【正文】 洗腦，提升客戶對(duì)市場(chǎng)的信心。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局：【 應(yīng)對(duì)樓市變局的挑戰(zhàn) 】樹立客戶信心針對(duì)性線下拓客目的性活動(dòng)營(yíng)銷大明宮客戶管理體系提升客戶到訪提高項(xiàng)目成交樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙掃蕩對(duì)象 具象寫字樓未央路、康復(fù)路、科技、長(zhǎng)安辦公大樓商圈太華路商圈、龍首商圈、輕工商圈、康復(fù)路商圈鎖定 項(xiàng)目主要 大客戶拓展區(qū)域 ，主要集中在 以 未央路和康復(fù)路區(qū)域的寫字樓宇企業(yè)升級(jí)手冊(cè) 鎖定商務(wù)客企業(yè)升級(jí)手冊(cè)針對(duì)西安客戶拓客 ——商務(wù)客戶樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙Commercial district銷售員外出大客戶拓展，挖掘 “ 商務(wù)客戶群 ” ，主要集中在各大 寫字樓 、 大市場(chǎng) 、重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、商會(huì) 等投資客戶集中區(qū)域，可舉辦相關(guān)投資講座或論壇活動(dòng)，進(jìn)行圈層挖掘。圈層介入 重點(diǎn)突破針對(duì)西安客戶拓客 ——商務(wù)客戶樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙針對(duì)西安客戶拓客 ——會(huì)所客戶茶香四溢生活升級(jí)主題：品茗賞茶共享高雅生活目的：滿足目標(biāo)客戶群共性精神需求，渴望享受更高品質(zhì)生活，從生活高雅性，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成 為客戶精神堡壘的價(jià)值形式：定期推出不同類好茶品茶論茶，茶道表演，地點(diǎn)：項(xiàng)目會(huì)所推廣：結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的暖場(chǎng)活動(dòng)。營(yíng)銷部署：項(xiàng)目客戶資源，同策客戶資源樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙深入 “ 錦園小區(qū)、 “ 政府機(jī)關(guān)小區(qū)、 “ 丹尼爾小區(qū) ” 、 “ 長(zhǎng)慶石油社區(qū) ” 、 “ 萬(wàn)國(guó)金色家園 ” 等社區(qū)及單位挖掘客戶。針對(duì)西安客戶拓客 ——周邊社區(qū)拓客露演巡展，深入虎穴目的性活動(dòng)營(yíng)銷 ——炒作引爆類活動(dòng) 【 住宅 】明星助陣 產(chǎn)品推介主題：大明宮產(chǎn)品推介會(huì)目的：炒作項(xiàng)目時(shí)尚、多彩形象；產(chǎn)品價(jià)值介紹；項(xiàng)目首度發(fā)聲。形式：品牌發(fā)布會(huì)，商界明星及娛樂明星助陣。地點(diǎn)：產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。推廣：結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的進(jìn)行炒作。營(yíng)銷部署：項(xiàng)目客戶資源，同策客戶資源樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙目的性活動(dòng)營(yíng)銷 ——炒作引爆類活動(dòng) 【 公寓 】與馬云一起思考中小企業(yè)轉(zhuǎn)型主題：與馬云一起思考中小企業(yè)轉(zhuǎn)型目的：炒作項(xiàng)目公寓商務(wù)價(jià)值；形式：邀約中小企業(yè)商務(wù)平臺(tái)最具影響力人物 ——馬云親臨現(xiàn)場(chǎng)座談，邀請(qǐng)中小企業(yè)老板參與。地點(diǎn)：待定。推廣：可嫁接媒體資源，結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的進(jìn)行炒作。營(yíng)銷部署：在公寓產(chǎn)品推出后，對(duì)項(xiàng)目公寓較高得商務(wù)價(jià)值進(jìn)行炒作。樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙商務(wù)精英 時(shí)尚酒會(huì) 主題：精英名媛 時(shí)尚 patty 目的：結(jié)合目標(biāo)客戶群精神特征，時(shí)尚酒會(huì)的形式達(dá)到客戶及項(xiàng)目客戶資源的開拓。形式：邀約各類行業(yè)精英人士在會(huì)所或酒店舉行時(shí)尚 patty、現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目表演、抽獎(jiǎng)活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目會(huì)所推廣：結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的炒作活動(dòng)。營(yíng)銷部署：嫁接車友會(huì)客戶資源，同策客戶資源目的性活動(dòng)營(yíng)銷 ——圈層拓展類活動(dòng)樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙名車試駕 聯(lián)動(dòng)車友會(huì)主題：牽手寶馬 品味精彩目的：結(jié)合目標(biāo)客戶群精神特征，通過與高檔車的品牌嫁接，借其號(hào)召力，實(shí)現(xiàn)資源嫁接。形式：與高檔車品牌互動(dòng)，在售樓部（或酒店）現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行新品展及試駕。