【正文】 代表中端市場 5/18/2023 主要產品 公司簡介 競爭優(yōu)勢 ? 在保證高端客戶市場絕對優(yōu)勢的情況下，向中高端客戶市場延伸 ? 被 BHP收購后，產業(yè)鏈進一步從設計一體化服務延伸到板材制造 ?12億元 ?700多人 要點 : 2023年公司銷售額 : 員工 : ?美國巴特勒公司在中國的企業(yè) ?巴特勒（上海、天津）建筑系統(tǒng)公司 ?鋼結構、墻面系統(tǒng)、屋面系統(tǒng)及其它組件的設計、制造 與經營 ?摩菲德 艾里希 背景 : 公司名稱 : 經營范圍： 總裁： 在輕鋼領域中，巴特勒已成為技術領先、競爭實力很強的行業(yè)龍頭企業(yè) 巴特勒以系統(tǒng)建筑聞名于世，巴特勒的鋼結構、墻面系統(tǒng)、 屋面系統(tǒng) 及其它各種組件，通過專業(yè)設計互相完美契合，組成一個完整的建筑系統(tǒng)，加之以精確的生產制造，通過承建商的安裝，成為高質量的預制鋼結構建筑。有一整套設計、制造、施工的質量管理技術標準，在整體結構設計、安裝方面具有行業(yè)領先優(yōu)勢，產品服務質量有保障，擁有技能全面的銷售隊伍和網點，主要占據(jù)輕鋼高端市場，對客戶的財務狀況有很高的要求，從不墊資； 被 BHP收購后，銷售網絡進一步擴大，辦事處增加到 50個，工廠增加到 5個，人員增加到 3000人，在輕鋼領域競爭力大大增強 ?1998年 11月通過 ISO9001質量體系認證， 1999年獲得上海鋼結構一級制級證書， 2023年獲得輕鋼甲級設計證書，有數(shù)十位高工及國家一級注冊工程師，有著 700多個項目的設計經驗，總面積超過 850萬平米。巴特勒擁有上海、天津兩間公司，具有工程設計、生產、項目管理等各方面的綜合實力，銷售網點分布于全國的 7個辦事處，以及訓練有素的制造商、承建商網絡，為客戶提供周到細致的服務，年銷售收入 12億元 ?具有完善的鋼結構設計體系和產品制作安裝的質量標準體系，有獨創(chuàng)的屋面系統(tǒng)，墻面系統(tǒng)、幕墻系統(tǒng)等圍護體系，新增加彩鋼板 下階段發(fā)展目標 5/18/2023 近年來中國大陸輕鋼市場需求旺盛，巴特勒 銷售收入 大幅攀升 0202304000060000800001000001202302023年 2023年 2023年 2023年中國巴特勒79690 120230 50455 46916 數(shù)據(jù)來源：巴特勒總部 年均增長率 % 20232023年 單位：萬元人民幣 5/18/2023 值 增 值 生產設施 人力資源 研究與發(fā)展 采購 設 計 制造加工 市場 銷售 服務（技術支持及售后 服務） 基礎 支持 部分 業(yè)務 操作 部分 生產設施與管理先進 ?在天津上海設有工廠， 配備先進 的巴特勒建筑系統(tǒng)的生產線，生產 各類屋面、墻面面板及玻璃幕墻， 同時生產加工附件，如天溝、采光 板、通風系統(tǒng)、落水管及其它特殊 配件。 達到國際先進水平 人力資源 ?整體人員素質高，擁有各類 技術、支持、營銷 、生產、安裝等方面的工程師隊伍 構件加工 不做鋼結構構件加工，擁有生產管理 部通過生產管理工程師，與委托的制 造商配合，對鋼結構構件加工質量實 施控制，以滿足工程項目的需要。 市場銷售 ?全國按地區(qū)劃分設置 7個辦事處，各辦事 處注重與外資大客戶溝通，技術服務工程 師在項目初期提供優(yōu)化方案，在項目整體 設計中向設計院提供結合巴特勒結構特點 的設計，為客戶提供完善的技術方案。 技術與產品研發(fā) ?擁有自己的技術體系和產品體系 巴特勒在輕鋼業(yè)務的綜合優(yōu)勢明顯 優(yōu)勢 劣勢 施工安裝 安裝施工 沒有施工資質，擁有 項目管理通過項目管 理工程師和安裝工程師，與委托的承建商 配合，對項目施工質量控制比較難，容易 因合作商問題影響自己品牌形象。 服務 (技術支持及售后服務 ) ?技術問題由技術服務工程師在項目 初期提供優(yōu)化方案，與客戶進行技術 交流，從而促成銷售，并負責項目完 工后的服務 競爭優(yōu)勢 公司簡介 主要產品 下階段發(fā)展目標 ? ?1297人 要點 : 2023年公司銷售額 : 員工 : ?