【正文】 ?提高培訓(xùn)：起步從外部資源開(kāi)始，各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專家來(lái) 進(jìn)行，逐步過(guò)渡到內(nèi)部講師來(lái)進(jìn)行。 ?專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：由各業(yè)務(wù)部門(mén)牽頭，營(yíng)銷(xiāo)干部培訓(xùn)中心配合開(kāi)發(fā)，針對(duì)本業(yè) 務(wù)部門(mén)的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由務(wù)業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。 內(nèi)部講師管理 ?—— 教師資源：市場(chǎng)系統(tǒng)（含駐外機(jī)構(gòu)）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，適合講課、熱心培訓(xùn)的人員為主要的授課講師。 ?—— 教師的選拔：自愿報(bào)名與指定相結(jié)合。 ?—— 教師的分級(jí)管理： 主持一門(mén)課的培訓(xùn) 授課 可作為學(xué)員實(shí)習(xí)導(dǎo)師 ?—— 教師的分類管理： 營(yíng)銷(xiāo)類 管理類 業(yè)務(wù)知識(shí)類 公共類 ?—— 教師培訓(xùn)的管理：按不同層級(jí)，安排教師的課程培訓(xùn)。 2級(jí)教師每年接受至少 3個(gè)工作日的培訓(xùn)。 培訓(xùn)課程體系 ? 培訓(xùn)課程體系的設(shè)計(jì)依據(jù)為： 《 營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn) 》 核心崗位 KPI指標(biāo) 3 、培訓(xùn)訪談的紀(jì)要 ? 課程的設(shè)計(jì)主要在一個(gè)主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主線下，將輔助技能涵蓋的方式進(jìn)行。 ? 技能演練和案例研討在自設(shè)計(jì)課程中的比例大于二分之一。 ? 根據(jù)實(shí)際情況和訪談的結(jié)果，面向一線的培訓(xùn)，主要方式是在各片區(qū)進(jìn)行分級(jí)分類的培訓(xùn) ?。每次培訓(xùn)的時(shí)間為 2～ 3天，均利用周末時(shí)間。 營(yíng)銷(xiāo)級(jí) 培訓(xùn)重點(diǎn) 上崗培訓(xùn) 提高培訓(xùn) 知識(shí)自學(xué)Ⅰ級(jí) 基本上崗知識(shí)及技能客戶拜訪（客戶拜訪的內(nèi)容及技巧，客戶組織及相關(guān)信息的理解，客戶信息的收集及渠道，全面客戶服務(wù)意識(shí)） — 2 天產(chǎn)品推廣（主要產(chǎn)品的演講，演講技巧，推廣會(huì)的組織技能） — 1 天團(tuán)隊(duì)合作溝通個(gè)人成長(zhǎng)Ⅱ級(jí)（客戶線）主要訓(xùn)練圍繞項(xiàng)目運(yùn)作的各種營(yíng)銷(xiāo)技能項(xiàng)目管理（項(xiàng)目分析策劃；項(xiàng)目運(yùn)作；公關(guān)策劃及活動(dòng)；商務(wù)談判） — 2 天制定業(yè)務(wù)計(jì)劃（區(qū)域市場(chǎng)策劃，業(yè)務(wù)目標(biāo)，計(jì)劃的制定） — 1 天專 業(yè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)（ 3 天）Ⅲ級(jí)（客戶線）訓(xùn)練圍繞客戶關(guān)系的高級(jí)知識(shí)及技能以及通過(guò)項(xiàng)目監(jiān)控對(duì)人指導(dǎo)管理的技能客戶關(guān) 系管理（客戶群細(xì)分，區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，公關(guān)規(guī)劃及實(shí)施，客戶群管理） — 2 天項(xiàng)目監(jiān)控 與指導(dǎo)（指導(dǎo)下屬，項(xiàng)目監(jiān)控，多項(xiàng)目管理） —1 天策 略性銷(xiāo)售（ 2天）營(yíng)銷(xiāo)級(jí) 培訓(xùn)重點(diǎn) 上崗培訓(xùn) 提高培訓(xùn) 知識(shí)自學(xué)Ⅳ級(jí)（針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理職位）訓(xùn)練管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的技能和區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的綜合能力銷(xiāo) 