【正文】 科美、豐匯等）； 效果：替代國外產(chǎn)品，提升下游盈利水平（國家對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的診斷費(fèi)進(jìn)行價格指導(dǎo)調(diào)控，依靠國產(chǎn)設(shè)備可以變相提高下游盈利水平），客戶粘度提升。 現(xiàn)狀：國內(nèi)總小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)診斷技術(shù)相對落后，易導(dǎo)致客戶流失； 新模式：試劑企業(yè)開始著手成立專業(yè)診斷外包服務(wù)機(jī)構(gòu)，集中解決中小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)診斷障礙； 效果：規(guī)避中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶流失風(fēng)險；診斷試劑企業(yè)向終端延伸，提升競爭力，獲得更大的市場份額。 發(fā)展趨勢：剛剛興起，發(fā)展勢頭迅猛，代表企業(yè)：達(dá)安基因、科華、金隅檢測、迪安醫(yī)療等 競爭壁壘進(jìn)一步提高 42 行業(yè)競爭：歐美企業(yè)主導(dǎo)體外診斷試劑行業(yè)的發(fā)展（ 70%的份額），行業(yè)呈現(xiàn)出寡頭壟斷的競爭格局 20232023全球診斷試劑產(chǎn)業(yè)的競爭格局 行業(yè)競爭：歐美企業(yè)主導(dǎo)體外診斷試劑行業(yè)的發(fā)展（ 70%的份額），行業(yè)呈現(xiàn)出寡頭壟斷的競爭格局 2023年全球診斷試劑產(chǎn)業(yè)的市場分布 ?體外診斷市場規(guī)模與各地區(qū)和國家的人口總數(shù)、醫(yī)療保障水平、人均醫(yī)療支出、 醫(yī)療技 術(shù)和服務(wù)水平等因素相關(guān)。 ?美國是全球最大的體外診斷市場， 規(guī)模超 200 億美元。美國公司生產(chǎn)了全球 80%的 IVD 產(chǎn)品，美國市場對體外診斷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有巨大的影響。 ?歐洲是全球第二大體外診斷市場， 2023 年市場規(guī)模 107 億歐元（約 145 億美元），其中德國、 法國、 意大利、 西班牙、 英國是主要市場， 規(guī)模分別為 、 、 、 億歐元。美國、 歐洲是體外診斷消費(fèi)的主要市場， 兩者合計占 2023 年全球體外診斷市場的 78% 44 我國診斷試劑行業(yè)已由外資壟斷成功過渡至國內(nèi)自給階段，內(nèi)資企業(yè)基本主導(dǎo)了行業(yè)的競爭 外資主導(dǎo)階段（ 2023年前） 內(nèi)資主導(dǎo)階段（ 2023年以后） 需求： 20世紀(jì) 90年代以后，我國體外診斷行業(yè)快速興起，行業(yè)需求旺盛； 主導(dǎo)者： 2023年以前，雖然我國體外診斷企業(yè)數(shù)量最多（超過 100多家），但大多產(chǎn)品質(zhì)量差、產(chǎn)品單一、技術(shù)落后，基本得不到國內(nèi)客戶的認(rèn)可； 競爭特點： 國外企業(yè)追求暴利，過高的價格限制了行業(yè)的發(fā)展；國內(nèi)企業(yè)缺乏競爭力，依靠價格戰(zhàn)惡性競爭拉低了盈利能力，大多不景氣。 行業(yè)發(fā)展： 20世紀(jì) 90年代末期，行業(yè)進(jìn)行了 第一次整合 ，部分企業(yè)被市場淘汰，剩下的80家企業(yè)大多都具備一定的競爭優(yōu)勢，并在產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量上精耕細(xì)作，并將外資主導(dǎo)的相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)提升至國際領(lǐng)先水平，國內(nèi)診斷試劑進(jìn)入成長期； 主導(dǎo)者： 內(nèi)資主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，一批優(yōu)秀企業(yè)開始崛起，外資在大多細(xì)分市場淡出； 競爭特點： 依靠產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量取勝；利潤回購正常水平；國產(chǎn)品牌開始形成；業(yè)內(nèi)企業(yè)大多經(jīng)營良好，行業(yè)景氣周期開始。 