【正文】 我們 / 隨著年齡增長(zhǎng)、級(jí)別進(jìn)步帶來(lái)的瓶頸 我們 / 少年得志 vs. 懷才不遇 科級(jí) 處級(jí) 廳級(jí) 部級(jí) 30 34 39 47 60 4年 5年 8年 13年 2個(gè)崗位 2個(gè)崗位 3個(gè)崗位 5個(gè)崗位 23 科員 7年 2個(gè)崗位 27 33 42(+3) 53(+6) 6年 (+2) 9年 (+4) 11年 (+3) 個(gè)崗位3個(gè)崗位 個(gè)崗位21 6年 個(gè)崗位少年得志 懷才不遇 少年得志 懷才不遇 我們 / 不同時(shí)期、不同級(jí)別對(duì)官員的素質(zhì)要求 33 42 47 年齡 要求 技術(shù) 價(jià)值觀 平衡 大局觀 處級(jí) 廳級(jí) 科級(jí) 部級(jí) 我們 / 官員本身所處位置 處級(jí) 官員 上級(jí) 對(duì)手 指定 替代者 其他 下級(jí) 其他 同級(jí) 防備 防備 競(jìng)爭(zhēng) 拉攏 巴結(jié) 培養(yǎng) 他的業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 他怎么看我？ 我如何幫到他？ 打擊 他的業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 他會(huì)如何打擊我？ 我要如何打擊他？ 他的業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 他怎么看我？ 我如何拉攏他？ 他的業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 他怎么看我？ 我如何防備他？ 他的業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 他怎么看我？ 我如何幫到他？ 上級(jí) 上級(jí) 最難的不是選擇 而是平衡！ P M B 我們 / 廳級(jí)干部所處的政治環(huán)境 省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 常務(wù) 副省長(zhǎng) 部長(zhǎng) 副部長(zhǎng) 副部長(zhǎng) 副部長(zhǎng) 副部長(zhǎng) 副部長(zhǎng) 副部長(zhǎng) 常務(wù) 副部長(zhǎng) 廳長(zhǎng) 副廳長(zhǎng) 紀(jì)委 副廳長(zhǎng) 副廳長(zhǎng) 副廳長(zhǎng) 副廳長(zhǎng) 常務(wù) 副廳長(zhǎng) 局長(zhǎng) 副局長(zhǎng) 副局長(zhǎng) 副局長(zhǎng) 副局長(zhǎng) 常務(wù) 副局長(zhǎng) 其他關(guān)聯(lián)廳局 局長(zhǎng) 副局長(zhǎng) 副局長(zhǎng) 副局長(zhǎng) 副局長(zhǎng) 常務(wù) 副局長(zhǎng) 省委 /省政府機(jī)構(gòu) 中央部委 省廳機(jī)構(gòu) 地市機(jī)構(gòu) 地市機(jī)構(gòu) 省委 書記 組織 部長(zhǎng) 紀(jì)委 我們 / 大局觀 項(xiàng)目 vs. 運(yùn)營(yíng) 支出 vs. 收入 個(gè)人需要 vs. 班子團(tuán)結(jié) 中央 vs. 地方 經(jīng)濟(jì) vs. 政治 政策 vs. 對(duì)策 規(guī)劃 vs. 執(zhí)行 …… 我們 / 兩種心態(tài)的危害 少年得志 懷才不遇 驕傲 霸道 抱怨 得罪人 亂找關(guān)系 失眠、胃潰瘍、神經(jīng)性皮炎、陽(yáng)痿等 我們 / 情景模擬練習(xí) 我們 / 上午內(nèi)容總結(jié) 我們?cè)谡矫嬗龅降奶魬?zhàn) 特殊的客戶 — 政府官員的需求分析 ? 全息背景 =看的見(jiàn)的背景 +看不見(jiàn)的背景 ? 看不見(jiàn)的背景 =個(gè)人環(huán)境 +政治生涯 +圈子 ? 