【正文】 的意志 能： 有一定的分析判斷能力、決策能力和應變能力 （二）推銷談判的語言要訣 要用謙和有禮的語言，成交與否均應如此 不要只介紹產(chǎn)品本身，要多延伸產(chǎn)品的利益 不要只強調顧客所得，還要提示所失 不要只針對顧客頭腦，還要針對心靈 不要害怕客戶質疑，疑問是購買的前奏 不要喋喋不休，要多問多聽少說 不要只給是非選擇，要有多個“是”的選擇 （三）推銷員的身份 推銷員是公司的代表 是顧客的代言人 是公司的領航員 是文化的傳播者 附：推銷員應有的特質（ 26個） 健康有活力，快樂，誠實，熱情，勤奮，正確而中肯，速度，知識，勇氣，親切，愛心，美聲，可信賴，積極，協(xié)調力，實踐力，理解力，說服力，創(chuàng)造力，洞察力，忠誠，獨立能力，有禮，成熟，細心，把握力 十、國際營銷 一、國際企業(yè)的界定 ? 以在海外實現(xiàn)的業(yè)績占企業(yè)的業(yè)績比重為依據(jù)； ? 以在海外實現(xiàn)的業(yè)績的絕對額為依據(jù)； ? 以在海外擁有的生產(chǎn)要素占企業(yè)全部要素的比重為依據(jù)； ? 以所有權或控股權來衡量； ? 以公司主要高級管理人員的國籍為依據(jù)； ? 以公司股票持有人的國籍為依據(jù)； ? 以公司在海外設立的分公司或子公司的數(shù)目為依據(jù)； ? 以公司在海外設立分公司和子公司所涉足的國家（地區(qū)）的數(shù)目為依據(jù)； ? 以管理決策是否從國際市場出發(fā)，是關注全球市場還是只關注母國市場或某一國市場。 ? 國際企業(yè)應該具有以下基本特征： ? （ 1）企業(yè)在海外有投資 ? （ 2）企業(yè)在海外的投資是直接投資 ? （ 3）企業(yè)的海外投資是生產(chǎn)性的投資，實行國際范圍的生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置和市場的優(yōu)化組合 ? 因此，我們認為， 國際企業(yè)就是：通過對海外的直接投資，在兩個或兩個以上國家（地區(qū)）建立了子公司、分公司，發(fā)展國際性生產(chǎn)經(jīng)營活動，實現(xiàn)生產(chǎn)要素在國際間優(yōu)化組合的企業(yè) 。 ? （二）國際企業(yè)的類型 ? 國際公司（ International Corporation），其含義強調公司的業(yè)務走向別國發(fā)展。 ? 多國公司（ Multinational Corporation），其含義強調公司是多國資本組成的。 ? 跨國公司（ Transnational Corporation），其含義表明母國色彩比較淡化，現(xiàn)為聯(lián)合國機構正式使用的概念。 ? 超國家公司（ Supranational Corporation）其含義強調公司的利益是超越國界的。 ? 全球公司（ Global Corporation），即無國籍公司，資源配置不受國別限制。 ? 總體上，可以依照決策思維和管理模式，把國際企業(yè)分成三大類： ? 一類是以母國為本的 ? 一類是以東道國為本的 ? 一類是以全球為本的 ? 它們的區(qū)別主要在權力安排、管理人員的來源和待遇、對分支機構的評價角度、信息傳遞方式、產(chǎn)品和服務的差異度等方面。 ? 可以認為，這三類國際企業(yè)代表了其發(fā)展的不同階段。 ? 據(jù)聯(lián)合國計劃開發(fā)署 1999年《人類發(fā)展報告》： 占全球人口 20%的發(fā)達國家，擁有全球生產(chǎn)總值的 86%和出口貿易的 82%；而發(fā)展中國家僅占全球生產(chǎn)總值的 14%和出口的 18%；其中占世界 20%的最貧困人口只占世界收入的 % 據(jù)聯(lián)合國跨國公司中心《 1996年世界投資報告》： 29個發(fā)達國家相互之間的直接投資占它們對外投資的 82% 據(jù)聯(lián)合國教科文組織《 1996年世界科學報告》： 全球高技術專利的 70%以上被發(fā)達國家掌握。 二、關于匯率問題 人民幣是否應該升值 關于增加出口、增加中國商品在國際市場的占有率； 關于保護國內產(chǎn)品的競爭力，降低國外產(chǎn)品在我國國內市場的占有率； 關于增強國際市場對人民幣的信心以促進人民幣的國際化； 關于 鞏固和增加對外資進入中國市場的吸引力； 關于對香港繁榮穩(wěn)定、促進香港經(jīng)濟； 關于吸收國外先進技術、吸引國外人才； 關于“走出去”、發(fā)展對外投資、辦中國的跨國公司； 目前不宜實行大幅升值或貶值，長期看可緩升到位。 三、關于價格升級和轉移價格問題 四、關于國際產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品的標準化問題 五、關于國際分銷、廣告、派駐海外人員問題 營銷學課程的簡略回顧 ? （一）營銷理念 ? 營銷的內涵、職能，企業(yè)經(jīng)營思想的演變 ? 營銷概念的外延：關系營銷、廣義營銷、內部營銷 ? （二）營銷環(huán)境 ? 微觀環(huán)境：營銷鏈條中的各個環(huán)節(jié)、競爭者、企業(yè)內部 ? 宏觀環(huán)境：人口、經(jīng)濟、文化、技術、政治、法律等，以及它們之間的相互影響 ? ? （三）購買行為 ? 需求的形態(tài)和構成 ? 消費者心理、行為、權益 ? 消費者市場與生產(chǎn)者市場的特點 ? 生產(chǎn)者購買行為 ? （四）市場調研 ? 調研的必要性 ? 調研的方法：實地、案頭，全面、抽樣，定性、定量 ? 市場預測的主要方法：定量與非定量方法 ? （五）市場占有 ? 市場細分 ? 