售隊(duì)伍管理（人力資源管理初步，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理；銷(xiāo)售管理） —2 天區(qū) 域市場(chǎng)規(guī)劃 — — 1 天高效的七個(gè)習(xí)慣（ 1天）銷(xiāo)售管理研討會(huì)（ 1天）營(yíng)銷(xiāo)Ⅴ級(jí)（針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理職位）主要訓(xùn)練對(duì)組織運(yùn)作的能力有 效的運(yùn)作組織（對(duì)組織的理解，管理運(yùn)作組織的技能，銷(xiāo)售管理機(jī)制，公關(guān)運(yùn)作與管理，行政管理，費(fèi)用管理，高效團(tuán)隊(duì)運(yùn)作） ——2天領(lǐng) 導(dǎo)藝術(shù)與人力資源管理 —1 天市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造（ 1 天）財(cái)務(wù)培訓(xùn)（ 1 天）辦事處管理研討會(huì)（ 1天）營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)導(dǎo)師制 確定學(xué)員 確定導(dǎo)師 管理規(guī)則 指導(dǎo)手冊(cè) 技能 傳授 角色 思想輔導(dǎo) 制度化 管理 學(xué)員 導(dǎo)師 經(jīng)驗(yàn) 指導(dǎo) 完成 “練習(xí)” 角色 學(xué)習(xí) “標(biāo)桿” 提出問(wèn)題 新員工導(dǎo)師制案例 發(fā)展員工－－導(dǎo)師制 案 例 培訓(xùn)二營(yíng)的主要任務(wù)： ? 培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。 培訓(xùn)二營(yíng)工作重點(diǎn)： ? 學(xué)員的培訓(xùn) ? 學(xué)員的管理與考核 新員工管理方式 學(xué)員導(dǎo)師制培訓(xùn)考試 考核試用期定級(jí)初級(jí)資格認(rèn)證營(yíng)銷(xiāo)客戶經(jīng)理模型 ? 銷(xiāo)售人員的使命 ? 市場(chǎng)部文化 ? 角色與工作 ? 考核與評(píng)價(jià) ? 做人 ? 素質(zhì) ? 必備知識(shí) ? 行為規(guī)范與職業(yè)道德 ? 技能與績(jī)效 ? 職業(yè)通道 單元五、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系 價(jià)值評(píng)價(jià)是華為人力資源管理極其重要的工作 ? 企業(yè)文化的核心是價(jià)值觀體系，而最能體現(xiàn)價(jià)值觀體系的就是管理者和員工的考核與評(píng)價(jià)體系。要把公司績(jī)效導(dǎo)向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評(píng)價(jià)體系。 ? 考核與評(píng)價(jià)體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動(dòng)一下，它就會(huì)釋放出巨大的能量。 同時(shí)，考核與評(píng)價(jià)體系還是一個(gè)載體，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理任務(wù)和目標(biāo)，都可以通過(guò)這個(gè)載體傳遞下去。 我們考評(píng)什么，就能實(shí)現(xiàn)什么，反之亦然，我們要實(shí)現(xiàn)什么，就考評(píng)什么。 ? 建立客觀公正的價(jià)值評(píng)價(jià)體系是公司人力資源管理的長(zhǎng)期任務(wù)。 －－摘自“華為基本法” 華為十大管理要點(diǎn)第一條 ? 繼續(xù)堅(jiān)持均衡發(fā)展的道路。逐步建立起統(tǒng)一、合理、平衡 的考績(jī)制度。不斷強(qiáng)化公司整體核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，不斷地 強(qiáng)化以流程為主導(dǎo)的管理體系的建設(shè)，強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向 的價(jià)值評(píng)價(jià)體系。 華為績(jī)效管理的邏輯 組織績(jī)效模型： 企業(yè)的發(fā)展不僅要關(guān)注個(gè)人績(jī)效，更要關(guān)注組織績(jī)效 個(gè)人 素質(zhì) 管理 風(fēng)格 職位 要求 組織 氣氛 組織績(jī)效 職位要求 個(gè)人素質(zhì) 組織氣氛 最終績(jī)效 主管的管理風(fēng)格 組織氣氛： 員工積極性發(fā)揮程度關(guān)鍵取決于組織氣氛 ? 