中國的鋼結構上市企業(yè) ?浙江杭蕭鋼構股份有限公司 ?鋼結構設計、 制造 、安裝 與經營 ?戴瑞芳 背景 : 公司名稱 : 經營范圍： 總經理： 杭蕭近幾年發(fā)展迅猛，在國內輕鋼企業(yè)中整體實力排前列 ?杭蕭鋼構前身蕭山市輕型鋼房制造有限公司，成立于 1994年 12月， 2023年 10月發(fā)行上市，公司總股本 ，流通股 2500萬股，公司提供鋼結構的設計、制作、安裝一體化服務。擁有建設部頒發(fā)的鋼結構專業(yè)承包壹級資質和專項工程設計甲級資質，承擔各類鋼結構工程的制作與安裝，輕鋼包括單層鋼架與多層框架設計?？毓蓞⒐傻?9 家企業(yè)，市場領域浙江、安徽、山東、河南、江西、上海、江蘇、湖南、湖北、四川、北京、遼寧、吉林和新疆等地，在 20 多個主要城市設立了個辦事處，基本形成了覆蓋全國的市場網絡。同時還在徽、魯、豫、贛等省設立了子公司，年銷售收入 ?擁有 10多項專利和非專利技術，其中自承式模板系統(tǒng)樓板施工技術、冷彎薄壁 Z型鋼連續(xù)檁條工程應用技術、高層建筑鋼－砼組合結構工程應用技術等處于國際或國內領先水平。生產主構件、次構件、圍護面板。 公司是國內年產能力 10萬噸以上的 7家企業(yè)之一，在生產規(guī)模和成本方面具有相當優(yōu)勢， 擁有雄厚的技術實力、一流的設計研發(fā)水平，具備獨立開發(fā)新產品的能力，能完成包括提出開發(fā)方案、產品試設計、制作加工及安裝等業(yè)務；產品檢測手段齊備，能進行各種原材料的理化分析及測試；現(xiàn)有鋼結構專業(yè)設計與開發(fā)人員共計 160余人， 公司 參編主編了 10套國家及行業(yè)、地方的規(guī)范規(guī)程； 形成了覆蓋全國的市場網絡，在市場上擁有較高的知名度和品牌形象；隨著公司在多層鋼結構和高層鋼結構方面業(yè)務的不斷拓展，輕鋼結構銷售收入的比重在逐步降低，多層及高層鋼結構成為公司主要增長點。近幾年主營業(yè)務收入和凈利潤的平均增速都在 100%以上，從盈利能力、經營效率、償債能力各方面來看，顯示了良好的成長性。 針對輕型鋼結構領域進入門檻低的特點，市場發(fā)展以地域開拓和擴大營銷網絡為主，擴大中高端的業(yè)務，逐步有選擇性的退出部分低端競爭領域；針對高層鋼結構領域進入門檻高的特點，公司將充分發(fā)揮在設計、制作和安裝等方面的綜合優(yōu)勢，選擇經濟發(fā)達地區(qū)及快速增長地區(qū)進行推廣，使其成為公司主要利潤增長點，并以此推進公司品牌經營戰(zhàn)略。根據(jù)我國經濟發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的需求，公司還將開拓住宅鋼結構市場。 5/18/2023 杭蕭近年來發(fā)展勢頭迅猛，主營業(yè)務收入、凈利潤逐年增加 主營業(yè)務 凈資產收入 收益率2023 年 1 2 8 0 2 8 . 0 1 6 5 4 0 . 5 7 1 2 9 0 8 7 . 2 1 4 3 7 3 8 . 0 3 0 . 8 5 元 1 4 . 9 5 %2023 年 6 3 6 3 8 . 0 9 4 3 9 6 . 7 1 6 1 2 3 4 . 5 1 0 6 5 2 . 9 0 . 8 4 元 4 1 . 2 7 %2023 年 3 0 9 5 9 . 1 7 1 6 7 0 . 5 1 2 9 0 2 1 . 1 3 6 4 5 6 . 2 0 . 3 2 元 2 5 . 8 7 %2023 年 1 2 4 4 9 . 9 3 1 1 4 2 . 5 7 2 4 8 8 4 . 0 9 4 9 1 4 . 5 5 0 . 2 2 元 2 3 . 2 5 %每股收益統(tǒng)計年份 凈利潤 總資產 股東權益財務指標：單位萬元 5/18/2023 值 增 值 生產設施 人力資源 研究與發(fā)展 采購 設 計 制造加工 市場 銷售 服務（技術支持及售后 服務） 基礎 支持 部分 業(yè)務 操作 部分 生產成本 ?按地域分布在蕭山、蕪湖、青島、 洛陽、南昌、珠海、唐山設有鋼結 構 工廠， 配備先進的生產線，生產 主構件、次構件和圍護面板，產能 20萬噸，工廠全國分布有利于降低 成本 人力資源 ?