地點(diǎn)：待定營(yíng)銷部署：嫁接寶馬車友會(huì)客戶資源，同策客戶資源目的性活動(dòng)營(yíng)銷 ——圈層拓展類活動(dòng)樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙主題：優(yōu)質(zhì)生活 優(yōu)質(zhì)家裝目的：滿足目標(biāo)客戶群共性精神需求，對(duì)家居品質(zhì)的高要求，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成為客戶精神堡壘的價(jià)值形式：設(shè)計(jì)師對(duì)意向客戶做現(xiàn)場(chǎng)咨詢及效果展示。地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場(chǎng)推廣：結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的暖場(chǎng)活動(dòng)。營(yíng)銷部署：項(xiàng)目客戶資源，同策客戶資源優(yōu)質(zhì)生活 優(yōu)質(zhì)家裝目的性活動(dòng)營(yíng)銷 ——暖場(chǎng)類活動(dòng)樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙養(yǎng)生論壇 健康人生主題：分享生活 健康升級(jí) 目的：滿足目標(biāo)客戶群共性精神需求，渴望擁有更加健康生活，加強(qiáng)健康理念，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成為客戶精神及生活堡壘的價(jià)值形式：定期養(yǎng)生授課，現(xiàn)場(chǎng)健康咨詢，饋贈(zèng)特制養(yǎng)生食品地點(diǎn)：項(xiàng)目售樓部推廣：結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的暖場(chǎng)活動(dòng)。營(yíng)銷部署：項(xiàng)目客戶資源，同策客戶資源目的性活動(dòng)營(yíng)銷 ——暖場(chǎng)類活動(dòng)樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙廣納會(huì)員 分級(jí)管理大明宮社入會(huì)機(jī)制金卡會(huì)員：大明宮任意合作單位 VIP客戶及較強(qiáng)意向客戶銀卡會(huì)員：大明宮項(xiàng)目一般意向客戶藍(lán)卡會(huì)員：普通客戶資源 藍(lán)卡會(huì)員 銀卡會(huì)員金卡會(huì)員大明宮客戶管理體系 ——聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)事企業(yè)單位成立北大明宮會(huì)， 運(yùn)營(yíng)各大資源積累的客戶資源。樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙圈任意項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)特享會(huì)員專屬額外優(yōu)惠；享有聯(lián)盟商家本會(huì)專屬購(gòu)物折扣及優(yōu)質(zhì)服務(wù)；免費(fèi)預(yù)約發(fā)放發(fā)社刊；參與 大明宮 會(huì)員圈層活動(dòng)有權(quán)參與 大明宮 社積分換禮品活動(dòng)銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員推薦其他客戶成交享有老帶新獎(jiǎng)勵(lì)（注：會(huì)員按等級(jí)像是不同等級(jí)的會(huì)員權(quán)益）權(quán)益誘惑，體現(xiàn)價(jià)值大明宮客戶管理體系 ——聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)事企業(yè)單位成立北大明宮會(huì)， 運(yùn)營(yíng)各大資源積累的客戶資源。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局：【 應(yīng)對(duì)樓市變局的挑戰(zhàn) 】樹立客戶信心針對(duì)新政步步為營(yíng)強(qiáng)力隊(duì)伍超強(qiáng)殺客策略把控促進(jìn)成交提升客戶到訪提高項(xiàng)目成交樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙針對(duì)新政，步步為營(yíng)：降低客戶首付壓力：216。分期首付 （分簽約和交房?jī)纱问赘叮?16。推遲供樓（ 在交房后進(jìn)行客戶供樓）樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙針對(duì)新政，步步為營(yíng)：解決客戶貸款問題：216。選擇有利銀行：長(zhǎng)安銀行（對(duì)利率的把控相對(duì)寬松）、招商銀行 （對(duì)外地客戶的界定較為寬松）216。與合作銀行溝通，為客戶辦理一年納稅證明樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙強(qiáng)力隊(duì)伍超強(qiáng)殺客：動(dòng)力 +壓力機(jī)制保證強(qiáng)大執(zhí)行力！壓力機(jī)制：堅(jiān)決執(zhí)行末尾淘汰制度，以 2個(gè)月為期，銷售業(yè)績(jī)最后一名自動(dòng)淘汰 .并通 過及時(shí)補(bǔ)充新人保持團(tuán)隊(duì)的活力。