組織氣氛有六個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)： 責(zé)任性： 員工工作自主性及敢冒風(fēng)險(xiǎn)的程度 進(jìn)取性： 管理層鼓勵(lì)員工不斷改進(jìn)追求卓越的程度 靈活性： 官僚最小化及鼓勵(lì)員工創(chuàng)新的程度 凝聚性： 員工之間同心同德互相合作愿意付出額外 努力的程度 明確性： 員工清晰了解組織使命和方向及組織架構(gòu)的 程度 獎(jiǎng)勵(lì)性： 管理層評(píng)價(jià)員工時(shí)對(duì)績(jī)效導(dǎo)向及認(rèn)可和表?yè)P(yáng) 的程度 1051064847明確性進(jìn)取性責(zé)任性獎(jiǎng)勵(lì)性靈活性凝聚性生 產(chǎn) 部 組 織 氣 氛組織氣氛調(diào)查：定期進(jìn)行組織氛圍問(wèn)卷調(diào)查，以改進(jìn)管理者的管理風(fēng)格和行為模式。 績(jī)效管理循環(huán) 績(jī)效管理： 是一個(gè)管理過(guò)程 落實(shí)公司戰(zhàn)略目標(biāo) 強(qiáng)化公司價(jià)值導(dǎo)向 為員工改進(jìn)績(jī)效提供指 導(dǎo)和激勵(lì) 為報(bào)酬制度和人力資源 管理提供依據(jù) 績(jī)效 計(jì)劃 實(shí) 施 考核 報(bào) 酬 宏觀績(jī)效管理 微觀績(jī)效管理 計(jì)劃 輔 導(dǎo) 檢查 反 饋 績(jī)效管理的過(guò)程及兩類循環(huán)： ≠ 績(jī)效管理 績(jī)效考核 績(jī)效管理的三大橫向系統(tǒng) 以結(jié)果為基礎(chǔ)的績(jī)效管理 以行為為基礎(chǔ)的績(jī)效管理 以素質(zhì)為基礎(chǔ)的績(jī)效管理 要點(diǎn)： 依據(jù)戰(zhàn)略確定員工的核心專長(zhǎng)和技能 尋找產(chǎn)生高績(jī)效的員工，組建高績(jī)效工作團(tuán)隊(duì) 持續(xù)不斷的開(kāi)發(fā)員工的內(nèi)在潛能 要點(diǎn)： 達(dá)成目標(biāo) /結(jié)果的方法） 職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)、工作程序、工作方法） 知識(shí)經(jīng)驗(yàn)共享、學(xué)習(xí)型組織 個(gè)體、團(tuán)隊(duì)與組織行為的契合 —— 企業(yè)文化（共同愿景） 要點(diǎn)： 戰(zhàn)略、目標(biāo)與結(jié)果 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域 結(jié)果的測(cè)試維度 結(jié)果的價(jià)值（對(duì)組 織的貢獻(xiàn)度） 績(jī)效結(jié)果 方式方法 內(nèi)在潛能 績(jī)效管理的三大縱向內(nèi)容 個(gè)體績(jī)效 要點(diǎn)： 個(gè)人的職責(zé)與任務(wù) 個(gè)體在團(tuán)隊(duì)及組織中的角色與定位 個(gè)人績(jī)效的決定因素 組織績(jī)效 要點(diǎn)： 基于戰(zhàn)略的核心專長(zhǎng)與技能 戰(zhàn)略實(shí)施的工具 組織績(jī)效的表達(dá)（長(zhǎng)期、短期績(jī)效的協(xié)調(diào)） 組織目標(biāo)與績(jī)效 工作文化 要點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)定位（成本中心 /利潤(rùn)中心 ? ） 團(tuán)隊(duì)績(jī)效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個(gè)體的簡(jiǎn)單向加而是團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)與活力） 團(tuán)隊(duì)的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力） 團(tuán)隊(duì)績(jī)效 華為公司策略目標(biāo)魚(yú)骨圖制定 公司 戰(zhàn)略 目標(biāo) 策略重點(diǎn) 3 策略重點(diǎn) 2 策略重點(diǎn) 4 策略重點(diǎn) 1 策略要素 策略要素 策略要素 策略要素 公司戰(zhàn)略目標(biāo) 技術(shù)創(chuàng)新 市場(chǎng)領(lǐng)先 優(yōu)秀制造 IT技術(shù) 客戶服務(wù) 人員 利潤(rùn)與增長(zhǎng) 市場(chǎng) KPI指標(biāo)體系 市場(chǎng)領(lǐng)先 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品占有率 產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 品牌 品牌形象 市場(chǎng)宣傳的有效性 商譽(yù)的價(jià)值 