現(xiàn)有 160余人的設計研發(fā)隊伍，擁有高級技 術人才 35人，一級注冊結構工程師 12名，二 級注冊結構工程師 2名，一級注冊建筑師 1名， 博士學歷 2人，研究生學歷 11人，本科學歷 213人 管理能力 近兩年擴張速度非常快，管理幅度加寬、難度加大，對管控能力是極大的挑戰(zhàn)。 市場網絡 ?在全國 20多個主要城市設立了個辦事處， 形成了覆蓋全國的市場網絡和信息網絡。 在徽、魯、豫、贛等省設立了子公司，進 一步強化了公司競爭優(yōu)勢，尤其華東市場 優(yōu)勢明顯。 研究與發(fā)展 擁有 10多項專利和非專利技術，其 中“自承式模板系統(tǒng)”樓板施工技術、 “冷彎薄壁 Z型鋼連續(xù)檁條工程應用 技術”、“高層建筑鋼－砼組合結構 工程應用技術”等處于國際或國內領 先水平。參與 10套國家行業(yè)技術標 準的制定 杭蕭擁有較合理的資源布局和有效的市場營銷策略，實施能力比較強，在輕鋼領域成為僅次于巴特勒的領先企業(yè) 優(yōu)勢 劣勢 施工安裝 激勵政策 ?按不同地區(qū)針對個人營銷獎勵政策推動全國 20多個辦事處業(yè)務拓展，實行銷售人員項目負責制保證了工程項目驗收收款， 服務質量 近兩年擴張速度非常快，制造安裝質量不穩(wěn)定，客戶滿意度不高。 杭蕭憑借上市融資和蕭山地方政府支持的優(yōu)勢，在輕鋼領域采用市場營銷手段靈活和生產基地合理布局，以向客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)集成的一體化服務為盈利模式 系統(tǒng)集成方案 市場手段靈活 生產基地布局合 理 競爭優(yōu)勢 杭蕭盈利模式 為客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)的設計、制造、安裝一攬子集成服務，保證輕鋼建筑建設快速實施 按地域發(fā)展情況銷售網絡布局，與設計院等關鍵信息渠道建立戰(zhàn)略合作關系，制定推動市場發(fā)展的激勵措施和營銷策略，用有競爭力的價格搶占市場份額，奠定行業(yè)地位 與銷售網絡協(xié)同發(fā)展，按地域建立生產基地，降低生產運輸成本，控制制造質量和進度工期，提高效率，支持全國銷售； 通過上市公司形象和大力市場開拓，占據(jù)中端市場，滿足客戶需要，在一些省區(qū)市場確立了競爭優(yōu)勢，市場份額占據(jù)行業(yè)前列 5/18/2023 值 增 值 生產設施 人力資源 研究與發(fā)展 組織管理 設 計 制造加工 市場 銷售 服務（技術支持及售后 服務） 基礎 支持 部分 業(yè)務 操作 部分 安裝能力 沒有項目安裝技術標準體系，人員素質差異 大，管理水平低，安裝質量工期常出問題， 漏水結露需要大量的維修服務。項目經理管 理隊伍不足支持全國市場， 市場網絡 ?在全國 8個分公司，覆蓋 20多個主要城市， 但是輕鋼業(yè)務主要集中在浙江，在區(qū)域市場 分公司的作用非常小， 2萬平米以下項目不接 精工與標桿企業(yè)和實力較強的競爭企業(yè)相比，資源能力提升緩慢，阻礙了輕鋼業(yè)務的發(fā)展 優(yōu)勢 劣勢 施工安裝 生產成本 ?只有紹興、六安、北京設有鋼結構 工廠，預 提管理費用高，異地項目運費高，構件成本高 ，缺乏競爭優(yōu)勢，不利于全國銷售 銷售政策 ?沒有針對個人和不同地區(qū)的營銷獎勵政策，分公司不愿花精力做輕鋼，銷售人做輕鋼的積極性不高 組織管理 輕鋼專業(yè)公司的領導分散在兩地，分別忙 具體業(yè)務，沒有系統(tǒng)研究輕鋼發(fā)展的重要 事項，如市場目標、客戶定位、運營模式、 銷售政策、激勵措施等亟待解決的問題， 只是在沿用過去的辦法 市場影響力 進入輕鋼領域早，有一定知名度，服務的客戶多，各類客戶類型全 20232023年精工輕鋼區(qū)域市場的銷售數(shù)據(jù)反映出：精工的輕鋼缺乏發(fā)展規(guī)劃，業(yè)務過于集中在浙江市場，其他市場非常少 67%6%5%3%3%3%2% 2%2% 2% 2% 1% 1% 1%浙江 廣東 安徽 江蘇 湖北 山東 遼寧湖南 四川 北京 上海 江西 河南 新疆87%3% 2% 1% 1%2%