銷售基礎_之_推銷模式-資料下載頁
2025-03-08 13:05本頁面
【正文】 產(chǎn)品中秋節(jié)只賣 ？ ” ● 銷： “ 您的信息非常準確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，現(xiàn)在漲價了的嘛！ ” 生硬，讓人聽了極為不爽！ 總結(jié)： 當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質(zhì)性內(nèi)容 進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了 ● “ 如果我是您，我也會這樣的 ??” ● “ 許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題 ??” ● “ 您這一問，讓我想起了一件事情 ??” (轉(zhuǎn)移話題 ) 案例 2 ◎ 客： “ 這菜籽油的顏色不是很好看呀！ ” ● 銷： “ 您說的是：這油的顏色偏深，還是偏淺呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結(jié)： 承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務成交。 正確示范 理解客戶 加深感情 交流溝通時，應掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意 提問的四大要點 一、一定要從 簡單的問題 開始問 二、要問答案是 “ YES” 的問題 三、要從 “小 YES” 的問題問起 四、提問前必須 考慮顧客的反應 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 ◆ 語言簡練，表達清晰 。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話 ◆ 合理批評，巧妙稱贊 ◆ 勿濫用行業(yè)專業(yè)術語 ◆ 學會使用成語和幽默 謝 謝 !
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