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有效性 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 貨款回收率 市場(chǎng)銷(xiāo)售成本 項(xiàng)目成功率 客戶服務(wù) KPI指標(biāo)體系 客戶服務(wù) 響應(yīng)速度 服務(wù)態(tài)度 問(wèn)題及時(shí)答復(fù)率 主動(dòng)服務(wù) 及時(shí)性 工程及時(shí)完成率 服務(wù)及時(shí)性 質(zhì)量 工程質(zhì)量 問(wèn)題處理的徹底性 2遺留問(wèn)題完成率 服務(wù)成本 人力資源 KPI指標(biāo)體系 人 員 員工質(zhì)量 /素質(zhì) 任職資格平均水平 學(xué)習(xí)能力 員工滿意 員工滿意綜合指數(shù) 優(yōu)秀員工的穩(wěn)定性 人力資源系統(tǒng) /程序 前攝人力計(jì)劃 招聘效率與效果 績(jī)效管理體系的有效性 績(jī)效改進(jìn) HR信息系統(tǒng) 總經(jīng)理 總經(jīng)理 總經(jīng)理 銷(xiāo)售副經(jīng)理 銷(xiāo)售副經(jīng)理 銷(xiāo)售副經(jīng)理 銷(xiāo)售副經(jīng)理 銷(xiāo)售隊(duì)伍 其他營(yíng)銷(xiāo) 職能 (從外 部雇用 ) 銷(xiāo)售隊(duì)伍 銷(xiāo)售隊(duì)伍 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 其他營(yíng)銷(xiāo)職能 (內(nèi)部員工和外 部支持 ) 其他營(yíng)銷(xiāo) 職能 總經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售執(zhí) 行副總經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 銷(xiāo)售隊(duì)伍 其他營(yíng)銷(xiāo) 職能 (a)階段 1：簡(jiǎn)單銷(xiāo)售部門(mén) (b)階段 2：銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng) (c)階段 3：獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 由過(guò)程處理負(fù)責(zé)人 管理跨職能小組 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 銷(xiāo)售人員 (d)階段 4和 5：現(xiàn)代 /有效營(yíng)銷(xiāo)公司 (e)階段 6：以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司 從銷(xiāo)售組織的變革過(guò)程看績(jī)效管理 面向客戶 ,突出市場(chǎng) (策劃 )、銷(xiāo)售、產(chǎn)品三條業(yè)務(wù)流 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 客戶 / 市場(chǎng) I. 市場(chǎng) (策劃 )業(yè)務(wù)流 II. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流 III. 產(chǎn)品技術(shù)業(yè)務(wù)流 從華為的營(yíng)銷(xiāo)組織思考績(jī)效管理 客戶部1 客戶部2 客戶部3 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品線 2 客戶群1 客戶群3 客戶群2 客戶關(guān)系平臺(tái) 基于集團(tuán)客戶的營(yíng)銷(xiāo)組織模式 考核要素及權(quán)重 業(yè)績(jī)指標(biāo)－－ 70％ 高層公關(guān)目標(biāo)完成率 25% 產(chǎn)品準(zhǔn)入目標(biāo)完成率 20% 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率 15% 貨款回收額目標(biāo)完成率 10% 關(guān)鍵行為－－ 30％ 拜訪高層客戶并邀請(qǐng)高層客戶考察公司，組織高層技術(shù)和管理研討會(huì) 10% 對(duì)直接下屬親自進(jìn)行考核、溝通、輔導(dǎo)的質(zhì)量 10% 對(duì)直接下屬進(jìn)行培訓(xùn)或組織下屬接受培訓(xùn)的數(shù)量和質(zhì)量 5% 制定市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控實(shí)施 5% 銷(xiāo)售部經(jīng)理考核 考核要素及權(quán)重 業(yè)績(jī)指標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率 35% 項(xiàng)目成功 25% 空白