶到了一個(gè)全新的境界，帶到了一個(gè)史無前例的大事業(yè)當(dāng)中。 ” 就這樣，他們生意成交了。 ” 特朗普立刻反駁說： “ 那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的。 ” 限制權(quán)力策略 ? 不到一個(gè)小時(shí)，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說： “ 比爾，我很欣賞 LA，你給了我一個(gè)很棒的邀請。 出價(jià)要狠 ? 一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個(gè)電話，告訴她： “ 我愿意出 100萬美元，請?zhí)乩势盏?LA講 1個(gè)小時(shí)的課。 特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。比爾知道自己遇到了一個(gè)人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說： “ 唐納德還是不會去的。 ” 比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。他說： “ 這次，我把價(jià)碼開到了 25000美元。不料，他的秘書聽到這個(gè)價(jià)格之后，只是冷冷地問了一句： “ 就這么點(diǎn)兒？ ” 接著，她又傲慢地加上一句： “ 我覺得你的做法 很 不對路，沒戲 ” ，就掛了電話。 特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接 LA的電話。 ” 這是比爾最初談判的秘訣。他對大人物說： “ 現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會呢？難道你就不能抽出一個(gè)小時(shí)給 LA的學(xué)生嗎， 你 就當(dāng)是 做 慈善事業(yè)好了。 贊克是個(gè)聰明的猶太人，他籠絡(luò)名流來為他講課，幾乎不花任何報(bào)酬。（當(dāng)時(shí)比爾是 LA公司唯一的員工，是個(gè)光桿司令。你甘當(dāng)弱者？ 出價(jià)要狠 ? 1979年，一位名叫比爾 ? 出價(jià)要狠的談判法則 —— 是 適用于意志堅(jiān)強(qiáng)的談判者的高價(jià)成交策略。 ? 替對方著想，讓對方容易作出決策 ? 讓對方覺得解決辦法既合法、正當(dāng)，而且對雙方都很公平。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過程 ? 找出雙贏的解決方案 ? 談判雙方應(yīng)該識別共同的利益所在。 ? 甚至可以就一些問題和合同條款達(dá)成不同的約束條件，如果不能達(dá)成永久的協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等等。 ? 認(rèn)為讓步就會損失 ? 雙贏是成功談判的基礎(chǔ)，所以尋求雙方都可以接受的解決方案是談判的關(guān)鍵所在。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過程 ? 缺乏應(yīng)變能力 ? 談判者不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，降低討價(jià)還價(jià)的資本。 談判是創(chuàng)造新價(jià)值的過程 ? 創(chuàng)造雙贏的談判 ? 在許多失敗的談判中，談判雙方往往只注重單一的交易結(jié)果 ,沒有考慮對方的實(shí)際情況 ,更沒有將雙方的利益最大化 ,最終使得談判的結(jié)局并不理想。商務(wù)談判的過程其實(shí)與 孩子分橙子的過程是 類似 的 。 ? 第一個(gè)孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機(jī)上打果汁喝，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。此時(shí)有個(gè)人就提出一個(gè)建議：由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先選橙子。 ? 有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子。如果雙方了解各自的需求，就可以抓住關(guān)鍵的部位去努力了。 ? 可口可樂白送生產(chǎn)線； ? 柯達(dá)白送技術(shù)圖紙； ? 松下白送 10條彩電生產(chǎn)線； ? 夜店女士免單； ? 免費(fèi)看時(shí)尚雜志的建議 ? 聯(lián)通免費(fèi)送手機(jī) ? 聯(lián)想免費(fèi)送打印機(jī) 零價(jià)格的策略 ? 價(jià)值 870萬土地白送聯(lián)合國 ? 免費(fèi)就象地心引力一樣，讓人們難以抗拒。 ? 于是 大家 就 奔向 免費(fèi) 的陷阱 。免費(fèi)的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。免費(fèi)給我們造成一種情緒沖動，讓我們誤認(rèn)為免費(fèi)物品大大高于它的真正價(jià)值。） ? 請問，你買哪一種？ 零價(jià)格的策略 零價(jià)格的策略 ? 