電信行業(yè)流失與交叉銷售分析-資料下載頁(yè)
2025-03-08 07:00本頁(yè)面
【正文】 對(duì)那些增值業(yè)務(wù)消費(fèi)能力較強(qiáng)的客戶分別進(jìn)行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性分析。 ? 由業(yè)務(wù)人員分析生成的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)規(guī)則，篩選出那些有業(yè)務(wù)含義的規(guī)則。 ? 把有價(jià)規(guī)則部署到應(yīng)用系統(tǒng)中，根據(jù)客戶已持有的產(chǎn)品推薦新產(chǎn)品。 市場(chǎng)細(xì)分相關(guān)因素 ? 客戶最近三個(gè)月的月均消費(fèi)： 應(yīng)收金額 、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)功能月租應(yīng)收金額、傳統(tǒng)短信業(yè)務(wù)應(yīng)收金額、增值業(yè)務(wù)應(yīng)收金額、本地通話應(yīng)收金額、長(zhǎng)途通話應(yīng)收金額、通話應(yīng)收金額 ? 客戶最近三個(gè)月的各項(xiàng)月均消費(fèi)占比： 本地通話占比、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)功能月租占比、傳統(tǒng)短信業(yè)務(wù)占比、增值業(yè)務(wù)占比、長(zhǎng)途通話占比、通話占比 ? 客戶最近三個(gè)月月均其他消費(fèi)指標(biāo)： 傳統(tǒng)短信業(yè)務(wù)通話時(shí)長(zhǎng)、增值業(yè)務(wù)通話時(shí)長(zhǎng)、本地通話時(shí)長(zhǎng)、長(zhǎng)途通話時(shí)長(zhǎng)、傳統(tǒng)短信業(yè)務(wù)通話次數(shù)、增值業(yè)務(wù)通話次數(shù)、本地通話次數(shù)、長(zhǎng)途通話次數(shù) 市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果 ? 從客戶數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)一些異常數(shù)據(jù)（例如：發(fā)現(xiàn)一客戶話務(wù)資費(fèi)只有1000不到，增值業(yè)務(wù)資費(fèi)竟然高達(dá) 3百多萬(wàn)）。 ? 通過(guò)聚類算法，我們把客戶分為 9類： ? 中低消費(fèi)增值業(yè)務(wù)低占比客戶 ? 高消費(fèi)純通話用戶 ? 高消費(fèi)增值業(yè)務(wù)低占比客戶 ? 增值業(yè)務(wù)高消費(fèi)客戶 ? 中等消費(fèi)增值業(yè)務(wù)高占比客戶 ? 中等消費(fèi)增值業(yè)務(wù)中等占比客戶 ? 中等消費(fèi)增值業(yè)務(wù)低占比客戶 ? 低消費(fèi)客戶 ? 中上消費(fèi)增值業(yè)務(wù)低占比客戶 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)，從中挑出高消費(fèi)增值業(yè)務(wù)高占比客戶、中等消費(fèi)增值業(yè)務(wù)高占比客戶、中等消費(fèi)增值業(yè)務(wù)中等占比客戶進(jìn)行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析。 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析結(jié)果 ? 通過(guò)關(guān)聯(lián)分析生成的結(jié)果，業(yè)務(wù)人員發(fā)掘出一些有意義的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)規(guī)則，例如：如果客戶持有彩鈴業(yè)務(wù)，則客戶很可能持有來(lái)電寶以及 IX上網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。 ? 把這些經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)篩選過(guò)的規(guī)則部署到實(shí)際應(yīng)用中，根據(jù)客戶持有的產(chǎn)品推薦接受可能性較高的新產(chǎn)品，并且在客戶新申請(qǐng)?jiān)擃惙?wù)時(shí)直接向該客戶推薦新產(chǎn)品。 關(guān)聯(lián)規(guī)則結(jié)果應(yīng)用（ 1） ? 當(dāng)業(yè)務(wù)人員輸入了某幾項(xiàng)業(yè)務(wù)后，可以列出哪些客戶選擇了這些業(yè)務(wù)，并提出應(yīng)該向這些客戶推薦哪些業(yè)務(wù)，把握程度如何？ 關(guān)聯(lián)規(guī)則結(jié)果應(yīng)用（ 2） ? 業(yè)務(wù)人員輸入某一項(xiàng)業(yè)務(wù)后，可以列出應(yīng)該向哪些客戶推薦這項(xiàng)業(yè)務(wù)，這些客戶目前選擇了哪些業(yè)務(wù)，向他們推薦這些業(yè)務(wù)的把握程度如何。 關(guān)聯(lián)規(guī)則結(jié)果應(yīng)用（ 3） ? 業(yè)務(wù)人員按照某種規(guī)則選出一部分客戶后，可以列出這些客戶選擇了何種業(yè)務(wù)，并提出應(yīng)該向這些客戶推薦哪些數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以及這種推薦的把握程度。 項(xiàng)目應(yīng)用結(jié)果 應(yīng)用 SPSS客戶細(xì)分和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析相結(jié)合的分析結(jié)果進(jìn)行短信營(yíng)銷活動(dòng)，把客戶轉(zhuǎn)換率從原來(lái)的 3%提高到 12%，大大提高了營(yíng)銷效率，在營(yíng)銷成本減少的同時(shí)達(dá)到了預(yù)期的商業(yè)目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)最大化。 Thank You!
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