【正文】 且我想你們一定也希望有人回答他們的問題 。 ? 為我介紹其他相關(guān)的人 ， 把每個人的個性寫下來 ， 試著了解每一位決策者的個性特性 。 ? 。 ? 讓準(zhǔn)客戶確定一個你能夠與決策小組見面的時間 。 ? 。 24. 如何對待競爭對手？ ? 知道他們在市場上的影響力 。 ? 知道他們主要的客戶有那些 。 ? 是他們搶走你的業(yè)務(wù) ， 還是你在搶走他們的業(yè)務(wù) 。 ? 他們有沒有挖走你們的職員 。 ? 取得他們的所有資料 （ 行銷文案 ， 廣告手冊 ） 。 ? 取得他們的價目表 。 ? 從各個方面多做比較 ， 知道他們的行銷手段 。 ? 找出他們比你弱的地方并從此處下手，學(xué)習(xí)他們比你強(qiáng)的地方并立刻加以補強(qiáng)。 25. 主導(dǎo)品牌的作用與魅力何在，應(yīng)該怎樣維護(hù)？ ? 只要客戶認(rèn)同我們主導(dǎo)品牌所提供的實際與無形價值 ， 即使其他競爭品牌或低價產(chǎn)品也提供同類型的產(chǎn)品 ， 我們的客戶還是愿意多付些錢來購買我們的產(chǎn)品 ， 這就是主導(dǎo)品牌的地位與魅力 。 同時 ， 價格戰(zhàn)是一場打不贏的戰(zhàn)爭 ， 我們絕對不能身陷其中 。 要研究并了解客戶的真正需求 ， 營造能創(chuàng)造市場定位的增值服務(wù) ， 讓客戶感受到你所提供的服務(wù)與他們所付的價格相得益彰 ， 便能使我們的品牌在競爭中脫穎而出 。 26. 當(dāng)你再行銷過程中面臨競爭對手巨大威脅時應(yīng)持何種態(tài)度？ ? 絕不要說任何有關(guān)他們的壞話 ， 即使準(zhǔn)客戶自己說了他們的壞話你了也不可附和 。 ? 稱贊他們是卓越的競爭對手 。 ? 表示敬意 。 ? 展示你與他們的不同之處 ， 展示你的優(yōu)勢如何強(qiáng)過他們 。 ? 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點而非他們的缺點 。 ? 展示一封中途決定向你購買的客戶給你的感謝信 ? 自始自終保持你的道德操守與專業(yè)氣質(zhì) ， 即使這意味著咬緊牙關(guān) ， 就算流血也要三緘其口 。 27. 服務(wù)帶動營銷應(yīng)該注意什么？ (一 ) ? 服務(wù)至上黃金行銷守則： ? 公司每個人都致力于客戶服務(wù) 。 ? 對客戶能即時回應(yīng) （ 現(xiàn)在 ， 不是明天 ） 。 ? 有專人負(fù)責(zé)客戶的需求 （ 不會踢足球 ） 。 ? 言出必行并立刻處理后續(xù)事宜 。 ? 對客戶的抱怨或情況與同情并贊成他的看法。 27. 服務(wù)帶動營銷應(yīng)該注意什么 ?(二 ) ? 對個別客戶之特定需求能彈性提供滿意的服務(wù) 。 ? 充分授權(quán)予員工決定權(quán) 。 ? 交貨絕對準(zhǔn)時 。 ? 在行銷完成前與完成后都要信守承諾 。 ? 一套 “ 零缺點 ” 與 “ 零失誤送貨 ” 系統(tǒng) 。 ? 由杰出人才擔(dān)當(dāng)服務(wù)客戶與落實服務(wù)客戶的工作 。 ? 即使通電話時亦能保持笑容 。 28. 當(dāng)客戶有抱怨時，我們應(yīng)該怎么做？ (一 ) ? 告訴他們你很了解他們的感受 。 ? 告訴他們 ， 你是過來人 （ 舉一個類似的情況來說明 ， 告訴他們那了也令人很生氣 ， 告訴他們 ， 同樣的事情也曾發(fā)生過在你身上 ） 。 ? 聽完整個經(jīng)過：確定客戶把所有事情都說出來了 ，不要插嘴 ， 你可以提出問題 ， 把事情弄得更清楚 ，同時可以找出令他們滿意的做法 。 ? 盡可能贊同他們的說法（絕對不要爭辯或生氣）。 28. 當(dāng)客戶有抱怨時，我們應(yīng)該怎么做？ (二 ) ? 