目標市場策略及其選擇運用 ? 市場（產(chǎn)品）定位：體現(xiàn)特色 ? 市場拓展的方式：從產(chǎn)品、市場、技術、企業(yè)規(guī)模等方面入手 ? （六）產(chǎn)品決策 ? 產(chǎn)品是一個系統(tǒng) ? 對產(chǎn)品構成要素的分析 ? 產(chǎn)品線（系列）和產(chǎn)品組合的調整 ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 產(chǎn)品的生命周期及其策略 ? （七）價格決策 ? 價格確定中的影響因素 ? 企業(yè)產(chǎn)品定價的三個基本導向 ? 對于價格彈性的研究（需求彈性） ? 一般定價策略 ? 貨幣因素的影響 ? （八）促銷行為 ? 促銷的實質 ? 促銷組合 ? 廣告 ? 人員推銷 ? 公共關系 ? 營業(yè)推廣 ? 發(fā)達國家和發(fā)展中國家對待外資的政策有所不同 發(fā)達國家實行國民待遇為主，并以產(chǎn)業(yè)政策輔之。同時考慮相互關系（特別是在國際區(qū)域經(jīng)濟合作中的關系，如歐盟內部、美加墨自由貿易區(qū)內等）。 發(fā)展中國家對外資常常有優(yōu)惠待遇。但這些國家的其它投資環(huán)境條件不一定完善。 謝 謝 :18:1321:1821::18 21:1821:18::18:13 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 13秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:18:1321:18:1321:183/21/2023 9:18:13 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :18:1321:18Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:18:1321:18:1321:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :18:1321:18:13March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 18分 13秒 21:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時 18分 :18March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 13秒 21:18:1321 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 9時 18分 13秒 下午 9時 18分 21:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:18:1321:18:1321:183/21/2023 9:18:13 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :18:1321:18Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:18:1321:18:1321:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :18:1321:18:13March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 18分 13秒 21:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 9時 18分 :18March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 13秒 21:18:1321 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 18分 13秒 下午 9時 18分 21:18: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:18:1321:18:1321:183/21/2023 9:18:13 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :18:1321:18Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:18:1321:18:1321:18Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :18:1321:18:13March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 18分 13秒 21:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 9時 18分 :18March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 9時 18分 13秒 21:18:1321 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 9時 18分 13秒 下午 9時 18分 21:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