【正文】 我們 / 第三步：建立關(guān)系 就我們而言，和誰(shuí)建立關(guān)系？ 就我們而言，如何和高層建立關(guān)系？ 就我們而言，如何和中層建立關(guān)系？ 我們 / 和誰(shuí)建立關(guān)系？ 關(guān)系樞紐 關(guān)系空洞 /異構(gòu)節(jié)點(diǎn) 落難英雄 未來(lái)之星 潛在的樞紐 所謂樞紐就是能最大化 影響和連接他人的節(jié)點(diǎn) 我們 / 如何建立關(guān)系？ 我們的文化決定我們不能使用“三板斧” ? 吃飯 ? 唱 K ? 桑拿 但我們可以分析“三板斧”為什么起作用？ ? “ 三板斧 ” 已經(jīng)被證明了是對(duì)中國(guó)中層最普遍采用、客戶也普遍接受的建立客戶關(guān)系的方法 我們 / 從 “ 陌生 ” 到 “ 互賴 ” 的過(guò)程 1:交換基本信息 2:交換基本想法 3:交換基本情感 4:有一段記憶深刻且愉快的共同經(jīng)歷 5:建立起基本的信任 6:交換深層的想法和情感 7:相互承諾并且信守了承諾 8:相互依賴的感覺(jué)出現(xiàn) 信任 互賴 陌生 兩清 欠我 互欠 關(guān)系 人情 0 +1 +2 +3 我們 / 我們還有哪些可能的方法和 program可以實(shí)現(xiàn)？ 如果在其他公司，這應(yīng)該是銷售自己的能力問(wèn)題，并且應(yīng)該由銷售自行來(lái)想辦法并處理 但我認(rèn)為在我們，也許需要更多公司層面的一些活動(dòng)來(lái)為銷售創(chuàng)造這種機(jī)會(huì)，因?yàn)橐话愕姆椒ㄔ谖覀兪切胁煌ǖ? 我們 / 如何不用 “ 三板斧 ” 而達(dá)到同樣的效果？ 打球 聽(tīng)音樂(lè)會(huì) 下圍棋 五星級(jí)酒店請(qǐng)吃早餐、游泳 去某個(gè)特別的地方釣魚(yú)、泡溫泉 郊外游 …… 客戶出差的時(shí)候特意讓人送花、送酒、送蛋糕 … 展示會(huì) 研討會(huì) 訪問(wèn)總部 參觀樣板客戶 參加公司年慶 參加公司組織的郊游 參加公司的沙龍 …… 前提： 讓對(duì)方感覺(jué) “ 欠你人情 ” 我們 / 額外的建議：如何對(duì)待那些對(duì)技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)不太關(guān)注的客戶 我 +3 +2 +1 關(guān)注技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn) 不關(guān)注技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn) 不關(guān)注技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)注技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn) Value selling 我們 / 案例 某省技術(shù)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目 MDG:西安市的 CNBC項(xiàng)目是如何達(dá)成的 ,其中關(guān)鍵的關(guān)系是如何建立的 BU:我是如何建立客戶中層關(guān)系的 ? 雜志 ? 佛教信仰 我們 / 以人脈關(guān)系銷售的流程為主線 開(kāi)始接觸 弄清關(guān)系 建立關(guān)系 影響標(biāo)準(zhǔn) 和流程 成交 平衡關(guān)系 維系關(guān)系 1 2 3 4 5 6 ?DT個(gè)人地位模型 ?DT人脈關(guān)系的法則 1/2/3/4 ?切入點(diǎn)策略 ?內(nèi)線選擇 4方向 ?DT時(shí)光倒流法 ?SPIN的新用法 ?DT項(xiàng)目輸贏判斷模型 ?按決策權(quán)威順序做關(guān)系 ?DT人脈關(guān)系法則 6 ?陌生 信任 信賴 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣情況下贏的策略 ?降低不滿足標(biāo)準(zhǔn)的 4個(gè)策略 ?內(nèi)部沖突的類型 ?關(guān)系樞紐理論 ?關(guān)系空洞理論 ?關(guān)系異構(gòu)理論 ?DT人脈關(guān)系法則 5 ?關(guān)系維系三策略 ?項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ?項(xiàng)目預(yù)算 ?項(xiàng)目時(shí)間 ?決策流程 ?決策人 ?歷史采購(gòu) /對(duì)手 ?出身 /性格 /愛(ài)好 /觀點(diǎn) /日程 ?相互人際關(guān)系 ?采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ?決策權(quán)威順序 ?尋找目標(biāo)的“緣” ?“三板斧”與其他 ?分析買(mǎi)點(diǎn)賣點(diǎn)，糖果與刀子 ?影響采購(gòu)流程 ?影響評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ?招標(biāo)，投標(biāo) /講標(biāo) ?尋找并做更高關(guān)系 ?尋找雙方都可接受的第三者 ?背靠背做關(guān)系 ?持續(xù) ?防止不同原則沖突 ?少說(shuō)少得罪 ?初步建立 DT作戰(zhàn)地圖 ?初步判斷是否目標(biāo)客戶 ?完善 DT作戰(zhàn)地圖 ?初步確定策略 ?初步判斷輸贏 ?完善 DT作戰(zhàn)地圖 ?調(diào)整打單策略 ?再次判斷輸贏 ?完善 DT作戰(zhàn)地圖 ?調(diào)整打單策略 ?再次判斷輸贏 ?完善 DT作戰(zhàn)地圖 ?調(diào)整打單策略 ?再次判斷輸贏 ?用 DT人脈世界來(lái)管理和維系所有人脈和關(guān)鍵的人脈 P M B 模型 行動(dòng) 分析 我們 / 情景模擬練習(xí) 我們 / 下午總結(jié) 與政府官員打交道的六法則 判斷政府項(xiàng)目的新模型 DT六步法之“如何建立政府關(guān)系” 我們 / 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 4:15:03 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/272023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 27日星期一 2023/3/272023/3/272023/3/27 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/27 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 4:15:03 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/3/272023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 2023/3/272023/3/272023/3/27 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/27 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 4:15:03 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/272023/3/272023/3/27Mar2327Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/272023/3/272023/3/27Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 2023/3/272023/3/272023/3/27 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 2023/3/272023/3/272023/3/273/27/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/272023/3/27March 27, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/272023/3/272023/3/272023/3/27 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