記錄下來并回頭與確認(rèn)沒有遺漏任何他們所說的和所想的話 。 ? 讓公司的領(lǐng)導(dǎo)告訴你的客戶公司會認(rèn)真處理這件事 。 ? 不要怪罪別人或找人當(dāng)代罪羊 ， 承認(rèn)你或公司的錯 ， 并負(fù)起責(zé)任來改正它 。 ? 不要推卸責(zé)任 ， 推卸責(zé)任客戶絕對不會接受 。 ? 立刻回應(yīng) ， 事情出了錯 ， 就應(yīng)該有人立即去修復(fù) ， 客戶要求的是十全十美的 。 ? 除了問題之外找出共同話題來 。 ? 如果可能的話，幽默一下，笑可以使人暫時放松下來。 28. 當(dāng)客戶有抱怨時，我們應(yīng)該怎么做？ (三 ) ? 想辦法溝通 ， 達(dá)成一個解決的方案 ， 如果可能的話 ， 給客戶一個選擇性機(jī)會 ， 確認(rèn)它 ， 盡可能用書面形式 ， 告訴他們你打算怎么做 ， 然后就去做 。 ? 事情解決后 ， 打電話做后續(xù)追蹤 。 ? 可以的話 ， 取得一封書面資料 ， 用親切積極態(tài)度解決問題 ， 不僅令人尊敬三分 ， 同時建立好的聲譽 ， 并為長期關(guān)系奠定了扎實的基礎(chǔ) ， 告訴客戶 ， 如果他們能簡單寫一二句話 ， 說明這次事情的解決經(jīng)過 ， 你會非常感激他 。 ? 自問：我學(xué)到了些什么，我有什么辦法可以防止這種情形再度發(fā)生，我需不需要改變。 29. 怎樣做一名聆聽高手？ (一 ) ? 您是否喜歡聽別人的說話 ？ ? 您是否鼓勵別人去說話 ？ ? 您是否聽您所不喜歡人的說話 ？ ? 不論講者是男女老幼 ， 您是否會同樣地認(rèn)真聆聽 ？ ? 不論講者是您的朋友 ， 熟人或陌生人 ， 您是否會同樣認(rèn)真地聆聽 ？ ? 您是否會對講者視而不見 ， 心不在焉 ？ ? 在您聽的時候 ， 有否看著對方 ？ ? 您有否分心想自己的事情 ？ 29. 怎樣做一名聆聽高手？ (二 ) ? 您有否用微笑 ， 點頭或其他方法鼓勵對方繼續(xù)講下去 ？ ? 您有否考慮對方正在說的事情 ？ ? 您有否嘗試推測對方的話中意見 ？ ? 您有否嘗試推測對方為何會這樣說 ？ ? 您有否在對方還想說的時候打斷他 ？ ? 如果對方在猶豫，您會否鼓勵他繼續(xù)說？ 29. 怎樣做一名聆聽高手？ (三 ) ? 您是否有重復(fù)并確認(rèn)對方的內(nèi)容和意思 ？ ? 您是否會在對方說完后 ， 才作判斷 ？ ? 您是否會不在意對方的態(tài)度和措辭 ？ ? 您是否會在預(yù)知了對方的內(nèi)容后 ， 仍會繼續(xù)聽他說 ？ ? 您是否會提一些問題 ， 以使對方更詳細(xì)地談他的見解 ？ ? 您是否會請教對方正在使用詞語的意思 ？ 30. 如何推銷新產(chǎn)品？ ? 強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品的好處而非功能 ? 將購買因素合理化的重要性 ? 一個好的產(chǎn)品概念 ， 必須能夠獨立通過市場的嚴(yán)格考驗 ? 好的產(chǎn)品命名是新產(chǎn)品推廣成功與否的關(guān)鍵 ? 將新產(chǎn)品概念所必備的法則融會貫通 31. 低價位產(chǎn)品就能吸引客戶上門嗎？ ? 不一定。客戶購買的不是最低價格的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品價值高的產(chǎn)品。只要該項產(chǎn)品能滿足客戶對該類產(chǎn)品價值的要求，客戶就一定會購買。 32. 客戶對“便宜”的心理定義是什么？ ? 如果連沒錢的人都不太愿意購買的產(chǎn)品 ，那么那些有錢的人會對這產(chǎn)品有何看法呢 ？其實 ， 即使很多客戶手頭不寬裕 ， 但他們也不愿意將自己定位成選擇階層較低的人 。