如何才能 “ 進(jìn)步 ” ？ 政府官員的心態(tài)和瓶頸 ? 少年得志 ? 技術(shù)、價(jià)值觀平衡和大局觀 我們 / 我們?cè)撊绾魏驼?/國(guó)企大交道？ 我們 / 圈子里秩序井然：秩序和規(guī)則 決定秩序的是個(gè)人的社會(huì)地位 P M B P M B P M B P M B P M B P M B P M B P M B 我們 / 其實(shí)西方也很重視 “ 關(guān)系 ” 成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究得出結(jié)論： ? 專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15%，其他 85%都取決于人際關(guān)系 美國(guó)某大鐵路公司的總裁史密斯說(shuō)： ? 鐵路 95%是人， 5%是鐵 美國(guó)石油大王約翰 .D 洛克菲勒說(shuō)： ? 我愿意付出比天底下學(xué)習(xí)其他本領(lǐng)更大的代價(jià)來(lái)學(xué)習(xí)與人相處的本領(lǐng) 我們 / 從 “ 人脈 ” 書泛濫看其在國(guó)人心目中的影響 王大慶： 《 人脈即財(cái)脈 》 天宇： 《 人脈關(guān)系大贏家 》 邢群麟，許長(zhǎng)榮： 《 人脈存折：構(gòu)建你自己的人際關(guān)系網(wǎng) 》 曾仕強(qiáng)，劉君政： 《 人際關(guān)系與溝通 》 …… 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上搜索“人脈” ? 圖書： 975 ? 音像： 11 我們 / 權(quán)威社會(huì)學(xué)學(xué)者的研究及定論 費(fèi)孝通： 1947年， 《 鄉(xiāng)土中國(guó) 》 ? 在差序格局中，社會(huì)關(guān)系是逐漸從一個(gè)一個(gè)人推出去的，是私人聯(lián)系的增加，社會(huì)范圍是一根根私人聯(lián)系所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。 我們 / 多種決策力量的博弈 省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 主管 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 常務(wù) 副省長(zhǎng) 廳長(zhǎng) 副廳長(zhǎng) 紀(jì)委 巡視員 副廳長(zhǎng) 副廳長(zhǎng) 缺 常務(wù) 副廳長(zhǎng) 省委 /省政府機(jī)構(gòu) 省廳機(jī)構(gòu) 省委 書記 組織 部長(zhǎng) 紀(jì)委 博弈者 處級(jí) 處長(zhǎng) 處長(zhǎng) 處長(zhǎng) 博弈者 處級(jí) 博弈者 廳級(jí) 博弈者 處級(jí) 部級(jí)機(jī)構(gòu) 其他省廳 其他省廳 我們 / 省政府架構(gòu)和一般分工 (廣東省 ) 省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 常務(wù) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 副省長(zhǎng) 主持省政府全面工作 省政府機(jī)關(guān)、發(fā)展改革、國(guó)有資產(chǎn)、財(cái)政、 審計(jì)、 稅務(wù)、 糧食、 發(fā)展研究中心、 重點(diǎn)項(xiàng)目 人事、編制、監(jiān)察、勞動(dòng)、社會(huì)保險(xiǎn)、 統(tǒng)計(jì)、 物價(jià)、 法制、 文史、參事、檔案、地方志 農(nóng)口、 供銷社、 公安、司法、打私、 民政、 人民武裝 文化、 衛(wèi)生、 人口計(jì)生、 新聞出版、 廣播影視、 民族、宗教、婦女、兒童 科技、 教育、 金融、 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 