45 產(chǎn)品差異化特征明顯，市場需求尚未完全滿足，行業(yè)相對分散，競爭僅來自局部市場 市場供需狀況 競爭特點 一、產(chǎn)業(yè)特點： 大行業(yè)、多品種、差異化特征明顯 二、現(xiàn)狀： 產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣，產(chǎn)品精細(xì)化特征越來越明顯； 存量市場需求旺盛，大多市場需求尚未被滿足；空白市場不斷得到拓展，新的應(yīng)用領(lǐng)域被日益開發(fā)，行業(yè)總體大規(guī)模競爭尚未開始； 不斷開發(fā)新產(chǎn)品滿足市場需求是目前行業(yè)的首要任務(wù)。 一、集中度： 行業(yè)集中度較低，業(yè)內(nèi)目前有 80家企業(yè)，而龍頭企業(yè)龍頭地位不明顯； 區(qū)域市場特征明顯：目前各地大多都有 12家診斷試劑企業(yè)，并在區(qū)域市場形成相對壟斷的競爭力，大多企業(yè)偏安一隅缺乏做大企業(yè)的進(jìn)取心。 二、競爭： 行業(yè)競爭主要在局部低端市場，如： ?普通生化試劑：技術(shù)門檻低、競爭激烈； ?低端免疫試劑：缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力的企業(yè)以”大路貨”為主，在中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)領(lǐng)域依靠價格戰(zhàn)生存。 46 我國體外診斷試劑行業(yè)集中度低，企業(yè)規(guī)模相對較小，行業(yè)潛在發(fā)展及投資空間相對較大 產(chǎn)業(yè)集中度低企業(yè)規(guī)模較小 47 行業(yè)第二輪整合已有苗頭，行業(yè)格局將再度打破，未來“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的競爭趨勢有望形成 現(xiàn)狀 演變 百花齊發(fā)，百家齊鳴，諸侯爭霸，市場制衡 特點： 并購整合開始興起，中大型龍頭企業(yè)逐步形成，集中度提高，最終形成六國鼎力態(tài)勢，但不會形成如秦國的大一統(tǒng)格局 案例： 科華開始著手整合上海市場；科美已有收購計劃；達(dá)安向下游延伸 時間： 整合僅處于萌芽狀態(tài)，時間相對較長 對投資者的意義 投資該領(lǐng)域的大好時機(jī)； 找準(zhǔn)投資對象； 潛在投資風(fēng)險相對較大。 48 行業(yè)結(jié)構(gòu)小結(jié)： 1 2 行業(yè)壁壘高、市場需求旺盛、競爭尚未形成，良好結(jié)構(gòu)為行業(yè)提供了豐厚的經(jīng)營回報，行業(yè)平均 58%的毛利率對投資者來說具有較高的投資吸引力。 從投資角度來判斷得出的結(jié)論： ?行業(yè)總體投資價值高； ?行業(yè)整合帶來的投資機(jī)會和投資風(fēng)險比較明顯，重點關(guān)注在“技術(shù)、渠道、人才”方面底蘊(yùn)突出的企業(yè)； ?打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸的新模式企業(yè)值得重點關(guān)注，該類企業(yè)未來發(fā)展?jié)摿Υ笥谀壳皢我粡氖略噭I(yè)務(wù)的企業(yè)，而該類企業(yè)最先嘗試新模式，目前需要資金支持，投資難度相對較??； ?考察企業(yè)時，重點關(guān)注主導(dǎo)產(chǎn)品所處的生命周期，避免產(chǎn)品快速淘汰帶來的投資風(fēng)險； ?中國的優(yōu)勢不在原創(chuàng)技術(shù)上，具備持續(xù)創(chuàng)新或仿制能力的企業(yè)均可列為投資目標(biāo)，但對該類企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注“市場、渠道拓展及控制能力，這才是該類企業(yè)價值的真正體現(xiàn)。 