【正文】 合進(jìn)初始項(xiàng)目計(jì)劃。整合的項(xiàng)目計(jì)劃包含了執(zhí)行客戶項(xiàng)目所必需的所有信息。計(jì)劃包含導(dǎo)言，工作范圍，詳細(xì)的進(jìn)度表，工作分解結(jié)構(gòu)，資源計(jì)劃，工程計(jì)劃，變更管理計(jì)劃，溝通計(jì)劃，質(zhì)量管理計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)管理計(jì)劃以及所必需的其他特殊計(jì)劃。建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)與技術(shù)評(píng)審團(tuán)隊(duì)（一群高級(jí)技術(shù)專家）一起，評(píng)審初始項(xiàng)目計(jì)劃。如果技術(shù)評(píng)審團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)解決方案可行，與客戶工作范圍吻合，那就證明計(jì)劃是可實(shí)施的。 .6 制定初始 項(xiàng)目計(jì)劃 導(dǎo)言元素 成本、進(jìn) 度和資源 組成部分 執(zhí)行初 始項(xiàng)目 計(jì)劃技 術(shù)評(píng)審 最終確定 初始項(xiàng)目 計(jì)劃 .2 整合項(xiàng)目 支持計(jì)劃 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 制定初始項(xiàng)目計(jì)劃導(dǎo)言元素 建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)為計(jì)劃制定一個(gè)導(dǎo)言。導(dǎo)言概括了計(jì)劃的目的，明確需要讀計(jì)劃的人員，描述計(jì)劃更新的辦法，定義客戶并且討論項(xiàng)目范圍。 工具 11 項(xiàng)目組織和計(jì)劃編制核檢清單 成本、進(jìn)度和資源組成部分 團(tuán)隊(duì)將成本、進(jìn)度和資源估算整合到處是項(xiàng)目計(jì)劃里。 整合項(xiàng)目支持計(jì)劃 建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)將事先制訂好的、實(shí)施項(xiàng)目所必需的支持計(jì)劃整合到計(jì)劃里。 執(zhí)行初始項(xiàng)目計(jì)劃技術(shù)評(píng)審 項(xiàng)目經(jīng)理將初始項(xiàng)目計(jì)劃呈送給技術(shù)評(píng)審團(tuán)隊(duì)，征求他們的評(píng)審和批準(zhǔn)。如果技術(shù)評(píng)審團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目技術(shù)上可行且滿足客戶的需求，他們就會(huì)批準(zhǔn)計(jì)劃。 工具 17 項(xiàng)目計(jì)劃技術(shù)評(píng)審 最終確定初始項(xiàng)目計(jì)劃 項(xiàng)目經(jīng)理最終確定計(jì)劃并且將它分發(fā)給所有參與項(xiàng)目的各方，包括負(fù)責(zé)傳遞服務(wù)或產(chǎn)品管理的職能組織和其它項(xiàng)目相關(guān)利益主體。項(xiàng)目經(jīng)理將獲得項(xiàng)目服務(wù)管理層對整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃的批準(zhǔn)，而且也要求獲得項(xiàng)目服務(wù)工程管理層對細(xì)微的工程計(jì)劃的批準(zhǔn)。 工具 17 項(xiàng)目計(jì)劃技術(shù)評(píng)審 活動(dòng) 生成項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目經(jīng)理與建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)、銷售賬目經(jīng)理、建議書小組一起，制定客戶建議書。建議書明確了客戶需求以及 H企業(yè)為滿足這些需求而提議的解決方案。建議書所包含的細(xì)節(jié)將根據(jù) H企業(yè)與客戶的關(guān)系而定。 建議書包含商務(wù)元素，包括價(jià)格和其它合同條件，初始項(xiàng)目計(jì)劃和符合規(guī)范的技術(shù)。建議書應(yīng)該被當(dāng)作銷售工具看待，它必須包含所有必需的關(guān)于價(jià)格、 TC和技術(shù)解決方案的信息。這些信息是客戶選擇 H企業(yè)而不選擇競爭對手所必需的。 .1 制定建議 書商務(wù)元 素 .2 設(shè)立建議書 .3 最終確定并 提交建議書 任務(wù) 制定建議書商務(wù)元 素 建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)，在通用指導(dǎo)辦公室的支持下，制定建議書的商務(wù)元素。建議書的這一部分包含所有的財(cái)務(wù)和合同信息。 .2 評(píng)審項(xiàng)目 成本 識(shí)別資源 評(píng)審范圍 和條件 確定可 接受的 邊際 確定建議 銷售價(jià)格 .2 確定商業(yè) 發(fā)票進(jìn)度 表 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 評(píng)審項(xiàng)目成本 成本估算師帶領(lǐng)建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)評(píng)審與項(xiàng)目有關(guān)的所有成本。這項(xiàng)評(píng)審的實(shí)施是為了確保在事先的成本估算中不遺漏任何東西。 工具 18 合同評(píng)審核檢清單 確定可接受的邊際 區(qū)域項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)接下來制定 H企業(yè)指南，確定不同的項(xiàng)目類型可接受的邊際。 工具 18 合同評(píng)審核檢清單 確定建議銷售價(jià)格 財(cái)務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理和顧問 /解決方案經(jīng)理確定一個(gè)建議銷售價(jià)格。銷售價(jià)格反映了很多因素，例如：必需的邊際利潤，關(guān)系機(jī)會(huì)的重要戰(zhàn)略，與客戶和競爭對手的商業(yè)關(guān)系。 識(shí)別資源評(píng)審范圍和條件 財(cái)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理，在通用指導(dǎo)辦公室合同部的支持下，評(píng)審在客戶 RFQ中定義的 TC，以確保它們與 H企業(yè)的通用條款和條件一致。 確定商業(yè)發(fā)票進(jìn)度表 項(xiàng)目經(jīng)理制定商業(yè)發(fā)票進(jìn)度表。盡管在很多案例中，這個(gè)進(jìn)度表是基于建立好的里程碑的，但是它也可以基于完工百分比或其他相互同意的標(biāo)準(zhǔn)。 任務(wù) 生成建議書 項(xiàng)目經(jīng)理和建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)，與財(cái)務(wù)經(jīng)理一起，設(shè)立客戶建議書。項(xiàng)目經(jīng)理確定建議書成果時(shí)間，收集至今文件，從財(cái)務(wù)經(jīng)理那里獲得實(shí)施概要，并且將這些信息編纂，生成專業(yè)的建議書。 .1 確定建 議書成 果時(shí)間 制定建 議書實(shí) 施概要 整合商 務(wù)元素 生成初 步的建 議書 .3 .7 確定并 整合符 合規(guī)范 的技術(shù) 整合初 始項(xiàng)目 計(jì)劃 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 確定建議書成果時(shí)間 項(xiàng)目經(jīng)理確定客戶建議書成果生成時(shí)間。 制定建議書實(shí)施概要 財(cái)務(wù)經(jīng)理制定一個(gè)實(shí)施概要。這個(gè)實(shí)施概要是對客戶需求和 H企業(yè)對這些需求的解決方案的高水平的總的看法。就像第一部分一樣，這個(gè)概要是要整合進(jìn)建議書里。 整合初始項(xiàng)目計(jì)劃 項(xiàng)目經(jīng)理將事先制定好的初始項(xiàng)目計(jì)劃整合進(jìn)建議書里。 整合商務(wù)元素 項(xiàng)目經(jīng)理將事先制定好的商務(wù)元素整合進(jìn)建議書里。這些元素包含所有的財(cái)務(wù)和合同信息。 工具18 合同評(píng)審核檢清單 確定并整合符合規(guī)范的技術(shù) 建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)，在必需的專家的支持下，基于工作范圍，確定符合客戶規(guī)范的技術(shù)。項(xiàng)目經(jīng)理將符合的技術(shù)整合進(jìn)建議書里。 工具 15 工作范圍核檢清單 生成初步的建議書 項(xiàng)目經(jīng)理編纂收集的信息并生成初步建議書。 任務(wù) 最后確定并提交建議書 項(xiàng)目經(jīng)理確定管理層評(píng)審初步建議書的時(shí)間。評(píng)審的目的是為了獲得管理層的批準(zhǔn)進(jìn)一步將建議書提交給客戶。合適的管理層評(píng)審建議書以確保建議書支持工業(yè)自動(dòng)化和控制（ IAC）的目標(biāo)和戰(zhàn)略方向，而不是將 H企業(yè)置于無保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)之中，確保它是值得追求的可盈利的業(yè)務(wù)而且是可行的。如果需要做一些修改，項(xiàng)目經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理修改建議書并再次將建議書提交給管理層。 .2 安排管 理層評(píng) 審 實(shí)施管 理層評(píng) 審 最后確 定建議 書 提交建 議書 .1 獲得管 理層批 準(zhǔn)簽章 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 安排管理層評(píng)審 項(xiàng)目經(jīng)理確定由合適的管理層評(píng)審初步建議書的日期和地點(diǎn) 實(shí)施管理層評(píng)審 項(xiàng)目經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理將初步建議書提交給管理團(tuán)隊(duì)評(píng)審和批復(fù)。 最后確定建議書 項(xiàng)目經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理和建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)將管理團(tuán)隊(duì)提出的需做的修改整合到最終的建議書里。 獲得管理層批準(zhǔn)簽章 項(xiàng)目經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理將最后確定的建議書提交給合適的管理層批準(zhǔn)簽章。 提交建議書 財(cái)務(wù)經(jīng)理將最終建議書提交給客戶。 財(cái)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理與客戶一起評(píng)審建議書以確保所提議的解決方案滿足客戶的需求。在一些情況下客戶會(huì)要求對建議書做一些修改，這樣就可能有必要就某些建議書元素進(jìn)行磋商。在這種情況下需確定一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)來磋商雙方滿意的合同。談判團(tuán)隊(duì)可能包括區(qū)域管理層。授予前談判或許包括關(guān)于 H企業(yè)對客戶的商務(wù)和技術(shù)需求的反應(yīng)或者是對 H企業(yè)通用條款和條件的修改。如果是后一種情況的話，通用知道辦公室的合同部有必要參與進(jìn)來，因?yàn)殛P(guān)于 TC事務(wù)的最終決定取決于他們。談判完成并且建議書修改之后，在提交客戶之前，重新由合適的管理層評(píng)審以尋求批準(zhǔn)（如果必需的話）。 活動(dòng) 簽訂合同或協(xié)議 參與客戶建 議書評(píng)審 合同或協(xié)議 談判 準(zhǔn)備項(xiàng)目 登記 任務(wù) 參與客戶建議書評(píng)審 財(cái)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理（如果需要的話）將建議書提交給客戶，評(píng)審客戶需求和 H企業(yè)為滿足這些需求而提議的解決方案，并且，對客戶的質(zhì)疑和關(guān)注給予答復(fù)。財(cái)務(wù)經(jīng)理在談判過程中起領(lǐng)導(dǎo)作用。如果有的關(guān)注問題不能在會(huì)上給予答復(fù)，這些問題要文檔化，帶回辦公室以便以后答復(fù)。 召開建議書 討論會(huì)議 對建議書的問題 準(zhǔn)備并提交答復(fù) 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 召開建議書討論會(huì)議 財(cái)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理（如果需要的話）將建議書呈報(bào)給客戶并詳細(xì)地討論提議的解決方案如何滿足客戶的需求。他們也對客戶的問題和關(guān)注做出答復(fù)。財(cái)務(wù)經(jīng)理將會(huì)在會(huì)上不能解決的關(guān)注或問題形成文件，帶回辦公室做進(jìn)一步分析。 對建議書的問題準(zhǔn)備并提交答復(fù) 在合適的 地支持下，財(cái)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理評(píng)審客戶關(guān)于建議書的問題并準(zhǔn)備答復(fù)。財(cái)務(wù)經(jīng)理盡可能快的給客戶提供答復(fù)。 在很多情況下，在客戶簽署合同或協(xié)議之前需要客戶和H企業(yè)就建議書進(jìn)行多次談判，而且，在有些情況下，需要區(qū)域管理層的參與。財(cái)務(wù)經(jīng)理確定一支談判團(tuán)隊(duì)并要求他們與客戶就合同或協(xié)議進(jìn)行談判。如果談判涉及 H企業(yè)通用條款或條件，則通用指導(dǎo)辦公室的合同部參與談判。成功的談判之后，修改的建議書在提交給客戶之前應(yīng)再次提交給管理團(tuán)隊(duì)評(píng)審并批準(zhǔn)。 任務(wù) 合同或協(xié)議談判 .1 進(jìn)行 談判 確定并 授權(quán)談 判團(tuán)隊(duì) 修改建 議書 獲得管理 層對修改 的建議書 的批準(zhǔn) .2 為合同 談判做 準(zhǔn)備 提交修 改的建 議書 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 確定并授權(quán)談判團(tuán)隊(duì) 財(cái)務(wù)經(jīng)理確定合適的談判團(tuán)隊(duì)并要求他們與客戶就合同進(jìn)行談判。 