工業(yè)、 交通、 通信、 內(nèi)貿(mào)、 信息化、 質(zhì)量監(jiān)督、 食品藥品監(jiān)督、 安全生產(chǎn) 城鄉(xiāng)建設(shè)、環(huán)境保護(hù)、國(guó)土資源、人防、 工商管理、體育、 核應(yīng)急 外經(jīng)貿(mào)、 口岸、 旅游、 僑務(wù)、 外事、 粵港澳合作、 對(duì)臺(tái) 8 9 7 12 4 8 7 7 我們 / 省政府架構(gòu)和一般分工 (上海市 ) 市長(zhǎng) 副市長(zhǎng) 常務(wù) 副市長(zhǎng) 副市長(zhǎng) 副市長(zhǎng) 副市長(zhǎng) 副市長(zhǎng) 副市長(zhǎng) 副市長(zhǎng) 主持市政府全面工作 發(fā)展改革、計(jì)劃、編制、人口綜合管理、世博會(huì)籌備、統(tǒng)計(jì)、物價(jià)、能源建設(shè)、口岸、建議提案辦理、信訪、社會(huì)穩(wěn)定 金融、監(jiān)察、文化、廣播影視、新聞出版、檔案等工作。 省直單位的副處級(jí)以上干部由所在單位的組織人事部門考核，單位黨委或黨組任免 。 中直機(jī)關(guān)、中央國(guó)家機(jī)關(guān)、中央事業(yè)單位、中央企業(yè)的副廳級(jí)以上干部，由所在單位部門的組織和人事部門考核，黨委或黨組任免 。 中國(guó)自下而上的干部任免都要經(jīng)過(guò)各級(jí)黨委和黨委組織部門 。 我們 / 關(guān)系斡旋策略 提升政府項(xiàng)目贏單率的最后一塊拼圖 政策解讀 產(chǎn)品價(jià)值 性價(jià)比 我們 / 內(nèi)容 我們?cè)谡矫嬗龅降奶魬?zhàn) 如何分析官員的需求： PMBG模型，政府官員政治生命周期 如何與官員相處 政府項(xiàng)目 DT贏單率模型 提升政府項(xiàng)目贏單率的策略方法 練習(xí) 我們 / 我們?cè)谡矫嬗龅降奶魬?zhàn) 包括 BU、 MDG 我們 / BU的困惑 政府領(lǐng)導(dǎo)有的需求是 GDP的增長(zhǎng)、是如何提高就業(yè)率，而不是我們的產(chǎn)品或解決方案 我們的優(yōu)勢(shì)在創(chuàng)新、在技術(shù)，但如果客戶對(duì)這些并不大感興趣，那么我們就很難銷售 我們的一些 program在高層方面比較有效，但中層辦法不多 如果我們的產(chǎn)品不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格也不占優(yōu)，關(guān)系還做不進(jìn)去，那么丟單率就非常之高！ 我們 / 我們的贏單模式 我們比較擅長(zhǎng)的客戶 ? 中央部委級(jí)客戶 ? 客戶對(duì)創(chuàng)新和變革管理感興趣 ? 客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注度很高 ? 客戶對(duì)價(jià)格敏感度不太高 ? 有合作伙伴協(xié)助斡旋 我們不太擅長(zhǎng)的客戶 ? 各省的廳局級(jí)客戶 ? 客戶對(duì)技術(shù)創(chuàng)新不太感興趣，或者我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)并不絕對(duì) ? 客戶對(duì)單個(gè)產(chǎn)品不感興趣，而對(duì)整體解決方案更感興趣 ? 客戶對(duì)價(jià)格敏感度很高 ? 沒(méi)有合作伙伴從中斡旋 這部分客戶我們要嗎？ 如果要，怎么做？ 我們 / MDG的困惑 我們?nèi)ヒ?jiàn)政府，他們會(huì)問(wèn)：你來(lái)干什么？需要政府干什么？ 每個(gè)地方政府都希望我們?nèi)ネ顿Y，我們不可能去每個(gè)地方投資，況且“投資換市場(chǎng)”可行嗎？ 政府幫我們解決問(wèn)題之后，我們?cè)趺催€他們的人情？ 簽完 MOU之后要立即簽單、甚至壟斷項(xiàng)目比較難，需要時(shí)