銷售基礎(chǔ)_之_推銷模式-資料下載頁(yè)
2025-03-08 13:05本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品中秋節(jié)只賣 ？ ” ● 銷： “ 您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ ” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源） ■ 銷： “ 是啊，那又怎么樣啊，現(xiàn)在漲價(jià)了的嘛！ ” 生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！ 總結(jié)： 當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。 當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了 ● “ 如果我是您，我也會(huì)這樣的 ??” ● “ 許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題 ??” ● “ 您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情 ??” (轉(zhuǎn)移話題 ) 案例 2 ◎ 客： “ 這菜籽油的顏色不是很好看呀！ ” ● 銷： “ 您說(shuō)的是：這油的顏色偏深，還是偏淺呢？ ” （反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 總結(jié)： 承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 正確示范 理解客戶 加深感情 交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對(duì)笑容 ◆ 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 ◆ 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) ◆ 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 ◆ 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流 說(shuō)話要有變化 ◆ 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 ◆ 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意 提問(wèn)的四大要點(diǎn) 一、一定要從 簡(jiǎn)單的問(wèn)題 開(kāi)始問(wèn) 二、要問(wèn)答案是 “ YES” 的問(wèn)題 三、要從 “小 YES” 的問(wèn)題問(wèn)起 四、提問(wèn)前必須 考慮顧客的反應(yīng) 小知識(shí) ： 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界 ◆ 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏 ◆ 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問(wèn)題 ◆ 與客戶產(chǎn)生共鳴感 ◆ 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話 ◆ 合理批評(píng)，巧妙稱贊 ◆ 勿濫用行業(yè)專業(yè)術(shù)語(yǔ) ◆ 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默 謝 謝 !
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