【正文】 至三年銷售預(yù)測（合同保證、市場前景、關(guān)聯(lián)交易） （ 1）企業(yè)自主分析： （ 2）核實比較分析： （ 3）預(yù)測依據(jù)說明： 上游產(chǎn)品分析 分析評價要素 ：□充分保證（長期買方） □均衡保證（協(xié)議） □有條件保證（價格波動） □無保證（隨機(jī)性） （ 1）企業(yè)自主分析： （ 2）核實比較分析： （ 3）分析依據(jù)說明： 經(jīng)營銷售綜合分析 （ 1）分析過程闡述 。 （ 2）同類產(chǎn)品市場參照依據(jù) 。 （ 3）銷售渠道分析（關(guān)系、關(guān)聯(lián)、市場、其它） 。 （ 4）銷售成本、價格在市場上的優(yōu)劣勢分析 。 （ 5）銷售合同訂單充足程度 。 （ 6）商業(yè)計劃書的重要性、可靠性分析 。 影響決策的重要因素分析 分析評價要素： □市場現(xiàn)狀良好 □合同訂單十分充實 □市場相對壟斷 □銷售渠道充分保證 。 結(jié)論與建議 分析評價要素： □經(jīng)營銷售狀況優(yōu)良 □經(jīng)營銷售狀況一般 □經(jīng)營銷售狀況較差 。 企業(yè)管理評價 對企業(yè)管理風(fēng)險的評價，最主要是關(guān)注企業(yè)的公司治理結(jié)構(gòu)是否合理和有效，要特別注意以下幾方面治理結(jié)構(gòu)特征： （ 1）股權(quán)結(jié)構(gòu)平均化 對處于成長期的中小企業(yè)，股權(quán)結(jié)構(gòu)的平均化可能會給企業(yè)的正常經(jīng)營帶來不利的影響。這是因為： 1）中小企業(yè)的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)尚未實現(xiàn)真正的分離，經(jīng)營者的經(jīng)營管理往往不是一種理性的職業(yè)行為、而是代表股東利益的行為； 2）中小企業(yè)一般尚未進(jìn)入成熟穩(wěn)定發(fā)展階段，經(jīng)營過程中的變化隨時可能發(fā)生。股權(quán)結(jié)構(gòu)的相對集中會有利于中小企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境變化及時調(diào)整經(jīng)營目標(biāo)，而股權(quán)結(jié)構(gòu)的平均化有可能造成決策過程漫長、效率低下、相互扯皮、相互拆臺問題的出現(xiàn)，由此帶來潛在的風(fēng)險。 （ 2）股權(quán)性資本存在虛注、虛置問題 股權(quán)性資本代表了企業(yè)的資本實力和股東對企業(yè)的信心。如果企業(yè)的股權(quán)性資本存在虛假注入或虛假設(shè)置問題，會導(dǎo)致企業(yè)真實資本實力不足、信用能力不足以及經(jīng)營者信心不足等問題的出現(xiàn)。 （ 3）決策過程簡單、輕率和沖動 一個公司治理結(jié)構(gòu)合理的企業(yè)在制定任何重大事項之前都應(yīng)經(jīng)過調(diào)查研究、分析論證、廣泛征求意見和最終決定等科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臎Q策過程。靠主觀意念、獨斷專行、一時沖動等非科學(xué)決策手段形成的重大決定往往會給企業(yè)帶來災(zāi)難性的后果。 （ 4）執(zhí)行過程隨意性大 決策層決定的事項，到執(zhí)行層面不能得到有效貫徹與落實，或在執(zhí)行過程中隨意變通和更改。這些都是企業(yè)不成熟、不穩(wěn)定和管理不到位的表現(xiàn)，會給企業(yè)的發(fā)展帶來不利的影響。 企業(yè)經(jīng)營者評價 企業(yè)主要經(jīng)營者的文化素質(zhì)、個人品德、成長經(jīng)歷和處事行為對企業(yè)的經(jīng)營管理會產(chǎn)生較大的影響，對擔(dān)保公司是否能夠獲取完整真實信息、安全解除保證責(zé)任以及順利處置代償也會有直接的影響。因此，在信用風(fēng)險評價時應(yīng)予以高度重視。對企業(yè)主要經(jīng)營者的評價應(yīng)結(jié)合現(xiàn)場面談重點關(guān)注以下幾方面問題 (經(jīng)驗之談 )： （ 1）江湖習(xí)氣過重 這部分人有一些特征： 1）受教育程度普遍不高；2）為人處事喜歡稱兄道弟； 3）辦事好以關(guān)系和個人利益鋪路，不講商業(yè)規(guī)則； 4）管理企業(yè)方式粗放，做事比較武斷，帶有很強(qiáng)的家長式作風(fēng)； 5）從事的行業(yè)往往集中在技術(shù)門檻較低的傳統(tǒng)行業(yè)。對于這部分人管理的企業(yè)，應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。 （ 2）尋租心理過重 這部分人的特征是： 1）與相關(guān)政府部門有著千絲萬縷的利益聯(lián)系； 2）過分看中關(guān)系和個人利益在融資過程中的作用； 3）在融資過程中，經(jīng)常將認(rèn)識哪些人、與誰關(guān)系密切掛在嘴邊，而較少提及企業(yè)自身是否具備條件； 4）提出的貸款用途真實性有值得懷疑的地方；5）關(guān)聯(lián)企業(yè)較多，有互保融資和轉(zhuǎn)移資產(chǎn)之嫌。 （ 3）炒概念傾向過重 這部分人的特征是： 1）手里握有一項或幾項經(jīng)過某些機(jī)構(gòu)或權(quán)威人士鑒定的專有技術(shù)或出具的批文，但運作多年也沒有發(fā)展起來； 2）雖然簽訂了一些訂單，但通過仔細(xì)推敲能夠初步判斷這些訂單根本無法正常履行； 3）提出的貸款用途真實性往往值得懷疑。 （ 4）暴富傾向過重 這類人群的特征是： 1）雖然企業(yè)在資金實力、技術(shù)水平、預(yù)期市場和管理能力上有明顯的缺陷，但總是津津樂道其未來的宏偉藍(lán)圖； 2）很少談及經(jīng)營管理企業(yè)的理念、思路和措施，更多的是空談如何掙大錢； 3）投機(jī)行為十分明顯，有通過運作項目大撈一把的心理。 （ 5）有不良信用記錄 個人的不良信用記錄包括： 1）觸犯刑律； 2）惡意拖欠或逃廢金融機(jī)構(gòu)或其他債權(quán)人債務(wù)； 3）在商業(yè)活動中犯有欺詐行為； 4）鼓勵或縱容下屬編制假帳以達(dá)到逃稅目的； 5）經(jīng)營活動中，有諸如虛假入資、抽逃資本等違規(guī)違法行為。 綜合評價 在對上述內(nèi)容做了深入調(diào)查、核實分析后，便可以對企業(yè)信用風(fēng)險評價做出綜合性結(jié)論意見。本結(jié)論綜合技術(shù)調(diào)查分析、財務(wù)狀況調(diào)查分析、經(jīng)營銷售調(diào)查分析及其他專項調(diào)查分析的所有內(nèi)容，提出給以企業(yè)信用擔(dān)保，抵質(zhì)押擔(dān)保和放棄擔(dān)保的三種選擇。 1．信用保證擔(dān)保 在技術(shù)調(diào)查分析、財務(wù)狀況調(diào)查分析、經(jīng)營銷售分析、及專項調(diào)查分析均定性為優(yōu)良狀況條件下，同時確認(rèn)以下要素均要達(dá)到優(yōu)良定性狀態(tài)（或三項以下的非優(yōu)良狀況充分說明）給以完全信用保證擔(dān)保 □資本充實真實 □凈資產(chǎn)形成年遞增趨勢 □償債能力穩(wěn)定有效 □盈利能力真實可靠 □營運資金與經(jīng)營規(guī)模匹配 □經(jīng)營現(xiàn)金凈流入量與實現(xiàn)利潤匹配 □現(xiàn)金凈流量與償債能力周期性協(xié)調(diào) □資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理有效 □不良資產(chǎn)控制在成本合理負(fù)擔(dān)之內(nèi) □技術(shù)能力處于成熟期或國際國內(nèi)領(lǐng)先水平 □市場經(jīng)營銷售能力處于成熟期或處于滿負(fù)荷生產(chǎn)無存貨狀況 □無逾期債務(wù)記錄，無逾期納稅記錄，無不良商業(yè)行為記錄 2. 抵（質(zhì)）押、第三方保證擔(dān)保 完全信用擔(dān)保的 12項要素要達(dá)到一般定性狀態(tài)以上（或三項以下較差狀況的充分說明）可考慮有條件擔(dān)保，并同時分析以下補(bǔ)充要素 □資產(chǎn)質(zhì)量、數(shù)量、變現(xiàn)能力與擔(dān)保額的匹配能力 □法定代表人個人資產(chǎn)質(zhì)量、數(shù)量、變現(xiàn)能力與連帶責(zé)任的能力 □銷售合同的充分履約能力（賒銷比重） □現(xiàn)金凈流入量的充分保證 □技術(shù)能力的獨創(chuàng)性、國際國內(nèi)領(lǐng)先水平 □第三人保證的充分條件 □產(chǎn)生重大社會效益的因素 3．放棄擔(dān)保 以上 12項擔(dān)保要素和有條件擔(dān)保的 6項補(bǔ)充要素達(dá)不到一般要求均需考慮放棄擔(dān)保，并指出以下可能的狀況 資本虛置可能導(dǎo)致企業(yè)資質(zhì)不足 □償債能力預(yù)期過低可能導(dǎo)致債務(wù)愈期 □現(xiàn)金流量不足難以保證貸款按期退出 銷售規(guī)模難以保持正常經(jīng)營可能導(dǎo)致低于保本量 □盈利能力較差可能導(dǎo)致虧損 □技術(shù)水平較差缺乏競爭力 □資產(chǎn)質(zhì)量較差難形成抵押能力 □營運能力不足可能導(dǎo)致財務(wù)危機(jī) （四）信用風(fēng)險防范的經(jīng)驗性認(rèn)識 中小企業(yè)信用風(fēng)險經(jīng)驗判斷因素 (供參考 ) （ 1）影響形成核心能力的因素 