工具 83 談判授權(quán)計(jì)劃 為合同談判做準(zhǔn)備 財(cái)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理將客戶提出的問題和關(guān)注簡要地告知談判團(tuán)隊(duì)，談判團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備答復(fù)。 工具 83 談判授權(quán)計(jì)劃 進(jìn)行談判 談判團(tuán)隊(duì)與客戶碰面進(jìn)行談判。在一些情況下，由于會(huì)出現(xiàn)新的問題或關(guān)注，在這個(gè)過程中可能需要很多次會(huì)議。當(dāng)所有的問題或關(guān)注都解決的時(shí)候，談判成功完成。 工具 83 談判授權(quán)計(jì)劃 修改建議書 財(cái)務(wù)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理將修改的建議書提交給客戶之前首先報(bào)呈管理團(tuán)隊(duì) 。 獲得管理層對修改的建議書的批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)經(jīng)理將批準(zhǔn)的修改過的建議書提交給客戶。 提交修改的建議書 任務(wù) 準(zhǔn)備項(xiàng)目登記 獲得客戶簽署的合同時(shí)，財(cái)務(wù)經(jīng)理通知建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)和管理層。項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員 /評(píng)估人員準(zhǔn)備接收訂但所必需的文件。項(xiàng)目管理者從銷售人員 /評(píng)估人員那里獲得包括協(xié)議概要的登記包。工作包當(dāng)時(shí)蓋有合適的簽章。獲得所有的簽章之后，為項(xiàng)目經(jīng)理、財(cái)務(wù)和項(xiàng)目控制部門提供復(fù)印件。將登記包原件送到通用指導(dǎo)辦公室的合同部，合同部有最終的權(quán)利，決定接受或拒絕合同以及客戶采購訂單。合同部評(píng)審登記包，如果滿意的話，則登記并作為基線，一旦項(xiàng)目在 oracle作基線，項(xiàng)目經(jīng)理就被授權(quán)實(shí)施項(xiàng)目。 獲取簽 署的合 同或協(xié) 議 登記合同 通知管 理層和 計(jì)劃編 制團(tuán)隊(duì) 準(zhǔn)備 登記 包 返還簽 署的合 同工作 工作授 權(quán) 將登記 包提交 給合同 管理部 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 獲取簽署的合同或協(xié)議 財(cái)務(wù)經(jīng)理獲得客戶簽署的附有采購訂單的合同。 通知管理層和計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì) 財(cái)務(wù)經(jīng)理通知建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)、管理層和其他項(xiàng)目利益相關(guān)者。 準(zhǔn)備登記包 項(xiàng)目經(jīng)理和成本估算人員 /銷售人員準(zhǔn)備接受定單所需的文件。 將登記包提交給合同管理部 項(xiàng)目管理者從銷售人員 /評(píng)估人員處獲得登記包。獲得所有的簽章之后，為項(xiàng)目經(jīng)理、財(cái)務(wù)和項(xiàng)目控制部門提供復(fù)印件，登記包原件被送往通用指導(dǎo)辦公室的合同部以登記定單。合同部評(píng)審合同和采購定單，以確保它們符合 H企業(yè)的通用條款和條件。 登記合同 合同部登記定單并將其作為基線。 返還簽署的合同工作工作授權(quán) 項(xiàng)目經(jīng)理此時(shí)被授權(quán)實(shí)施項(xiàng)目。 活動(dòng) 獲得并分配項(xiàng)目資源 一旦合同簽署，定單備案，項(xiàng)目經(jīng)理召集制定、測試和部署解決方案所必需的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)確定實(shí)施項(xiàng)目所需的資源并且從 H企業(yè)內(nèi)部或其他地方獲得資源。資源包括人力和其他資源，比如：設(shè)備，設(shè)施，材料（內(nèi)部采購或從外部供應(yīng)商處獲得），軟件和分包商。項(xiàng)目經(jīng)理更新早些時(shí)候由建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)所做的資源計(jì)劃，加入在制定和談判建議書時(shí)新識(shí)別的需求。 更新資源 計(jì)劃 組成項(xiàng)目 團(tuán)隊(duì) 任務(wù) 更新資源計(jì)劃 應(yīng)用在客戶就建議書制定和談判過程中收集的新的需求信息，項(xiàng)目經(jīng)理更新資源計(jì)劃以反映當(dāng)前需求。他或她站在客戶的立場識(shí)別制定、測試和部署提議的解決方案所需的資源。這些資源包括：人工、材料、設(shè)