49 目錄 產(chǎn)品及產(chǎn)業(yè)鏈 1 2 市場規(guī)模 3 行業(yè)結(jié)構(gòu)及特征 4 行業(yè)關(guān)鍵成功要素 50 行業(yè)成功關(guān)鍵要素： 技術(shù)研發(fā)能力 ?具備良好的技術(shù)研發(fā)能力，不斷創(chuàng)造適銷對路的新產(chǎn)品是行業(yè)成功的基礎(chǔ)； ?中國原創(chuàng)技術(shù)相對落后，但正在迎頭趕上，企業(yè)應(yīng)在技術(shù)創(chuàng)新上進(jìn)行相應(yīng)比例的投入。 對新產(chǎn)品快速響應(yīng)的能力 ?原創(chuàng)技術(shù)落后不可怕，但必須對技術(shù)發(fā)展方向具有較強(qiáng)的前瞻性判斷和把控能力； ?擁有長期、穩(wěn)定合作的技術(shù)研發(fā)合作伙伴，最好同國內(nèi)外優(yōu)秀的科研機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系； ?對新產(chǎn)品具有快速反應(yīng)、仿制及創(chuàng)新能力，否則潛在被市場淘汰風(fēng)險較大。 拳頭產(chǎn)品突出產(chǎn)品線豐富 ?企業(yè)必須擁有 12個拳頭產(chǎn)品，依靠拳頭產(chǎn)品打市場； ?同時豐滿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣才能不增加客戶的成本，并建立牢固的市場壁壘。 市場、渠道拓展及管控能力 ?中國企業(yè)具仿制和創(chuàng)新能力較強(qiáng)，不能靠單一產(chǎn)品取勝。企業(yè)必須擁有較強(qiáng)的市場拓展能力； ?同地方政府、行業(yè)協(xié)會、各類衛(wèi)生組織（婦聯(lián)、紅十字會等）合作，依靠該類組織全力推廣可達(dá)到事半功倍的效果，通過產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢占領(lǐng)市場，提升競爭力。 經(jīng)營策略 直銷 +經(jīng)銷 ?醫(yī)院渠道相對特殊，暗箱操作比較普遍； ?對于有上市意向的企業(yè)，應(yīng)依靠經(jīng)銷商建立防火墻（公關(guān)費(fèi)），規(guī)避法律風(fēng)險，消除上市障礙； ?渠道管理能力，用好、管理號經(jīng)銷商 51 案例分析： 科華生物 達(dá)安基因 模式：技術(shù)研發(fā) +拳頭產(chǎn)品 +豐富的產(chǎn)品線 +渠道 +品牌： 技術(shù)：擁有博士后流動站，同日本科研機(jī)構(gòu)建立技術(shù)合作關(guān)系，向上游延伸，有效捕捉新技術(shù)，產(chǎn)品先發(fā)； 產(chǎn)品線：以乙肝、丙肝、艾滋病產(chǎn)品為主，擁有 123個產(chǎn)品，是國內(nèi)產(chǎn)品線最全的企業(yè)； 渠道及品牌：世界衛(wèi)生組織、克林頓基金會重點推薦產(chǎn)品，國內(nèi) 400家代理商，國外 18家，渠道資源第一； 效果：每年 30%以上成長性，國內(nèi)第一品牌 模式：技術(shù) +拳頭產(chǎn)品 +渠道 +品牌 +全產(chǎn)業(yè)鏈： 技術(shù)：擁有衛(wèi)生部醫(yī)藥研發(fā)中心，依靠中山醫(yī)科大學(xué)研發(fā)優(yōu)勢，每年超過 10%以上的研發(fā)投入，技術(shù)先進(jìn)行國內(nèi)最高； 拳頭產(chǎn)品：分子診斷產(chǎn)品為主，基本不涉及其他產(chǎn)品，高端分子診斷細(xì)分市場王者； 渠道：相對薄弱，以長三角、珠三角為主， 08年后布局全國市場；高端診斷第一品牌； 全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作：公司已掌控從“設(shè)備、原料、試劑、終端”的產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)，并具備一定產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)調(diào)、控制能力，厚積薄發(fā)的典型代表 研發(fā) +銷售 +模式，三條腿走路的競爭要素 演講完畢，謝謝觀看！