如果某商品從 １００元 打折到 ３０元 ，你會買嗎？有可能。 怎樣刺激需求 ? 免費(fèi)的震撼： ? （瑞士松露蓮娜牛奶巧克力，每塊售價(jià)是； 160年歷史，手工制作。 怎樣刺激需求 ? 怎樣刺激需求 ? 這是一塊歐米咖高仿手表， 1000元有沒有人要？ 怎樣刺激需求 ?免費(fèi)有沒有人要？ 怎樣刺激需求 ? 如果這塊表上有張曼玉的簽名，你們愿意出多少錢呢？ 怎樣刺激需求 ? 如果你在沙漠中迷了路，而這手表上有指南針，100萬元你要丌要?。?！ ? 提問：你的公司如何刺激需求？ 怎樣刺激需求 ? 需求 —— 價(jià)值 —— 價(jià)格 —— 信賴 —— 體驗(yàn)。 ? 公司戰(zhàn)術(shù)是為贏得 “ 市場份額 ” ， 核心要素是差異化?？Х鹊膬r(jià)格嚇了你一跳 —— 不過既然來了，你就感到好奇：這種價(jià)格的咖啡到底是什么味道？于是你做出讓自己也吃驚的舉動：點(diǎn)了一小杯，享受了它的味道和帶給你的感受，信步走了出來?；叵胍幌履愕谝淮芜M(jìn)星巴克，那天下午你出去辦事，覺得困倦，想喝點(diǎn)東西提提神。我們把這種行為叫做“ 羊群效應(yīng) ” 。他看到三個(gè)人在排隊(duì)就想， “ 這家餐館一定很棒 ” ，于是也加入到隊(duì)列中。 ” 于是你也在后面排上了。 ? 你走過一家餐館，看到有兩個(gè)人在那里排隊(duì)等候。 ? “ 羊群效應(yīng) ” 不星巴克咖啡 ? （基于其他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們是否效仿，這就是羊群效應(yīng)。 看來對幼鵝起作用的對人類也同樣適用，包括 “ 錨定 ” 。勞倫斯把這一自然現(xiàn)象稱做“印記” 。 ? 勞倫斯發(fā)現(xiàn)剛出殼的幼鵝會依附于它們第一眼看到的生物。 ? 幼鵝的印記 ? 1936年，奧地利的自然學(xué)家勞倫斯意外得到 10枚雁鵝蛋。 ? 就像馬克 ?吐溫曾經(jīng)在《湯姆 索亞歷險(xiǎn)記》中描寫的那樣： “ 湯姆無意中發(fā)現(xiàn)了人類行為的一個(gè)重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需 要 使做這件事的機(jī)會難以獲得即可。廣告 內(nèi)容是： 一串塔希提黑珍珠，在鉆石、紅寶石、綠寶石的映襯下，熠熠生輝 。 ? 一年以后，他 把 黑 珍珠放到 紐約 第五大道的 帝芙尼珠寶的 櫥窗里 進(jìn)行 展示， 并且 標(biāo)上令人難以置信的高價(jià)。 ?為什么工資不能公開 ? 錨定顧客 ? 錨定顧客 錨定顧客 ? 珍珠王的傳說： ? 1973年猶太人小 阿薩爾 ， 在法屬波利尼西亞 的 塔希提 （ 大溪地） 買下了一座小島。我們總是拿公司與公司比、老婆與老婆比、孩子與孩子比、酒與酒比、工作與工作比、車與車比、住房與住房比，觀點(diǎn)與觀點(diǎn)比、工資與工資比，這就是“相對論”。 解讀商業(yè)誘餌 ? 這種現(xiàn)象反映出人腦的局限性。 ? 就像我們自己，如果自己站在一群小孩子中間，就會感覺自己很高大；如果自己站在一群籃球隊(duì)員中間，就會覺得自己變得矮小了；實(shí)際上你就是你，從來就沒有大小的變化。比較之下，你會顯得更加出類拔萃。 解讀商業(yè)誘餌 ? 約會的相對論 ? 比如你需要出席一個(gè)重要的商務(wù)談判。這樣顧客就能夠現(xiàn)場進(jìn)行比較，人們在真空中選擇時(shí)，顧客會說：“雖然我不知道大的好還是小的好，要買就買花錢少的”。結(jié)果銷不動，多數(shù)消費(fèi)者不感興趣，不知道新式微波爐是好還是壞。 ? 但是，在羅馬的住宿安排中，不含早餐。旅行社安排： ? 羅馬一周游；名勝、美食、時(shí)尚。 ? 請問，你會選擇哪一套房子？ 解讀商業(yè)誘餌 ? 誘餌：羅馬沒有免費(fèi)早餐。三套房子的價(jià)格差不多，都很合意。 怎樣才能讓人們多點(diǎn)呢？ 解讀商業(yè)誘餌 ? 你會選擇什么樣的房子 ? 假如你要買房子，房產(chǎn)代理領(lǐng)著你看了三套房子，你覺得都很滿意。當(dāng)人們失去誘餌，又不能確定物品價(jià)值時(shí)，就會選擇低價(jià)格的物品。 ? 單訂 59元電子版的：從 16人增加到 68人； ? 訂購 125元套餐的：從 84人下降到只有 32人。 ? 因?yàn)殡娮影娴蓉∶赓M(fèi)（簡直是白給）！ 解讀商業(yè)誘餌 ? 100名學(xué)生的選擇 ? 單訂 59元電子版的： 16人； ? 單訂 125元印刷版的： 0人； （誘餌） ? 訂購 125元套餐的：84人。 要在單定電子版和印刷版之間作選擇很費(fèi)腦筋，而大多數(shù)人是不喜歡動腦筋的。此外，從人的行為上觀察，多數(shù)人只有到了具體的情境里才知道自己真正想要的是什么。只有通過物品之間的比較，人們才能識別相對優(yōu)劣 并 估算 出貨物的大概 價(jià)值。 ? 請問：你選哪一項(xiàng)？ 解讀商業(yè)誘餌 ? 雜志社為什么這樣定價(jià)？ ? 因?yàn)槿祟愒谛袨樯希?很少去做不加對比的選擇 。 ? 觀點(diǎn) ? 世界 ? 商業(yè) ? 金融與經(jīng)濟(jì) ? 科技 ? 人物 ? 市場與數(shù)據(jù) ? 征訂價(jià)格 ? 電子版：每年 59元（可再線查閱 97年以來的全部期刊。 巴菲特的賺錢紀(jì)律 ? 企業(yè)的固定資產(chǎn)投資收益率較高 ? 譬如，在泡