所以客戶在購買時 ， 他想要購買的是產(chǎn)品的品質(zhì) ， 只要品質(zhì)符合他自己所定的標(biāo)準(zhǔn)那他就會選購 。 33. 強(qiáng)有力的結(jié)束語有哪些？ (一 ) ? 直接的結(jié)束語： （ 例如 ） 請您馬上定貨吧 ！ 您肯定認(rèn)為這個產(chǎn)品很合適吧 ！ ? 間接的結(jié)束語： （ 例如 ） 您是要 20公斤包裝的還是 40公斤包裝的呢 ？ 您是給現(xiàn)金還是給支票呢？ 33. 強(qiáng)有力的結(jié)束語有哪些？ (二 ) ? 直接的 ， 或間接的方法 ， 對于某些特定的客戶 ， 可能一種方法比另一種 ， 效果會好很多 。 例如：有個客戶對于我們的介紹 ， 一直不表示肯定和否定的回答 ， 這時 ， 用間接的方法大概是最好的 ， 可迫使他在肯定和否定中作出決定 。 至少 ， 擔(dān)保能得到某些回答 。 使我們了解客戶的感覺和想法 ， 下一步 ， 我們就知道該怎樣做了 。 而對于有明確回答的客戶 ， 由于我們已經(jīng)了解他們的想法 ，那就可以用直接的方法來結(jié)束拜訪 。 ? 事實上 ， 能干的銷售人員都明白：對不同的客戶要用不同的 “ 結(jié)束拜訪 ” 方式 ， 因此 ， 他們對不同的客戶 ， 在不同的情況下 ， 會選用適當(dāng)?shù)姆绞?。 但一件要做的事情就是 ， 不在乎用哪種方法 ， 總要取得承諾 。 34. 如何判斷優(yōu)秀的經(jīng)銷商？ ? 一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商必須具備下列條件： ? 先進(jìn)的管理發(fā)展理念 ? 良好的溝通技巧 ? 強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性 ? 一定的銷售能力 ? 充足的運作資金 35. 如何提高溝通能力？ ? 溝通的最高境界是模仿： 行為模仿 、 風(fēng)格模仿 、 思維模仿 ? 溝通的最有效方法是提問： 封閉式問句、開放式問句、誘導(dǎo)式詢問 (效益附加句 ) 36. 飼料經(jīng)銷商的有哪六大危機(jī)？ ? 身出整合淘汰時期 ， 時代危機(jī) ? 飼料廠家競爭策略改變 ， 出現(xiàn)廠家危機(jī) ? 飼料產(chǎn)業(yè)鏈條一體化 ， 出現(xiàn)經(jīng)營模式危機(jī) ? 飼料營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)生變化 ， 飼料零售店可能會反向淘汰飼料經(jīng)銷商 ， 出現(xiàn)客戶網(wǎng)絡(luò)危機(jī) ? 環(huán)境飛速變化 ， 觀念更新 ， 出現(xiàn)觀念危機(jī) ? 飼料經(jīng)銷由數(shù)量向素質(zhì)發(fā)展 ， 出現(xiàn)能力素質(zhì)危機(jī) 37. 觀念為什么重要？ 觀念轉(zhuǎn)變 ， 態(tài)度才會改變 ！ 態(tài)度轉(zhuǎn)變 ， 行動才會改變 ！ 行動轉(zhuǎn)變 ， 習(xí)慣才會改變 ！ 習(xí)慣轉(zhuǎn)變 ， 人格才會改變 ！ 人格轉(zhuǎn)變 ， 命運才會改變 ！ 命運轉(zhuǎn)變，人生才會改變！ 38. 職業(yè)化經(jīng)銷商必須擁有哪些素質(zhì)？ (一 ) ? 具備職業(yè)精神： 敬業(yè) ， 忠誠自己的事業(yè) ， 從點滴做起 ， 全身心地投入 責(zé)任感 ， 堅持顧客滿意就是成功的思想 ， 堅定不做則罷要做就做第一的信念 合作精神 ， 真誠與廠家 、 下級經(jīng)銷商 、 終端客戶合作是生意壯大的原則 創(chuàng)新意識，不滿足于過去的成功，不斷學(xué)習(xí)研究，不斷檢討自己 38. 職業(yè)化經(jīng)銷商必須擁有哪些素質(zhì)？ (二 ) ? 具備專業(yè)知識： 產(chǎn)品知識 ， 了解各個產(chǎn)品的性能與價格 ， 根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況推廣合適產(chǎn)品 專業(yè)知識 ， 知道養(yǎng)殖四要素：品種 、 飼養(yǎng) 、 營養(yǎng)防疫 ， 不做專家但要做行家 營銷知識 ， 懂得顧客 、 價值 、 方便 、 溝通的重要性 ， 了解廠家的服務(wù)營銷模式 綜合知識 ， 有一定的行業(yè)內(nèi)預(yù)測能力 ， 有較強(qiáng)的綜合服務(wù)知識 38. 職業(yè)化經(jīng)銷商必須擁有哪些素質(zhì)？ (三 ) ? 懂得職業(yè)競賽規(guī)則： 怎樣對待客戶 ？ 客戶永遠(yuǎn)是擺在第一位 怎樣對待競爭對手 ？ 虛心學(xué)習(xí) ， 不斷超越競爭對手 ， 決不惡性競爭 怎樣對待公司？以經(jīng)銷公司品牌為自豪，堅信公司產(chǎn)品質(zhì)量，不抱怨，不氣餒 39. 未來經(jīng)銷商有哪幾大發(fā)展趨勢？ ? 老板職業(yè)化 ? 經(jīng)營企業(yè)化 ? 產(chǎn)品專營化 ? 通路網(wǎng)絡(luò)化 ? 服務(wù)技術(shù)化 40. 怎樣做新型經(jīng)銷商？ ? 與廠家 、 養(yǎng)殖戶 、 消費者建立四方全贏戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商營銷的技巧與操作 ? 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理突破能力 ? 經(jīng)銷商的新經(jīng)營觀念 ? 經(jīng)銷商人力資源開發(fā)技巧 41. 成功經(jīng)銷商的八大素質(zhì)？ ? 積極的心態(tài) ? 經(jīng)營意識 ? 財務(wù)管理與預(yù)算部門控制的能力 ? 法律意識 ? 團(tuán)隊建設(shè)與管理指揮的能力 ? 控制過程與檢查過程的能力 ? 用人 、 激勵與培訓(xùn)的能力 ? 時間管理的能力 42. 如何派發(fā)公司的文字宣傳品？ ? 一樣?xùn)|西有無價值，關(guān)鍵是看它有沒有滿足客戶的需要。其實，我們可以看到很多資料在客戶那里都是放在角落里，沒有人會重視它。所以，我們在派發(fā)公司宣傳資料，特別是技術(shù)資料時一定要將資料的價值說給經(jīng)銷商與客戶知道，而且要鄭重地送到客戶處，只有這樣我們的宣傳資料才會有人看，才能起到宣傳的作用。假如我們自己都將資料隨便一放，看不看無所謂的態(tài)度，那么沒有客戶會去重視你這份資料的。 43. 溝通有哪些作用？ (一 ) ? 相互理解 ? 信息傳達(dá) ? 增進(jìn)友誼 ? 交流心態(tài) ? 達(dá)成共識 ? 解決矛盾 ? 節(jié)約時間 43. 溝通有哪些作用？ (二 ) ? 減少壓力 ? 保證事情有條不紊的進(jìn)行 ? 順利達(dá)成目標(biāo) ? 促進(jìn)人員穩(wěn)定 ? 提高工作滿意度 ? 增加市場的開拓機(jī)會 ? 增加利潤 44. 溝通有哪些障礙？ ? 表達(dá)者的障礙：辭不達(dá)意 ? 接受者的障礙：盲點 、 防備心理 、 性格篩選 、 心智篩選 、 情緒 ? 愿望 、 需求 、 文化 、 態(tài)度 45. 如何正確處理飼料銷售中的十大關(guān)系？ (一 ) ? 認(rèn)清飼料銷售與一般商品的關(guān)系 。 也要有服務(wù)意識 ? 正確認(rèn)識飼料價格 、 服務(wù)合價格之間的關(guān)系 。 只有服務(wù)才能增值 ? 正確處理無形商譽與有形利潤的關(guān)系 。 有形的是短暫的 ， 無形的是長期的 ? 正確處理 “ 薄