（鯰魚效應(yīng)）動(dòng)力機(jī)制：重獎(jiǎng)之下必有勇夫，完善激勵(lì)機(jī)制，鼓舞營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 　 刺激 sales 銷冠獎(jiǎng)、頭炮獎(jiǎng)、銷售指引獎(jiǎng)、 銷售精英獎(jiǎng)等等 刺激銷售經(jīng)理 優(yōu)秀管理獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙強(qiáng)力隊(duì)伍超強(qiáng)殺客：專業(yè)培訓(xùn)，每個(gè)銷售人員都是 “ 銷售經(jīng)理 ” ！?《 競(jìng)品分析 》?《 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí) 》?《 心理學(xué)及逼定技巧 》?《 社交禮儀 》?《 CALL客技巧 》?《 團(tuán)隊(duì)管理及配合 》?《 世界品牌巡禮 》?《 策劃與銷售有機(jī)融合 》?時(shí)間管理的能力；?學(xué)習(xí)提高的能力；?情緒控制力；?市場(chǎng)穿透的能力；?促成交易的能力；?與客戶溝通的能力；?產(chǎn)品推介的能力；?自我驅(qū)動(dòng)力能力提升優(yōu)秀的銷售員1 2樹立客戶信心 提升客戶到訪 化解成交障礙策略把控促進(jìn)成交：嚴(yán)密組織，密切把控，包裝開盤最大成交率！?二次算價(jià)，引導(dǎo)部分三房客戶購(gòu)二房，平衡客源；?第一輪，讓客戶的選擇房源在 10個(gè)以上的選擇；?第二輪，以銷控算價(jià)為原則，要求每套單位算價(jià)的客戶不超過兩戶?？蛻羰崂??開盤前反復(fù)演練，排查各環(huán)節(jié)漏洞及突發(fā)事件，確保開盤能緊張、順利、有序進(jìn)行；?開盤前兩天，連續(xù)兩天走場(chǎng)排練，各自崗位了然于胸。反復(fù)演練2?布置的大氣、動(dòng)線流暢、氣氛緊張而有序；?“ 三重等候 ” ，保證客戶有序進(jìn)入選房區(qū)選房；?一對(duì)一選房，銷售員積極引導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)配合快節(jié)奏音樂，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，客戶間無形的形成你爭(zhēng)我搶的局面，現(xiàn)場(chǎng)氛圍幫助銷售員逼定客戶。現(xiàn)場(chǎng)逼定3The end? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 ***? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 ****? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 *****? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 ****? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 *****? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 ****? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 *****? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 ***? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 ****? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 ***? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 ****? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 *****? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 ****? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 *****? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 ****? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 *****? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 ***? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 ****? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 ***? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 ****? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 *****? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 ****? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 *****? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 ****? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 *****? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 ***? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 ****MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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