電信行業(yè)流失與交叉銷售分析-資料下載頁
2025-03-08 07:00本頁面
【正文】 對那些增值業(yè)務消費能力較強的客戶分別進行產(chǎn)品關聯(lián)性分析。 ? 由業(yè)務人員分析生成的產(chǎn)品關聯(lián)規(guī)則，篩選出那些有業(yè)務含義的規(guī)則。 ? 把有價規(guī)則部署到應用系統(tǒng)中，根據(jù)客戶已持有的產(chǎn)品推薦新產(chǎn)品。 市場細分相關因素 ? 客戶最近三個月的月均消費： 應收金額 、傳統(tǒng)業(yè)務功能月租應收金額、傳統(tǒng)短信業(yè)務應收金額、增值業(yè)務應收金額、本地通話應收金額、長途通話應收金額、通話應收金額 ? 客戶最近三個月的各項月均消費占比： 本地通話占比、傳統(tǒng)業(yè)務功能月租占比、傳統(tǒng)短信業(yè)務占比、增值業(yè)務占比、長途通話占比、通話占比 ? 客戶最近三個月月均其他消費指標： 傳統(tǒng)短信業(yè)務通話時長、增值業(yè)務通話時長、本地通話時長、長途通話時長、傳統(tǒng)短信業(yè)務通話次數(shù)、增值業(yè)務通話次數(shù)、本地通話次數(shù)、長途通話次數(shù) 市場細分結果 ? 從客戶數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)一些異常數(shù)據(jù)（例如：發(fā)現(xiàn)一客戶話務資費只有1000不到，增值業(yè)務資費竟然高達 3百多萬）。 ? 通過聚類算法，我們把客戶分為 9類： ? 中低消費增值業(yè)務低占比客戶 ? 高消費純通話用戶 ? 高消費增值業(yè)務低占比客戶 ? 增值業(yè)務高消費客戶 ? 中等消費增值業(yè)務高占比客戶 ? 中等消費增值業(yè)務中等占比客戶 ? 中等消費增值業(yè)務低占比客戶 ? 低消費客戶 ? 中上消費增值業(yè)務低占比客戶 ? 根據(jù)業(yè)務人員經(jīng)驗，從中挑出高消費增值業(yè)務高占比客戶、中等消費增值業(yè)務高占比客戶、中等消費增值業(yè)務中等占比客戶進行產(chǎn)品關聯(lián)分析。 產(chǎn)品關聯(lián)分析結果 ? 通過關聯(lián)分析生成的結果，業(yè)務人員發(fā)掘出一些有意義的產(chǎn)品關聯(lián)規(guī)則，例如：如果客戶持有彩鈴業(yè)務，則客戶很可能持有來電寶以及 IX上網(wǎng)服務業(yè)務。 ? 把這些經(jīng)過業(yè)務篩選過的規(guī)則部署到實際應用中，根據(jù)客戶持有的產(chǎn)品推薦接受可能性較高的新產(chǎn)品，并且在客戶新申請該類服務時直接向該客戶推薦新產(chǎn)品。 關聯(lián)規(guī)則結果應用（ 1） ? 當業(yè)務人員輸入了某幾項業(yè)務后，可以列出哪些客戶選擇了這些業(yè)務，并提出應該向這些客戶推薦哪些業(yè)務，把握程度如何？ 關聯(lián)規(guī)則結果應用（ 2） ? 業(yè)務人員輸入某一項業(yè)務后，可以列出應該向哪些客戶推薦這項業(yè)務，這些客戶目前選擇了哪些業(yè)務，向他們推薦這些業(yè)務的把握程度如何。 關聯(lián)規(guī)則結果應用（ 3） ? 業(yè)務人員按照某種規(guī)則選出一部分客戶后，可以列出這些客戶選擇了何種業(yè)務，并提出應該向這些客戶推薦哪些數(shù)據(jù)業(yè)務以及這種推薦的把握程度。 項目應用結果 應用 SPSS客戶細分和產(chǎn)品關聯(lián)分析相結合的分析結果進行短信營銷活動，把客戶轉換率從原來的 3%提高到 12%，大大提高了營銷效率，在營銷成本減少的同時達到了預期的商業(yè)目標，從而實現(xiàn)了利潤最大化。 Thank You!
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