無恒心（皮包心態(tài)） ① “三無”企業(yè) 無恒品（主業(yè)不精，多業(yè)不興） 無恒產(chǎn)（有恒產(chǎn)者有恒心，有恒心 者有恒志，有恒志者有恒品） 管理不善（基礎(chǔ)核心能力弱） ③ “三不”企業(yè) 銷售不暢（生存發(fā)展的基本條件） 制度不嚴(yán)（控制力表現(xiàn)） ② “ 三無” 無核心技術(shù) 科技企業(yè) 無主營產(chǎn)品 無創(chuàng)新能力 （ 2）現(xiàn)金流量不足 ① 經(jīng)營活動中的剛性、彈性不確定性因素（周期性、 非周期性） ② 經(jīng)營衰退（內(nèi)在能力衰減） ③ 營運資本不足（借債依賴性） ④ 投資過渡（流動性受阻） （ 3）信息作假難以對稱 ① 兩本賬（非誠信現(xiàn)象） ② 關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)、交易（非正常運營） ③ 違法違規(guī)經(jīng)營（非規(guī)范管理） （ 4）道德風(fēng)險 難以防范 ① 償債意愿缺失（債權(quán)人意識） ② 信用觀念差 ③ 惡意逃廢債務(wù) ④ 法律意識淡漠 （ 5）利益關(guān)系難以制衡 ① 股東價值取向不同、分配不均 ② 資方與員工利益難協(xié)調(diào) ③ 股東與高層管理人員利益難協(xié)調(diào) 防范風(fēng)險的十二項經(jīng)驗與原則 （ 1）信息對稱原則 ——信息對稱是防范風(fēng)險的最好方式 故事：漢相陳平脫衣保安全 （ 2）信息采集調(diào)查最大化原則 ——審視風(fēng)險膽大心細(xì)，不要忽略細(xì)節(jié) 故事：中指與食指的變化 （ 3）信息控制全過程原則 ——要特別關(guān)注隱蔽的、逐漸暴露的風(fēng)險 故事：涼水煮熟青蛙 （ 4）行勝于言的原則 ——審視風(fēng)險主體不僅聽其言，更要觀其行 故事：狐貍與“病”老虎 （ 5）收益與風(fēng)險對稱原則 —— 為別人防范風(fēng)險，不要拒絕回報 故事：子路與子貢的不同 （ 6）正視風(fēng)險的原則 —— 已經(jīng)意識到的風(fēng)險不要故作不知 故事：鴕鳥政策 （ 7）安全第一的原則 —— 傷及個人尊嚴(yán)和風(fēng)險同時出現(xiàn)，防范風(fēng)險更重要 故事：富蘭克蘭的瑣事 （ 8）不重復(fù)別人錯誤的原則 —— 引以為戒不重復(fù)自已也不重復(fù)別人導(dǎo)致錯誤的行為 故事：比爾蓋茨不重復(fù)福特的不當(dāng)行為 （ 9）利益共享，風(fēng)險共擔(dān)原則 —— 要學(xué)會轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的最優(yōu)方式 故事：不能爬樹的老虎 （ 10）風(fēng)險成本最優(yōu)原則 —— 只要方式設(shè)計得當(dāng)，迴避風(fēng)險的成本可以降低 故事：一元錢典當(dāng)高級跑車 （ 11）量力而行原則 —— 力不能及的事不要去做，要量力而行 故事：青蛙與獅子爭吼 （ 12）持之以恒原則 —— 認(rèn)真做好每一件事，避免后悔 故事：老木匠退休蓋房子 第二章 信用擔(dān)保風(fēng)險的制度建設(shè) 一、制衡組織制度 （一）組織體系 車之兩輪，鳥之兩翼 組織與理念建設(shè)各為一翼，無翼則難成行 董事長 監(jiān)事會 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 擔(dān)保審核部 擔(dān)保業(yè)務(wù)部 資產(chǎn)管理部 行政管理部 股東會 董事會 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 監(jiān)事會 評審委員會 決策委員會 擔(dān)保業(yè)務(wù)部 擔(dān)保業(yè)務(wù)部 研發(fā)部 投資部 法律部 評審部 風(fēng)險管理部 財務(wù)部 辦公室 中等規(guī)模擔(dān)保機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)圖 股東會 董事會 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 監(jiān)事會 評審委員會 決策委員會 研究部 投資部 法律部 評審部 風(fēng)險管理部 財務(wù)部 辦公室 專家委員會 擔(dān) 保 部 A 擔(dān) 保 部 B 開發(fā)部 人力資源部 信息技術(shù)室 分公司 分公司 全資子公司 全資子公司 參股公司 參股公司 較大規(guī)模擔(dān)保機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)圖 完善有效的治理結(jié)構(gòu)